Training van Sales Force: individuele en groepstrainingen
Elke verkooporganisatie heeft de optie over de verscheidenheid aan methoden en hulpmiddelen voor het trainen van de verkoopafdeling, afhankelijk van de individuele behoeften en de beperkte middelen van de organisatie.
Deze trainingsmethoden kunnen individueel of in groep zijn.
A. Individuele trainingsmethoden:
Individuele verkoopmethoden zijn trainingsmethoden op microniveau die zijn ontworpen vanuit het perspectief van elke verkoper. Deze vertegenwoordigen een individualistische en zeer persoonlijke benadering waarbij directe interactie tussen de trainer en de stagiair is betrokken.
Juist, het is een aanpak voor geweertraining. Deze methoden zijn een must waar het te trainen verkoopteam beperkt is en individuele intensieve aandacht nodig heeft.
Er zijn twee van dergelijke methoden, namelijk praktijktraining en geprogrammeerde instructie :
1. On the job training:
Het is die methode waarbij een verkoper de mogelijkheid wordt geboden om de verkooptaak van een typische verkoper te observeren en uit te voeren. Scherpe observatie en actieve deelname zijn de principes van leren op het werk.
De stagiair wordt waargenomen terwijl hij de taak uitvoert. De trainer corrigeert de stagiair in het geval hij valkuilen heeft. Deze methode om aan het werk te zijn, wordt ook wel veldtraining genoemd.
2. Geprogrammeerde instructie:
Geprogrammeerde instructie of leren is een lineair instructietraject waarin het totale leeronderwerp wordt onderverdeeld in bepaalde brokjes die 'frames' worden genoemd in de genummerde instructie-eenheden.
Elk kader legt specifieke punten, vragen, problemen en oplossingen uit. Van de stagiair wordt verwacht dat hij deze frames leert door de problemen op te lossen en deze vervolgens te verifiëren met de modelantwoorden of oplossingen. Hij herhaalt het frame totdat hij de juiste oplossing of het antwoord krijgt.
B. Groepstrainingsmethoden:
Groepstrainingsmethoden zijn methoden die worden gebruikt om de verkopers in groep op te leiden. Hier kunnen de cursisten passieve waarnemers of luisteraars zijn of actieve deelnemers zijn.
De meest gebruikte groepsopleidingsmethoden zijn:
1. Hoorcolleges.
2. Discussies.
3. Rollenspel.
4. Gevoelige training.
5. Verkoopdemonstraties.
1. Lezingen:
Lezingen door de trainers of de filiaalmanagers aan een groep van zo'n 15 tot 25 verkopers is de meest gebruikelijke methode voor groepstraining. De lesmethode is meer geschikt om actuele informatie te geven; om effectief te zijn, moeten lezingen goed gepland, ijverig afgeleverd en moedig gevalideerd zijn. Huidige voorbeelden, visuele hulpmiddelen, authentieke informatie maken college interessant en inspirerend.
De bijzondere verdiensten van een lezing als een methode van verkooptraining zijn tijdwinst, economie, het vermogen om grote groepen te bereiken en uitgebreide en georganiseerde penetratie van het trainingsmateriaal voor de cursisten. Het is echter een benadering waarbij stagiairs passieve luisteraars of waarnemers zijn.
2. Discussies:
Er zijn besprekingen mogelijk in verkooptrainingsconferenties. Deze werken het best bij het trainen van ervaren verkopers. Dit kunnen groepsdiscussies en paneldiscussies zijn. In het geval van groepsdiscussies komen 15 tot 25 personen samen om ideeën uit te wisselen, ervaringen te delen en oplossingen te vinden voor de veel voorkomende problemen.
De discussie heeft onder meer betrekking op problemen met de huidige verkoop, zoals het voldoen aan prijsconcurrentie, het voldoen aan bezwaren, het afsluiten van claims voor verkoopafhandeling en aanpassingen en dergelijke.
Discussies over groepstrainingen moeten grondig gepland worden om succes te garanderen. Schakel zoveel mogelijk alleen ervaren verkopers in en blijf vrijwillig aanwezig.
Aan de andere kant, in het geval van paneldiscussie, zal er een leider zijn en vier tot zes verkopers in het panel die de geplande bespreking van een verkoopprobleem volgen in antwoord op vragen van de leider.
De leider presenteert en verklaart het verkoopprobleem, roept elk lid van het panel via een rotatie op om commentaar te geven. Hij sluit de discussie en vat de standpunten van het panel samen.
3. Rollenspel:
Rollenspel of verkoopdramatisatie is een andere uitstekende methode om een groep verkopers te trainen.
Volgens de methode nemen de trainer en een andere verkoper of verkopers die samenwerken, de rol op van de verkoper en verschillende soorten kopers en laten ze de meest effectieve methode zien om te demonstreren, twijfels op te heffen of complete verkooppresentaties te maken.
De kritieken en opmerkingen van de trainer en de leden worden gedramatiseerd om er uit te zien als de situatie in het echte leven. Meestal worden de situaties niet geoefend en het bekwame verzet van de tegengestelde rollen draagt bij aan het realisme en de effectiviteit van het rollenspel.
Rollenspel kan worden toegewezen aan verkopers in opleiding. Het helpt om vaardigheden en zelfvertrouwen te ontwikkelen door deel te nemen waar hij leert door te doen.
4. Gevoeligheidstraining:
Gevoeligheid trainingsmethode is misschien wel de jongste van alle methoden. Het behoort tot 'T' Groups een zeer participatieve leermethode die tot doel heeft de vaardigheden van de trainee te verbeteren door met anderen samen te werken door het vermogen te waarderen om te waarderen hoe anderen reageren op het eigen gedrag, om de staat van relaties tussen anderen te meten en uit te voeren vaardig het gedrag dat door de situatie wordt vereist.
In precieze termen is het erop gericht om de cursisten gevoeliger te maken voor hun omgeving en het gedrag van de klant. Het gaat om rollenspel en interactie met andere cursisten om het zelfvermogen om te luisteren en de klant te begrijpen te vergroten.
Er zal een post-role analyse van spelen zijn in het geval van elke rol met betrekking tot motieven, instincten, acties, pro-acties, reacties en andere opmerkingen om de reden achter het gedrag van anderen te achterhalen en suggesties te doen voor de manieren om zich daaraan aan te passen.
5. Verkoopdemonstraties:
Onder deze methode toont de trainer een verkoper of een groep verkopers hoe feiten te presenteren, concurrentie te overwinnen, open interviews te houden, bezwaren te beantwoorden en demonstraties te geven. Van elke verkoper wordt verwacht dat deze informatie effectief presenteert over zijn bedrijf, producten, beleid en kennis om de verkoop te sluiten.
Na de demonstratie kunnen aan de verkopers van de stagiair vragen worden gesteld om te verifiëren of ze de implicaties van de demonstratie echt begrepen hebben. Deze methode van verkooptraining kan niet effectief zijn als in het geval van rollenspel omdat laatstgenoemde kans geeft op een vollere deelname.
