Determinanten van consumentengedrag (met diagram)

De determinanten van consumentengedrag kunnen worden gegroepeerd in drie belangrijke bijschriften namelijk: economisch, psychologisch en sociologisch. Een poging wordt gedaan om deze met de minste complicaties op te helderen.

I. Economische determinanten:

Economische wetenschappers waren de eersten onder sociale wetenschappers die de consumenten en hun gedrag bestudeerden en gaven de details over de oplossingen voor de consumenten- en consumptieproblemen. Economen, zoals we weten, hebben de mens als een sociaal en rationeel dier beschouwd.

De fundamentele economische determinanten zijn onder andere:

1. Persoonlijk inkomen:

Iemands inkomen is de beloning voor iemands economische inspanningen. Inkomen betekent koopkracht. Als we het hebben over inkomen in marketing zin, zijn we meer bezig met 'besteedbaar inkomen' en 'discretionair inkomen'.

'Besteedbaar inkomen' is de hoeveelheid geld die een consument tot zijn beschikking heeft voor besteding of sparen of beide. Met andere woorden, van het totale bruto inkomen, welk saldo overblijft na het voldoen aan preëmptieve eisen zoals belastingen, schuldaflossing en schuldendienstheffingen en dergelijke.

Elke wijziging in het besteedbaar inkomen zal een verandering in de aankoopbeslissingen van de consument tot gevolg hebben. Afname in besteedbaar inkomen vermindert de consumentenbestedingen; Wanneer het beschikbare inkomen echter stijgt, stijgen de consumentenbestedingen niet alleen, maar zorgen ze ook voor meer luxe.

Met andere woorden, het besteedbaar inkomen veroorzaakt verandering in de relatieve vraag naar verschillende categorieën producten en diensten. Anderzijds is 'discretionair inkomen' het inkomen dat beschikbaar is na het voldoen aan de basisbehoeften van het leven.

Het is het overblijvende beschikbare inkomen dat overblijft na het voldoen aan alle onkosten die essentieel zijn om een ​​gezin een minimale bestaansvoorwaarde te bieden. Discretionaire inkomensveranderingen hebben hun eigen implicaties.

Een stijging van het discretionaire inkomen resulteert meestal in een hogere besteding door consumenten van items die hun levensstandaard verhogen. Daarom zal een voortdurende stijging van het discretionaire inkomen waarschijnlijk de levenswijze van de consument veranderen.

2. Gezinsinkomen:

Wanneer een consument lid is van een gezamenlijk gezin, wordt het gedrag van de koper beïnvloed door het gezinsinkomen in plaats van het individuele inkomen. Het betekent niet dat men het individuele inkomen kan negeren, want het gezinsinkomen is het totaal van het individuele inkomen van alle leden van het gezin.

In een gezamenlijk gezin kan het zo zijn dat een stijging van het inkomen van een individueel lid wordt geneutraliseerd door een daling van het inkomen van een ander lid. Dat is de reden; het is de relatie tussen de gezinsgrootte of de behoeften en het inkomen dat uiteindelijk het koopgedrag of de gezinsleden bepaalt.

3. Verwachtingen voor het consumenten inkomen:

Vaak zijn het de toekomstige inkomstenverwachtingen van de consument die van invloed zijn op dergelijk consumentengedrag. Het optimisme of pessimisme over het consumenteninkomen bepaalt het niveau van de lopende uitgaven.

Als er sombere vooruitzichten zijn op toekomstige verwachte inkomsten, besteedt hij nu minder en bespaart meer en vice versa. Het is de moeite waard hier op te merken dat de kracht en vitaliteit van een neiging om te spenderen of te sparen afhankelijk is van de aard van de behoeften van de consument.

In het geval van basisbehoeften van levensonderhoud, zal een dergelijke tendens te zwak zijn, want geen enkele consument ontkent het minimum bestaansminimum alleen maar omdat hij sombere verwachtingen voor het toekomstige inkomen heeft. In het geval van niet-essentiële goederen kan een dergelijke neiging echter heel sterk zijn om te sparen dan om te besteden als hij een zwakke toekomstige inkomsten genereert en omgekeerd.

