Het besturen van de Sales Force

Wat is controle?

De laatste maar niet de minst significante fase is de controle van de verkoopafdeling. In elk activiteitsgebied is supervisie en controle van verkopers essentieel met het oog op het bereiken van het maximale succes. De verkoopactiviteiten moeten worden gematerialiseerd volgens de vastgestelde plannen, gevolgd door wetenschappelijke controle van de inspanningen en middelen. Een plan is noodzakelijk wanneer je een gebouw bouwt. Op dezelfde manier is ook in het bedrijfsleven een uitgetekend plan een sine-qua-non en het plan om onder een succesvolle controle te staan ​​is essentieel.

Wat is controle? Het betekent simpelweg een cheque, een middel om te controleren of te testen. Controle omvat functies zoals controleren, verifiëren, standaard verkopen, en sturen of begeleiden. Men zou kunnen zeggen: "Controle betekent resultaten bekijken en vertalen naar positieve actie." Controle is een proces om de norm vast te stellen voor het meten van de prestaties. Via de prestaties van de controleverkoper kunnen taxaties worden uitgevoerd.

Alle organisaties moeten de controle over hebben, als een hulpmiddel, voor hun voortgang en succesvol werken. Het is een handeling van het controleren of verifiëren van de prestaties volgens de plannen. "Controle bestaat uit het verifiëren of alles gebeurt in overeenstemming met de goedgekeurde plannen, de gegeven instructies en de vastgestelde principes. Het doel is om zwakke plekken en fouten aan te wijzen om ze te corrigeren en hun herhaling te voorkomen. Het werkt op alles - dingen, mensen en acties. "

Is controle nodig?

De beheerder oefent de controle uit over de activiteiten van verkopers via supervisie. De geplande verkoopactiviteiten moeten systematisch worden uitgevoerd om het beoogde resultaat te behalen.

Verkopers zijn mensen; de behoefte aan toezicht ontstaat als gevolg van:

1. Verkopers kunnen zelfstandig werken en zich mogelijk op grotere afstand van de verkoopmanager bevinden. Er kan een probleem van coördinatie ontstaan, van de inspanningen van verkopers met de andere verkoopinspanningen, zoals publiciteit, verkooppromoties enz. Om de coördinatie te garanderen, is controle een vereiste.

2. De verkopen van elke verkoper moeten bekend zijn bij de verkoopmanager, die de werkelijke waarden vergelijkt met de doelstellingen, om negatieve variatie te vinden, die moet worden gecorrigeerd met corrigerende maatregelen. Er kunnen fouten zijn in de aanpak van een verkoper, luiheid in activiteiten, enzovoort. Deze moeten worden getraceerd en de verkoper moet worden geleid om zijn inspanningen naar het gewenste pad te kanaliseren.

3. Inspanningen van de verkoper moeten gericht zijn op het maximaliseren van de winst om vast te stellen in het licht van vooruitstrevende ideeën en technieken om het juiste gebruik van mannen en materialen te waarborgen.

4. "Van alle activa zijn klanten het meest waardevol." Om een ​​goede openbare relatie op te bouwen, moeten klachten van verschillende soorten klanten worden verholpen. Daardoor is het mogelijk om een ​​goed imago te bouwen in de hoofden van het publiek. De verkoper wordt begeleid door de verkoopmanager, die via verkopers probeert de klanten tevreden te stellen.

Vereisten voor controle:

1. De verkoopmanager moet weten wat hij van een verkoper verwacht. (door vaststelling van het verkoopquotum).

2 Verkoper moet een idee krijgen van wat hij verwacht te doen. (door middel van training).

3. Verkoopmanager moet weten dat de verkoper precies doet wat van hem verwacht wordt. (via rapporten).

4. Verkoper moet weten dat de verkoopmanager weet wat hij doet (via persoonlijke gesprekken en rapporten).

5. Verkoper moet weten dat de verkoopmanager waardeert wat hij doet (via rapporten).

Elementen die betrokken zijn bij controle:

De volgende stappen zijn betrokken bij het proces van controle:

1. Analyse van de prestaties:

Alle bedieningselementen omvatten het instellen van een standaard en het meten van de prestaties ten opzichte van hun standaard. De uitvoeringen worden geanalyseerd en vergeleken met verwijzing naar de doelstellingen, begrotingen en normen. Dit zal de verschillen tussen de prestaties en de standaard onthullen.

