Het bedienen van een Sales Force: 8 grote activiteiten die te maken hebben met het bedienen van een Sales Force

Dit artikel werpt licht op de acht belangrijkste activiteiten die te maken hebben met het bedienen van een verkoopteam. De belangrijkste activiteiten zijn: 1. Het instellen van verkoopdoelstellingen 2. Het organiseren van de Sales Force 3. Werven en selecteren van de Sales Force 4. Training van de Sales Force 5. Compensatie van de Sales Force 6. Motivatie van de Sales Force 7. Evaluatie en controle van de Sales Force 8. Verkoopagenten beheren.

Een Sales Force- activiteit uitvoeren # 1. Verkoopdoelen instellen:

Alle goede managers, voordat ze zich gaan bezighouden met het volbrengen van een taak, denken eerst diep na over wat de taak moet of moet zijn.

Met andere woorden, ze stellen doelen. Verkoopdoelstellingen moeten voldoen aan de situatie waarin marketingdoelstellingen over het algemeen worden geëvalueerd.

Ze zouden nauwkeurig, meetbaar, tijdgebonden en redelijk zijn gezien de middelen van de organisatie, de algehele promotiestrategie en de concurrentiële omgeving waarin ze opereert.

Verkoopdoelen kunnen op verschillende manieren worden uitgedrukt. Hieronder vallen verkooptotalen in roepies, verkooptotalen in eenheden van producten, stijgingen ten opzichte van eerdere voltooide verkoopgesprekken, verkoopgesprekken naar nieuwe klanten en roepie- of eenheidsverkopen per gemaakte verkoopoproep. Een doelstelling voor het marktaandeel zou kunnen zijn om het marktaandeel elk jaar met 10% te vergroten voor de komende vijf jaar.

Een Sales Force- activiteit uitvoeren # 2. De Sales Force organiseren:

Aangezien niet-kleinhandelsverkoopkrachten normaliter face-to-face of per telefoon contact met hun klanten moeten opnemen, hebben verkoopafdelingen enige verantwoordelijkheid. Contact opnemen met klanten leidt regelmatig tot een beter begrip van de problemen en behoeften van klanten en biedt de verkoopmedewerkers de mogelijkheid om een ​​persoonlijke relatie met de klant te ontwikkelen.

Hiervoor is echter een vorm van organisatie vereist om te voorkomen dat meerdere bedrijfsvertegenwoordigers dezelfde klanten uitnodigen wanneer dit niet nodig is. Het dupliceren van oproepen is een verspilling van middelen en kan de klanten irriteren.

Een Sales Force- activiteit uitvoeren # 3. Werving en selectie van de Sales Force:

De derde belangrijke functie van de verkoopmanager is de personele. Het begint met het vinden en inhuren van individuen op de verkoopafdeling van een organisatie. Het vinden van de persoon die zowel geïnteresseerd is in een verkoopjob als gekwalificeerd is om deze te vullen, vereist dat de verkooppositie systematisch wordt geëvalueerd om te bepalen wat deze vereist. Niemand is een 'geboren verkoper'.

Verkopers, ongeacht hun kwalificaties, zijn niet universeel acceptabel in alle verkoopsituaties. De verkoopmanager moet dus beslissen welke kenmerken een bepaalde verkooppositie vereist. De functie-eisen voor een besteller kunnen behoorlijk verschillen van die van een order-getter.

Deze vereisten moeten zorgvuldig worden overwogen en afgestemd op sollicitanten, niet alleen omwille van de verkooporganisatie maar ook omwille van de ingehuurde personen. Het is duidelijk dat het de taak is om de juiste personen voor de klus te krijgen.

Sommige kenmerken en prestaties die algemeen worden overwogen bij het aanwerven van verkooppersoneel zijn onderwijskundige achtergrond, intelligentie, zelfvertrouwen, probleemoplossend vermogen, spreekvaardigheid, uiterlijk, prestatieoriëntatie, vriendelijkheid, empathie en betrokkenheid bij maatschappelijke organisaties.

