8 soorten prijsstrategieën die normaal door bedrijven worden goedgekeurd
Enkele van de belangrijkste soorten prijsstrategieën die normaal door de onderneming worden gehanteerd, zijn de volgende:
1. Prijzen van een nieuw product:
Prijzen zijn een cruciale managementbeslissing. De meeste bedrijven komen het dagelijks niet op een belangrijke manier tegen. Maar er is behoefte aan bepaalde aanvullende richtlijnen in de prijsstelling van het nieuwe product. De marketing van een nieuw 'product' vormt een probleem voor elk bedrijf omdat nieuwe producten geen informatie uit het verleden bevatten.
Hier is het bedrijf ook niet in staat om de reactie van consumenten te bepalen. De vraag is, wat bedoelen we met een nieuw product? Nieuwe producten voor onze doeleinden omvatten originele producten, verbeterde producten, aangepaste producten en nieuwe merken die het bedrijf ontwikkelt door eigen R & D-inspanningen.
Bij het vaststellen van de eerste prijs is de beslissing duidelijk een belangrijke. Wanneer het bedrijf zijn product voor de eerste keer introduceert, hangt de hele toekomst sterk af van de degelijkheid van de initiële prijsbeslissing. Het topmanagement is verantwoordelijk voor het succesrecord van het nieuwe product.
Het topmanagement moet specifieke criteria vaststellen voor acceptatie van nieuwe productideeën, vooral in een groot multidivisioneel bedrijf waar allerlei projecten als favorieten van verschillende managers opduiken. Er zijn altijd concurrenten die het ook zo graag willen produceren. Een prijsbeslissing neemt een bijzonder belang aan wanneer een of meer concurrenten hun prijzen of producten of beide wijzigen.
Soms introduceren de concurrenten een nieuw merk zonder de prijs van een bestaand merk te wijzigen. Als wordt geconstateerd dat het nieuwe merk effectiever met een bepaald merk concurreert, moet het bedrijf wellicht opnieuw nadenken over zijn prijsbeleid.
De vastgestelde prijs voor het nieuwe product moet:
(i) verdien goede winst voor het bedrijf gedurende de levensduur van het product;
(ii) betere kwaliteit bieden tegen een lagere prijs en sneller dan concurrenten;
(iii) geconfronteerd met stijgende R & D-, productie- en marketingkosten en
(iv) Voldoen aan openbare criteria zoals consumentenveiligheid en ecologische compatibiliteit.
Het bedrijf kan twee soorten strategieën selecteren:
(A) Prijsafspraken
(B) Penetratieprijzen
(A) Prijsafspraken:
Prijzen voor skimming worden in de beginfasen hoge prijzen genoemd. Dit kan worden gevolgd door een bedrijf door de skimming-prijs in rekening te brengen voor een nieuw product in de pioniersfase. Wanneer de vraag in dit stadium onbekend of onelastischer is, wordt de markt opgedeeld in segmenten op basis van de verschillende mate van elasticiteit van de vraag van verschillende consumenten.
Dit is een kort tijdsinterval voor prijsbepaling. De vraag naar nieuwe producten zal waarschijnlijk in de vroege stadia minder prijselastisch zijn, dat wil zeggen dat de aanvankelijke hoge prijs bijdraagt tot "Skim the Cream" van de markt die relatief ongevoelig is voor de prijs.
Dit beleid wordt getoond in Fig. 1, waar de fabrikant van het nieuwe product aanvankelijk de OP-prijs bepaalt en de OQ-hoeveelheid verkoopt. Zo ontvangt hij KPMN abnormale winst. Onder dit beleid onderscheiden consumenten zich door de producenten op basis van hun intensiteit van het verlangen naar een grondstof.
Bijvoorbeeld, in het begin waren de prijzen van computers, T.Vs, elektronische calculators, enz. Erg hoog, maar nu nemen ze elk jaar af. Een hoge initiële prijs, samen met zware promotionele uitgaven, kan worden gebruikt om een nieuw product te lanceren als de omstandigheden geschikt zijn.
Deze voorwaarden worden hieronder vermeld:
(i) De vraag zal waarschijnlijk in de vroege stadia minder prijselastisch zijn dan later. De vraag naar kruiselasticiteit moet erg laag zijn.
(ii) Het lanceren van een nieuw product met een hoge prijs is een efficiënt middel om de markt te breken in segmenten die verschillen in prijselasticiteit van de vraag.
(iii) Wanneer de elasticiteit van de vraag onbekend is, dient de hoge introductieprijs tijdens het verkenningsstadium als een weigeringsprijs.
(iv) Hoge initiële prijzen helpen de drijfveer van het product te financieren. In de vroege stadia zijn de productiekosten en de organisatie van de distributie hoog. Daarnaast moeten onderzoeks- en promotie-investeringen worden gedaan.
(B) Penetratieprijs:
De penetratieprijs staat bekend als de laagste prijs voor het nieuwe product. Dit is gericht op een snelle verkoop, het veroveren van marktaandeel, het benutten van volledige capaciteit en schaalvoordelen in het productieproces en het weghouden van concurrenten van de markt.
Penetratieprijsbeleid kan in de volgende omstandigheden worden toegepast:
(i) Er is een zeer hoge prijselasticiteit van de vraag.
(ii) Er zijn aanzienlijke kostenbesparingen door een verbeterd productieproces.
(iii) Van nature is het product aanvaardbaar voor de massa van de consumenten.
(iv) Er is geen sterke octrooibescherming.
(v) Er is een onmiddellijke dreiging van potentiële concurrentie, zodat een groot deel van de markt snel moet worden veroverd.
De penetratieprijs is een prijsstrategie voor de lange termijn en moet met de nodige omzichtigheid worden toegepast. Penetratieprijzen zijn ook succesvol als er geen elitemarkt is. Wanneer een bedrijf een doordringend prijsbeleid hanteert, zijn prijsaanpassingen gedurende de hele levenscyclus van het product minimaal. Omdat dit beleid concurrentie verhindert, wordt dit ook wel aangeduid als 'Stay-out' prijsbeleid.
De penetratieprijs wordt uitgelegd in Fig. 2, waar de marktprijs OP o is en de gevraagde hoeveelheid OQ o is . Nu legt de producent van een nieuw product de prijs lager vast dan de marktprijs, dat wil zeggen OP 1 en verkoopt OQ 1 meer hoeveelheid. Vanzelfsprekend heeft het een brede potentiële markt.
De vergelijking tussen skimmingprijzen en penetratieprijzen is dat een hoog prijsbeleid voor skimming krachtige en kostbare promotie-inspanningen nodig heeft om het te ondersteunen, maar een lage penetratieprijs zou lage promotionele uitgaven vereisen.
Maar het beleid is ongepast waar
(i) Verwacht wordt dat de totale markt klein zal blijven, en
(ii) Het nieuwe product vraagt om kapitaalherstel over een lange periode.
2. Meerdere producten:
De traditionele theorie van prijsbepaling is gebaseerd op de aanname dat het bedrijf een enkel homogeen product produceert. Maar bedrijven produceren meestal meer dan één product. Wanneer bedrijven verschillende producten produceren, moeten managers rekening houden met de onderlinge relaties tussen die producten.
Dergelijke producten kunnen gezamenlijke producten of meerdere producten zijn. Gezamenlijke producten zijn producten waarbij inputs veel voorkomen in het productieproces. Multi-producten zijn het creëren van de productlijnactiviteit met onafhankelijke inputs, maar gemeenschappelijke overheadkosten. Prijsbepaling van producten met meerdere producten of gezamenlijk product vereist weinig extra aandacht en zorg.
Voor een evoluerend prijsbeleid voor een bedrijf dat meerdere producten produceert, zijn bepaalde basisoverwegingen bij de besluitvorming:
(i) Prijs- en kostenverhouding in productlijn,
(ii) Vraagrelatie in productlijn, en
(iii) Concurrentieverschillen.
Ze worden als volgt uitgelegd:
(i) Prijs- en kostenrelatie:
Voor het evolueren van een prijsbeleid voor elk product is de prijs- en kostenrelatie de basisoverweging. Kostenvoorwaarden bepalen de prijs. Daarom moeten de kostenramingen correct worden gemaakt. Hoewel een onderneming haar gemeenschappelijke kosten moet terugvorderen, is het niet nodig dat de prijzen van elk product hoog genoeg zijn om een willekeurig deel van de gemeenschappelijke kosten te dekken.
Een juiste prijsbepaling vereist echter dat de prijzen ten minste de incrementele kosten van het produceren van elk goed dekken. Incrementele kosten zijn extra kosten die niet zouden worden gemaakt als het product niet werd geproduceerd. Zolang de prijs van een product hoger is dan de incrementele kosten, kan het bedrijf de totale winst verhogen door dat product te leveren.
Vandaar dat beslissingen gebaseerd moeten zijn op een evaluatie van incrementele kosten. Een prijs die een maximale bijdrage over de kosten biedt, is over het algemeen aanvaardbaar, maar in gevallen van meerdere producten worden incrementele kosten essentiëler om dergelijke beslissingen te nemen.