2. Analyse van de variatie:

Na het vinden van de variantie, is de eerste vraag of deze variantie significant is. Als de variantie significant is, is de volgende vraag meestal: "Wat is er misgegaan met de uitvoering?" En mogelijk is een betere vraag "Wat is er mis met de standaard?" Effectieve verkoopcontrole zou een slechte uitvoering van het verkoopbeleid moeten aantonen of aangeven wanneer verkoopbeleid moet worden gewijzigd.

Sales Control mag echter niet de redenen voor slechte uitvoering bekendmaken. Slechte uitvoering kan bijvoorbeeld te wijten zijn aan onwetendheid over verkoopbeleid, onvermogen om de taken uit te voeren, wrok, onvrede enz. De significante afwijkingen worden zorgvuldig overwogen om de autoriteit in staat te stellen corrigerende maatregelen te nemen.

3. Maatregelen om ongelijke variantie aan te pakken:

De functie van controle is om de zwakte en fouten in de verkoopinspanningen te identificeren. Redenen en oorzaken worden ontdekt en hun corrigerende maatregelen worden geformuleerd om de zwakte en fouten op een snelle manier te corrigeren. Hiermee kan de verkoopmanager de individuele verkoper zo nodig leiden. Al deze worden gedaan om de prestaties van het verkoopprogramma te verbeteren.

Methoden van controle:

Controle is essentieel om optimale prestaties van verkopers te verzekeren. Verkoopmanagers hebben invloed op algemene methoden, via persoonlijke contacten, correspondentie en rapportage.

1. Persoonlijk contact:

Persoonlijke contacten zijn effectiever dan andere methoden. Verkoopmanager zelf of via filiaalmanagers of field supervisors, oefent controles uit op de verkopers. Verkopers kunnen worden bijgestaan ​​en geïnspireerd en er kunnen corrigerende maatregelen worden genomen.

2. Correspondentie:

Deze methode wordt algemeen geaccepteerd en is economisch. Via correspondentie worden instructies doorgegeven aan de verkopers en antwoorden ontvangen van de verkopers. De verkopers worden gecontroleerd of gecontroleerd door middel van brieven.

3. Verslagen:

Ze zijn niet in de vorm van letters. Afgedrukte rapportformulieren worden door de verkopers gebruikt om rapporten te maken aan de verkoopmanager. In bepaalde gevallen kan het rapport mondeling zijn.

Basis van controle:

De controle van de verkoper is gebaseerd op:

(1) Rapporten en records

(2) Verkoopgebieden en verkoopquota

(3) Bepaling van het gezag van de verkoper

(4) Veldtoezicht en

(5) Beloningsplannen.

Rapporten en records:

Verslag doen van:

Elke salesmanager heeft nauwkeurige en actuele informatie nodig, op basis waarvan hij beleid voor toekomstige activiteiten formuleert. Formulering van beleid is mogelijk niet praktisch als er geen informatie is. Voor de groeiende behoeften van de organisatie, uitbreiding van de beroepen, verbreding van activiteiten van het bedrijf enz., Is het essentieel geworden om naar informatie te zoeken.

Een rapport is een weergave van feiten op basis van activiteiten. Verkopersrapporten-dagelijks, wekelijks of maandelijks geven waardevolle informatie over de activiteiten van de verkopers voor een verkooporganisatie. Verkopers, die de primaire informatiebron zijn, als de ogen en oren van de verkopende bedrijven, wordt gevraagd periodiek verslagen te verzenden.

Het rapport onthult de volgende informatie:

1. Aantal gesprekken op klanten

2. Aantal verkopen gerelateerd aan het aantal oproepen

3. Bedrag van verkochte hoeveelheden en waarde

4. Details van verkopen aan vaste klanten

5. Gegevens over verkopen aan nieuwe klanten

6. Gegevens over verloren verkopen van oude klanten

7. Redenen voor klanten verloren

8. Verkoop per productlijn

9. Uitstekende rekeningen

(a) Collecties gemaakt

(b) Dwaas schulden te wijten aan een faillissement

10. Kredietwaardigheid van klanten

11. Mate van concurrentie bestaat

12. Aantal ontvangen klachten

13. Aantal aanwezige klachten

14. Totale verkoopkosten en per bestelling

15. Gevolgen van reclame en activiteiten met betrekking tot verkoopbevordering.

Het rapport moet kort en in verkorte vorm zijn. Het geeft de benodigde informatie. Onnodige of ongewenste informatie wordt vermeden, omdat veel bedrijven standaardformulieren gebruiken voor het verslag van verkopers. Daarom is het voor de verkoopmanager gemakkelijk om de zwakke activiteiten te begrijpen en corrigerende maatregelen voor te stellen aan de betrokken verkoper.

