7 Belangrijkste methoden die door verkopers worden gebruikt om bezwaren te verhelpen

De belangrijkste methoden die door verkopers worden gebruikt om bezwaren tegen te komen, worden hieronder vermeld:

1. Directe ontkenning of tegenspraak

2. Indirecte weigering

Afbeelding Courtesy: mindmulch.net/wp-content/uploads/2012/03/SleazySalesman_iStock.jpg

3. Omgekeerde positie

4. Omgekeerd Engels of Boomerang

5. Superior Point of compensatie

6. Vraag of ondervraging, en

7. Inhaalmethoden.

(1) Rechtstreekse weigerings- of tegenspraakmethode:

Zoals de naam al aangeeft, bestaat deze methode erin om de klant rechtstreeks te vertellen dat hij ongelijk heeft. Over het algemeen is dit niet tactvol en moet worden vermeden omdat het waarschijnlijk het meeste vooruitzicht zal beledigen en in het bijzonder degenen die extreem gevoelig zijn en dol op hun eigen mening.

Alleen een ruimdenkend prospect mag de moed van de verkoper bewonderen. Deze methode is alleen succesvol als deze wordt gebruikt door een ervaren verkoper. In sommige gevallen is het echter heel toepasselijk.

Als de klant bijvoorbeeld een directe vraag stelt over de vraag of het getoonde materiaal waarschijnlijk zal vervagen, kan dit direct worden geweigerd door te stellen dat het materiaal niet vervaagt en dat door proeven is bewezen dat de kleur snel is.

(2) Indirecte ontkenningsmethode:

Deze methode wordt het meest gebruikt door verkopers, omdat deze het minst waarschijnlijk aanstootgevend is voor de prospect. Het past bij meer situaties en meer soorten vooruitzichten dan bij de andere methoden, omdat mensen over het algemeen niet graag worden tegengesproken. Net als de bokser die gooit met de klap van de tegenstander om de impact te verminderen, moet de verkoper een beetje afstand nemen voordat hij zijn ontkenning of tegenspraak bezorgt.

In deze methode gaat de verkoper akkoord met het vooruitzicht om alleen te verschillen om vervolgens de positie vanuit een andere hoek te bekijken. Deze methode wordt soms ook omschreven als de "Ja, maar" -methode.

De verkoper kan bijvoorbeeld zeggen: "Ik ben het met u eens, mijnheer Prospect. Wat je zegt is waar onder veel omstandigheden, maar in dit geval ... "Deze methode komt dus neer op het tactisch ontkennen zonder aanstoot te geven.

(3) Methode omgekeerde positie:

Soms vindt de verkoper het misschien effectiever om de prospect te vragen zijn specifiek bezwaar meer in detail uit te leggen in plaats van het zelf te beantwoorden.

De objecten van het gebruik van deze methode is dat de klant vaak tijdens het uitleggen van zijn bezwaar het weg zou verklaren en zijn flimsiness zou realiseren. Als het vooruitzicht zou zijn om te zeggen: "Ik denk niet dat dit materiaal goed zou wassen", kan de verkoper de positie omdraaien en zeggen:

"Je lijkt zoveel te weten over wasbaarheid en ik ben echt geïnteresseerd om meer over dit onderwerp te weten. Wilt u mij alstublieft in detail uitleggen waarom u van mening bent? "

Effectiviteit in deze methode hangt af van de oprechtheid waarmee de verkoper zijn verklaring uitspreekt en ook van de gretigheid die hij toont om redenen achter de verklaring van de prospect te leren.

(4) Omgekeerde Engelse of Boomerang-methode:

Deze methode wordt ook wel de Boomerang-methode genoemd, omdat deze bestaat uit het teruggooien van zijn bezwaar door de prospect, in de vorm van een reden waarom hij het artikel zou moeten kopen.

Het bezwaar wordt dus omgezet in een reden ten gunste van de aankoop. Deze methode staat ook bekend als de vertaalmethode omdat het bezwaar wordt omgezet in een reden ten gunste van de aankoop. Voor

Voorbeeld: wanneer een prospect een bezwaar aantekent, kan het antwoord zijn: "Dat is precies de reden waarom ik denk dat je dit artikel nodig hebt".

