Persoonlijke verkoop: betekenis, concept en behoefte (met diagram)

Lees dit artikel om meer te weten te komen over de betekenis, het concept, de kenmerken en de behoefte aan persoonlijke verkoop.

Betekenis van persoonlijke verkoop:

Personal-selling of salesmanship zijn synoniemen; met het enige verschil dat de eerste term van recente oorsprong is, terwijl de laatste term traditioneel in gebruik is, in de commerciële wereld.

Aangezien een verkoper, bij het overreden van een prospect om een ​​bepaald product te kopen, een persoonlijke benadering volgt; salesmanship, in de huidige tijden in de volksmond in de volksmond als persoonlijke verkoop.

Persoonlijke verkoop (of verkoop) is de meest traditionele methode, bedacht door fabrikanten, voor promotie van de verkoop van hun producten. Vóór de ontwikkeling van de advertentietechniek was persoonlijke verkoop de enige methode die door fabrikanten werd gebruikt om verkoop te promoten. Het is in feite de voorloper van reclame en andere apparaten voor verkooppromotie.

Concept van persoonlijke verkoop:

Persoonlijke verkoop kan als volgt worden gedefinieerd:

Persoonlijke verkoop is een face-to-face contact tussen de verkoper en de prospect; waardoor de verkoper de prospect ervan overtuigt, de behoefte aan het door hem gezochte product op prijs stelt - met de verwachting van een verkooptransactie, die uiteindelijk wordt gematerialiseerd.

Hierna volgen enkele populaire definities van salesmanship:

(1) "Salesmanship is de kunst van het aanbieden van een aanbod, zodat het vooruitzicht de noodzaak ervan waardeert en een wederzijds bevredigende verkoop volgt."

-Philips en Duncan

(2) "Het is het deel van het bedrijf van een verkoper om vraag te creëren door aan te tonen dat de behoefte bestaat, hoewel er voorafgaand aan zijn bezoek geen bewustzijn was van die behoefte."

W. Majoor Scott

Kenmerken van persoonlijke verkoop:

Enkele belangrijke kenmerken van persoonlijke verkoop worden hieronder gegeven:

(i) Persoonlijke verkoping omvat een persoonlijk contact tussen de verkoper en de prospect.

(ii) Het is een kunst om het vooruitzicht te overtuigen, om de behoefte aan het product gewild door de verkoper op een democratische, hartelijke en sociale manier te waarderen. Dit vereist dan uitstekende kwaliteiten bij een verkoper; vooral de vaardigheid in verkoopvaardigheden en -technieken.

(iii) Bij persoonlijke verkoop ligt de nadruk op de ontwikkeling van permanente en duurzame relaties met prospects als een prospect wordt gewonnen; een verkooptransactie kan in de toekomst met hem materialiseren. Het verkrijgen van een onmiddellijke verkoop kan de natuurlijke ambitie van een verkoper zijn; het zou nooit zijn doelwit moeten zijn.

(iv) Een verkoper verkoopt zijn product door eerst zijn eigen idee of standpunt aan de prospect te verkopen. Persoonlijke verkoop is daarom de kunst om het vooruitzicht en de beïnvloeding van zijn geest op een voordelige manier te overtuigen.

(v) Persoonlijke verkoop vereist een flexibele benadering; van de verkoper, dat wil zeggen dat de verkoper zijn aanpak moet aanpassen om de prospect te overtuigen, met het oog op de psychologie, behoeften en middelen van de prospect.

(vi) Het uiteindelijke doel van persoonlijke verkoop is wederzijdse tevredenheid van de belangen van zowel de verkoper als de prospect.

Behoefte aan persoonlijke verkoop:

Ondanks de dominantie van reclame neemt in de huidige commerciële wereld persoonlijke verkoop nog steeds zijn unieke plaats in; co-existentie met reclame.

Enkele van de redenen voor de noodzaak van persoonlijke verkoop zijn als volgt:

(i) Vereisten voor productdemonstratie:

Er zijn bepaalde producten die moeten worden gedemonstreerd om het gebruik, de manier van gebruik ervan en de nodige voorzorgsmaatregelen voor het gebruik ervan te verduidelijken. Deze vereiste voor productdemonstratie vereist persoonlijke verkoop; aangezien geen reclamemedia dit werk niet kunnen uitvoeren.

