Essentiële eigenschappen van een verkoper voor het voldoen aan de behoeften van de klant

Enkele van de essentiële kwaliteiten die een verkoper nodig heeft om te voldoen aan de behoeften van de klant zijn de volgende:

Managementinterventies, zoals training en coaching, zijn nodig om de detailverkoop te verbeteren.

Afbeelding met dank aan: blog.marketamerica.com/wp-content/uploads/2013/03/success.jpg

Er is veel ruimte om de detailhandel te verbeteren. Klanten klagen dat de verkopers geen interesse hebben en niet effectief zijn in het bedienen ervan. Dit is een ernstige situatie, niet alleen voor de detailhandel, maar ook voor de fabrikanten en distributeurs die dit kanaal gebruiken om hun producten naar de markt te brengen.

Het resulteert in een lagere omzet per verkoper, wat op zijn beurt weer leidt tot hogere kosten en hoge marges vereist als de winkelier winst moet maken. De hoge retailprijzen die daardoor ontstaan, brengen de winkels, en dus de fabrikanten die de winkels als verkooppunten gebruiken, in een concurrentienadeel.

Retailers beschouwen zichzelf als inkopers voor hun klanten en zijn gericht op het hebben van de juiste producten, voor de juiste prijs, op de juiste plaats en op het juiste moment. Winkelmanagers richten hun aandacht op het selecteren en kopen van geschikte producten uit de juiste bronnen, ze plaatsen op geschikte locaties en vervolgens de klanten informeren over de beschikbaarheid van de producten via advertenties en displays.

Maar de inkoop en promotie wordt uitgevoerd in relatie tot klanten als een groep, niet als individuen. Daarom zal een winkel die zich richt op klanten in de hoge inkomensklasse goederen van hoge kwaliteit of prestigieuze artikelen leveren, terwijl een winkel voor klanten in de middeninkomensgroep goedkopere goederen zal bieden.

In de loop van de tijd ontwikkelt elke winkel een eigen karakter, dat klanten onthouden voor het soort goederen dat ze daar verwachten te vinden. Maar het is niet genoeg om te kopen voor dergelijke brede groepen. Er is veel dat op individuele basis moet worden gedaan. Elke klant heeft een aantal persoonlijke of familiebehoeften voor goederen, hetzij een duidelijke behoefte, of een behoefte die nog niet wordt erkend.

Winkeliers moeten de uiteenlopende behoeften van duizenden klanten interpreteren en bevredigen. Verkopers met de volgende kenmerken zullen beter zijn in het interpreteren en voldoen aan de verschillende behoeften van de klanten :

ik. Interesse in de klant, uitgedrukt in een beleefde aanpak en een vriendelijke poging om zijn behoeften te bepalen.

ii. Een grondige kennis van de beschikbare goederen en verbeeldingskracht en vindingrijkheid bij het selecteren van de items die het best geschikt zijn voor bepaalde personen.

iii. Tact en begrip om de klant te helpen een besluit te nemen.

iv. Een genadige manier om de transactie af te sluiten, waardoor de klant niet wordt uitgesteld, maar die indruk zal maken op de interesse van de winkel om in zijn behoeften te voorzien.

Sommige klanten willen hun eigen selectie doen en willen niet worden lastig gevallen door verkopers, maar vele anderen hebben hulp van verkopers nodig en waarderen deze. Verkopers moeten situaties kunnen opmeten en hulp kunnen bieden waar het gewenst is.

Sommige klanten zijn slecht gemanierd en behandelen de verkopers schamel. Het is voor verkopers moeilijk om vriendelijk te zijn tegenover dergelijke klanten. Sommige klanten zijn er van overtuigd dat ze niet in staat zullen zijn om de juiste goederen te vinden en als een resultaat een defaitistische houding zullen tonen.

Dit ontmoedigt de verkopers om de gewenste goederen voor hen te vinden. Dergelijke situaties zijn cumulatief. Het effect van een vervelende klant op een verkoper komt tot uiting in de daaropvolgende slecht afgehandelde transacties.

Winkelmanagers kunnen niet veel doen aan dergelijke klantattitudes, maar de verkopers kunnen training krijgen om geduldig en begripvol met dergelijke klanten om te gaan. De houding van het management ten opzichte van de verkopers en hun werk is erg belangrijk. Het management moet geloven dat verkopers mensen zijn met intelligentie en emoties. Eenvoudige zaken zoals het vragen hoe verkooppunten van een nieuw product kunnen zijn, in plaats van hen te vertellen welke verkooppunten ze moeten gebruiken, helpt om het vertrouwen in de verkopers te vergroten.

Training van verkopers houdt zich bezig met de voorbereiding van een breed scala aan verkoopcontroles en de werking van de kassa. Ze kunnen ook worden geïnformeerd over het belang van het vinden van alles wat ze kunnen over de goederen in de winkel, over het leren van hun verkooppunten en over het op orde houden van de winkel.

Verkopers kunnen in de verleiding komen om te geloven dat zodra ze de administratieve details kennen van het sluiten van een verkoop, ze uitgemond worden in verkopers. Om dergelijke arrogantie tegen te gaan, moeten nieuwe verkopers als ervaren stagiairs aan ervaren verkopers worden gekoppeld.

De nieuwe verkopers leren over de goederen in de winkel, de vaste klanten en hoe ze aan verschillende soorten klanten van hun ervaren tegenhangers kunnen verkopen.

Het is belangrijk dat de ervaren verkopers echte interesse hebben in het onderwijzen en ontwikkelen van hun afdelingen. Om dit te laten gebeuren, moeten ze voldoende beloningen en compensatie ontvangen voor hun rol als trainers.

Dagelijkse of wekelijkse vergadering van verkopers met de leidinggevenden van de winkel moet verplicht zijn. Dergelijke vergaderingen kunnen worden gebruikt om informatie te verstrekken over nieuwe goederen die kunnen worden verwacht, om algemene klachten van klanten te bespreken of om nieuwe manieren van verkopen te bespreken.

Dergelijke bijeenkomsten helpen bij het opbouwen van kameraadschap op de werkplek en houden verkopers geïnteresseerd in de gebeurtenissen in de winkel, anders zal verveling van de detailhandel alle enthousiasme en motivatie uit hun werk halen.

Soms kan individuele coaching essentieel worden. Inferieure verkoopvaardigheden kunnen het gevolg zijn van een gebrek aan inzicht in wat de verkoopjob werkelijk inhoudt, onvoldoende kennis van de goederen, verkeerde werkattitudes en verlegenheid.

De toegewezen coaches moeten empathisch zijn en de verkoper helpen om verbeteringsmaatregelen eerder te verbeteren dan te dicteren. Een slechte coach zal meer kwaad dan goed doen en moet worden getraind in de methoden van coaching voordat hij coach wordt.