Verkoopproces: 8 stappen verkoopproces (met diagram)

Stappen in verkoopproces:

Experts hebben een formule met vijf stappen voorgesteld die bekend staat als AlDAS voor een effectief verkoopproces. Deze formule is echter nauwer gerelateerd aan de verkooppresentatie (slechts één stap in het verkoopproces) en niet het hele verkoopproces.

De formule is hier kort besproken:

ik. 'A' - Aandacht vraagt ​​aandacht te trekken of prospect aan te trekken. Verkoper moet proberen zijn gesprek aan te passen aan de behoeften van prospect of moet praten in overeenstemming met het belang van potentiële kopers.

ii. 'I' - Interesse roept op om de klant geïnteresseerd te maken in producten. De verkoper moet al het mogelijke doen om de interesse van de klant in het product te wekken.

iii. 'D' - Desire roept op tot opwinding en toenemend verlangen naar product. Klant kan om meer informatie vragen. Verkoper moet problemen, twijfels en bezwaren met geduld behandelen. Hier kan de koper bereid zijn om het product te kopen.

iv. 'A' - Actie vraagt ​​om positieve actie van de klant te krijgen in termen van het plaatsen van de bestelling. Hier wordt de prospect de daadwerkelijke koper.

v. 'S' - Tevredenheid vereist dat de nodige stappen na de verkoop worden genomen om de koper tevreden te stellen.

Aan de hand van aanwijzingen uit de formule en ideeën van andere experts, stellen we een specifiek praktisch toepasbaar en logisch consistent verkoopproces voor. Normaal bestaat een systematisch verkoopproces uit acht stappen zoals weergegeven in figuur 1.

1. Voorverkoop Voorbereidingen:

Voorverkoop (vóór verkoop) is de stap van het voorbereiden van klanten. Een verstandige verkoper moet goed voorbereid zijn of goed uitgerust om de klanten effectief te behandelen. Hij moet zich bewust zijn van de vooruitzichten om te worden bediend in termen van koopmotieven en koopgedrag.

Hij moet op de hoogte zijn van de producten van het bedrijf, het prijsbeleid, de promotie-inspanningen en het distributienetwerk. Evenzo moet hij volledige informatie hebben over de geschiedenis van het bedrijf, goodwill en reputatie, prestaties, doelstellingen en algemeen beleid.

Op dezelfde manier moet hij bekend zijn met de aanbiedingen van concurrenten en de algehele marketingomgeving. Kortom, hij moet zichzelf voorbereiden om succesvol met klanten om te gaan. Het is als het huiswerk voor het onderzoek.

2. Prospectie:

Prospectie betekent het vinden of vinden van potentiële klanten. Een prospect is een waarschijnlijke koper met onvervulde behoeften, het vermogen om te betalen en de bereidheid om te kopen.

bronnen:

Er zijn een aantal bronnen om prospects te vinden, zoals:

ik. Aanwezige klanten

ii. Andere verkopers

iii. Huidige werknemers van het bedrijf

iv. Gebruik van telefoongidsen

v. Directories van professionele en andere verenigingen

vi. Klantendatabase opgesteld door bedrijven of andere professionele bureaus

vii. Andere relevante bronnen.

Vooruitzichten moeten worden gekwalificeerd in termen van behoeften, koopkracht en motivatie om te kopen.

3. Pre-benadering:

Zodra het prospect is gelokaliseerd, moet de verkoper de nodige details over hem verzamelen. Zo'n detail helpt hem zijn plan voor de verkooppresentatie voor te bereiden. Verkoper verzamelt adequate informatie over de aard, behoeften, problemen, persoonlijke gewoonten, voorkeuren en andere aspecten van gedrag van de klant.

Het verkoopgesprek en de verkooppresentatie van de verkoper moeten consistent zijn met de aard van het prospect. Kortom, een verkoper moet alles weten over de potentiële koper aan wie hij in de nabije toekomst moet voldoen.

4. Benadering:

Nu moet een verkoopvertegenwoordiger een afspraak maken voor een persoonlijke afspraak. Soms kan hij de telefoon gebruiken of een visitekaartje sturen om een ​​afspraak te maken. In veel gevallen kan de verkoper direct prospect ontmoeten zonder voorafgaande toestemming. De benaderende methode is afhankelijk van het type prospects.

Hoe dan ook, dit is de stap waar een verkoper direct (en persoonlijk) contact heeft met potentiële klanten. Op het moment van de eerste ontmoeting moet hij hem op gepaste wijze begroeten en moet hij zichzelf kort voorstellen.

Onmiddellijk moet hij een kort gesprek starten en zich aanpassen aan de situatie. Het eerste contact is erg kritisch. De verkoper moet de aandacht van het prospect kunnen trekken en hem interesseren voor het product. Merk op dat hij niet direct naar de verkooppraat moet springen.

5. Verkooppresentatie:

Deze stappen vereisen een formele presentatie van het product. Het bevat verkoopgesprekken en demonstraties. Verkoper dient het aanbod in een geschikte taal te beschrijven, het product te tonen en, indien nodig, aan te tonen. In het geval van een eetbaar product, kan hij een monster naar smaak aanbieden. De verkooppresentatie hangt nauw samen met het koopproces.

In deze stap moet een verkoper de aandacht van de klant trekken en hem interesseren voor het product. Verkoper kan het doen door een levendig en interessant verkoopgesprek evenals een systematische demonstratie van producten of het aanbieden van te gebruiken en te proeven monsters. Visueel apparaat kan worden gebruikt voor verkoopdemonstratie. Hij kan authentieke bewijzen produceren om de superioriteit van het product te bewijzen. Alle vragen moeten adequaat worden opgelost.

