Belang van 'vertrouwen' tussen fabrikant en de verkoper
Het belang van vertrouwen tussen de fabrikant en de verkoper!
Vertrouwen tussen retailers en fabrikanten helpt bij het opbouwen van langdurige partnerships die wederzijds voordeel opleveren. Sterkere partners moeten zwakkere partners in de relatie koesteren.
Afbeelding met dank aan: blog.zeebric.com/wp-content/uploads/2013/05/customerexpeirence.jpg
Een klein aantal winkeliers controleert nu de toegang tot enorme aantallen klanten. De machtsverhoudingen tussen fabrikanten en retailers zijn verschoven. Winkeliers gebruiken hun macht om concessies van fabrikanten uit te voeren. Maar zo'n uitbuiting heeft de neiging zichzelf op de lange termijn te verslaan.
ik. Exploitatie van macht om oneerlijke concessies te onttrekken, kan een bedrijf achtervolgen als zijn machtspositie verandert. Toen bedrijven in consumentenverpakkingen sterk waren, beperkten ze het aanbod van veelgevraagde producten en vroegen supermarkten om alle maten van een bepaald product te vervoeren en dwongen ze om deel te nemen aan promotieprogramma's.
Nu vragen retailers aan dezelfde fabrikanten om ze te betalen voor het dragen van nieuwe producten en dwingen ze hen om deel te nemen aan de promotieprogramma's van de winkel.
ii. Wanneer bedrijven systematisch hun voordeel benutten, zoeken hun slachtoffers uiteindelijk manieren om weerstand te bieden. Om de fabrikanten te weerstaan, vormden retailers associaties of inkoopgroepen, ontwikkelden private labels en gingen fusies na. Fabrikanten verzetten zich door rechtstreeks via het internet aan klanten te verkopen en hun eigen winkels te openen.
iii. Door samen te werken als partners, kunnen detailhandelaren en fabrikanten klanten de grootste waarde bieden tegen de laagst mogelijke kosten. Naadloze partnerschappen tussen fabrikanten en detailhandelaren maken de inzet van geavanceerde systemen mogelijk, zoals just-in-time levering en elektronische gegevensuitwisseling, waarmee fabrikanten de verkoop in winkels kunnen volgen en hun goederen kunnen verzenden als reactie op de werkelijke consumentenvraag.
Dit zou overbodige inventaris en dubbele functies elimineren. Ze kunnen ook samenwerken om aanbiedingen aan te passen in verschillende winkels en voor verschillende eindgebruikers. Winkeliers zouden moeten weerstaan aan het exploiteren van hun nieuwe macht over fabrikanten en in plaats daarvan proberen een vertrouwensrelatie tussen hen op te bouwen.
Vertrouwen tussen twee partijen betekent dat elke partij geïnteresseerd is in het welzijn van de ander en ook niet zal handelen zonder eerst de impact van haar actie op de andere te overwegen. Een vertrouwensrelatie tussen winkeliers en fabrikanten is op veel manieren nuttig.
Winkeliers met een hoog vertrouwensniveau in de fabrikant genereren meer verkopen dan bedrijven met een laag vertrouwensniveau, zij zijn van plan de producten van de fabrikant in de toekomst te vervoeren en ontwikkelen geen alternatieve bevoorradingsbronnen.
Vertrouwen helpt bij het behouden van de relatie wanneer een partij iets doet, zoals fabrikanten die vanwege concurrentie-redenen hun toevlucht nemen tot distributie met meerdere kanalen, wat niet in het belang van de andere partij is.
Wanneer retailers en fabrikanten elkaar vertrouwen, kunnen ze vertrouwelijke informatie delen, kunnen ze hun informatiesysteem aanpassen en kunnen mensen en middelen worden ingezet om elkaar beter van dienst te zijn. Het idee zou moeten zijn om de afhankelijkheid van de ander te vergroten.
De sleutel tot het creëren van een vertrouwensrelatie is om de zwakkere, kwetsbare partner eerlijk te behandelen. Een eerlijke behandeling betekent dat de krachtige partner enige verantwoordelijkheid neemt voor de winstgevendheid van zijn partner en niet alleen gericht is op het maximaliseren van zijn eigen voordelen. De sterkere partner moet ook over eerlijke procedures en beleid beschikken om met zijn kwetsbare partners om te gaan.
De sterkere partner moet bereid zijn om in tweerichtingscommunicatie met zijn partners te werken. De CEO van Marks & Spencer ontmoet regelmatig zijn tegenhangers in leveranciersorganisaties en leveranciers kunnen op elk gewenst moment op het hoofdkantoor van het bedrijf langsgaan om zaken te bespreken. De krachtige partner gaat op een rechtvaardige manier om met kanaalpartners.
Wanneer Marks & Spencer meerdere leveranciers heeft die één productcategorie leveren, zorgt het ervoor dat iedereen een eerlijk deel van het bedrijf krijgt. De kwetsbaardere partner kan in beroep gaan tegen het beleid en de beslissingen van de krachtige partner. Caterpillar en DuPont hebben dealeradviesraden waar dealers hun zorgen kunnen uiten.
Leveranciers van Marks & Spencer kunnen altijd in beroep gaan tegen een beslissing naar een hoger niveau binnen het bedrijf. De machtigere partij biedt haar partners een samenhangende reden voor haar beslissingen en beleid. Tijdens een jaarlijkse vergadering met 300 winkelmanagers en haar belangrijkste leveranciers lichten leden van de raad van bestuur van Marks & Spencer hun visie en strategieën toe.
De krachtige partij begrijpt de lokale omstandigheden waaronder haar channelpartners werken. Voordat Marks & Spencer een relatie aangaat met een nieuwe fabrikant, maakt het een aantal bezoeken aan de fabrieken van de fabrikant en organiseert het bijeenkomsten tussen zijn kopers, merchandisers en ontwerpers en hun tegenhangers in de organisatie van de fabrikant. Het met respect behandelen van een zwakkere partner zal een sterke relatie opbouwen tussen de leden van de twee partners.
Het is niet gemakkelijk om over te schakelen van een relatie op basis van macht naar een op vertrouwen gebaseerd. Eerdere praktijken moeten worden afgeleerd. Partners moeten anders worden geselecteerd. Partners moeten onderscheidende competenties maar vergelijkbare waarden bieden.
Lang gedetailleerde contracten zijn niet consistent met het opbouwen van relaties op basis van vertrouwen. Relaties zijn flexibel en informeel. Caterpillar's dealerovereenkomsten kunnen zonder reden door beide partijen met een opzegtermijn van 90 dagen worden beëindigd.
Relaties worden gehouden door wederzijdse verplichtingen en kansen. Marks & Spencer beschouwt zijn relatie met zijn leveranciers als moreel bindend en heeft geen juridische contracten. Toch is er weinig omzet in haar leveranciers en sommige relaties zijn meer dan 100 jaar oud.
Medewerkers die zijn toegewezen aan een account, worden gestimuleerd om meer te weten te komen over de activiteiten van de partner en samen met de partner te zoeken naar kansen die beide ten goede komen. Het team van Kraft stelt manieren voor om schapruimtes te organiseren voor haar retailers. Persoonlijke banden met werknemers van het partnerbedrijf worden aangemoedigd en mensen worden gedurende lange periodes op een account bewaard.
Gezamenlijke onderwijsprogramma's kunnen helpen de barrières tussen fabrikanten en detailhandelaren te slechten. Philip Morris dirigeert jaarlijks ongeveer 20 tweedaagse seminars voor trouwe retailers in Frankrijk, waar de focus ligt op hoe deze kleine tabaksconsorts betere retailers kunnen worden.
