Verkoopprognoses: Top 9 methoden voor verkoopprognoses

Hieronder volgen de verschillende methoden voor verkoopprognoses:

1. Jury van het uitvoerend advies.

2. Opinie Salesforce.

3. Test marketingresultaat.

4. Het koopplan van de consument.

5. Analyse van marktfactoren.

6. Mening van een expert.

7. Econometrische modelbouw.

8. Vorige verkopen (historische methode).

9. Statistische methoden.

1. Jurylid van de Executive Opinion:

Deze methode voor verkoopprognoses is de oudste. Een of meer van de leidinggevenden, die ervaren zijn en een goede kennis hebben van de marktfactoren, maken de verwachte omzet. De leidinggevenden zijn verantwoordelijk voor het voorspellen van verkoopcijfers via schattingen en ervaringen. Alle factoren - intern en extern - worden in aanmerking genomen. Dit is een soort van commissie-aanpak. Deze methode is eenvoudig omdat ervaringen en oordeelsvorming samen worden gepoold bij het nemen van een verkoopprognose. Als er veel leidinggevenden zijn, worden hun schattingen gemiddeld bij het tekenen van de verkoopprognose.

verdiensten:

(a) Deze methode is eenvoudig en snel.

(b) Gedetailleerde gegevens zijn niet nodig.

minpunten:

(a) Het is niet gebaseerd op feitelijke gegevens.

(b) Het is moeilijk om een definitieve beslissing te nemen.

(d) Het is moeilijk om de voorspellingen op te splitsen in producten, markten, enz.

2. Opinie Salesforce:

Volgens deze methode moeten verkopers of tussenpersonen voor een bepaalde periode een schatting maken van de omzet in hun respectieve territoria. Verkopers staan in nauw contact met de consumenten en beschikken over goede kennis over de toekomstige vraagtrend. Zo worden alle schattingen van de verkopers verwerkt, geïntegreerd, gewijzigd en een schatting van het verkoopvolume gemaakt voor de hele markt, voor de gegeven periode.

verdiensten:

(a) Gespecialiseerde kennis wordt gebruikt.

(b) Verkopers zijn zelfverzekerd en verantwoordelijk om het vastgestelde quotum te halen.

minpunten:

(a) Succes hangt af van de competentie van verkopers.

(b) Een brede kijk ontbreekt.

(c) De schatting kan onbereikbaar zijn of te laag voor de prognoses omdat de verkopers optimistisch of pessimistisch kunnen zijn.

3. Test marketingresultaat:

Onder de markttestmethode worden producten geïntroduceerd in een beperkt geografisch gebied en wordt het resultaat bestudeerd. Op basis van dit resultaat wordt een verkoopprognose gemaakt. Deze test wordt uitgevoerd als een voorbeeld op basis van de pre-test om inzicht in de markt te begrijpen.

verdiensten:

(a) Het systeem is betrouwbaar omdat de prognose gebaseerd is op het werkelijke resultaat.

(b) Het management kan de gebreken begrijpen en stappen ondernemen om deze te corrigeren.

minpunten:

(a) Alle markten zijn niet homogeen. Maar studie wordt gemaakt op basis van een deel van een markt.

(b) Het is een tijdrovend proces.

4. Aankoopplan voor consumenten:

Consumenten worden als een bron van informatie benaderd om hun waarschijnlijke aankopen tijdens de periode onder een gegeven reeks voorwaarden te kennen. Deze methode is geschikt als er weinig klanten zijn. Dit type voorspelling wordt over het algemeen gebruikt voor industriële goederen. Het is geschikt voor industrieën die kostbare goederen produceren voor een beperkt aantal kopers - groothandelaren, detailhandelaren, potentiële consumenten, enz. Een onderzoek wordt uitgevoerd op basis van gezicht tot gezicht of enquêtemethode. Het komt omdat veranderingen constant zijn, terwijl het gedrag van kopers en koopbeslissingen vaak veranderen.

verdiensten:

(a) Informatie uit de eerste hand is mogelijk.

(b) De bedoeling van de gebruiker is bekend.

minpunten:

(a) De verwachting van de klant kan niet precies worden gemeten.

(b) Het is moeilijk om echte kopers te identificeren.

(d) Prognoses op lange termijn zijn niet mogelijk.

(e) Het systeem is duur.

(f) Kopers kunnen hun aankoopbeslissingen wijzigen.

5. Marktfactorenanalyse:

De omzet van een bedrijf kan afhankelijk zijn van het gedrag van bepaalde marktfactoren. De belangrijkste factoren die de verkoop beïnvloeden, kunnen worden bepaald. Door het gedrag van de factoren te bestuderen, moet er prognose worden gemaakt. Correlatie is de statistische analyse die de mate van mate waarin twee variabelen fluctueren ten opzichte van elkaar analyseert.

Het woord 'relatie' is van belang en geeft aan dat er een verband bestaat tussen de waarneembare variabelen. Op dezelfde manier is regressieanalyse een statistische inrichting, die ons helpt de onbekende waarden van één variabele te schatten of te voorspellen op basis van de bekende waarden van een andere variabele.