Voordelen van rapporten:

1. Het verslag van de verkoper is een goede handleiding en indicator voor het opstellen van een toekomstig plan - een barometer.

2. De houding van deelnemers kan bekend zijn.

3. Verkoopmanager verspilt geen tijd bij het formuleren van het beleid voor de toekomst, vanwege de beknoptheid in rapporten.

4. Verkopers nemen weinig tijd in het schrijven van de rapporten.

5. Het rapport is een goede vorm van controle omdat het de zwakte en sterke punten van de verkopers onthult.

6. De veranderingen in de vraag en de houding van de consumenten zijn bekend.

7. Het is een hulpmiddel waarmee de activiteiten van de verkopers kunnen worden verscherpt.

8. Verkoopmanager kan zijn aandacht afleiden van de situatie op basis van belangrijkheid.

9. Verkoper zelf ontwikkelt de gewoonte van zelfactiviteitsanalyse.

10. De tweewegscommunicatie verzekert het moreel van de werknemer.

Kwaliteiten van een goed rapport (of punten die nog herinnerd worden):

1. Het moet kort en bondig zijn.

2. Het moet goed gepland zijn.

3. Het moet nauwkeurige gegevens bevatten.

4. Het moet duidelijk en eenvoudig zijn.

5. Het moet specifiek zijn.

6. Het moet realistisch zijn.

7. Het moet de juiste afbeelding weergeven.

8. Het moet in alinea's worden gemaakt.

9. Het moet cliches vermijden.

10. Ongewenste informatie moet worden vermeden.

Records:

Rapporten vormen de basis waarop de gegevens van elke verkoper worden voorbereid.

Ze zullen de volgende verkorte idee over verkopers onthullen, gebaseerd op de werkelijke prestaties:

1. Verkoop per productlijn

2. Verkoop aan vaste klanten

3. Verkoop aan nieuwe accounts

4. Minimale, maximale en gemiddelde omvang van bestellingen

5. Account verloren

6. Verkoopkosten voor elke bestelling

7. Bewegingen van producten - langzaam of snel.

Verkoopgebieden en verkoopquota:

De verkoopmanager moet ruim van tevoren het verkoopgebied kennen, voordat de productie start. Hij moet het gebied van de vraag naar de producten kennen en daarvoor moet hij de gewoonten en economische positie van de klanten kennen; en het soort vraag en kwaliteit van producten waar gewoonlijk vraag naar is. Kortom, een gedetailleerde studie van consumenten is belangrijk. De informatiebronnen zijn jaarboeken, volkstellingen, publicaties, professionele organisaties, enz.

Verkoopgebied:

Bijna alle bedrijven verdelen hun markten, nadat het verkoopgebied zich in verschillende gebieden bevindt. Verkoopgebied is een bepaalde groep klanten en prospects die aan een verkoper is toegewezen. Een verkoopgebied is een geografisch gebied dat huidige en potentiële klanten bevat, die effectief en economisch bediend kunnen worden door een enkele verkoper.

Het doel is om de taak van het management te faciliteren bij het afstemmen van verkoopinspanningen op de verkoopkansen. Een efficiënte verkoper kan zijn taken en verantwoordelijkheden met succes vervullen als het hem toegewezen gebied van werkbare en geschikte grootte is. Een goede verkoopplanning is gebaseerd op verkoopterritorium in plaats van het hele marktgebied te nemen.

Dat wil zeggen, de markt van het product van een bedrijf is verdeeld in kleine segmenten of territoria of gebieden, zodat elk gebied kan worden toegewezen aan elke verkoper.

Bij het toewijzen van perfecte verkoopregio's, die zorgvuldig zijn gepland, zijn de volgende doelstellingen gericht op de redenen daarvan:

1. Verkoopinspanningen kunnen effectiever worden uitgevoerd op het toegewezen grondgebied.

2. Het is mogelijk om een ​​grotere marktdekking te hebben, zonder de orders aan concurrenten te verliezen. Hij komt de wedstrijd verstandig tegemoet, omdat hij van tevoren is gepland, omdat hij de plaatselijke omstandigheden kent.