4. Liquide middelen voor consumenten:

Het is de liquiditeitenpositie van de consument die het gedrag van de consument beïnvloedt. Liquide middelen van consumenten zijn de activa die worden aangehouden in geld of bijna-geldvormen van beleggingen. De beste voorbeelden van dit soort zijn hard geld, banksaldo, bankdeposito's, aandelen en obligaties en spaarbewijzen. Deze activa zijn opgebouwd om bepaalde duurzame consumptiegoederen te kopen of om tegemoet te komen aan onverwachte toekomstige behoeften of onvoorziene omstandigheden.

Als iemand meer van dergelijke liquide middelen heeft, brengt hij zorgeloos het huidige of het reguliere inkomen uit.

5. Consumentenkrediet:

Beschikbaarheid of schaarste van consumentenkrediet heeft zijn impact op het koopgedrag van consumenten. Consumentenkrediet is een faciliteit die door een markt wordt uitgebreid om de betaling van gekochte producten uit te stellen tot een toekomstige datum.

Consumentenkrediet neemt een aantal vormen aan, zoals uitgestelde betaling, inkoop op afbetaling, regelingen voor huurkoop en dergelijke. De gemakkelijke beschikbaarheid van consumentenkrediet doet de consument instaan ​​voor die duurzame consumptiegoederen die hij anders zou hebben uitgesteld. Bovendien maakt het hem vrijer het huidige inkomen te besteden.

6. Het niveau van levensstandaard:

Het gedrag van de consument heeft de impact van de gevestigde levensstandaard waaraan hij gewend is. Zelfs als het consumenteninkomen daalt, zullen de consumentenbestedingen niet evenredig dalen omdat het erg moeilijk is om uit een gevestigde levensstandaard te komen.

Aan de andere kant heeft een inkomenstoename de neiging om de gevestigde levensstandaard te verbeteren. Als het inkomen daalt, wordt de kortetermijnschuld in korte tijd goedgemaakt door leningen.

II. Psychologische determinanten:

Psychologen hebben ook enkele aanwijzingen gegeven waarom een ​​consument zich zo of op die manier gedraagt. De belangrijkste psychologische determinanten die intern zijn voor het individu zijn motivatieperceptie, leren, houding en persoonlijkheid.

Hier is een poging om de implicaties ervan uit te leggen en te kennen voor wat betreft het consumentengedrag.

1. Motivatie:

Motivatie is het 'waarom' van gedrag. Het is een interveniërende variabele tussen stimulus en respons en een leidende kracht van consumentengedrag.

"Motivatie verwijst naar de driften, driften, wensen of verlangens die de reeks van gebeurtenissen initiëren die bekend staan ​​als gedrag." Zoals gedefinieerd door professor MC Burk. Motivatie is een actieve, sterke drijvende kracht die bestaat om een ​​staat van spanning te verminderen en om het individu en zijn zelfconcept te beschermen, tevreden te stellen en te verbeteren. Het is er een die het individu ertoe brengt om op een bepaalde manier te handelen. Het is het complexe netwerk van psychologische en fysiologische mechanismen.

Daarom kunnen motieven bewust of onbewust, rationeel of emotioneel, positief of negatief zijn. Deze motieven variëren van louter biologische verlangens zoals honger en dorst naar de meest geavanceerde wetenschappelijke bezigheden zoals landen op de maan of Mars.

Het was Abraham Maslow die vijf stappen ontwikkelde die menselijke behoeftehiërarchie nodig heeft om te overleven - Veiligheidsbewustheid en liefde - Oosteem en zelfactualisatie.

Volgens hem zal de vervulling van één leiden tot de vervulling van hogere motieven. De implicaties zijn dat naarmate we hogerop komen in de ladder, de input van marketing steeds dieper en subtieler wordt.