Als de verkoper bijvoorbeeld goederen verkoopt aan winkeliers die goed worden geadverteerd en de winkelier zegt: "Uw bedrijf besteedt zo veel aan reclame. Als deze kosten worden verlaagd en u ons een grotere winstmarge zou geven, zou ik uw goederen kunnen opnemen ", kan de verkoper de Boomerang-methode gebruiken door te zeggen:

"Dhr. Retailer, het is reclame die het voor u gemakkelijker maakt om onze goederen te verkopen. Klanten die u benaderen zijn al overtuigd en verkocht door de advertentie. Het is onze reclame die hen naar uw winkel brengt ".

Vanaf hier kan hij zijn verkooppraatje voortzetten en de voordelen van kleine winsten en snelle returns benadrukken.

Een andere illustratie hiervan is waar de verkoper kantoorapparatuur verkoopt en de prospect zegt: "Ik heb het te druk. Ik heb geen tijd om met je te praten ". De verkoper kan dit bezwaar volledig omdraaien door te zeggen:

"Het is omdat je een drukbezette man bent die ik graag met je wil spreken. Drukbezette mannen kennen de waarde van tijd en zijn bereid om tijd te sparen. Ik heb hier een speciale tijdbesparing ... "

Nadat hij op deze manier is begonnen, kan hij doorgaan met de voordelen van het installeren van het kantoorapparaat in dat specifieke kantoor, erop wijzend hoe het tijd en kosten zou besparen.

Dit is ongetwijfeld een effectieve methode om bezwaren te ondervangen, maar vereist een nauwkeurige kennis van de goederen en hun verkooppunten. Bij het gebruik van deze methode moet grote zorg worden betracht om te voorkomen dat in de ogen van de prospect de indruk wordt gewekt dat zijn bezwaar erg vaag is en geen consequenties heeft.

De manier van de verkoper moet oprecht en vriendelijk zijn, omdat hij anders waarschijnlijk de indruk wekt dat hij zijn kin wijd open heeft gestoken voor een knaller. Het is om deze reden dat deze methode alleen effectief is in de handen van een ervaren verkoper.

(5) Superior punt of compensatiemethode:

Deze methode is vergelijkbaar met de hierboven toegelichte indirecte methode, behalve dat hier de verkoper de geldigheid van het objectieve erkent maar het bezwaar compenseert door een superieur punt van groter voordeel. In deze methode wijst hij dus op een voordeel dat geacht wordt het bezwaar te compenseren.

Als hij bijvoorbeeld shirts verkoopt en de prospect zegt: "Deze doek lijkt niet van de beste kwaliteit te zijn", zou hij, door deze methode te gebruiken, zeggen-

"U hebt volkomen gelijk, mijnheer. Deze doek is niet van de beste of hoogste klasse. Als dat zo was geweest, zou de prijs aanzienlijk hoger zijn geweest ".

Dus de lagere prijs compenseert de lagere kwaliteit. Bij deze methode werpt hij niet echt het bezwaar weg, maar leidt hij alleen de aandacht van het prospect af van het bezwaar naar het voordeel dat het compenseert. Op deze manier minimaliseert hij het belang van een redelijk bezwaar van zijn prospect.

(6) Vraag of ondervragingsmethode:

Deze methode bestaat erin de klant een vraag of vragen met tact te stellen, zodat de bezwaren door de prospect zelf kunnen worden beantwoord. Deze methode is vergelijkbaar met de Reverse Position-methode die al is uitgelegd. Stel dat de prospect zegt: "Uw bedrijf is te klein voor mij om uw goederen te verwerken", de verkoper kan deze methode gebruiken door te zeggen-

(7) Inhaalmethode:

Sommige verkopers proberen de meeste bezwaren weg te doen. Hoewel dit verwerpelijk is, zoals eerder vermeld, kan deze methode, als de prospect een dun bezwaar heeft gemaakt, terecht worden gebruikt.

Samenvattend, de Directe Weigering of Contradictiemethode wordt gebruikt wanneer het bezwaar vals is, hetzij door oneerlijkheid of onwetendheid van de prospect. De Indirect Denial-methode is de methode die het meest wordt gebruikt, omdat deze het bezwaar op de meest agressieve manier verwijdert.

Waar het bezwaar redelijk of waar is, moet de Compensatiemethode worden gebruikt. De Boomerang of Vertaalmethode moet zeer spaarzaam worden gebruikt. De pass-up-methode moet worden vermeden, behalve wanneer het bezwaar te triviaal is om een ​​antwoord te verdienen, omdat deze methode het bezwaar niet echt beantwoordt.