3. Het voorkomt overlappende of overlappende verkoopinspanningen.

4. Het hoofdkantoor van elk verkoopgebied kan zich op een plaats bevinden waar meer klanten zijn gevestigd.

5. Werklast voor elke verkoper kan eerlijk worden verdeeld, in termen van verkoopvolume.

Andere doelen:

6. Een goede territoriale spreiding leidt tot een hoger verkoopvolume tegen lagere verkoopkosten.

7. Hiermee kan de verkoper meer tijd besteden aan het bellen van klanten dan aan reizen, om de klanten te bedienen aan wie de producten moeten worden verkocht. Klanten kunnen met voordeel worden bediend.

8. De activiteiten van de verkoper kunnen eenvoudig en effectiever worden gecontroleerd door de verkoopmanager door vergelijkingen van verkoopkansen.

9. De interesse en het moreel van elke verkoper kan worden verbeterd in de respectievelijke gebieden.

10. Een beheersing van verkoopkosten is mogelijk en tegelijkertijd verhoogt het het verkoopvolume.

11. Het is een goede basis om de prestaties van de verkoper te evalueren.

12. Verschillen in de werkbelasting kunnen bekend zijn en gemakkelijk worden gerectificeerd.

13. Een verkoper kan goede kennis verwerven over zijn grondgebied, met betrekking tot lokale problemen en de bestaande concurrentie.

14. De plichten en verantwoordelijkheden van elke verkoper kunnen gemakkelijk worden bepaald, en zo wordt de verkoper meer plichtsbewust.

15. Om de coördinatie van persoonlijke verkoop- en reclame-inspanningen gunstiger te laten verlopen, is territoriale toewijzing aan elke verkoper een must.

Wanneer de toewijzing van verkoopregio's plaatsvindt, kunnen de volgende factoren worden bekeken:

1. Gelijke inkomsten moeten worden bevorderd door alle verkopers.

2. Planning van verkoopregio's moet gericht zijn op het verminderen van de kosten, dwz de reiskosten.

3. De werklast moet voor iedereen te rechtvaardigen zijn; min of meer gelijke werklast.

4. Het moet flexibel zijn, door ruimte te geven aan de dagelijkse veranderingen.

5. Een nieuwe verkoper moet geen onafhankelijk gebied krijgen.

Afgezien hiervan, moet de verkoopmanager, vóór de toewijzing van verkoopregio's rekening houden met:

1. Dichtheid van potentiële klanten

2. Distributiemethode

3. Mate van concurrentie

4. Aard en type product

5. Aard van vraag-seizoensgebonden of regulier

6. Administratiefaciliteiten

7. Gelijke werklast

8. Frequentie van contact met de klanten

9. Kennis van overheidsvoorschriften

10. Transportfaciliteiten beschikbaar

11. Vermogen van verkopers

12 Aantal beschikbare verkopers

13. Voorzieningen voor communicatie betekent

14. Tijd die nodig is om een ​​verkoop te doen

15. Huidige verkoopvolume.

De territoriale toewijzing moet gericht zijn op het uitvoeren van de activiteiten op de meest effectieve en economische manier voor wederzijdse voordelen van de verkoper en het bedrijf. Van een verkoper wordt verwacht dat hij het beste resultaat oplevert uit het toegewezen gebied, door zijn activiteiten binnen het gebied te concentreren.

Verkoopquotum:

Afgezien van de toewijzing van verkoopgebieden, worden verkopers verder gecontroleerd door verkoopquota vast te stellen. Bijna alle bedrijven gebruiken een quotasysteem voor het definiëren en evalueren van de taak die van de verkopers wordt verwacht. Verkoopquota kunnen worden gedefinieerd als het geschatte verkoopvolume dat een bedrijf verwacht binnen een bepaalde periode te behalen.

Quota is de hoeveelheid zaken, in termen van waarde of in termen van verkoopeenheden, die voor elke verkoper is vastgesteld. Het kan worden vastgesteld dat een geografisch gebied binnen een bepaalde periode, een maand of een jaar kan worden bereikt. Hoe korter de periode, hoe beter. Het is een doel of een prestatienorm die de verkoper moet bereiken. Het quotum wordt vastgesteld op basis van de verkoopprognose. Voor een effectieve controle hebben kleiner gebied en kortere periode de voorkeur.

