Verkoop- en verkoopdoelstellingen

Een solide basis voor een gedegen verkoopbeheer wordt vastgelegd door bedrijfsverkoopdoelen die dienen als indicatoren en prestatienormen. Het is essentieel om op dit niveau op te merken dat verkoopdoelstellingen zijn die zijn vastgesteld voor de verkooporganisatie als geheel, dat wil zeggen, eigenlijke verkoopkracht en hogere ups.

Men moet niet verward raken met het verkopen van doelstellingen. Verkoopdoelstellingen zijn die welke worden bereikt door het verkooppersoneel en omvatten verkoop- en niet-verkoopdoelen. Verkoopkracht, in deze context impliceert verkopers, verkoopsleiders en filiaalmanagers.

Verkoopdoelstellingen:

Op zijn minst kunnen vier verkoopdoelen worden vastgesteld voor de hele verkooporganisatie. Dit zijn verkoopvolume, marktaandeel, omzetrendement en verkoopkosten:

1. Verkoopvolumedoelstellingen:

Het verkoopvolume als verkoopdoelstelling houdt in dat verkoopdoelen worden bepaald in termen van zoveel roepies van verkoopeenheden. Stel dat het een jaarlijks verwachte verkoop van 1.000 miljoen roepies van 10.00.000 eenheden kan zijn.

Het totale volume kan verder worden teruggebracht tot marktsegmentatie, productgroepen en klanten. De verkoopvolumedoelen worden bepaald op basis van verkoopprognoses die zijn opgesteld door het marketingonderzoeksteam.

2. Doelstellingen voor het marktaandeel:

Marktaandeel als doelstelling staat voor het aandeel van het bedrijf in de totale verkoop, het verkoopvolume van de sector dat een bedrijf wenst te bereiken. Deze doelstelling is ook uit te drukken in termen van roepieverkopen en eenheden. Normaal gesproken wordt het uitgedrukt als een percentage van de totale omzet in de industrie. Net als het verkoopvolume kan het verder worden beperkt tot marktsegmenten, productgroepen en klanten.

Deze doelstelling geeft een vergelijkend relaas van de exacte positie van het bedrijf samen met anderen in de lijn. In feite spreekt het van de concurrentiekracht van het bedrijf. Zo heeft Balsara Products Limited 10 procent marktaandeel in de tandpasta-industrie in India, waarvan het product Promise is.

3. Doelstellingen voor winstgevendheid:

Verkoopwinstgevendheid verwijst naar de relatie tussen de omzet en de bruto winst. Als een doelstelling toont het de doelbijdrage voor het behalen van brutowinst. Met andere woorden, het is de verhouding tussen brutowinst en omzet.

Het wordt uitgedrukt als een percentage in plaats van een absolute verhouding. Percentage-indicator is veel betekenisvoller omdat het resultaten vergelijkbaar maakt. De verkopen die we hier bedoelen, 'netto-omzet' en niet de 'bruto-omzet'. Dus, als de netto verkoop voor een jaar zeg Rs zijn. 10, 00.000 en de bruto verdiende winst is Rs. 2, 50.000, dan komt het percentage van de bruto winst uit op 25 procent.

4. Uitgavenobjectief:

De gemaakte kosten bepalen de winst voor belastingen en het verkoopvolume. De kosten worden uitgedrukt als een percentage van de omzet. Met andere woorden, het is de verhouding tussen de bedrijfskosten en de omzet. Prima facie, het lijkt erop dat we door het vaststellen van de percentagegrenzen de kosten beperken. In feite doet het niet zo.

Als de kosten zeggen, 10 procent, dan betekent dit dat de omzet moet 1000 procent of 10 keer meer de kosten, om uit te betalen. Men kan meer uitgeven, mits hij de verkoop evenredig of verhoudingsgewijs verhoogt.

Objectieven verkopen:

Verkopers verwelkomen fair selling-doelstellingen als indicatoren van wat het topmanagement van hen verwacht bij de uitvoering van hun taken, in samenwerking met de verkoopsleiders en filiaalmanagers.

Deze verkoopdoelen kunnen zijn: omzet, winst, kosten en activiteit:

1. Verkoopvolumedoelstelling:

De meest gebruikelijke en vaak vastgestelde verkoopdoelstelling is het instellen van het verkoopvolume. Het wordt ook wel verkoopquotum genoemd. Deze doelstelling drukt in roepies of eenheden het volume uit dat het management verwacht binnen een bepaalde tijd op zijn grondgebied door een verkoper verkocht te worden. Het is de moeite waard om te benadrukken dat het vermogen van verkopers om verkoopvolumes te ontwikkelen slechts een gedeeltelijke maatstaf is voor zijn effectiviteit.

Deze verkoopvolumedoelstellingen kunnen worden ingesteld voor individuele producten, producten of groepen producten, afzonderlijke verkopers, filialen, districten of verkoopregio's, perioden, soorten klanten en voor de verkoopaanroep of de bestelling.

2. Winstdoelen:

Het management stelt winstdoelstellingen vast voor elke verkoper, elk product of elke lijn, elke tak, district of regio, klanttype, roepieverkopen, verkoopregio, bel of elke bestelling. Het kan voor een bepaalde tijd zijn. Het is de kostenberekeningsafdeling die een belangrijke rol speelt bij het hebben van deze gesegmenteerde targetfixing. Winstdoel, hier, is het percentage van de te verdienen brutowinst op de omzet.

3. Kosten doelstellingen:

Directe verkoopkosten bepalen de omzet en de winst zoals eerder vermeld. Daarom worden doelstellingen voor directe verkoopuitgaven vastgesteld voor elke verkoper als een percentage van de totale verkoop, per roepieomzet, per klant, per gesprek en per bestelling.

De directe verkoopkosten omvatten de vergoeding van de verkoper, reis-, verblijf-, entertainment- en andere incidentele uitgaven voor verkoop. Deze kostendoelstelling wordt steeds vaker gebruikt als standaardmaatstaf voor prestaties.

4. Activiteitsdoelstellingen:

Veel verkooporganisaties hebben specifieke doelstellingen bepaald voor de activiteiten van de verkoper, zoals het aantal oproepen, interviews, het aantal demonstraties, het aantal nieuwe prospects, het aantal weergaven dat is gerangschikt en het aantal winkelverkopen gedurende een bepaalde periode.

Uit onderzoek in deze lijn is duidelijk gebleken dat er een duidelijke relatie bestaat tussen effectieve verkoop en het aantal interviews, demonstraties, prospects, promoties, gemaakte oproepen, enzovoort.

Deze doelstellingen voor verkoopactiviteiten kunnen worden vastgesteld voor het aantal oproepen per verkoper, per dag, klanten per verkoper, bestellingen per klant per jaar, bestellingen per verkoper per dag of per week of per maand, presentaties per dag, prospectussen die dagelijks of wekelijks of maandelijks worden beveiligd., uren doorgebracht in verkoopkantoor en -veld, displays geïnstalleerd, enquêtes voltooid, collecties gemaakt, vergaderingen gehouden met dealers en ga zo maar door.

Deze doelstellingen kunnen worden gecombineerd voor betere resultaten omdat; er zou een kruisverificatie zijn van de feiten en het gebeuren van de gebeurtenissen.