2. Perceptie:

Marketingmanagement houdt zich bezig met het begrijpen van het waarnemingsproces, omdat perceptie leidt tot denken en denken tot actie leidt. Perceptie is het proces waarbij stimuli door het individu worden ontvangen en geïnterpreteerd en vertaald in een reactie.

Met andere woorden, perceptie is het proces waardoor de geest fysieke stimuli ontvangt, organiseert en interpreteert. Waarnemen is het zien, horen, aanraken, proeven, ruiken en intern voelen van iets of een gebeurtenis of een relatie.

Perceptie is selectief omdat, en een individu kan niet alle stimulusobjecten binnen zijn waarnemingsveld waarnemen; daarom neemt hij selectief waar. Perceptie is georganiseerd omdat percepties betekenis hebben voor het individu en ze geen zoemende verwarring vormen. Perceptie hangt af van stimulusfactoren. Dat wil zeggen, de aard van de fysieke stimulus zelf is een bepalende factor voor de waarneming.

De variabelen zoals kleur, contrast, intensiteit, frequentie en beweging zijn van deze soort. Nogmaals, perceptie is afhankelijk van de persoonlijke factoren. Wat het individu in de situatie brengt, bepaalt de perceptie van zijn vermogen om de boodschap te zien of te horen, zijn behoeften, zijn stemmingen, geheugen, uitdrukkingen en waarden. Al deze wijzigingen veranderen de ontvangst van het bericht.

De persoonlijke factor van perceptie is zijn zelfconcept, behoefte, span van bezorgdheid, mentale ingesteldheid en de ervaringen uit het verleden.

Perceptie heeft zijn eigen invloed op het gedrag van consumenten of de besluitvorming van consumenten. Laten we enkele van dergelijke gevallen nemen:

Perceptie en communicatie:

Naar schatting 90 procent van de stimuli die de individuen waarnemen, komen door het zicht en de rust van het horen. Dat is waarom, advertenties zwaar audio op visuele stimuli bank.

Dit betekent echter niet dat harde geluiden, felle kleuren en grote advertenties zelf garant staan ​​voor aandacht en respons van de consument. In tegenstelling hiermee is het gebruik van spookachtige melodieën, pasteltinten, regionale accenten en zorgvuldige aanpassing van de advertentieomvang in verhouding tot de totale pagina of posteromvang allemaal van invloed op de perceptie en deze factoren kunnen betere resultaten opleveren.

Product- en merkperceptie:

Er zijn veel onderzoeken gedaan naar de manier waarop de consumenten de producten en de merken waar zij regelmatig voor kiezen, waarnemen. Het zijn merkafbeeldingen en de merkdifferentiatie die naast de fysieke kenmerken van het product een vitale rol spelen in de perceptie. Daarom is het voor een marketeer een must om alle factoren die van invloed zijn op de opbouw van een merkimago, te onderzoeken om na te gaan wat hun effecten zijn op de perceptie door de consument van de marketingmix van het bedrijf.

Prijsperceptie:

Prijs is een ander element van marketingmix waar perceptie gevolgen heeft. Studies hebben onomstotelijk aangetoond dat consumenten de kwaliteit van producten of diensten op prijs beoordelen. 'Hoe hoger de prijs, hoe beter de kwaliteit'.

Dit gaat door met het vaststellen dat er een directe of positieve relatie is tussen prijs en vraag, waar de marketeer zijn voordeel kan doen. Een ander aspect van deze prijsperceptie is psychologische prijszetting.

De redenering achter dergelijke prijsstrategieën is dat consumenten de indruk wekken dat een prijs drastisch is verlaagd, waarschijnlijk wordt gebruikt in goedkope prijsaanbiedingen.

Winkel perceptie:

Er zijn vijf belangrijke componenten van het imago van winkels, namelijk locatieontwerp-productassortiment-diensten en personeel die elk bijdragen aan de perceptie van de consument van de plaats waar hij of zij koopt.