Een reeks alternatieve prijsbeleidslijnen moet worden overwogen en ze zijn:
(i) Prijzen van multi-producten kunnen in verhouding staan tot de volledige kosten. Deze prijs kan een gelijk percentage van de winstmarge voor alle producten opleveren. Als de volledige kosten voor alle producten gelijk worden verondersteld, is de prijsstelling gelijk.
(ii) De prijsbepaling voor multi-producten kan in verhouding staan tot de incrementele kosten.
(iii) Prijzen van multi-producten kunnen worden beoordeeld met verwijzing naar hun contributiemarge als evenredig aan conversiekosten.
(iv) Prijzen van multi-producten kunnen anders worden vastgesteld rekening houdend met marktsegmenten.
(v) Prijzen voor multi-producten kunnen worden vastgesteld volgens de levenscyclus van het product van elk product.
(ii) Interrelatie van de vraag naar multi-product:
Vraaginterrelaties ontstaan door concurrentie, in welk geval ze substituten worden of dat ze complementaire goederen kunnen zijn. De verkoop van één product kan de verkoop van een ander product beïnvloeden. Verschillende vraagelasticiteit van verschillende consumenten kan het bedrijf in staat stellen om beleid van prijsdiscriminatie in verschillende marktsegmenten te volgen. Twee producten van dezelfde prijs kunnen elkaar vervangen door een kruiselasticiteit van de vraag vanwege de hoge mate van concurrentievermogen.
In een dergelijke situatie moet de prijsstelling van de multi-producten zo lang worden gedaan dat van elke marktsegment maximaal rendement kan worden behaald door maximale producten te verkopen. De vraaginterrelaties in het geval van meerdere producten maken duidelijk dat we rekening moeten houden met een grondige analyse van het totale effect van het besluit op de inkomsten van het bedrijf.
(iii) Concurrentieverschillen:
Nog een ander belangrijk punt moet worden overwogen voor het nemen van prijsbesluiten, want een productlijn is de beoordeling van de mate van concurrentievermogen. Bij een dergelijke beoordeling wordt een marktaandeel voor elk product ingesteld. Een product met een groot marktaandeel kan veel make-up hebben en kan ertoe bijdragen de verliezen te dragen.
Er is concurrentie tussen een paar verkopers van een relatief homogeen product met voldoende kruiselasticiteit van de vraag, zodat elke verkoper bij zijn prijsbeslissingen rekening moet houden met de reactie van rivalen. Elke producent is zich terdege bewust van de rampzalige gevolgen die een aangekondigde verlaging van zijn eigen prijs zou hebben op de prijzen die door concurrenten worden aangerekend. Het bedrijf moet ook analyseren of de concurrenten vrije toegang tot de markt hebben of niet.
Marginale techniek voor prijsbepaling Multi-producten:
De marginale techniek voor prijsbepaling van meerdere producten is gebaseerd op de logica dat wanneer het bedrijf over overcapaciteit beschikt, over onbenutte technische middelen, leidinggevende en organisatorische capaciteiten en capaciteiten, het bedrijf verschillende andere producten gaat produceren met het meest winstgevende gebruik van alternatieven.
Het product is technisch onafhankelijk in het productieproces. Voor het selecteren van deze alternatieven neemt het bedrijf de marginale kosten van elk alternatief in overweging en neemt het die kosten over die door de verkoop een hogere marge op de kosten bieden.
Aangezien elke extra geproduceerde eenheid extra kosten met zich meebrengt en extra inkomsten genereert, benadrukt de logica van winstmaximalisatie dat de productie moet worden gestabiliseerd op een punt waarop MR MC gewoon dekt. 'Marginale kosten geven een beter beeld van de kostenveranderingen die het gevolg zijn van een beslissing. Marginale prijszetting is nuttiger vanwege de prevalentie van bedrijven met meerdere producten.
Een bedrijf zal het multi-product produceren tot het niveau waarop MR van de verkoop van al deze producten gelijk is aan de MC. Als MC meer is dan MR, stopt het bedrijf met het produceren en verkopen van een van de producten die minder MR dan MC bieden.
Prijzen van meerdere producten of gezamenlijke producten:
Producten kunnen zowel in de productie als in de vraag verwant zijn. Een type productie-afhankelijkheid bestaat wanneer goederen gezamenlijk in vaste verhoudingen worden geproduceerd. Het productieproces van schapenvlees en huiden in een slachthuis is een goed voorbeeld van een vast aandeel in de productie. Elk karkas biedt een bepaalde hoeveelheid schapenvlees en huid.
Er is weinig dat het slachthuis kan doen om het aandeel van de twee producten te veranderen. Wanneer goederen in een vaste verhouding worden geproduceerd, moeten ze worden beschouwd als een 'productpakket'. Omdat er geen manier is om een deel van dit pakket te produceren zonder ook het andere deel te produceren, is er geen conceptuele basis voor het toewijzen van de totale productiekosten tussen de twee goederen.
Prijzen van gezamenlijke producten kunnen in twee verschillende omstandigheden worden verklaard:
(i) Wanneer er een vast percentage producten is.
(ii) Wanneer er een variabel aandeel van producten is.
(i) Gezamenlijke producten met vast gedeelte:
In een gezamenlijke productcase met een vast deel van de hoeveelheid bestaat er geen mogelijkheid om de ene te vergroten ten koste van de andere. In deze situatie zijn de kosten gemeenschappelijk en kunnen ze niet worden verhoogd ten koste van een ander. In deze situatie zijn de kosten gemeenschappelijk en kunnen ze niet op elke gezonde basis aan elk product worden toegewezen. Hoewel de twee goederen samen worden geproduceerd, zijn hun eisen onafhankelijk.
Er is echter één enkele marginale kostencurve voor beide producten. Dit weerspiegelt het vaste aandeel in de productie, dwz de marginale kosten zijn de kosten voor het leveren van nog een eenheid van het productpakket. Wanneer goederen gezamenlijk worden geproduceerd zoals in het geval van schapenvlees en huiden, moet bij de vaststelling van de prijs rekening worden gehouden met deze onderlinge afhankelijkheid.
Figuur 3 geeft aan hoe winstmaximalisatie van prijzen en hoeveelheden worden bepaald. P M en P H vertegenwoordigen de meest winstgevende prijzen voor de gezamenlijke producten. Het cijfer gaat ervan uit dat elk product in een vaste verhouding wordt geproduceerd omdat het outputpunt voor beide hetzelfde is terwijl hun vraag- en marginale inkomstencurves gescheiden zijn voor verschillende markten die voor hen bestaan. MR M en MR H zijn de marginale inkomstencurves voor respectievelijk schapenvlees en huiden. Maar wanneer een extra dier in een slachthuis wordt verwerkt, komen zowel schapenvlees als huid te koop. Vandaar dat de marginale inkomsten verbonden aan de verkoop van een eenheid van het productpakket de som is van de marginale opbrengsten.
Deze som wordt weergegeven door de lijn MR T. MR T wordt bepaald door MR M en MR T toe te voegen voor elke outputsnelheid. Grafisch is het de verticale som van de marginale opbrengstcurven van de twee producten. De winstmaximaliserende uitvoer QO wordt bepaald door de kruising van MR T- en MC-kromme op punt E met de prijs van schaap OP M en van de huiden OP H.
(ii) Gezamenlijke producten met variabele proporties:
Prijzen van gezamenlijke producten die met variabele verhoudingen kunnen worden geproduceerd, bieden een interessante analyse van prijs, kosten en output. Wanneer het voor een bedrijf mogelijk is om gezamenlijke producten in verschillende verhoudingen te produceren, moeten de totale kosten worden verdeeld over verschillende producten, omdat er geen sprake kan zijn van een marginale kostencurve.
Figuur 4 illustreert de prijsbepalingsmethode van meerdere producten met variabele verhoudingen, waarbij drie belangrijke dingen moeten worden waargenomen:
(i) De productiemogelijkhedencurve is concaaf ten opzichte van de oorsprong, wat wijst op een onvolkomen aanpassingsvermogen van productiemiddelen bij de productie van de producten A en B. Met andere woorden, het geeft de hoeveelheid A en В aan die met dezelfde totale kosten kan worden geproduceerd. Het is de isocostkromme die in de figuur als TC wordt aangeduid.
(ii) De iso-opbrengstregels bepalen de prijzen die de onderneming ontvangt voor de twee producten, ongeacht de combinatie van hun output. Ze worden weergegeven als TR in de figuur.
(iii) De beste combinaties zijn de raakpunten van isocostcurven en iso-opbrengstlijnen voor optimale productie en maximalisatie van omzet of winst.
De optimale uitvoercombinatie is dus op een punt waar een iso-opbrengstlijn een isocostcurve raakt. We kunnen de optimale combinatie vinden door het winstniveau op elk raakpunt te vergelijken en het punt met het hoogste winstniveau te kiezen, gezien de vaste productprijzen.