U publiceert bijvoorbeeld een tekstboek over "Bankieren", dat is gelieerd aan verschillende universiteiten. De toegestane opnamecapaciteit van elk en het medium waardoor de studenten worden onderwezen, is bekend. Is het een verplicht of een optioneel onderwerp? Als u al deze gegevens ophaalt en ook rekening houdt met de verkoopactiviteiten van promotiewerk, kunt u mogelijk de waarschijnlijke kopieën afdrukken.

De sleutel tot het succesvolle gebruik van deze methode ligt in de selectie van de juiste marktfactoren. Het minimaliseren van het aantal marktfactoren is ook belangrijk. De vraagbeslissers moeten dus rekening houden met prijs, wedstrijden, reclame, verkoopopbrengsten, koopgedrag, consumptiepatronen, index van de consumptieprijzen, verandering van de bevolking, enz.

verdiensten:

(a) Het is een degelijke methode.

(b) Marktfactor wordt in detail geanalyseerd.

minpunten:

(a) Het is duur.

(b) Het is tijdrovend.

6. Mening van een expert:

Veel soorten consultancybureaus zijn op het gebied van verkoop betrokken. Het adviesbureau heeft gespecialiseerde experts op het betreffende gebied. Dit omvat dealers, handelsverenigingen enz. Zij kunnen marktonderzoek doen en beschikken over kant-en-klare statistische gegevens. Bedrijven kunnen gebruik maken van de meningen van dergelijke experts. Deze meningen kunnen door het bedrijf zorgvuldig worden geanalyseerd en er wordt een goede prognose gemaakt.

verdiensten:

(a) Prognoses zijn snel en goedkoop.

(b) Het zal nauwkeuriger zijn.

minpunten:

(a) Het is mogelijk niet betrouwbaar.

(b) Het succes van prognoses hangt af van de competentie van experts.

7. Econometrische modelbouw:

Dit is een wiskundige benadering van studie en is een ideale manier om de verkoop te voorspellen. Deze methode is meer geschikt voor het vermarkten van duurzame goederen. Het is in de vorm van vergelijkingen, die een verzameling relaties vertegenwoordigen tussen verschillende vraagbepalende marktfactoren. Door analyse van de marktfactoren (onafhankelijke variabele) en verkoop (afhankelijke variabele) worden de verkopen voorspeld. Dit systeem is niet geheel afhankelijk van correlatie-analyse. Het heeft een grote reikwijdte, maar de toepassing van deze methode hangt af van de beschikbaarheid van volledige informatie. De marktfactoren die nauwkeuriger, sneller en goedkoper zijn, kunnen worden geselecteerd voor een goede prognose.

8. Vorige verkopen (historische methode):

Persoonlijk oordeel over verkoopprognoses kan met voordeel worden aangevuld door het gebruik van statistische en kwantitatieve methoden. In het verleden behaalde omzet is een goede basis en op basis hiervan kan toekomstige omzet worden geformuleerd en voorspeld. Volgens Kirkpatrick vloeit de huidige verkoopactiviteit voort naar de verkoopactiviteiten van morgen; dat is de verkoop van vorig jaar tot de verkoop van dit jaar. Deze benadering is het toevoegen of in mindering brengen van een percentage van de omzet van het vorige jaar (jaren). Voor nieuwe industrieën en voor nieuwe producten is deze methode niet geschikt.

(a) Eenvoudig verkooppercentage:

Volgens deze methode wordt de verkoopvoorspelling gedaan door eenvoudig een vast percentage van de omzet toe te voegen om de omzet te voorspellen zoals hieronder weergegeven:

Volgend jaar omzet = huidige jaaromzet + verkoop dit jaar / omzet vorig jaar

of = verkoop van het huidige jaar + 10 of 5% van de huidige verkoop

(b) Tijdreeksanalyse:

Een tijdreeksanalyse is een statistische methode voor het bestuderen van historische gegevens. Het gaat om de isolatie van lange-termijntrends, cyclische veranderingen, seizoensvariaties en onregelmatige schommelingen. De verkoopcijfers uit het verleden worden als basis genomen, geanalyseerd en aangepast aan toekomstige trends. De eerdere records en rapporten stellen ons in staat om de informatie te interpreteren en toekomstige trends en handelscycli te voorspellen.

verdiensten:

(a) Geen giswerk komt binnen.

(b) De methode is eenvoudig en niet duur.

minpunten:

(a) 'Markt is dynamisch' wordt niet beschouwd.

(b) Er is geen voorziening getroffen voor opwaarderingen en downswings in verkoopactiviteiten.

9. Statistische methoden:

Statistische methoden worden beschouwd als superieure technieken voor verkoopvoorspelling, omdat hun betrouwbaarheid hoger is dan die van andere technieken.

Zij zijn:

(i) Trendmethode

(ii) Grafische methode

(iii) Tijdreeksmethode:

(a) Vrije hand methode

(b) Semi-gemiddelde methode

(d) Methode van het minste vierkant

(iv) Correlatiemethode

(v) Regressiemethode.

NB:

De bovenstaande statistische methoden kunnen eenvoudig worden onderzocht met behulp van een statistiekboek.

Afgezien van het bovenstaande kunnen de volgende factoren ook worden overwogen: