De vraagelasticiteit van distributeurs hoger dan die van consumenten
De vraagelasticiteit van distributeurs hoger dan die van consumenten!
De vraag van distributeurs naar concurrerende merken van verschillende fabrikanten is elastischer dan de overeenkomstige vraag van eindgebruikers. De distributeur is over het algemeen beter in staat om prijs en kwaliteit te beoordelen dan uiteindelijke consumenten die onvoldoende kennis hebben van de concurrerende merken, en zijn bang dat een lage prijs synoniem staat voor inferieure kwaliteit.
De consument vindt het moeilijk om te kiezen tussen verschillende concurrerende merken en hij laat zich vaak leiden door de retailers. Er kan gerust worden beweerd dat zelfs het kleinste prijsverschil ertoe kan leiden dat een dealer van het ene merk naar het andere overschakelt, terwijl een nog grotere prijswijziging mogelijk geen reactie op de uiteindelijke consument veroorzaakt.
Het is daarom van doorslaggevend belang voor fabrikanten dat zij de goodwill van de distributeurs veiligstellen. De potentiële verkoopkracht van de distributeurs is zelfs groot en de fabrikanten moeten proberen hun promotionele ondersteuning te krijgen. Dit kan worden gedaan door hen aanzienlijke kortingen of marges aan te bieden.
In het geval van enkele zeer geadverteerde merkproducten die een sterke positie innemen in de hoofden van de consumenten, moeten distributeurs genoegen nemen met zeer kleine marges. De marge van de detailhandelaar in een blik van 4 kilo Dalda bedraagt bijvoorbeeld slechts ongeveer 1 procent.
Het is beter voor een fabrikant om een standaard kortingsbeleid te hanteren. Met breedtegraden in het kortingsbeleid bestaat er veel gevaar voor verwarring, ongelijkheid, verlies van goede wil en omzetverlies. Het kan ook worden opgemerkt dat distributiekortingen niet veel uit maken in industriële goederen.