Stel dat een bedrijf twee producten A en B produceert en verkoopt, gezien hun prijzen. Elke isocostcurve, TC, geeft de hoeveelheden van deze producten weer die tegen dezelfde kosten kunnen worden geproduceerd. Elke iso-opbrengstregel toont de combinaties van uitgangen van A en В die dezelfde opbrengst opleveren.
Het probleem van de onderneming is om de outputs van gezamenlijke producten A en B te bepalen. Laten we beginnen met een outputcombinatie waarbij een iso-opbrengstlijn niet de iso-kostcurve raakt. Laten we in de figuur zo'n punt nemen als P. Dit kan niet de optimale uitvoercombinatie zijn omdat het mogelijk is om de omzet te verhogen zonder de kosten te veranderen door naar punt R te gaan op dezelfde isocestcurve waarbij de iso-opbrengstlijn de isocostcurve raakt.
Daarnaast moet het bedrijf rekening houden met de winstmaximalisatie van de optimale output van combinatie A en В producten. Hiervoor vergelijkt het het winstniveau op elk raakpunt en kiest dat punt waar het winstniveau het hoogst is. In de figuur zijn er vier raakpunten K, R, S en T die overeenkomen met de winstniveaus
Uit het bovenstaande blijkt duidelijk dat het bedrijf de optimale uitvoercombinatie zal kiezen op punt S, waar het OA 3- eenheden product A en OB 3- eenheden van product В produceert en verkoopt en de hoogste winst Rs behaalt. 6 crore. Het kan niet produceren op het hogere uitvoercombinatiepunt T in vergelijking met S omdat het winstniveau zal dalen tot Rs 4 crore.
3. Productlijnbepaling:
Productlijnbepaling is een belangrijk praktisch probleem voor de meeste moderne industriële ondernemingen. Omdat bijna elk bedrijf verschillende gerelateerde producten maakt, is de prijsbepaling van producten een belangrijke fase van het prijsbeleid. Productlijnbepaling verwijst naar het bepalen van prijzen van de afzonderlijke producten die eenheden van een uitvoerpakket vormen.
Vanuit het oogpunt van management produceert een doorsnee modembedrijf meerdere modellen, uitvoeringen of uitvoergroottes die elk als een afzonderlijk product kunnen worden beschouwd. Hoewel prijzen voor productlijnen dezelfde economische concepten vereisen die worden gebruikt voor prijsbepalingen voor één product, wordt de analyse gecompliceerd door externe vraag- en productie-eisen die ontstaan door substitueerbaarheid of complementair tussen de producten aan de vraag- of de productiekant.
Het probleem van prijsbepaling van productlijnen is het vinden van de juiste relatie tussen de prijzen van leden van een productgroep. Productlijnprijzen kunnen gebruik-differentiëlen (bijvoorbeeld vloeibare melk versus kaasmelk), seizoensgebonden verschillen (bijv. Films voor ochtendfilms) en verschillen in stijlcyclus bevatten.
Dit zijn alle fasen van de prijsbepaling van productlijnen. Onze analyse van productlijnprijzen is in twee delen verdeeld, de eerste geeft een algemene aanpak, voor het probleem - en de tweede past deze benadering toe op enkele specifieke gevallen.
Algemene benadering:
We bespreken in deze sectie problemen met het onderzoeken van vraagrelaties en concurrentiële verschillen en het maken en gebruiken van kostenramingen voor prijsgerelateerde producten.
Alternatief beleid van prijsrelatie:
Een logische benadering van prijsbepaling van productlijnen is om te beginnen met een afbeelding van de alternatieve soorten beleid met betrekking tot de relaties tussen prijzen van leden van een productlijn.
Laten we hieronder enkele systematische patronen bekijken:
(i) Prijzen die evenredig zijn aan de volledige kosten:
Prijzen die in verhouding staan tot de volledige kosten, dat wil zeggen die voor alle producten hetzelfde percentage nettowinstmarge opleveren. Hier worden kosten plus prijzen gevolgd.
(ii) Prijzen die evenredig zijn aan incrementele kosten:
Prijzen die in verhouding staan tot incrementele kosten, dat wil zeggen, die dezelfde procentuele contributiemarge opleveren over incrementele kosten voor alle producten. Incrementele kosten zijn de extra kosten van toegevoegde eenheden.
(iii) Prijzen met winstmarges die evenredig zijn aan conversiekosten:
Prijzen met winstmarges die in verhouding staan tot de conversiekosten, dat wil zeggen die geen rekening houden met aangekochte materiaalkosten. Conversiekosten verwijzen naar gemaakte kosten om de grondstoffen om te zetten in afgewerkte producten.
(iv) Prijzen die Contribution Margins produceren die afhankelijk zijn van de Elasticiteit van de Vraag:
Kopers met hoge inkomens zijn meestal minder gevoelig voor prijzen dan degenen die deel uitmaken van de massamarkt en het is vaak winstgevend om hogere winstmarges als producten voor de luxueuze klassenmarkten in te stellen dan voor de ruwe en tuimelmarkten.
(v) Prijzen die systematisch gerelateerd zijn aan het stadium van marktwerking en concurrerende ontwikkeling van individuele leden van de productlijn:
Veel producten passeren levenscycli. Een prijsbeleid voor de productlijn dat specifiek erkent dat de verschillende producten van een bedrijf zich in verschillende stadia van hun levenscyclus bevinden en dus te maken hebben met verschillende marktacceptatie en de concurrentie-intensiteit veel te beheersen heeft. Deze methode benadrukt dat het bedrijf hoge prijzen moet vragen voor producten in de productielijn die zich in hun pioniersfase bevinden en de prijzen laag blijven voor producten in de volwassenheidsfase.
Concurrerende verschillen:
Een analyse van concurrentie is vaak een vitale fase van prijsbepaling van productlijnen, omdat verschillen in concurrerende verkoop tussen producten verschillen in winstmarges of distributiemarges vereisen. Hoewel het niet mogelijk is om het relevante aspect van concurrentiële verschillen tussen producten te meten. Verschillen in concurrentievoorwaarden zijn afhankelijk van het aandeel van de onderneming in elk product op de markt. Hier moeten twee aspecten van competitie, bestaand en potentieel worden beschouwd.
Bestaande concurrentie kan indirect worden gemeten aan de hand van verschillende symptomen:
(i) het aantal concurrenten,
(ii) Het marktaandeel, en
(iii) De mate van overeenkomst van de concurrerende producten.
Over het algemeen geldt dat hoe minder concurrerende verkopers, hoe groter de marges, afgezien van andere dimensies van concurrentie. Een product met een dominant marktaandeel kan een hogere opslag krijgen, vermits het ervan uitgaat dat het een competitieve superioriteit heeft. De mate van overeenkomst van het concurrerende product geeft aan dat gedifferentieerde of unieke producten hogere prijzen kunnen hebben.
Potentiële concurrentie kan indices gebruiken zoals:
(i) Stimulansen voor toegang tot de concurrentie,
(ii) Octrooibarrières,
(iii) Financiële belemmeringen, en
(iv) Technologische belemmeringen.
De bestaande winst van het bedrijf is de index voor de toetreding van andere bedrijven. Hogere winsten zullen andere bedrijven aantrekken. Octrooibarrières voor toekomstige concurrentie hangen af van het vermogen om het productieproces te initiëren. Financiële barrières kunnen worden gekwantificeerd door te raden hoeveel geld het zou vereisen om een concurrerend product te ontwikkelen en het te verkopen. Technische belemmeringen zijn vergelijkbaar met octrooibarrières.
Schattingen van de kosten:
De kosten moeten de dominante, zo niet de enige overweging zijn bij het bepalen van de prijsverhouding binnen een productlijn. Kostenramingen zijn onmisbaar voor een nauwkeurige analyse van bijna alle soorten prijsproblemen. Kostenramingen zijn nodig in de prijsbepaling van productlijnen om ruwweg de effecten op de winst van verschillende prijsstructuren te projecteren.
Specifieke problemen:
Andere dimensies die in de filosofie van prijsbepaling van producten moeten worden beschouwd, zijn:
(i) Prijzen van producten die in grootte verschillen
(ii) Producten prijzen die verschillen in kwaliteit
(iii) Charmeprijzen
(iv) Speciale ontwerpen prijzen
(v) Verschillen in belastingsfactorprijzen
(vi) Herstellingstraject voor prijzen
(vii) Leasing van prijzen en licenties
Ze worden uitgelegd als onder:
(i) Prijsproduct dat afwijkt in maat:
De intensiteit van de concurrentie varieert vaak met de grootte. De logische rol voor grootte als prijscriterium is een maatstaf voor de waarde van de koper. Bij het kiezen van het relatiepatroon van prijs tot maat hangt veel af van de vraag of de gemiddelde koper de vrijheid heeft om de ene productgrootte te vervangen door een andere. Het beste voorbeeld van prijsverschillen met betrekking tot grootte en differentiatie wordt gegeven met verwijzing naar de advertentieprijs voor fractionele pagina's in kranten.