Een verkoopquotum, om effectief, praktisch en succesvol te zijn, moet voldoen aan het volgende:

1. Verkoopquota moeten haalbaar en eerlijk zijn.

2. Het moet wetenschappelijk worden berekend. Het moet niet te klein of te groot zijn.

3. Het moet een duidelijke stimulans voor de verkoper geven.

4. Het moet flexibel zijn.

5. Het moet eenvoudig zijn en moet in overleg met de verkoper worden opgelost.

Verkoopquota biedt de volgende voordelen:

1. Het verkoopquotum kan als maatstaf worden gebruikt om de prestaties van de verkopers te beoordelen.

2. Het is een meetlat waarmee de verkoopactiviteiten worden bestuurd en gecontroleerd naar winstgevendere kanalen.

3. Het is mogelijk en gemakkelijker om sterke markten en zwakke markten te vinden.

4. Het is een hulpmiddel om effectievere compensatieplannen aan te nemen.

5. Het legt de verantwoordelijkheid op elke verkoper en dus werken ze hard om het doel te bereiken. De verkopers laten nooit toe dat de verkoop onder het quotum komt.

6. Het vergemakkelijkt verkoopwedstrijden en is een basis.

Zwakke punten :

1. In veel gevallen wordt het verkoopquotum willekeurig vastgesteld.

2. Als de situatie wordt gewijzigd, kan het vastgestelde quotum ondoeltreffend worden.

3. Als het quotum te klein is, zal de verkoper zich ontspannen en als het vastgestelde quotum te groot of te onbereikbaar is, verliest de verkoper het initiatief.

4. Het is moeilijk om een ​​nauwkeurig quotum in te stellen.

Bases nodig voor het repareren van quota:

1. Koopkracht van de prospects.

2. Verkoopcijfers uit het verleden vergeleken met analyse.

3. Vraagontwikkeling voor de producten.

4. Positie en mate van competitie die heerst.

Aan het einde van de contingentperiode is het een vereiste om de doeltreffendheid van de quota te meten door de prestaties van de verkoper in verhouding tot de quota te vergelijken. Om de inspanning van verkopers op het juiste pad te houden, kunnen quota worden gebruikt als controlemechanisme. Het vertrek van verkoopactiviteiten uit de geprojecteerde quota vormt een belangrijk probleem voor het verkoopmanagement. Als het verkoopvolume niet bevredigend is, kan de fout liggen in quotaplannen. Quota, als diagnostisch hulpmiddel, waarschuwt de autoriteit om corrigerende maatregelen te nemen en vooral wanneer het verkoopvolume negatief afwijkt van de eerdere verkopen.

In alle eerlijkheid moet het quotum gericht zijn op een rechtvaardige verdeling. Het moet voor alle verkopers gelijk zijn. Moeten alle verkopers dezelfde quota hebben? Het antwoord hangt af van de territoria, die niet hetzelfde zijn met betrekking tot concurrentie, omvang, klanten enz. Het vermogen van de verkoper is ook anders. De 'betere' verkoper met 'beter' territorium overschrijdt het quotum en 'arme' verkoper met 'arm' gebied bereikt zelfs het quotum niet. Door dit alles in overweging te nemen, vindt de eerlijkheid van het citaatbesluit plaats.

Soorten quota:

1. Verkoopvolume, in waarde of eenheden per productlijn, consumententype etc.

2. Verkopersactiviteit, zoals oproepen, nieuwe accounts, demonstraties, weergave van afspraken etc.

3. Kostenquota, hetzij in waarde of percentage van de verkregen verkopen.

4. Bruto marge uit verkregen verkopen, enz.

Quota kunnen worden gebruikt als managementtool, als het wetenschappelijk is vastgesteld.

Salesmen's Authority:

Als de verkoopmanager gaat voor het doen van alle werken van een bedrijf, is het erg moeilijk om het bedrijf te leiden. Bovendien heeft hij geen tijd. Daarom is de taak verdeeld en toevertrouwd aan de verkopers. Wanneer de autoriteit wordt overgedragen aan de verkopers, is er sprake van overdracht van macht aan de verkopers, oftewel delegatie van macht. Delegatie is de vereiste bevoegdheid voor de verkopers om hun toegewezen baan te vervullen.