Alleen fysieke attributen doen het om over een winkelimago te praten. Ook andere immateriële factoren beïnvloeden de perceptie door de consument van het winkelimago, zoals reclame, interpersoonlijke communicatie en ervaring.

De percepties van consumenten over winkels worden sterk beïnvloed door de zelfperceptie en motieven van de consument. Verder beïnvloeden zelfbeelden van consumenten de plaatsen waar ze winkelen.

Waargenomen risico:

Het begrip gepercipieerde risico's erkent dat de consument bij aankoop een risico ervaart en dat consumentengedrag winstgevend kan worden bestudeerd als een risicoverminderend gedrag.

Consumentengedrag brengt risico met zich mee in de zin dat elke actie van een consument resultaten oplevert die hij niet met zekerheid kan voorspellen. De perceptie van risico in een inkoopsituatie is een functie van de mogelijke gevolgen en de productonzekerheid. Het waargenomen risico kan worden onderverdeeld in vormen namelijk 'functioneel' en 'psychologisch'.

Functioneel risico houdt verband met de prestaties en het psychosociale risico houdt verband met het feit of het product iemands gevoel van welzijn of zelfconcept verbetert.

Het niveau van waargenomen risico is een functie van de onzekerheid en de mogelijke gevolgen van aankoop en kan worden verminderd door meer zekerheid te verkrijgen of door consequenties tot een minimum te beperken. In de meeste gevallen verhoogt het het element van zekerheid.

3. Leren:

In gedragswetenschappen betekent leren elke verandering in gedrag die ontstaat als gevolg van ervaring. Leren is het proces van kennisverwerving. Consumentengedrag is een leerproces omdat; het is aangepast aan de ervaringen van de klant uit het verleden en de doelstellingen die hij of zij heeft gesteld. Dit leerproces bestaat uit vier fasen, namelijk Drive-cue-response en Reinforcement. 'Aandrijving' verwijst naar een interne spanningstoestand die actie vereist.

Dus, honger of dorst kan een drive zijn. Een 'cue' is een stimulus voor de omgeving. Het kan bijvoorbeeld een advertentie zijn op etenswaren of frisdrank, 'Respons' vertegenwoordigt de reactie van de persoon op aanwijzingen in zijn omgeving. Hier kan het worden gekocht van voedsel of frisdrank. 'Versterking' is de responsbeloning.

Het voedsel of frisdrank. 'Versterking' is de antwoordbeloning. Het voedsel of de frisdrank bevredigt de honger of de dorst. Wanneer versterking optreedt, kan de reactie worden gedupliceerd, wat resulteert in het vormen van gewoonten of het ontbreken van versterkingsresultaten bij het uitsterven van de leergewoonte.

Aangezien het meeste gedrag van consumenten geleerd gedrag is, heeft het een grote impact op het koopproces van de consument. Eerdere ervaring en leren fungeert als koopgids. Ondanks dergelijk gewoontegedrag, kan men bedenken dat een redelijke hoeveelheid merkomschakeling, het uitproberen van nieuwe producten, wel degelijk plaatsvindt.

De sterke neiging van de meeste consumenten om merkloyaliteiten te ontwikkelen, komt zeker de makers van gevestigde merken ten goede. Dit maakt de fabrikant van een nieuw merk moeilijker in het verbreken van dergelijke loyaliteiten en het aanmoedigen van merkomschakeling.

Hij slaagt in zijn inspanningen wanneer hij laat zien dat zijn product potentieel veel bevredigender is dan zijn concurrenten. Gratis sampling, proefversies en demonstraties in winkels en deal-activiteiten kunnen worden gebruikt om de bestaande merkbarrière te doorbreken om nieuwe patronen van koopgedrag vast te stellen.

Voor zover het leren en de merkentrouw voor een product worden opgedaan, activeert de fabrikant een stabieler verkoopprofiel dat minder kwetsbaar is voor de concurrentie.