(ii) Producten die verschillen in kwaliteit:
De prijsbeslissing hangt hier in de eerste plaats af van de strategische doelstellingen om producten te hebben die in kwaliteit verschillen. Soms is het doel van items van hoge kwaliteit om prestige aan de hele lijn te geven. Het bedrijf kan ook producten van mindere kwaliteit produceren om te concurreren met het laaggeprijsde product op de markt. De producten van lage kwaliteit worden tegen lage prijzen geïntroduceerd om de concurrentie het hoofd te bieden.
(iii) Charmeprijzen:
Charmeprijs theorie is gebaseerd op de consumentenpsychologie dat prijzen eindigen in oneven cijfers, bijvoorbeeld Rs. 4, 95 en Rs. 9.95 hebben meer effect dan oneven of zelfs prijzen zoals Rs. 5 en Rs.10. Dit is een punt van controverse en empirisch onderzoek, maar het staat geen sluitend antwoord toe. Krantenadvertenties worden gedomineerd door prijzen die eindigen op oneven nummers. Een andere verklaring is dat oneven cijfers het idee van een korting of een koopje overbrengen.
(vi) Speciale ontwerpen van prijzen:
Prijsbepaling speciale ontwerpen is een gebruikelijke methode om normale volledige kosten te schatten, en voeg vervolgens een vast percentage toe om een billijke of wenselijke winst te vertegenwoordigen. De prijsbeslissing als speciale bestelling is echt een beslissing over het al dan niet produceren van het product. Hier speelt de kosten een bijzondere rol in de prijzen van speciale bestellingen. Een belangrijke basis voor prijsafspraken bij speciale bestellingen zijn goede keurmeesters die de toekomstige kosten van onbekende producten nauwkeurig schatten.
(v) Belastingsfactorverschillen:
Hier hebben bedrijven die verschillende prijzen in rekening brengen op verschillende tijdstippen hetzelfde product of dezelfde dienst om de beladingsgraad van de verkopers te verbeteren belangrijke winstpotentiëlen voor veel producenten. Dergelijke prijsverschillen in beladingsfactoren maken deel uit van de peak load pricing-theorie.
Voorbeelden van prijsverschillen in beladingsfactoren zijn daluren voor elektrische energie, ochtendfilms, zomerkortingen op winterkleding, enz. Het hoeft niet voor hetzelfde product te zijn in een andere periode. Analyse van vraag, kosten en concurrentie moeten in deze overweging worden opgenomen.
(vi) Prijsbepaling reparatieonderdelen:
Alle producenten van duurzame goederen worden geconfronteerd met de problemen van prijsbepaling van de reparatiedelen of reserveonderdelen. Sommige bedrijven ervaren zelfs een hogere omzet uit de productie van reparatiedelen dan uit nieuwe apparatuur. De prijs van reserveonderdelen heeft een element van monopolie. Deze monopolistische macht wordt echter altijd beperkt door concurrentie van verschillende vormen.
Prijsbepaling van reserveonderdelen mag niet gerelateerd zijn aan relatieve gemiddelde kosten of aan het relatieve gewicht. Onderdelen die direct beschikbaar zijn, moeten tegen relatief lage prijzen worden verkocht. Onderdelen die de koper zelf kan herbouwen of laten maken, voor hen zouden de prijzen laag moeten zijn.
(vii) Leasingcontracten en licenties:
Het licentiëren en leasen van kapitaalgoederen en patenten op aandelen weerspiegelen de toepassing van marktsegmentatieprijzen. Uniforme prijs kan niet in rekening worden gebracht. De prijs die hierop wordt berekend, hangt nauw samen met de voordelen die het bedrijf ontvangt. Deze prijspraktijk komt voor de verkoper in aanmerking, een deel van de winst van de meest voordelige gebruikers.
Voordelen worden bepaald door het doel waarvoor de apparatuur wordt verkregen, de mate van gebruik, de efficiëntie van alternatieven enzovoort. Wat de royalty-prijs betreft, hoeven de ontwikkelingskosten die zijn gemaakt voor het maken van de apparatuur niet in aanmerking te worden genomen.
4. Prijzen over de levenscyclus van een product:
De cyclus begint met de uitvinding van het nieuwe product. De innovatie van een nieuw product en de degeneratie ervan tot een gemeenschappelijk product wordt de levenscyclus van een product genoemd. Het is een belangrijke conceptm-marketing die inzicht biedt in de concurrentiedynamiek van een product. De levenscyclus van een product geeft verschillende stadia in de verkoopgeschiedenis van een product weer.
Overeenkomend met deze fasen zijn verschillende kansen en problemen met betrekking tot marktstrategie en winstpotentieel. Door het hert te identificeren waarin een product zich bevindt of kan worden geleid, kunnen bedrijven betere marketingplannen formuleren. Figuur 5 geeft de levenscyclus van een product weer.
Elk product beweegt door een levenscyclus met vijf fasen zoals getoond in de figuur en ze zijn:
(I. inleiding:
Dit is de eerste fase in de levenscyclus van een product. Dit is een baby-podium. Het product is nieuw. Het product wordt op de markt gebracht, bewustzijn en acceptatie zijn minimaal. Er zijn hoge promotiekosten. Daarom kan de winst laag zijn. Het bedrijf kan twee soorten prijsbeleid gebruiken, dat wil zeggen: het prijsbeleid aftoppen of het prijsbeleid in deze fase centraliseren.
(ii) Groei:
In deze fase wordt een product geaccepteerd door consumenten en zakenmensen. Het product begint een snelle verkoopwinst te boeken vanwege de cumulatieve effecten van inleidende promotie, distributiewerk of invloed van de mond. Het product voldoet aan de markt. Voor prijsstelling is er niet veel verschil tussen groei- en volwassenheidsstadia. '
(iii) Volwassenheid:
In dit stadium neemt de scherpe concurrentie toe. De omzetgroei zet door, maar met een afnemend percentage, vanwege het afnemende aantal potentiële klanten. Concurrenten gaan voor prijs naar beneden. Bijkomende kosten zijn betrokken bij de modificatie en verbetering van het product, waardoor winstmarges verloren gaan. Deze periode is nuttig omdat deze signalen geeft voor het nemen van voorzorgsmaatregelen in het prijsbeleid.
(iv) Verzadiging:
In deze fase zijn de verkopen op het hoogtepunt en is verdere toename niet mogelijk. De vraag naar het product is stabiel. De opkomst en ondergang van de verkoop zijn afhankelijk van vraag en aanbod. Er is weinig extra vraag die moet worden gestimuleerd, het is toevallig de vervangingsvraag. Daarom zijn de productprijzen in de verzadigingsfase de volledige kosten plus de normale opslag.
(v) Weigeren:
De verkoop begint absoluut te verminderen, omdat de klanten moe worden van een product. De concurrenten zijn met vervangende producten en imitaties op de markt gekomen. Prijs wordt het concurrerende wapen. Het product moet worden geherformuleerd om aan de voorkeuren van de consument te voldoen, het is mogelijk in het geval van weinig grondstoffen.
Gedurende de cyclus vinden veranderingen plaats in prijs- en promotionele elasticiteit van de vraag evenals in de productie- en distributiekosten van het product. Daarom moet het prijsbeleid worden aangepast over de verschillende fasen van de cyclus.
5. Cyclische prijzen :
Cyclische prijsbepaling verwijst naar de prijsbeslissingen van het bedrijf die worden genomen om te voldoen aan de schommelingen in de zakelijke omstandigheden. Om de besluitvorming in reactie op de wijzigingen in het gehele economische systeem te vereenvoudigen, is het noodzakelijk dat de onderneming een soort van beleid heeft dat gebaseerd is op cyclisch prijsgedrag. Het is duidelijker om te zeggen dat de prijzen tijdens de recessie drastisch worden verlaagd en tijdens een vraagstuwing of vraagstuwing worden gekoppeld.
Bij het formuleren van een beleid van cyclische prijsbepaling moet rekening worden gehouden met verschillende factoren, zoals vraag, concurrentie, kostendruk, prijsrigiditeit, prijsschommelingen, schommelingen als gevolg van substituten, koopkracht, marktaandeel en vraagfluctuatie.
Ze worden uitgelegd als onder:
(ik eis:
De grondstoffen zijn onderverdeeld in duurzame en niet-duurzame goederen. De benodigdheden vallen onder niet-duurzame goederen en de vraag ernaar is constant en onelastisch. De aankoop van noodzakelijke goederen kan niet worden uitgesteld, maar de aankoop van duurzame goederen kan echter worden uitgesteld. Onder imperfecte marktomstandigheden speelt de vraag een belangrijke rol.
(ii) Wedstrijd:
Als de markt onvolmaakt is, concurreren bedrijven met elkaar en is er sprake van onderlinge afhankelijkheid. Een beleidsverandering van een bedrijf zal onmiddellijke gevolgen hebben voor concurrenten. Prijsverlagingen leiden tot prijzenoorlog. Daarom moeten er aanpassingen worden gemaakt.