Een goed voorbeeld van producten die moeten worden gedemonstreerd, is een wasmachine die in huishoudens wordt gebruikt. Een verkoper is vereist om de werking van een wasmachine aan huisvrouwen uit te leggen.

(ii) analfabeten vooruitzichten:

Wanneer een fabrikant geïnteresseerd is in het verkopen van sommige van zijn producten aan prospects, die over het algemeen geletterd zijn; persoonlijke verkoop is noodzakelijk. Van analfabete prospects kan niet worden verwacht dat ze de noodzaak en het nut van een product op prijs stellen - gewoon via advertenties.

Verkopers zijn nodig om zulke analfabete prospects te benaderen, die de bruikbaarheid van de producten voor hen zouden toelichten, in een overtuigende stijl.

(iii) Traditionele noodzaak van persoonlijke verkoop:

Er zijn gevallen van producten waar meestal geen reclame wordt gemaakt; deels vanwege de technische of gespecialiseerde aard van producten en deels vanwege tradities. In het geval van dergelijke producten is daarom persoonlijke verkoop noodzakelijk om te voldoen aan de eisen van de traditie die in het bijzonder handelt.

Voorbeelden van producten die persoonlijke verkoop vereisen, zijn:

(1) Geneesmiddelen waarbij verkopers (die medische vertegenwoordigers worden genoemd) nog steeds van arts naar arts of van ziekenhuis naar ziekenhuis gaan en nieuwe geneesmiddelen zoeken die door hun farmaceutische bedrijven zijn vervaardigd.

(2) Industriële goederen (zoals nieuwe machines of reserveonderdelen), waar verkopers verschillende industriële huizen bezoeken en de industriëlen overtuigen van het nut van de nieuwe industriële goederen die door hun bedrijven worden vervaardigd.

(iv) Opkomst van een geheel nieuw type product:

In het geval van innovaties, dwz geheel nieuwe soorten producten, vervaardigd door een producent, worden verkopers door de producent aangewezen om dergelijke nieuwe producten bekend te maken om een ​​basis voor de creatie van de vraag voor te bereiden. Vervolgens wordt door de daaropvolgende reclame door de fabrikant de vraagbasis verder uitgebreid.

(v) Noodzaak om relaties met klanten te ontwikkelen:

Persoonlijke verkoop helpt een fabrikant om goede relaties met klanten / prospects te ontwikkelen. Door alleen reclame te maken, is het niet mogelijk om relaties met klanten te ontwikkelen. Deze factor maakt wederom persoonlijke verkoop noodzakelijk en is verantwoordelijk voor het voortbestaan ​​ervan, in de huidige tijd.

(vi) Bron van marketingonderzoeksgegevens:

Verkopers kunnen vanwege hun interacties met klanten, prospects, dealers enz. Waardevolle gegevens verstrekken aan de fabrikant over markttrends, consumentenvoorkeuren, mate van marktconcurrentie enz .; die worden gebruikt voor marketingdoeleinden.

Sommige fabrikanten benoemen speciaal voor dit doel verkopers, naast de verwachting dat ze meer verkopen zullen creëren. Deze factor wordt daarom een ​​moderne factor die verkoop vereist; en verantwoording voor zijn overleving onder de moderne marketingomstandigheden.

(vii) Misvattingen verwijderen die zijn veroorzaakt door concurrerende advertenties:

In de moderne marketingwereld is competitieve reclame zo agressief geworden dat een concurrent niet zou aarzelen om de producten van anderen te belasteren omwille van het opbouwen van een reputatie voor zijn eigen product.

Een fabrikant kan, door middel van salesmanship, van plan zijn dergelijke misvattingen uit de hoofden van prospects te verwijderen (veroorzaakt door concurrerende advertenties), door ze via zijn eigen verkopers de juiste feiten en verdiensten van zijn producten te bieden.