Een Sales Force- activiteit uitvoeren # 4. De Sales Force trainen:

After sales-personeel is aangeworven en geselecteerd, ze moeten worden opgeleid. Trainingsprogramma's variëren van bedrijf tot bedrijf. Sommige bedrijven gebruiken een systeem van het type leerling door de nieuwkomer het veld in te sturen met een ervaren verkoper om 'de kunst van het verkopen' te leren.

Anderen zetten de rekruut in een intensief trainingsprogramma op het hoofdkantoor of op een regionaal kantoor voordat ze hem (of haar) daadwerkelijk in het veld zetten. Een paar organisaties geloven in een 'sink or swim'-methode waarbij nieuwe mensen alleen worden uitgezonden om te slagen of niet.

Een typisch verkooptrainingsprogramma omvat waarschijnlijk de volgende gebieden:

(1) Bedrijfsbeleid en -praktijken;

(2) Achtergrond van de industrie en de concurrent;

(3) Productkennis en verkooptechnieken.

In veel succesvolle verkooporganisaties is training om de vaardigheden van ervaren verkooppersoneel te ontwikkelen een continu proces. De meeste verkopers kunnen profiteren van een opfriscursus, een paar dagen leren over nieuwe producten of gewoon een pauze nemen van hun normale schema's. Zo wordt voortdurend leren vaak uitgevoerd op het thuiskantoor, op verkoopconventies of in een lokaal hotel of conferentiecentrum.

Een Sales Force- activiteit uitvoeren # 5. Compensatie van de Sales Force:

Verkoopwerk is over het algemeen zichtbaar. Het gaat om de poging om duidelijk meetbare resultaten te behalen. Om deze reden zijn de meeste verkoopmanagers van mening dat verkopers die de hoogste prestaties behalen, in termen van een specifieke maatregel, de hoogste compensatie moeten ontvangen.

Financiële prikkels zijn niet de enige motivaties van een verkoper, maar ze zijn belangrijk en verdienen de aandacht van de verkoopmanager. Het ideale compensatieplan voor verkopers moet eenvoudig zijn, zodat meningsverschillen over de hoogte van beloning en bonussen kunnen worden vermeden.

Een Sales Force- activiteit uitvoeren # 6. De Sales Force motiveren:

Voor sommigen is de verkoop zelf zeer motiverend. Toch hebben de meeste verkoopmedewerkers af en toe ondersteuning van het management nodig. Verkoopwedstrijden, bonusplannen, prijzen en uitstapjes die worden gemaakt en verkoopconferenties in opwindende steden, zoals New York, Parijs, Tokio en Londen, kunnen allemaal van groot nut zijn voor de verkoopmanager die de motivatie van het verkoopteam hoog wil houden.

Periodieke verkoopbijeenkomsten zijn ook nuttig, zowel voor het creëren van een gevoel van groepsondersteuning en wederzijdse belangstelling als voor het bieden van een tijd voor training en voor het verspreiden van informatie.

Een Sales Force- activiteit uitvoeren # 7. De Sales Force evalueren en controleren:

Het algemene marketingplan van een organisatie moet worden vertaald in een reeks gebiedsverkoopplannen of verkoopplannen die regionale, districts- of andere territoriale doelen aangeven. De evaluatie van de prestaties van een verkoopmanager of een vertegenwoordiger is gebaseerd op de vraag of hij (zij) het voorgeschreven doel of doel bereikt.

Een verkoopkrachtactiviteit uitvoeren # 8. Verkoopagenten beheren:

Veel marketingorganisaties hebben geen eigen verkoopafdeling omdat ze verkoopagenten of vertegenwoordigers van fabrikanten gebruiken. In deze organisaties hebben verkoopmanagers het probleem van het managen van verkoopmedewerkers die niet onder hun directe controle staan. Omgaan met agenten kan speciale zorg en bekwaamheid vereisen, maar goede verkoopmanagers kunnen hun waarde bewijzen door deze relaties eerlijk en soepel te behandelen.