(iii) Cost-push:
Producenten hebben de neiging productiekosten door te berekenen aan consumenten in de vorm van hogere prijzen.
Dit kan gebeuren als gevolg van:
(a) Loonsverhogingen hoger dan de output;
(b) Ontoereikende investeringen in installaties kunnen de productie verminderen;
(c) Tekorten aan productiefactoren; en
(d) Prijsstijging van basisgrondstoffen.
In deze omstandigheden zullen de kosten waarschijnlijk stijgen. Onder welke omstandigheden moet het prijsbeleid door de bedrijven worden gevolgd? Het is moeilijk om deze vraag te beantwoorden.
Joel Dean suggereert dat bij het formuleren van een beleid van cyclische prijzen, de volgende factoren kunnen worden overwogen:
(a) Prijsrigiditeit:
Bedrijven geloven niet dat prijzen door bedrijfscycli veranderen. De cyclische schommelingen worden veroorzaakt door economische factoren zoals inkomen, winst en psychologische factoren zoals verwachtingen van de consumenten. Ze hebben controle over deze factoren. Ze zijn ook van mening dat het niet gezond is om prijzen te wijzigen als reactie op cyclische fluctuaties.
(b) Prijsfluctuatie:
Prijsfluctuaties komen overeen met kostenwijzigingen bij de huidige volledige kosten, standaard volledige kosten en incrementele kosten. Het bevestigen van cyclische veranderingen in prijzen aan veranderingen in bedrijfskosten is een ander populair cyclisch beleid. Het komt neer op het stabiliseren van een of andere eenheidswinstmarge.
(c) Fluctuatie als gevolg van substituten:
Het gebruik van vervangende producten als een cyclische prijsaanduiding is in veel situaties een passend prijsbeleid. Het kan ook het aandeel van de industrie in de enorme vervangingsmarkt stabiliseren.
(d) Koopkracht:
Als de prijzen kunnen worden verlaagd vanwege een daling van de koopkracht van de mensen tijdens een depressie, dan hebben we wat bekend staat als de algemene index van de koopkracht. Koopkrachtindex is slechts een gemiddelde dat grote ongelijkheden afdekt. Daarom zijn componentprijzen belangrijker.
(e) Marktaandeel:
Marktaandeel wordt bepaald door vele factoren en de prijs is een belangrijke bepalende factor. Prijsbeleid heeft een diepgaand effect op het grotere aandeel van de vervangende markt. Een prijsverlaging zou het marktaandeel vergroten. Marktaandeel kan een handig prijsoverzicht zijn voor cyclische prijsbepaling.
(f) Vraagschommelingen:
Als er vraagverschuivingen zijn, moeten deze bij het bepalen van de prijzen in aanmerking worden genomen. Ze zijn belangrijker dan de elasticiteit van de vraag. Een recessieprijsbeleid is om prijzen te wijzigen in relatie tot een geschikte index van verschuivingen in de vraag naar het product.
Deze prijsmethode gaat uit van:
(i) Dat flexibele en niet-rigide prijzen geschikt zijn,
(ii) dat prijswijzigingen in het verleden correct zijn aangepast voor veranderingen in de vraag,
(iii) Dat deze vroegere prijsstellingsdoelen de doelstellingen van vandaag zijn, en
(iv) Dat kostengedrag en concurrerende reacties hetzelfde zijn als in vergelijkbare perioden in het verleden.
6. Breng prijzen in rekening:
Verrekenprijzen zijn een van de meest complexe prijsproblemen. De groei van grootschalige multidivisionale organisaties heeft geleid tot het probleem van tarifering van grondstoffen die intern van de ene divisie naar de andere worden overgeheveld.
De divisieorganisaties hebben de voorkeur vanwege de volgende redenen:
(i) Het biedt een systematische manier van delegatie en besluitvorming
(ii) Voor een goede evaluatie van de bijdrage, en
(iii) Voor de precieze evaluatie van de prestaties van de manager.
Dit omvat het probleem van suboptimalisatie. De overdrachtsprijs moet aan de volgende twee criteria voldoen:
(i) Het moet helpen bij het vaststellen van de winstgevendheid van elke divisie of afdeling.
(ii) Het moet maximalisatie van de winst van het bedrijf als geheel mogelijk maken en aanmoedigen.
Voor het bepalen van de overdrachtsprijs zijn er drie alternatieve methoden. Ze worden als volgt uitgelegd:
(i) Marktprijsgrondslag:
Het geschikte systeem voor de overdracht van goederen van de ene divisie naar de andere onder hetzelfde management naar een andere onderneming is de marktprijsbasis. De marktprijs moet de overdrachtsprijs zijn. Waar een marktprijs voor een product bestaat, moet de interdelingse overdrachtsprijs gelijk zijn aan de marktprijs om suboptimalisatie te voorkomen. Deze methode vermijdt absoluut de mogelijkheid om de inefficiënties van een afdeling door te geven aan de andere afdelingen.
(ii) kostenbasis:
Als het product dat door een afdeling van het bedrijf wordt geproduceerd, alleen aan een andere divisie van het bedrijf kan worden verkocht, moet de overdracht tussen divisies worden geprijsd op het niveau van de werkelijke productiekosten. Hier zijn overdrachtsprijzen nuttig om het beste gezamenlijke niveau van output te bereiken. Het zal de winst maximaliseren.
(iii) Kosten plus basis:
Volgens deze methode worden de goederen en diensten van elke afdeling afgerekend op basis van werkelijke kosten plus een marge als winst. Het grootste nadeel van deze methode is dat de overdragende afdeling een hoge marge kan toevoegen om de winst van de afdeling te verhogen. Dit kan ertoe leiden dat de uiteindelijke prijs te hoog wordt, waardoor de verkoop wordt beïnvloed.
Overdrachtsprijsbepaling:
Doelen:
Bedrijven hebben de volgende doelstellingen bij het bepalen van de overdrachtsprijs:
1. Het doel van het bedrijf is ervoor te zorgen dat zijn doel samenvalt met dat van de gerelateerde afdelingen.
2. De prijs van het overgedragen product moet zodanig worden bepaald dat de winstgevendheid van elke divisie kan worden gegarandeerd.
3. De prijs moet zodanig zijn dat deze winstmaximalisatie van het bedrijf als geheel in plaats van een bepaalde divisie kan veroorzaken.
Large firms often divide their operations into various divisions or departments. One division uses the product of the other division. In such a situation, firms are faced with the problem of determining an appropriate price for the product transferred from one division or sub-division to the other.
In other words, transfer pricing refers to the price determination of goods and services transferred among interdependent units or divisions within the organisation. This operates as a measure of the economic achievements of profit making divisions in the organisation. It is necessary to consider various situations while determining transfer price.
1. Transfer Pricing: Absence of an External Market:
If an intermediate product has no external market, transfer pricing will be according to the marginal cost of the producer. Suppose that a firm has two independent divisions: production division and marketing division. The Production division produces one product that is sold to the marketing division of the same firm.
The price at which it sells is called transfer price. Further, the marketing division presents that product as a final product by packaging it and sells it to the public. We also assume that the product manufactured by the production division has no market outside the firm.
In other words, the marketing division completely depends upon the production division for the supply of the product and the production division depends on the marketing division for its demand. Therefore, the total quantity of the product manufactured by the production division must be equal to the amount sold by the marketing division.
In Fig. 6 MC P and MC M are the cost curves of production division and marketing division respectively and MC is the firm's cost curve. This curve is the summation of MC p and MC M curve D F is the firm's demand curve and MR is the marginal revenue curve for the final product. The firm will be in equilibrium at point E where its MC curve cuts its MR curve. The firm will be selling OQ quantity of the product at OP price.
Now, the question is how much price the production division should charge for its product from the marketing division? The transfer price is equal to the marginal revenue of the production division. The transfer price once determined is always stable because the demand curve of production division is horizontal on which the marginal revenue of production division is equal to the transfer price, ie, D=MR p —P 1 . The production division will earn the maximum profit for its intermediate product at that point where Price (P 1 ) which is also its marginal revenue (MR p ), is equal to its marginal cost (MC p ), ie P 1 = MR p =MC p . This situation is at point where the MC p curve cuts the. D=MR p =P 1 curve from below.
2. Transfer Pricing: Presence of an External Market:
If there is an external market for the intermediate product, the production division may produce more product than the marketing division needs and may sell the surplus product in the external mare. On the other hand, it may produce less than the needs of the marketing division and the market division can obtain the rest of its requirements from the external market. Thus, it is more free for maximising its profit.
(1) Verrekenprijzen: in een perfect concurrerende externe markt:
In het geval van een perfect concurrerende externe markt, waar het tussenproduct door de onderneming van de perfect concurrerende externe markt kan worden verkocht of gekocht, is de door de productieafdeling geproduceerde hoeveelheid mogelijk niet gelijk aan de vereiste hoeveelheid voor de marketingdivisie.