Kwaliteiten van een goede presentatie:

Een verstandige verkoper moet volgende eigenschappen in acht nemen om de verkooppresentatie effectief te maken:

ik. Verkooppresentatie moet compleet zijn. Het moet alle aspecten dekken die te maken hebben met bedrijf, product, concurrerende aanbiedingen, enz.

ii. Verkooppresentatie moet duidelijk zijn. Hij moet elk aspect duidelijk uitleggen. In het geval van een technisch product moet een belangrijk aspect duidelijk worden uitgelegd. Het spreken moet vrij zijn van verwarring, onbegrip en vaagheid.

iii. Verkooppresentatie moet consistent zijn. Verkoper moet alle relevante zaken presenteren / in overeenstemming zijn met de behoeften en situatie van de koper. Verkoper moet voorkomen dat de zaak inconsistent is voor klanten en / of bedrijf.

iv. Verkooppresentaties moeten nauwkeurig zijn. Hij moet voorkomen dat er meer uitleg wordt gegeven. Gemakkelijke aspecten mogen niet worden herhaald. Afhankelijk van het type koper moet hij het verkoopgesprek presenteren.

v. Verkooppresentatie moet superioriteit van producten bewijzen. Hij belicht alle sterke aspecten van het product om te bewijzen dat het product superieur is aan dat van concurrenten. Hij zou vergelijking moeten gebruiken en testen voor het doel.

vi. Verkooppresentaties moeten vertrouwen winnen. Prospect moet geloven dat verklaringen van verkopers authentiek en waar zijn.

vii. Verkooppresentaties moeten worden ondersteund met bewijsmateriaal. Een verkoper moet getuigenissen, onderscheidingen en garanties afgeven die zijn uitgegeven door de overheid, beroemdheden en andere betrouwbare bronnen.

6. Behandeling van bezwaren en klachten:

Zodra een verkoper zijn verkooppresentatie voltooit, verhoogt de klant normaal gesproken bezwaren en plaatst hij klachten. Verkoper kan ook bezwaren tegenkomen tijdens zijn presentatie. Bezwaren en klachten tonen aan dat de klant geïnteresseerd is in de producten en dat hij eerder een bestelling plaatst.

Verkoper moet bezwaren altijd verwelkomen, duidelijk interpreteren en tactvol verwijderen. Tenzij de bezwaren en klachten op bevredigende wijze worden beantwoord, kan de verkoop niet plaatsvinden. Echte bezwaren moeten correct worden geïnterpreteerd en tactvol worden verwijderd.

Vooruitzichten moeten overtuigd zijn van voordelen, superieure prestaties en sterke aspecten van het product. Een grote hoeveelheid expertise, ervaring, vaardigheden en geduld zijn belangrijke eigenschappen om de bezwaren en klachten van kopers met succes tegemoet te treden.

7. Verkoop sluiten:

Het sluiten van verkopen verwijst naar het voltooien van de verkoopprocedure. Het betreft met aankoopbeslissing. Het sluiten kan worden gedefinieerd als: Een daad van het daadwerkelijk verkrijgen van de toestemming van het prospect. Het is de climax of de gewenste uitkomst van het hele verkoopproces. Het verkoopproces eindigt met het ontvangen van bestellingen. Een succesvolle verkoper moet de verkoop sluiten. Een alarmverkoper moet het juiste moment vinden om toestemming van de klant te krijgen, dit wordt het reactiemoment genoemd. Verkoper moet niet wachten tot klant om product vraagt, initiatief moet van verkoper komen.

8. Acties na de verkoop:

Het staat bekend als vervolgacties. Vrijwel, het verkoopproces eindigt met het verkrijgen van de bestelling van kopers. Maar het verkrijgen van een bestelling is niet het uiteindelijke doel van salesmanship, de transactie moet plaatsvinden. De stap omvat twee acties - één is het voltooien van verkoopformaliteiten en de tweede is het nemen van andere acties na de verkoop.

Verkoper schrijft een bestelling, regelt de verzending en levering van het product en beslist over de betaalwijze. Soms wordt het product onmiddellijk overgedragen of wordt het daarna geleverd. Factuur en garantiekaart worden uitgegeven. Soms biedt hij extra begeleiding voor een juist en veilig gebruik van het product. Kortom, alle verkoopformaliteiten zijn voltooid.

Zodra het product is afgeleverd en de verkoopformaliteiten zijn voltooid, betekent dit niet dat het verkoopproces voor altijd is geëindigd. Levering van product aan klant is niet het einde, maar een evenement. De gebeurtenis moet worden herhaald. Verkoper-klantrelatie eindigt niet bij één transactie, maar is het begin van een langetermijnrelatie.

Klanten herhalen bestellingen alleen als ze tevreden zijn met producten en post-salesservices. De toekomstige reactie van de klant hangt af van het gedrag en de services van de verkoper na de verkoop. Daarom moet de verkoper de nodige acties ondernemen om maximale klanttevredenheid te garanderen en onverwacht gedrag van kopers te voorkomen.

Verkoper moet in live contact met de klant blijven om te weten of hij tevreden is. Als de klant niet volledig tevreden is, moet de verkoper onze redenen of problemen vinden en proberen een bevredigende oplossing te bieden. Zelfs ontevreden klanten kunnen bereid zijn om het product opnieuw te proberen / kopen met geschikte follow-upacties.