Wanneer de autoriteit wordt gedelegeerd, betekent dit dat toestemming wordt gegeven om de taken uit te voeren. Wanneer gezag wordt verleend aan verkopers, kennen zij hun verantwoordelijkheden. Klanten zijn wellicht niet bereid om te gaan met een verkoper die geen autoriteit heeft.

Er zijn geen harde en snelle regels over hoeveel autoriteit aan een verkoper wordt gegeven. In de moderne tijd is de mate van autoriteit verminderd. De autoriteit en vrijheid van verkopers varieert van onderneming tot onderneming. In hoeverre het gezag aan een verkoper wordt gegeven, hangt af van de omvang en aard van het bedrijf.

Aangezien de verkopers het bedrijf vertegenwoordigen en zaken doen met klanten, die geen rechtstreeks contact met het bedrijf hebben, is de autoriteit van de verkoper duidelijk omschreven. Over het algemeen onthullen catalogus, prijslijsten advertenties etc. de prijzen, garanties, kwaliteit en andere details van de producten. En de verkopers worden van deze problemen bevrijd.

Verkopers kunnen echter een zekere mate van autoriteit krijgen bij het afhandelen van de zaken, zoals speciale concessies, disconteringspercentages, kredietverstrekking, schikking van claims, schaderegeling, defecte, onverkoopbare items enz. Maar het is belangrijk dat verkopers worden bekeken in hun handelingen die in overeenstemming moeten zijn met de instructies van de verkoopmanager en hun activiteiten zijn onderworpen aan de goedkeuring van de verkoopmanager.

Veldtoezicht:

Het uitvoeren van een functie of dienst door een persoon wordt plicht genoemd; activiteiten die een persoon moet uitvoeren, zijn een plicht voor hem. Autoriteit is een recht of bevoegdheid die vereist is om een ​​functie uit te oefenen op basis van een aan een toegewezen taak. Een geautoriseerde persoon is bevoegd om de toegewezen taak uit te voeren. Verantwoordelijkheid moet altijd worden gevolgd door de bijbehorende autoriteit of bevoegdheid. Autoriteit en verantwoordelijkheid bewegen in tegengestelde richtingen.

Autoriteit beweegt altijd van boven naar beneden, terwijl verantwoordelijkheid naar boven gaat. Autoriteit is afgeleid van een verkoopmanager aan wie de verkopers verantwoordelijk zijn voor de juiste uitvoering van hun activiteiten. De individuele verantwoordelijkheid en vrijheid van het verkooppersoneel varieert van firma tot onderneming. Een goede mate van controle is essentieel voor de activiteiten van de verkopers.

Over het algemeen de verkoopmanager of een senior verkoopmedewerker of veldverantwoordelijke; zijn aangesteld om de activiteiten van de verkopers te controleren om:

1. Weet of de verkoper zijn werk op de beste manier doet

2. Zoek eventuele tekortkomingen op

3. Doe suggesties voor verdere verbetering

4. Controleer de procedure voor het maken van bestellingen

5. Evalueer de prestaties van de verkoper

6. Geef ter plaatse motivering aan de verkoper

7. Veilige maximale dekking van de markt

Controle is gericht op beoordeling van de prestaties van de verkoper. Het moet periodiek en op permanente basis worden gedaan om te bepalen of beleidsmaatregelen worden nageleefd en om gerichte quota voor banen te bereiken. Toezicht en controle zijn anders. Het toezicht richt zich op de richting van werken en controle omvat supervisie en evaluatie van prestaties uit het verleden.

Routering en planning:

De tijd moet verstandig worden gebruikt, terwijl een verkoper in zijn territoriale gebied reist. Verkoper wordt aangemoedigd om maximale verkoop te krijgen door tijdverspilling te verminderen. Routering en planning is een van de technieken om de dagelijkse activiteiten van een verkoper te controleren. Een geplande routering van de verkoper zorgt voor eenvoudige communicatie, maximale territoriale dekking en daarmee tijdverlies.

Management heeft een betere controle. Een duidelijk reisplan is er en onthult route, locatie van klanten, transportfaciliteiten, kaarten enz. De geplande routes en schema's moeten worden gevolgd door de verkoper. De rapporten die door de verkoper zijn verzonden, kunnen worden vergeleken met de geplande routes en planningen en dit toont de afwijkingen.