In een dergelijke situatie is de overdrachtsprijs van het tussenproduct de marktprijs van dat product. Het bedrijf kan zich alleen in de maximale winstsituatie bevinden als alle divisies op hun gerelateerde MR-MC-punten werken. In deze voorwaarden leggen we de verrekenprijzen in termen van figuur 7 uit.
In de figuur is D de vraagcurve van tussenproduct die een horizontale lijn is. Deze curve toont de marginale omzet (MR p ), gemiddelde opbrengst (AR p ) en prijs (P) van de productieafdeling. Volgens de figuur zal de productieafdeling de maximale winst op OQ 2- uitgangsniveau ontvangen omdat op dit niveau de marginale productiekosten (MC p ) gelijk zijn aan de marginale inkomsten (MR p ) die de OP 1- prijs bepalen. Hier bevindt het evenwicht zich op het punt E waar de MC p- curve de matrijs snijdt D = AR p = MR p- curve van onderen.
Om de totale winst van het bedrijf in de perfect concurrerende markt te maximaliseren, is het aangewezen om de overdrachtsprijs op OP 1- niveau te houden. Tegen deze prijs zal de productieafdeling haar tussenproduct verkopen aan de marketingdivisie of aan externe klanten, en de marketingdivisie zal ook alleen OP 1- prijs geven voor het tussenproduct aan de productieafdeling.
De marginale kostencurve van de marketingdivisie is MC M, wat de som is van marginale marketingkosten en overdrachtsprijs P 1 . Om de winst te maximaliseren, moet de marketingafdeling de OQ 1- hoeveelheid aanschaffen wanneer de marginale kosten MC M gelijk zijn aan de marginale inkomsten MR M op het punt In de figuur is de maximale winstgevende hoeveelheid voor de productieafdeling OQ 2 en die voor de 'marketingafdeling OQ 1 Daarom zal de productieafdeling OQ 2 - OQ 1 = Q 2 Q 1 -deel van zijn output op de externe markt verkopen.
(2) Transfer prijzen:
In imperfect concurrerende externe markt, hier bespreken we verrekenprijzen in die marktsituatie, waarin de productieafdeling haar product verkoopt in een niet-competitieve externe markt en de marketingdivisie. In een dergelijke situatie ontstaat er een belangrijk probleem van prijsdifferentiatie op verschillende markten.
De productieafdeling krijgt de maximale winst, wanneer de marginale omzet in elke markt gelijk is aan de marginale omzet voor de totale markt en de totale marginale inkomsten uit de markt gelijk zijn aan de marginale kosten. Met andere woorden, de overdrachtsprijs voor de marketingdivisie moet gelijk zijn aan de marginale kosten van de productieafdeling. De vaststelling van de overdrachtsprijs in het geval van een slecht concurrerende externe markt wordt getoond, is Fig. 8.
Paneel (A) van het cijfer houdt verband met een onvolmaakt concurrerende externe markt waarin D de vraagcurve is en MR E de marginale inkomstencurve. Panel (B) is gerelateerd aan de marketingdivisie waarin MR M de netto marginale opbrengstcurve van de marketingdivisie is. Met andere woorden, MR M = (P T = MC p ). Hier is de overdrachtsprijs (P T ) gelijk aan de marginale kosten van de productieafdeling (MC p ). Paneel (C) is gerelateerd aan de productieafdeling.
De marginale inkomstencurve MR p is de som van de marginale opbrengsten van de marketingdivisie binnen de onderneming (MR M ) en de marginale inkomsten van de externe markt (MR E ). Het optimale productieniveau van de productieafdeling is OQ als MR p- curve gelijk is aan MC-curve op punt Е en de overdrachtsprijs OP T is . De muur van de marketingafdeling koopt de OQ M- outputhoeveelheid tegen de OP T- verrekenprijs van de productieafdeling en de productieafdeling kan OQ E- eenheden van zijn productie tegen een OP-prijs op de externe markt verkopen.
7. Differentiële prijzen:
Differentiële prijzen zijn een methode die door sommige verkopers wordt gebruikt om hun prijzen aan te passen aan de specifieke situatie van kopers. Het bedrijf kan dezelfde of verschillende prijzen voor hetzelfde product berekenen. Het is een praktisch hulpmiddel dat beschikbaar is voor het management om de winst te vergroten. Het benut het verschil in vraagelasticiteiten.
De meest voorkomende zijn onder meer kwantiteitsverschillen, locatieverschillen, verschillen in productgebruik en tijdverschillen. Om gedifferentieerde prijzen te bereiken, moeten markten worden gesegmenteerd. De gebruikelijke technieken voor marktsegmentatie zijn verschillen in productontwerp, kwaliteit, kanaalkeuze, tijdstip van verkoop, octrooien, verpakking en reclame.
De belangrijkste redenen voor de prijsverschillen zijn de volgende:
(i) de locatie van aankoop,
(ii) het aankoopbedrag,
(iii) Het tijdstip van aankoop,
(iv) De status van de koper,
(v) De snelheid van betaling, en
(vi) De persoonlijke situatie.
De belangrijkste doelen van prijsverschillen zijn de volgende:
(i) Implementatie van verschillende marktstrategieën,
(ii) Om winstgevende marktsegmentatie te bereiken,
(iii) om nieuwe klanten aan te trekken,
(iv) Om concurrentie te ondervinden, en
(v) Om het productieprobleem op te lossen.
(A) Distributeurkortingen:
De differentiële prijzen hebben vaak de vorm van prijskorting. Het moderne bedrijfsleven strekt zich uit over een zeer breed gebied. De hele markt kan worden opgedeeld in verschillende gebieden of regio's, waardoor het handelskanaal wordt gevormd. De fabrikant zet zijn product in het handelskanaal via verschillende tussenpersonen of distributeurs. Hij staat een bepaald kortingspercentage toe aan de distributeurs. Dergelijke kortingen worden distributiekortingen genoemd. Ze verwijzen naar kortingen of prijsaftrekken toegestaan aan verschillende distributeurs in het kanaal.
Factoren die kortingen van distributeurs bepalen:
Kortingen voor distributeurs zijn afhankelijk van het volgende:
(i) Diensten van de Distributeur:
De rol van de distributeur is verschillend voor elk product. Over het algemeen moet de distributeur van de merchandise-activiteiten zelf beslissen over de investering en is er enige vorm van hulp van de fabrikant. Aan de andere kant moeten de mensen die gespecialiseerde zaken doen, zoals elektronische gadgets, zich volledig wijden aan de producten van slechts één bedrijf. De distributiekorting is over het algemeen op een laag en vast niveau en voor de gespecialiseerde distributeurs zijn de kortingen normaal gesproken hoog.
(ii) Bedrijfskosten van de distributeur:
Het doel van het toestaan van kortingen aan de distributeur is om de bedrijfskosten en normale winsten van distributeurs te dekken. De bedrijfskosten zijn afhankelijk van de verschillende functies die ze uitvoeren. De producent kan zelf de functie van distributeur opnemen en dus de kosten bepalen. Dit kan een basis vormen voor het beoordelen van de bedrijfskosten.
(iii) Kortingsstructuur van deelnemers:
Veel nabije substituten zijn beschikbaar in een concurrerende markt. Verschillende fabrikanten bieden verschillende kortingspercentages. De kortingen gegeven door rivaliserende verkopers zijn een zeer praktische gids.
(iv) Effect van kortingen op uiteindelijke kopers.
Een producent moet rekening houden met het effect van een korting op een distributeur voor de uiteindelijke kopers. Hij zou moeten kijken of de distributeur de verkoop probeert uit te breiden of niet. Sommige distributeurs kunnen afzien van een deel van hun kortingen door het product onder de catalogusprijs te plaatsen.
(v) Effect van distributorpopulatie:
De fabrikanten moeten een aantrekkelijk kortingsbeleid hanteren en de distributeurspopulatie snel uitbreiden. Een fabrikant moet er ook rekening mee houden of hij een breed netwerk van kleine distributeurs of slechts een paar grote distributeurs wil hebben
(vi) Kosten van verkoop aan verschillende kanalen:
De kosten van het distribueren van de waar naar verschillende distributiekanalen is nog een ander criterium. In bepaalde gevallen zal de distributeur de bestellingen ontvangen en doorgeven aan de fabrikant. In postorderkanalen is de kortingspercentage laag. Afgezien hiervan kunnen ook de afstand, lokale belastingen en vervoermiddel betrokken zijn, waardoor de distributiekosten kunnen variëren.
(vii) Mogelijkheden voor marktsegmentatie:
In sommige gevallen is de markt onderverdeeld in verschillende submarkten. De deelmarkt kan zijn eigen vraag- en concurrentiekenmerken hebben. Deze markten worden gekenmerkt door variatie in de elasticiteit van de totale vraag en kruisbehoefte.
(B) Hoeveelheidskortingen:
Hoeveelheidskortingen hebben betrekking op de gekochte hoeveelheid. Dit zijn belangrijke prijsstellingshulpmiddelen voor de meeste moderne bedrijven.
