Verdiensten en beperkingen van persoonlijke verkoop
A. verdiensten:
De kracht van persoonlijke verkoop wordt gemeten in termen van de verdiensten van het krediet als een afzonderlijke vorm van promotie. Dit zijn:
1. Flexibiliteit en aanpassingsvermogen:
Persoonlijke verkoop door zijn aard is in staat om meer flexibiliteit te bieden, aanpasbaar te zijn. Een verkoper kan zichzelf aanpassen aan de verschillende behoeften, stemmingen, motieven, impulsen, attitudes en andere gedragsvariabelen van de prospects met het oog op een effectieve communicatie en het effectueren van de verkoop voor de eenheid.
2. Minimaal afval:
De inspanningen van de verkoper zijn sterk gericht op een enkele klant of een kleine groep klanten. Het bericht bereikt ze waarschijnlijk zonder vervorming en diffusie. Dit is misschien de grootste verdienste in tegenstelling tot reclame waarbij het advertentiebericht massaal wordt vrijgegeven, wat resulteert in berichtdiffusie en -vervorming die meer verspilling of promotie-inspanningen veroorzaakt.
3. fungeert als feedback:
De verkoper is in feite een onderzoeker. Doordat hij in direct contact staat met de consumenten, heeft hij het voordeel dat hij relevante marktinformatie over zijn bedrijf verzamelt en verzendt.
Dergelijke tijdige, authentieke en verifieerbare gegevens vormen de basis voor essentiële beslissingen, strategieën en tactische aanpassingen. Zo voelt hij de polsslag van de markt die voortdurend verandert.
4. Creëert een blijvende indruk:
Het persoonlijke verkoopproces is zo direct en indringend dat er een duurzame zakelijke relatie kan worden ontwikkeld tussen het verkopende huis en de klantenkring. In het geval van reclame werkt het als een bliksemflits uit het niets. Het licht is echter zeer krachtig en duurt slechts een paar seconden. Het licht van salesmanship is als een elektrische stroom die langer duurt.
5. Trekt door logische volgorde:
De persoonlijke verkoop volgt een logisch verkoopproces dat overeenkomt met de redenering van iedereen. Een verkoper doorloopt de klant in het stapsgewijze verkoopproces, beginnend met aandacht en eindigend met tevredenheid tussen interesse, verlangen, overtuiging en actie.
Verder detecteert hij verlies van aandacht en interesse van de consument en brengt hij de consument terug op het spoor door herhalingen en versterkingen.
B. Beperkingen:
Alles is echter niet goed met het proces van persoonlijke verkoop. Er zijn bepaalde beperkingen waarmee rekening moet worden gehouden voordat de conclusie wordt getrokken over de werkelijke waarde ervan.
Deze limieten zijn:
1. Het is duur:
Persoonlijke verkoop als promotiemethode is vrij duur. Verkoper worden is één ding en hem lang vasthouden is een andere. Verder zijn er geen duidelijke correlaties tussen zijn verblijf en kosten van behoud en de bijdragen van zijn, in ruil daarvoor, aan de onderneming, voor dergelijke kosten.
2. Moeilijkheid om de juiste soort verkopers te krijgen:
Hoewel theoretisch bepaalde richtlijnen zijn voorgeschreven om de juiste soort verkopers van de potentiële kandidaten te krijgen, is het echt heel moeilijk om geschikte verkopers uit het oogpunt van het bedrijf te krijgen. De potentiële verkopers die zo zijn geselecteerd, opgeleid en geplaatst, garanderen geen loyale dienstverlening aan het bedrijf.
3. Deelname aan consumentenloyaliteit:
Persoonlijke verkoop is zo'n proces - direct en dicht tussen de klant en de verkoper dat de loyaliteit van de consument afhangt van de aanwezigheid van zo'n verkoper. Het fortuin van het bedrijf is gekoppeld aan de loyaliteit van consumenten, die op hun beurt weer afhangt van de aanwezigheid van een verkoper. Op het moment dat de verkoper verhuist, zakt het cliënteel ten nadele van het bedrijf.
4. Meer administratieve problemen:
Persoonlijke verkoop houdt meer administratieve problemen in dan onpersoonlijke verkoop. Aangezien het bedrijf om te gaan met mankracht een drijvende kracht achter de verkoop is, moet het bedrijf de uitdagingen op het gebied van personeelsplanning, organisatie, leidinggeven, coördineren, motiveren en controleren tegemoet treden. De oplossingen voor deze problemen, zelfs als ze worden ontdekt, zijn niet eeuwig omdat de menselijke inhoud in management uniek is.
