Classificatie van distributiekanalen: consument, industrie en dienstverlening
Lees dit artikel voor meer informatie over de classificatie van distributiekanalen: consument, industrieel en servicekanaal!
Industriële kanalen zijn korter dan consumentenkanalen omdat er een klein aantal industriële klanten zijn en ze zijn op een paar locaties geografisch geconcentreerd. Industriële producten zijn vaak complex van aard en het koopproces is lang.
Afbeelding met dank aan: figures.boundless.com/12201/full/he-pearl-harbor-commissary.jpeg
Fabrikanten en industriële klanten hebben veel interactie tijdens het koopproces, en zelfs daarna, omdat de meeste industriële producten routinematig moeten worden onderhouden. Consumentenkanalen zijn doorgaans langer omdat een groot aantal geografisch verspreide klanten moet worden bereikt.
De consumenten kopen in kleine hoeveelheden. De informatie die nodig is om tot een aankoopbeslissing te komen, is beperkt omdat de producten niet erg geavanceerd zijn.
Consumenten kanalen:
Fabrikanten kunnen consumenten rechtstreeks bereiken, dat wil zeggen zonder gebruik te maken van distributiekanalen, of door gebruik te maken van een of meer distributiekanaalleden.
Fabrikant aan klant:
Direct marketing omvat het gebruik van persoonlijke verkoop, direct mail, telefonische verkoop en internet. Avon cosmetics, Tupperware, Aqua guard en Amazon.com zijn voorbeelden van bedrijven die zich voornamelijk bezighouden met direct marketing.
Het bedrijf neemt rechtstreeks contact op met klanten via verkopers, post, telefoon of internet en maakt verkoop. De producten worden door de fabrikanten rechtstreeks naar klanten gestuurd.
Fabrikant aan detailhandelaar aan consument:
Winkeliers zijn in omvang gegroeid. Groei in de omvang van de detailhandel betekent dat het voor fabrikanten economisch is geworden om rechtstreeks aan detailhandelaren te leveren in plaats van via groothandelaren.
Supermarkten en zakelijke retailers oefenen aanzienlijke macht uit ten opzichte van fabrikanten vanwege hun enorme inkoopmogelijkheden. Wal-Mart gebruikt zijn enorme detailhandelsverkopen om fabrikanten onder druk te zetten om producten met regelmatige tussenpozen rechtstreeks aan hun winkel te leveren tegen concessionele prijzen.
Fabrikant aan groothandel aan detailhandelaar aan consument:
Voor kleine retailers met beperkte bestelhoeveelheden is het gebruik van groothandels economisch zinvol. Groothandelaren kopen bulk in bij producenten en verkopen kleinere hoeveelheden aan talrijke retailers.
Maar grote retailers in sommige markten hebben de macht om rechtstreeks van fabrikanten te kopen en zo de groothandelaren uit te schakelen.
Deze grote retailers kunnen consumenten ook goedkoper verkopen dan detailhandelaren die bij de groothandel kopen. Groothandels domineren waar retail oligopolies of monopolies niet dominant zijn.
Fabrikant aan groothandelaar aan detailhandelaar aan consumenten:
Een bedrijf gebruikt dit kanaal wanneer het buitenlandse markten betreedt. Het heeft niet genoeg verkopen om de oprichting van een verkoop- en distributie-infrastructuur te rechtvaardigen en daarom delegeert het de taak zijn product te verkopen aan een agent die geen eigendomsrecht op de goederen heeft. De agent neemt contact op met groothandels in de buitenlandse markt en ontvangt commissie op verkopen.
Bedrijven willen verkopen aan een groter aantal klanten en gebruiken daarom steeds vaker meerdere kanalen om hun producten te distribueren.
Het product van een bedrijf kan tegelijkertijd worden gevonden in een winkel die eigendom is van het bedrijf, een exclusieve winkel, een winkel met meerdere merken en een kortingswinkel. Bedrijven hebben zich gerealiseerd dat alle klanten van een product niet bij dezelfde retailer kopen.
Industriële kanalen:
Industriële kanalen zijn meestal korter dan consumentenkanalen. Directe verkoop heeft de overhand vanwege nauwere relaties tussen de fabrikant en de klant, evenals vanwege de aard van het verkochte product.
