Sales Force Control: controle over processen en methoden

Salesforce-controle omvat het meten van de prestaties van verkoopkrachten, het vergelijken met standaarden, het detecteren van afwijkingen en oorzaken en, indien nodig, het nemen van corrigerende maatregelen zodat de prestaties volgens plan worden uitgevoerd.

Effectiviteit van sales force Management is in grote mate afhankelijk van het controlemechanisme dat door het bedrijf wordt toegepast. Controle houdt verkoopmedewerkers alert, actief, creatief en regelmatig in hun inspanningen. Een geschikt besturingssysteem is essentieel voor zowel het bedrijf als de verkopers. Er moet worden vermeld dat een zeer strikt of zeer liberaal controlesysteem niet aan te raden is. Na analyse van de aard van verkoopmedewerkers, soort werk, mate van samenwerking en andere relevante variabelen, moet een geschikt controlesysteem worden ontworpen.

Merk op dat controle niet bedoeld is om anderen te vinden of te straffen, maar is bedoeld om ze goed te houden. Het doel ervan is niet onnodig toezicht op ze te houden, maar om te voorkomen dat ze fouten maken en, indien nodig, passende corrigerende maatregelen te nemen.

Verkoopkrachtcontrole omvat het verifiëren van de verkoopkrachtprestaties en het nemen van corrigerende acties, indien nodig. Het kan worden gedefinieerd als: Salesforce-controle omvat het meten van de prestaties van verkoopkrachten, het vergelijken met standaarden, het detecteren van afwijkingen en oorzaken en, indien nodig, het nemen van corrigerende maatregelen zodat de prestaties volgens plan worden uitgevoerd. Voor het uitoefenen van controle over het verkoopteam worden meestal de verkoopvolumes, tijd, uitgaven, discipline, activiteiten, etc. gebruikt als basis voor het meten en vergelijken van prestaties.

Controlerende proces:

Het proces voor het controleren van de verkoopkracht omvat vier stappen:

1. Salesforce-normen instellen

2. Het meten van de werkelijke verkoopkrachtprestaties

3. Feitelijke prestaties vergelijken met normen

4. Afwijkingen corrigeren en vervolgacties uitvoeren

Sales Force Controlling-methoden:

Verschillende methoden worden gebruikt voor het beheersen van verkoopkrachtinspanningen. Methoden zijn afhankelijk van gebieden, criteria of aspecten die worden gebruikt voor het meten en vergelijken. In elke methode worden dezelfde stappen gevolgd.

Veel gebruikte methoden zijn onder meer:

1. Verkoopregio's instellen

2. Toewijzing van verkoopquota

3. Onderhouden van continu contact met verkopers

4. Bepaling van autoriteiten en rechten van verkopers

5. Verkooppersoneel routeren en plannen

6. Verslaggevers van verkopers

7. Klacht- en bezwaarschriften

8. Analyse van verkoopkosten

9. Observatie en bezoeken of excursies

10. Verstrekken van materialen en literatuur, zoals verkoopliteratuur, verkoophandleidingen, visitekaartjes, bestelbonnen, filmpjes met korte films om de weg naar het werk te leren en zich te gedragen.