4. Houding:

Het begrip houding neemt in het bijzonder een centrale positie in in de consumentengedragsstudies en de sociale psychologie in het algemeen omdat; Attitudemetingen helpen bij het begrijpen en voorspellen van consumentengedrag. 'Houding' verwijst naar een aanleg om zich op een bepaalde manier te gedragen wanneer het wordt gepresenteerd met een bepaalde stimulus en de houding ten opzichte van mensen, plaatsen, producten en dingen kan positief of negatief of gunstig of ongunstig zijn.

Attitudes ontwikkelen zich geleidelijk als gevolg van ervaring; ze komen voort uit de interactie van een persoon met familie, vrienden en referentiegroepen. Er zijn drie verschillende componenten van attitude, namelijk cognitief, affectief en co-native. 'Cognitieve' component is wat een persoon gelooft over een object, ding of een gebeurtenis, of het nu goed of slecht is, noodzakelijk of onnodig, nuttig of nutteloos.

Het is gebaseerd op de reden en is gekoppeld aan kennis en over het object, ding of een gebeurtenis, of het nu aangenaam of onaangenaam is, smakelijk hoe een individu reageert op het object, ding of een gebeurtenis. Het is gebaseerd op de andere twee componenten en houdt verband met zijn gedrag.

Elk van de drie attitudecomponenten varieert, afhankelijk van zowel de situatie als de persoon. Het succes van de marketingmanager wordt mede bepaald door zijn vermogen om de attitudes van de consument te begrijpen, te voorspellen en te beïnvloeden.

De marketeer is wellicht geïnteresseerd in het bevestigen van de bestaande attitudes of verandering in de bestaande attitudes of het creëren van nieuwe attitudes, afhankelijk van hoe zijn product presteert in de markt.

De bevestiging van een houding is misschien de gemakkelijkste manier van handelen die wordt gevolgd bij gevestigde producten. Zo'n handeling houdt alleen in dat de consument eraan moet worden herinnerd waarom hij het leuk vindt en waarom hij moet doorgaan met kopen.

Houding veranderen is moeilijker taak dan alleen maar te bevestigen. Het is een verandering van dispositie om te handelen in de richting van de oorspronkelijke houding ten opzichte van een dispositie om in de tegenovergestelde richting te handelen.

Een product dat niet bevalt, is geliefd bij de consument. Het is echt een moeilijk proces. Houding creëren is ervoor zorgen dat consumenten de oude producten of merken vergeten en ervoor zorgen dat ze helemaal nieuw product of merk gaan gebruiken. Het is zelfs betrekkelijk gemakkelijker nieuwe attitudes te creëren dan de bestaande te veranderen. Het krachtigste instrument voor het veranderen en creëren van attitudes is adverteren.

5. Persoonlijkheid:

Heel vaak wordt het woord 'persoonlijkheid' gebruikt om te verwijzen naar het vermogen van een persoon voor populariteit, vriendelijkheid of charisma. In strikte zin verwijst het echter naar de essentiële verschillen tussen een individu en een ander.

Daarom bestaat persoonlijkheid uit de maniertjes, gewoonten en acties die iemand een individu maken en daardoor dienen om hem te onderscheiden van iedereen. Het is de functie van aangeboren driften, aangeleerde motieven en ervaring.

Dit betekent dat een individu met een zekere mate van consistentie reageert op soortgelijke stimuli. Persoonlijkheid is het samenspel van drie componenten, namelijk 'id', 'het ego' en het 'super ego'.

De 'id' regeert de elementaire driften en de instincten van een individu. Aan de andere kant bestrijkt het 'superego' de 'id' door antisociaal gedrag te onderdrukken; het drijft het individu in de richting van meer hoogstaande bezigheden van beschavingen.