Fabrikant aan industriële klanten:
Dit is een gemeenschappelijk kanaal voor dure industriële producten zoals zware apparatuur en machines. Er moet een nauwe relatie zijn tussen de fabrikant en de klant, omdat het product van invloed is op de activiteiten van de koper.
De verkoper moet deelnemen aan vele activiteiten zoals installatie, inbedrijfstelling, kwaliteitscontrole en onderhoud samen met de koper. De verkoper is verantwoordelijk voor vele aspecten van de activiteiten van het product lang nadat het product is verkocht.
De aard van het product vereist een voortdurende relatie tussen de verkoper en de koper. De grote omvang van de bestelling maakt directe verkoop en distributie economisch.
Fabrikant aan agent voor industriële klant:
Een bedrijf dat industriële producten verkoopt, kan gebruik maken van de diensten van een agent die een reeks producten van verschillende producenten op commissiebasis verkoopt. Een dergelijke regeling spreidt verkoopkosten en is gunstig voor bedrijven die niet over de middelen beschikken om hun eigen verkoop- en distributieoperatie op te zetten.
De overeenkomst stelt de verkoper in staat een groot aantal klanten te bereiken zonder in een verkoopteam te hoeven investeren. Maar het bedrijf heeft niet veel controle over de agent, die niet evenveel tijd en aandacht besteedt als het toegewijde verkoopteam van een bedrijf.
Fabrikant aan distributeur voor industriële klant:
Voor goedkopere, vaker gekochte producten worden distributeurs gebruikt. Het bedrijf heeft zowel interne als buitendienstmedewerkers. Intern personeel houdt zich bezig met door de klant en de distributeur gegenereerde vragen en het plaatsen van bestellingen, het opvolgen van bestellingen en het controleren van voorraadniveaus. Externe verkoopmedewerkers zijn proactief.
Ze vinden nieuwe klanten, krijgen productspecificaties, verspreiden catalogi en verzamelen marktinformatie. Ze bezoeken ook distributeurs om hun problemen aan te pakken en ze gemotiveerd te houden om de producten van het bedrijf te verkopen. Distributeurs stellen klanten in staat om lokaal kleine hoeveelheden te kopen.
Fabrikant aan agent voor industriële klanten:
De fabrikant heeft eerder een agent dan een toegewijd verkoopteam in dienst om distributeurs te bedienen, vooral omdat dit goedkoper is.
De agent kan de goederen van verschillende leveranciers verkopen aan een industriële distributeur, die deze verder verkoopt aan de zakelijke gebruiker. Dit type kanaal kan nodig zijn wanneer zakelijke klanten snel goederen nodig hebben en wanneer een industriële distributeur opslagfaciliteiten kan bieden.
Servicekanalen:
Distributiekanalen voor services zijn meestal kort en zijn ofwel direct of gebruiken een agent. Aangezien aandelen niet worden aangehouden, is de rol van groothandelaren, detailhandelaren of industriële distributeurs niet van toepassing.
Serviceprovider voor klant of industriële klant:
Een hechte relatie tussen serviceprovider en klant betekent dat serviceaanbod direct moet zijn, bijvoorbeeld gezondheidszorg.
De serviceprovider heeft verschillende verkooppunten om de eindconsument of de industriële koper te bereiken. Veel serviceproviders zoals banken, winkels, servicecentra opereren via dit distributiekanaal.
Serviceprovider voor agent naar consument of industriële klant:
Agents worden gebruikt wanneer de serviceprovider zich geografisch uit de buurt van klanten bevindt en wanneer het niet voordelig is voor de provider om een eigen lokaal verkoopteam op te zetten.
Veel financiële instellingen gebruiken dit distributiekanaal bijvoorbeeld om hun diensten aan klanten te verkopen door een database van bestaande of potentiële klanten te gebruiken.
Serviceprovider via internet naar consument of industriële klant:
Steeds vaker worden diensten zoals muziek, software-oplossingen en financiële informatie via internet verspreid. Dit distributiekanaal is succesvol in het geval van producten die kunnen worden gedownload. Het is een zeer nuttig kanaal voor informatieproducten. Tegenwoordig zijn e-tickets erg populair geworden.