Hier zijn twee hoofdoverwegingen bij betrokken:
(i) Het type kortingsysteem dat moet worden gekozen, en
(ii) De hoeveelheid kwantumkorting die wordt toegestaan.
Voor het type kortingssysteem dat moet worden gekozen, moeten bepaalde richtlijnen worden vastgesteld. De belangrijke richtlijnen moeten gebaseerd zijn op:
(i) De manier waarop de maat wordt gemeten
(ii) Bij het meten van de hoeveelheid individueel product
(iii) De vorm van berekening
(iv) Het aantal transacties.
De hoeveelheid toegestane hoeveelheidskorting omvat twee overwegingen:
(i) specifieke marktdoelstellingen; en
(ii) Legaliteit van de korting.
(i) Op grond van specifieke marktdoelstellingen kunnen kwantumkortingen de klanten ertoe aanzetten grotere partijen te verkopen. Ze kunnen dezelfde klanten stimuleren om de verkoper een groter deel van hun totale bedrijf te geven. Het is om de concurrentie te overwinnen door middel van verborgen prijsverlaging.
(ii) Op grond van de wettigheid van de kwantumkorting zijn alle kwantumkortingen discriminerend en worden ze toegepast om de concurrentie te onderdrukken. De kwestie van de legaliteit doet zich voor wanneer kwantumkorting de neiging heeft om de concurrentie te onderdrukken.
(C) Kortingsacties in contanten:
Contante kortingen zijn een korting in de prijs die afhankelijk is van de snelheid van betaling. Het heeft betrekking op contante verkopen. Contante kortingen zijn toegestaan door de producenten aan dealers en dealers aan klanten. De contantkorting is een handige manier om slechte kredietrisico's te identificeren. Als een koper op krediet wil kopen, moet hij mogelijk van korting afzien. Door klanten te ontmoedigen om te kopen, kan de producent het werkkapitaal verminderen.
(D) Geografische prijsverschillen:
Het is een andere vaak toegepaste differentiële prijsbepaling. Dit is gebaseerd op de locatie van de koper. Het draait om de aard van transportkosten en bepaalde juridische overwegingen.
Ze hebben verschillende vormen:
(i) F OB-fabrieksprijzen:
Onder de FOB-prijsstelling is de koper verplicht om de volledige transportkosten te dragen en is hij verantwoordelijk voor de risico's die zich voordoen tijdens het transport, behalve wanneer deze worden aangenomen door de vervoerder. Aangezien het product is geprijsd in de fabriek van de verkoper, kunnen de kopers de methode vaak transport kiezen. Het zorgt voor een uniforme nettoprijs op alle zendingen, ongeacht waar ze naartoe gaan. De verkoper die verantwoordelijk is voor uitstel van vervoer en geen risico is verzekerd door de verkoper.
(ii) Verzendkosten postzegels:
Postage stamp pricing betekent het opladen van dezelfde afgeleverde prijs of alle bestemmingen, ongeacht de locatie van de koper. De prijs omvat uiteraard de geschatte gemiddelde transportkosten. Het wordt meestal gebruikt voor goederen van populaire merken en met landelijke distributie. Deze prijsstelling geeft een fabrikant toegang tot alle markten ongeacht zijn locatie.
(iii) Zone prijzen:
Onder zone-prijsbepaling verdeelt de verkoper het land in zones en regio's en rekent binnen elke zone dezelfde afgevoerde prijs aan, maar verschillende prijzen tussen verschillende zones. Ik heb de voorkeur wanneer de transportkosten van goederen te hoog zijn om toe te staan, de verkoop, hoewel de kosten van goederen te hoog zijn
(iv) Basispunt prijsbepaling:
Een basispuntsprijs bestaat uit een fabrieksprijs plus transportkosten berekend op basis van een bepaald basispunt! Onder het systeem kan de geleverde prijs worden berekend door gebruik te maken van één basispunt of meerdere basispunten. Als de geleverde prijs wordt berekend met behulp van een enkel basispunt, wordt dit de prijs van een enkel basispunt genoemd. Als er meer dan één basispunt wordt geselecteerd voor prijsbepaling, wordt dit meerdere basisprijzen.
8. Cost-Plus of Full-Cost Pricing:
Cost-plus is een kortere weg om een product te prijzen. Het betekent de toevoeging van een bepaald percentage van de kosten als winst aan de productiekosten om tot de prijs te komen. Dit staat bekend als een juist kosten-plus prijsstelling. Deze methode suggereert dat de prijs van een product f kosten zou moeten dekken en het rendement zou moeten genereren als investeringen met een vast opslagpercentage.
Volledige kosten zijn volledige gemiddelde kosten, inclusief gemiddelde directe kosten (AVC) plus gemiddelde overheadkosten (AFC) plus een normale winstmarge:
p = AVC + AFC + winstmarge of mark-up.
Dus, van de twee elementen van cost-plus prijs, is een de kosten en de andere is mark-up. Deze twee componenten worden afzonderlijk geanalyseerd.
Kosten zijn een belangrijke factor bij het bepalen van de prijs. De kosten vormen de basis waarop het winstpercentage is gebaseerd. Kosten hebben de grootste invloed op de prijs en zijn prijsdeterminanten op de lange termijn zijn verschillende methoden voor het berekenen van de kosten.
Globaal gesproken zijn er drie methoden om de kosten te berekenen:
(i) de werkelijke kosten,
(ii) de verwachte kosten, en
(iii) De standaardmethode voor kostenberekening.
De werkelijke kosten zijn die kosten die daadwerkelijk zijn gemaakt bij de productie van een artikel. Het omvat de loonvoet, materiaalkosten en overheadkosten.
De verwachte kosten zijn een prognose van de werkelijke uitgaven voor de prijsperiode. Stel dat een product op de markt wordt geïntroduceerd, zeg drie maanden vanaf vandaag, het bedrijf komt eerst op kosten van het produceren van één eenheid tegen de huidige prijzen. Vervolgens worden de prijzen van verschillende componenten voor de komende drie maanden geprojecteerd om de verwachte kosten te bereiken.
Volgens de standaardmethode voor kostenberekening wordt rekening gehouden met de capaciteit van de installatie. De plant kan bijvoorbeeld aanwezig zijn door op 70 procent capaciteit te lopen. Het kan zijn dat wanneer het 90% bedraagt, de kosten normaal of optimaal kunnen zijn. Dit is een factor waarmee rekening moet worden gehouden.
Het tweede aspect is de procentuele opslag. Bij het bepalen van de juiste mark-up, moet het bedrijf zorgvuldig de kosten, de elasticiteit van de vraag en de mate van concurrentie waarmee het product wordt geconfronteerd, evalueren. Het bedrijf moet ook rekening houden met het merkimago en de langetermijnstrategie bij het vaststellen van de mark-up. Zodra de markup is vastgesteld, moet deze worden toegevoegd aan de prijs van een product.
Cost-plus pricing kan worden ingedeeld in twee categorieën op basis van mark-up en ze zijn (i) rigide cost-plus, en (ii) flexibele cost-plus.
Starre kosten-plus prijs:
Bij starre cost plus-prijzen is het gebruikelijk om een vast percentage toe te voegen aan de kosten om de prijs te krijgen. Alleen variabele kosten worden genomen en een vast percentage wordt toegevoegd. Deze methode is eenvoudig te berekenen en consistent met winstmotivatie.
Flexibele cost-plus prijzen:
Bij flexibele cost-plus pricing wordt mark-up niet star vastgezet als kosten, maar toegewezen op verschillende hoofden van variabele en vaste kosten. Het houdt rekening met alle aspecten van de kosten, namelijk arbeid, materiaal, machine-uren en alle overheadkosten.
Hall en Hitch suggereren de volgende redenen voor het bedrijf om volledige kostprijsprijzen te observeren:
(i) Behandeling van billijkheid,
(ii) Onwetendheid van de vraag,
(iii) Onwetendheid over potentiële reactie van concurrenten,
(iv) De overtuiging dat de elasticiteit op korte termijn van de marktvraag laag is,
(v) De overtuiging dat hogere prijzen nieuwkomers zouden aanmoedigen, en
(vi) Administratieve problemen van een flexibeler prijsbeleid.
Opmaken en omkeren:
Mark-up kan een directe link hebben met de omzet. Producten met een hoge omzet kunnen een lage mark-up dragen. Dit is te wijten aan de volgende redenen:
(i) Klanten zijn op de hoogte van de prijzen van dergelijke artikelen en zouden overschakelen naar andere leveringsbronnen, en
(ii) Voor goederen met een hoge omzet is het opslaan van ruimte een groot probleem en moet rekening worden gehouden met de alternatieve kosten van ruimtegebruik en voorraadopbouw.
Mark-up en Rate of Return:
Er is een andere manier om aan de prijs te komen die bekend staat als de koers van de retourprijs. Bij cost-plus pricing vormt de kwestie van mark-up een probleem. Om dit probleem te passeren, kan de methode van het rendementstarief worden gevolgd. Volgens deze methode wordt de prijs bepaald door het geplande rendement op de investering, die naar verwachting wordt omgezet in een percentage van de opslag.