De 'ego'-component is de uitvoerende macht en neemt de bewuste beslissingen en verzoent waar nodig de toebedelende eisen van' id 'en' super ego '. Bijvoorbeeld, 'id' kan een individu dwingen om ten volle gebruik te maken van consumentenkrediet om een ​​auto te kopen, 'super ego' ontmoedigt een dergelijke activiteit als lenen een soort van sociale zonde is in de Indiase samenleving.

Het is 'ego' dat deze verzoent en een compromis uitwerkte waardoor het individu regelmatig te betalen delen zonder enige druk op zijn reguliere budget.

De persoonlijkheid van een individu wordt uitgedrukt in termen van eigenschappen of type. De persoonlijkheidskenmerken kunnen agressiviteit, eerlijkheid, onafhankelijkheid, gezelligheid, enzovoort zijn.

De persoonlijkheidstypen kunnen introvert of extrovert zijn of een andere classificatie als traditionele richting, richting en innerlijke richting. Elk van deze kenmerken en soorten is onderzocht als mogelijke aanwijzingen voor het gedrag van consumenten.

Evaluatie van de rol van persoonlijkheid in marketing wordt gezien bij het opstellen van consumentenprofielen en psychografische marktsegmentatie.

III. Sociologische determinanten:

Op het gebied van psychologische determinanten werd het consumentengedrag gezien vanuit het standpunt van een individu. De sociologen en sociaal psychologen hebben echter geprobeerd om het gedrag van een groep individuen en de manier waarop het beïnvloedt en de omstandigheden en het gedrag van het individu in marketing- of aankoopbeslissingen te verklaren.

Deze groepen individuen als determinanten zijn:

(1) Familie

(2) Referentiegroepen

(3) Opinieleiders

(4) Sociale klasse en

(5) Kaste en cultuur.

Laten we deze in het kort bekijken om hun marketingimplicaties te kennen:

1. Familie:

Veel van de beslissingen die door consumenten worden genomen, worden genomen binnen de omgeving van het gezin en worden beïnvloed door de verlangens, attitudes en waarden van de andere gezinsleden. Familie, als een primaire groep, is van vitaal belang omdat het het individu verbindt met een bredere samenleving en het is hierdoor dat het individu de rollen leert die geschikt zijn voor het volwassen leven. Het gezin kan 'nucleair' of 'uitgebreid' zijn.

Een 'nucleair' gezin is een gezin van twee generaties dat meestal bestaat uit een moeder-vader en kinderen. De 'uitgebreide' familie is er een die zich uitstrekt over ten minste drie generaties die bestaat uit moeder-vader-kinderen-grootouders oom-tantes, neven en nichten en andere schoonfamilie. Er is een andere manier om het gezin te classificeren op basis van de levenscyclus van het gezin.

Deze classificatie is 'thuisfase' van het huwelijk tot de geboorte van het eerste kind; de 'voortplantingsfase' vanaf de geboorte van het eerste kind tot het huwelijk van het eerste kind; de verspreidingsfase 'van het huwelijk van het eerste kind tot het huwelijk van de laatste en de' laatste fase 'van het huwelijk van het laatste kind tot de dood van de oorspronkelijke partners.

De invloed van de familie op het koopgedrag van consumenten kan op twee manieren worden achterhaald:

1. De invloed van het gezin op de individuele persoonlijkheidskenmerken, attitudes en de evaluatieve criteria en

2. De invloed van het gezin op het besluitvormingsproces bij de aankopen. Familie is zowel een inkoop- als consumptieafdeling. Daarom is het essentieel om de onderscheiden familierollen van de leden te noteren.

Deze rollen zijn:

initiatiefnemer:

De persoon die de behoefte aan de aankoop voelt;

beïnvloeder:

De persoon die input levert voor de aankoopbeslissing;

Decider:

De persoon die het laatste woord heeft over de beslissing en

Gebruiker:

De persoon die het meest direct betrokken is bij het gebruik van de aankoop.

