Methoden voor het bepalen van de grootte van de verkoopkracht (met afbeelding)

Er zijn enkele methoden om te beslissen over de grootte van de verkoopkracht.

1. Geparaliseerde werkbelastingmethode:

Voor deze methode betekent de werkbelasting de oproepen die de verkopers moeten doen. De methode is afhankelijk van de totale werkbelasting (dwz oproepen). Hier worden de taken, functies of activiteiten van verkopers gezien als 'oproepen'. Een oproep kan een aantal functies omvatten zoals pre-benadering, benadering en verkooppresentatie, verwerking van afkeuringen en afsluitende verkopen.

Een oproep kan echter door het bedrijf worden gedefinieerd volgens de vereisten of verwachtingen.

De methode kan alleen worden toegepast als een bedrijf in staat is om te beslissen over:

(1) Verschillende groepen klanten op basis van de grootte van de aankoop,

(2) aantal oproepen vereist door de verschillende groepen klanten, en

(3) Gemiddeld aantal gesprekken dat een verkoper in een jaar kan voeren.

Stappen:

Geaccaliseerde werkbelastingmethode omvat de volgende stappen:

ik. Classificatie van klanten:

Klanten worden in verschillende groepen ingedeeld op basis van hun gemiddelde jaarverbruik.

ii. Bepalen gewenste frequentie:

Het aantal oproepen voor elk van de groepen klanten wordt bepaald.

iii. Totale werkbelasting berekenen:

Om de totale werkbelasting te berekenen, worden verschillende klantgroepen vermenigvuldigd met de bijbehorende belfrequentie.

iv. Bepaling gemiddeld aantal oproepen:

Het gemiddelde aantal gesprekken dat een verkoper in een jaar kan voeren, wordt bepaald.

v. Bepaling van de verkoopkrachtgrootte:

De grootte van de verkoopafdeling (aantal verkopers) wordt bepaald door de totale werkbelasting (oproepen) te delen door het gemiddelde aantal gesprekken dat een verkoper in een jaar kan voeren.

Illustratie:

Laten we een voorbeeld nemen om de methode te begrijpen.

ABC Ltd biedt de volgende informatie:

Het bedrijf heeft drie groepen kopers, zoals:

ik. Klasse A - Zware gebruikers:

Er zijn 500 zware gebruikers en de gewenste gespreksfrequentie is 10 gesprekken per jaar.

ii. Klasse B - Middelgrote gebruikers:

Er zijn 2000 gemiddelde gebruikers en de gewenste gespreksfrequentie is 6 gesprekken per jaar.

iii. Klasse C - Lichte gebruikers:

Er zijn 5500 lichte gebruikers en de gewenste oproepfrequentie is 4 gesprekken per jaar.

Op basis van ervaring en studie is een bedrijf tot de conclusie gekomen dat een gemiddelde verkoper in een branche 1000 gesprekken per jaar kan voeren.

Laten we de verkoopkracht van ABC Ltd berekenen,

De grootte van de verkoopkracht kan worden berekend als:

Verkoopkrachtgrootte = Totale werkbelasting + Gemiddeld aantal gesprekken per verkoper

= 39000 + 1000

= 39

De verkoopkracht van het bedrijf is 39 verkopers. Het heeft 39 verkopers nodig om zijn werklast te dragen.

2. Incrementele productiviteitsmethode:

In deze methode worden extra (incrementele) kosten van verkoper vergeleken met extra (incrementele) verkoopopbrengsten. Zo wordt een extra bijdrage van extra verkoper berekend. Allereerst kan een bedrijf een willekeurig aantal verkopers benoemen (normaal minimum aantal).

Vervolgens worden er meer verkopers toegevoegd zolang de extra verkoopomzet groter is dan de extra verkoopkosten. Deze methode is niet erg nuttig omdat er veel berekeningen nodig zijn en deze is gebaseerd op het idee dat de toename van de verkoopomzet te danken is aan extra verkopers, wat altijd niet waar is.

3. Deskundigheidsmethoden van deskundigen:

Hier wordt experts gevraagd om het juiste aantal verkopers voor te stellen dat een bedrijf nodig heeft. Deskundigen kunnen intern zijn, zoals algemeen managers, marketingmanager, verkoopmanagers, senior verkopers, marketingonderzoeksfunctionaris, enz., Of extern als marketingconsultants, reclamebureaus en marketingonderzoeksbureaus.

De experts krijgen de benodigde informatie over bedrijfsdoelstellingen, marktaandeel, winstgevendheid, financiële situatie, concurrentie en andere relevante aspecten. Op basis van hun ervaring en onderzoek suggereren ze een specifiek aantal verkopers dat een bedrijf moet aanstellen. Dit zijn geen wetenschappelijke methoden, omdat hun meningen afhangen van hun waarneming. Er is een kans op vertekening. Bedrijf moet de mening van deskundigen zorgvuldig volgen, rekening houdend met zijn eigen situaties.

4. Betaalbare methoden:

In echte zin is dit geen methode. Het aantal verkopers is afhankelijk van de financiële draagkracht van een bedrijf. Het is duidelijk dat een bedrijf met een gezonde financiële positie meer verkopers aanwijst en vice versa. De werkelijke behoeften worden niet in aanmerking genomen.

Het is een feit, de financiële positie van een bedrijf is afhankelijk van omzet en winst; verkoop en winst zijn afhankelijk van verkoopinspanningen. Ironisch genoeg heeft een bedrijf met een slechte financiële positie meer verkopers nodig in plaats van minder om de omzet en winst te verhogen!

5. Willekeurige fixatiemethode:

Hier wordt de grootte van de verkoopkracht willekeurig of willekeurig bepaald. Een verkoopmanager koppelt verkoopinspanningen niet aan andere aspecten en neemt ook geen oordeel van deskundigen. Hij kan een willekeurig aantal verkopers bepalen dat passend lijkt in overeenstemming met zijn opvattingen. Zijn ervaring, aannames en berekening spelen een belangrijke rol.