Voor het bepalen van de rendementsopslag op de kosten zijn drie stappen nodig:
(i) Om de normale productiesnelheid en de totale kosten van de normale productie van een jaar in een cyclus te schatten,
(ii) om de verhouding tussen geïnvesteerd vermogen en de standaardkosten van een jaar te berekenen, en
(iii) Om de kapitaalomloop te wijzigen met rendement. Dit geeft ons het opslagpercentage.
Bepaling van de Cost Plus-prijs:
De bepaling van de cost-plus prijs wordt hieronder uitgelegd in termen van de versie van Prof Andrews. Prof. Andrews in zijn onderzoek, Manufacturing Business, 1949, legt uit hoe een productiebedrijf de verkoopprijs van zijn product daadwerkelijk vaststelt op basis van de volledige of gemiddelde kosten.
Het bedrijf ontdekt de gemiddelde directe kosten (AVC) door de huidige totale kosten te delen door de huidige totale output. Dit zijn de gemiddelde variabele kosten die verondersteld worden constant te zijn over een breed bereik van de output. Met andere woorden, de AVC-curve is een rechte lijn evenwijdig aan de outputas over een deel van zijn lengte als de prijzen van directe kostenfactoren worden gegeven.
De prijs die een bedrijf normaliter voor een bepaald product zal opgeven, is gelijk aan de geschatte gemiddelde directe productiekosten plus een kostenmarge of mark-up. De kostprijsmarge zal doorgaans de kosten van de indirecte productiefactoren (inputs) dekken en een normaal niveau van nettowinst opleveren, waarbij de sector als geheel wordt bekeken.
De gebruikelijke formule voor kostprijsmarge (of mark-up) is,
M = P-AVC / AVC ... (1)
waar M de mark-up is, P de prijs en AVC de gemiddelde variabele kosten en de teller P-AVC de winstmarge.
Als de kosten van een boek Rs 100 zijn en de prijs Rs 125 is,
M = 125-100 / 100 = 0, 25 of 25%
Als we vergelijking (1) voor prijs oplossen, is het resultaat
P = AVC (1 + M) ... (2)
Het bedrijf zou de prijs bepalen,
P = Rs 100 (1 + 0, 25) = Rs125.
Zodra deze prijs door de firma is gekozen, zal de kostprijsmarge constant blijven, gezien de organisatie, ongeacht het niveau van zijn output. Maar het zal de neiging hebben te veranderen met eventuele algemene permanente veranderingen in de prijzen van de indirecte productiefactoren.
Afhankelijk van de capaciteit van het bedrijf en gezien de prijzen van de directe productiefactoren (dwz lonen en grondstoffen), zal de prijs ongewijzigd blijven, ongeacht het niveau van de output. Tegen die prijs zal de onderneming een min of meer duidelijk gedefinieerde markt hebben en het bedrag verkopen dat haar klanten ervan verlangen.
Maar hoe wordt het outputniveau bepaald? Het wordt op een van de drie manieren bepaald:
(a) als percentage van de capaciteitsoutput; of (b) als de output verkocht in de voorgaande productieperiode; of (c) als de minimale of gemiddelde output die de onderneming in de toekomst verwacht te verkopen. Als het bedrijf een nieuw bedrijf is, of als het een bestaand bedrijf is dat een nieuw product introduceert, dan zijn alleen de eerste en derde van deze interpretaties relevant. In deze omstandigheden is het waarschijnlijk dat de eerste ongeveer samenvalt met de derde, omdat de capaciteit van de fabriek zal afhangen van de verwachte toekomstige verkopen.
De Andrews-versie van de prijsbepaling met volledige kosten wordt geïllustreerd in Afbeelding 9, waarbij AC de gemiddelde variabele of directe kostencurve is die wordt weergegeven als een horizontale rechte lijn over een breed scala aan uitvoer. MC is de bijbehorende marginale kostencurve. Stel dat het bedrijf OQ-niveau van output kiest.
Op dit niveau van output is QC de volledige kostprijs van het bedrijf, bestaande uit de gemiddelde directe kostprijs QV plus de costing-marge VC. De verkoopprijs OP zal daarom gelijk zijn aan QC. Het bedrijf zal dezelfde OP-prijs blijven berekenen, maar het kan meer verkopen afhankelijk van de vraag naar zijn product, zoals weergegeven door de curve DD. In deze situatie wordt OQ 1- uitvoer verkocht.
"Deze prijs zal niet worden gewijzigd als reactie op veranderingen in de vraag, maar alleen als reactie op veranderingen in de prijzen van de directe en indirecte factoren."
voordelen:
De belangrijkste voordelen van cost-plus pricing zijn:
1. Wanneer de kosten gedurende lange perioden voldoende stabiel zijn, is er sprake van prijsstabiliteit die administratief goedkoper is en minder irriterend voor detailhandelaren en klanten.
2. De cost-plus-formule is eenvoudig en gemakkelijk te berekenen.
3. De cost plus-methode biedt een garantie tegen verlies door een bedrijf. Als het vindt dat de kosten stijgen, kan het passende stappen ondernemen door variaties in output en prijs.
4. Wanneer het bedrijf de vraag naar zijn product niet kan voorspellen, kan de cost plus-methode worden gebruikt.
5. Wanneer het niet mogelijk is om marktinformatie voor het product te vergaren of het duur is, is cost-plus pricing een geschikte methode.
6. Cost-plus pricing is geschikt in dergelijke gevallen waarin de aard en omvang van de concurrentie onvoorspelbaar is.
kritiek:
De cost-plus pricing theorie werd bekritiseerd om de volgende redenen:
1. Deze methode is gebaseerd op kosten en negeert de vraag van het product, wat een belangrijke variabele is in prijsbepaling.
2. Het is niet mogelijk om in alle gevallen de totale kosten nauwkeurig te bepalen.
3. Deze prijsmethode lijkt naïef omdat deze niet expliciet rekening houdt met de elasticiteit van de vraag. Wanneer de prijselasticiteit van de vraag naar een product laag is, kunnen de kosten plus de prijs te laag zijn en omgekeerd.
4. Indien vaste kosten van een onderneming een groot deel van de totale kosten uitmaken, kan een circulaire relatie ontstaan waarbij de prijs zou stijgen in een dalende markt en in een zich uitbreidende markt zou vallen. Dit gebeurt omdat de gemiddelde vaste kosten per eenheid output laag zijn wanneer de uitvoer groot is en wanneer de uitvoer klein is, de gemiddelde vaste kosten per eenheid output laag zijn.
5. Cost-plus pricing-methode is gebaseerd op boekhoudgegevens voor de totale kosten en niet op de alternatieve kosten die de verkoop van het product met zich meebrengt.
6. Deze methode kan niet worden gebruikt voor de prijsbepaling van aan bederf onderhevige goederen, omdat deze methode betrekking heeft op een lange periode.
7. De theorie van de volledige kostprijsstelling wordt bekritiseerd vanwege de naleving van een starre prijs. Finnen verlagen vaak de prijs om hun aandelen te ruimen tijdens een recessie. Ze verhogen ook de prijs wanneer de kosten stijgen tijdens een hausse. Daarom volgen bedrijven vaak een onafhankelijk prijsbeleid in plaats van een star prijsbeleid.
8. Bovendien is de term "winstmarge" of "kostprijsmarge" vaag. De theorie verduidelijkt niet hoe deze kostenmarge wordt bepaald en door een bedrijf in de volle kosten in rekening wordt gebracht. Het bedrijf kan meer of minder vragen als de rechtvaardige winstmarge, afhankelijk van de kosten en vraagomstandigheden. Zoals Hawkins opmerkte: "Het grootste deel van het bewijs suggereert dat de grootte van de" plus "-marge varieert, en dat deze groeit in hoogtijdagen en varieert met de elasticiteit van de vraag en toetredingsdrempels."
9. Empirische studies in Engeland en de VS over het prijsvormingsproces van industrieën onthullen dat de exacte methoden die door bedrijven worden gevolgd zich niet strikt houden aan het volledige kostenbeginsel. De berekening van zowel de gemiddelde kosten als de marge is een veel minder mechanisch proces dan gewoonlijk wordt gedacht. In feite zijn zakenlieden terughoudend om economen te vertellen hoe zij de prijzen berekenden en hun relaties met concurrerende bedrijven te bespreken om hun langetermijnwinsten niet in gevaar te brengen of overheidsinterventie te voorkomen en een goed imago bij de bevolking te behouden.
10. De studie van professor Earley van de 110 'uitstekend geleide bedrijven' in de VS ondersteunt niet het principe van volledige kostprijsstelling. Earley vond bij deze bedrijven een wijdverbreid wantrouwen ten aanzien van het volledige kostenbeginsel. Hij meldde dat de bedrijven marginale boekhoudkundige en kostprincipes hanteerden, en de meerderheid van hen volgde het beleid inzake prijzen, marketing en nieuwe producten.