Dat is de reden; elke marketeer is scherp geïnteresseerd in vier punten in het geval van een gezinsaankoop. Er zijn:

1. Wie beïnvloedt de aankoop?

2. Wie koopt er familie aan?

3. Wie neemt een aankoopbeslissing?

4. Wie gebruikt het product?

In kerngezinnen is het meestal de huisvrouw die de overhand heeft in familie-aankopen met betrekking tot haar familierol, zoals voedsel, kleding, cosmetica, interieurdecoratie en juwelen.

Vader heeft te zeggen over kleding, onderwijs, verzekeringen enz., De kinderen zeggen in kleding, sportartikelen en recreatieve voorzieningen zoals tv, stereo-sets en dergelijke.

De gezinslevenscyclus heeft ook zijn eigen invloed op het koopgedrag. Dus het aandeel van een gezinsbudget besteed aan voedsel, kleding en kinderen blijft toenemen in de 'voortplantingsfase' dan in 'thuisvervaardigingsfase'.

2. Referentiegroepen:

Elke persoon in de samenleving is niet alleen het lid van zijn gezin, maar het lid van een groep of groepen buiten de familiekring. Deze groepen kunnen worden aangeduid als 'referentiegroepen'.

'Referentiegroepen' zijn die groepen waarmee een individu zich identificeert in de mate waarin deze groepen een standaard of norm worden die zijn gedrag beïnvloedt.

Referentiegroep is een sociale en professionele groep die de meningen, overtuigingen en ambities van het individu beïnvloedt. Het is er een die een persoon een gevoel van identiteit, prestatie en stabiliteit biedt.

Over het algemeen verwijst een persoon naar een van de volgende soorten referentiegroepen bij het opbouwen van zijn of haar gedrag.

A. De groepen die als vergelijkingspunten dienen:

Hier vergelijkt het individu zichzelf, zijn houding, zijn gedrag en zijn prestaties met de groep leden. Daardoor kan hij zich arm voelen als leden rijker zijn dan hijzelf en vice versa.

B. Groepen waartoe een persoon wil behoren:

Hier streeft het individu ernaar lid te zijn van een dergelijke groep en het gedrag van die groep na te bootsen, inclusief koopgedrag. Zo kan de groep een hogere sociale status hebben of een cultgroep zoals 'hippies' of de 'jetset'.

C. Groepen waarvan de sociale perspectieven door het individu worden aangenomen als een referentiekader voor zijn eigen acties:

Hier kan een persoon de mening van de groep overnemen zonder lid te worden. Een persoon hoeft geen professionele sporter te zijn om de mening en visie van een professionele sporter te hebben.

Sommige niet-militaire personen gedragen zich meer dan 'militair' personeel. Evenzo kan een persoon die tot een minderheid behoort de waarden en de perspectieven van een meerderheid aannemen die hij van nature erg niet leuk vindt.

Consumenten als sociale dieren brengen het grootste deel van hun tijd door in groepssituaties en accepteren informatie van hun groepen over producten, prijs, prestaties, stijl en dergelijke.

Het zijn groepsnormen die de aandacht van haar leden richten op een nieuw product, een nieuw merk. Deze referentiegroepen hebben face-to-face interacties die mond-tot-mondreclame bieden die krachtiger is dan formele reclame. Een tevreden klant wordt de verkoper van het product.

3. Opinieleiders:

Net als referentiegroepen spelen 'opinieleiders' of 'invloedrijke personen' een sleutelrol bij het beïnvloeden van het koopgedrag van hun volgers. Heel vaak komen we situaties tegen waarin iemand naar een individu dan naar een groep verwijst bij het formuleren van zijn of haar gedragspatroon. De persoon aan wie een dergelijke verwijzing door een persoon of personen wordt gemaakt, is de opinieleider.

De overtuigingen, voorkeuren, attitudes, acties en gedrag van de leider zetten een trend en een patroon voor anderen om te volgen in de gegeven situatie. In een zeer intieme referentiegroep is er een referentiepersoon, een informele groepsleider.

De groep volgelingen respecteert hem en kijkt naar hem op. Hij is de vernieuwer in de groep volgelingen die hem respecteren en naar hem opkijken. Hij is de innovator in de groep die als eerste nieuwe ideeën en producten uitprobeert en ze dan propageert naar zijn volgers.

Marketeers proberen heel vaak de opinieleiders te bereiken via advertenties en andere communicatiemiddelen. Als ze erin slagen hun ideeën en producten aan de opinieleiders te verkopen, hebben ze het verkocht aan de hele groep volgelingen achter hen.

4. Sociale klasse en kaste:

Het koopgedrag van individuen wordt ook beïnvloed door de sociale klasse en de kaste waartoe zij behoren. Sociale klasse is een relatief permanente en homogene verdeling van een samenleving waarin individuen of gezinnen die dezelfde waarden, levensstijl, interesses en gedrag delen, kunnen worden gecategoriseerd. Sociale klasse is een grotere groep dan een intieme groep in structuur.

De samenstelling van een sociale klasse wordt bepaald door het inkomen, het gezag, de macht, het eigendom, de levensstijl, het onderwijs, de consumptiepatronen, het beroep, het type en de woonplaats van de individuele leden. In ons land kunnen we denken aan drie klassen die als 'rijk', 'midden' en 'arm' zijn. Kaste, aan de andere kant, is de groep van het lidmaatschap door geboorte. Het is niet de rijkdom maar de geboorte die zijn of haar kaste bepaalt. Deze kasten waren gebaseerd op activiteitsspecialisatie van beroep of beroep.

In ons land hebben we vier van dergelijke brede categorisatie als 'Brahmins' 'Kshatriyas' 'Vaishyas' en 'Shudras'.

Vanuit het marketingstandpunt zijn zowel de sociale klasse als het kaste-kader vrij relevant, aangezien het gedrag van de koper hierdoor wordt beïnvloed. Elke klas en kaste ontwikkelt zijn eigen normen voor stijl, leven en gedragspatronen.

Het is geen verrassing, en als de leden van een dergelijke klasse een bepaald merk product selecteren, winkels in een bepaalde winkel die voldoet aan hun groepsnormen.

Dit betekent niet dat alle leden van de groep dezelfde producten, dezelfde merken of dezelfde stijlen kopen; echter, min of meer, het wordt een patroon met een verschillend bereik van voorkeuren en voorkeuren. Dus, 'Shudras' mag niet de restaurants binnengaan waar 'Brahmins' en 'Kshatriyas' binnenkomen, hoewel de 'shudras' niet zijn uitgesloten van binnenkomst.

Het is vanwege het inkomenspatroon en het traditionele respect voor hogere kasten, want in de ogen van de Indiase grondwet zijn ze allemaal gelijk.

5. Cultuur:

Cultuur voegt nog een andere dimensie toe aan de studie van consumentengedrag. 'Cultuur' verwijst naar al die symbolen, anti-factor- en gedragspatronen die van generatie op generatie sociaal worden doorgegeven.

Het omvat cognitieve elementen, overtuigingen, waarden en normen, tekens en niet-normatief gedrag. Culturen zijn specifiek voor de gebieden waarin ze evolueren. Toch kunnen twee landen genieten van een gemeenschappelijk cultureel erfgoed. Zo heeft elk volk zijn eigen cultuur; In een bepaalde natie kunnen er echter subculturen worden geïdentificeerd op basis van etniciteit, nationaliteit, religie en ras.

Culturele en subculturele groepen hebben hun unieke consumptiepatronen die een belangrijke basis vormen voor de marketeers.

Culturele trends hebben belangrijke implicaties voor marktsegmentatie, productontwikkeling, reclame, merchandising, branding en verpakking. Bij het ontwerpen van de marketingmix is ​​het slechts essentieel om de brede culturele waarden te bepalen die relevant zijn voor het product, evenals de meest effectieve manier om deze waarden over te brengen.

Een slimme marketeer spreekt nooit deze culturele waarden in product, promotie, prijs en distributie tegen.