Verkoopprognoses: betekenis, factoren, belang en beperkingen

Verkoopprognoses: betekenis, factoren, belang en beperkingen!

Betekenis

De toekomst is onzeker. De mens denkt aan de toekomst. Hij kan een zakenman, een makelaar, een fabrikant, een commissionair enz. Zijn. Gissing over de toekomst in hun respectieve interessegebied. We proberen via een duidelijke verbeelding te weten wat er in de nabije toekomst zal gebeuren - na een zwakte, een maand of een jaar. Het kan voorspelling of voorspelling worden genoemd. Het prognoseproces is gebaseerd op betrouwbare gegevens van heden en verleden. Prognoses zijn niet nieuw, zoals al sinds mensenheugenis.

Voorspellen is een van de belangrijke aspecten van administratie. De hoeksteen van succesvolle marketingplanning is het meten en voorspellen van de marktvraag. Volgens American Marketing Association, "Verkoopprognose is een schatting van verkopen, in monetaire of fysieke eenheden, voor een bepaalde toekomstige periode onder een voorgesteld bedrijfsplan of programma en onder een veronderstelde reeks van economische en andere krachten buiten de eenheid waarvoor de voorspelling is gemaakt."

Een verkoopprognose is een schatting van het verkoopvolume dat een bedrijf kan verwachten te behalen binnen de planperiode. Een verkoopprognose is niet alleen een verkoopvoorspelling. Het is de daad van het matchen van kansen met de marketinginspanningen. Verkoopprognoses zijn de bepaling van het marktaandeel van een bedrijf in de markt onder een bepaalde toekomst. De verkoopprognose toont dus het waarschijnlijke omzetvolume.

"Verkoopprognose is een schatting van de omzet gedurende een bepaalde toekomstige periode, waarvan de schatting is gekoppeld aan een voorgesteld marketingplan en die uitgaat van een bepaalde staat van onbeheersbare en concurrerende krachten."

Factoren die van invloed zijn op een verkoopprognose:

Een verkoopmanager moet rekening houden met alle factoren die van invloed zijn op de verkoop, terwijl hij de verkoop van het bedrijf in de markt voorspelt.

Een nauwkeurige verkoopprognose kan worden gemaakt als de volgende factoren zorgvuldig worden overwogen:

1. Algemene economische toestand:

Het is van essentieel belang om alle economische voorwaarden met betrekking tot het bedrijf en de consumenten te overwegen. De voorspeller moet de algemene economische trend zien, namelijk inflatie of deflatie, die het bedrijf gunstig of negatief beïnvloeden. Een grondige kennis van de economische, politieke en algemene trend van het bedrijf maakt het gemakkelijker om een ​​voorspelling nauwkeuriger op te bouwen. Verleden gedrag van markt, nationaal inkomen, besteedbaar persoonlijk inkomen, consumptiegewoonten van de klanten enz., Beïnvloeden de schatting in grote mate.

2. Consumenten:

Producten zoals, kleding, luxegoederen, meubels, voertuigen; de omvang van de populatie door haar samenstelling - klanten naar leeftijd, geslacht, type, economische toestand, enz., hebben een belangrijke rol. En trends van mode, religieuze gewoonten, invloeden van de sociale groep enz. Dragen ook gewichten.

3. Industrieel gedrag:

Markten zitten vol met vergelijkbare producten van verschillende bedrijven, die onderling concurreren om de verkoop te vergroten. Als zodanig moeten het prijsbeleid, het ontwerp, geavanceerde technologische verbeteringen, promotionele activiteiten enz. Van vergelijkbare industrieën zorgvuldig worden gevolgd. Een nieuw bedrijf kan producten op de markt brengen en uiteraard invloed hebben op het marktaandeel van de bestaande bedrijven. Onstabiele omstandigheden - industriële onrust, overheidscontrole door middel van regels en voorschriften, onjuiste beschikbaarheid van grondstoffen, enz., Hebben directe invloed op de productie, verkoop en winst.

4. Veranderingen binnen Firm:

Toekomstige verkopen worden sterk beïnvloed door de veranderingen in prijzen, advertentiebeleid, kwaliteit van producten enz. Een zorgvuldige studie met betrekking tot de veranderingen in het verkoopvolume kan zorgvuldig worden bestudeerd. De omzet kan worden verhoogd door prijsverlagingen, door het verbeteren van het advertentiebeleid, verhoogde verkoopbevorderende acties, concessies aan klanten enz.

5. Periode:

De vereiste informatie moet worden verzameld op basis van periodes van korte duur, middellange of lange termijn.

Belang van verkoopvoorspelling:

1. Vraag en aanbod van producten kunnen eenvoudig worden aangepast, door het overwinnen van de tijdelijke vraag, in het licht van de verwachte schatting; en regelmatige levering wordt gefaciliteerd.

2. Een goede voorraadbeheersing profiteert op voordelige wijze door het vermijden van de zwakte van onderstocking en overstocking.

3. Toewijzing en herbestemming van verkoopregio's worden gefaciliteerd.

4. Het is een voorwaartse planner aangezien alle andere vereisten van grondstoffen, arbeid, fabrieksindeling, financiële behoeften, opslag, transportfaciliteit enz. Afhankelijk zijn van het vooraf verwachte verkoopvolume.

5. Verkoopkansen worden uitgezocht op basis van prognoses; halverwege dus ontdekking van het verkopen van succes is gemaakt.

6. Het is een versnelling, waarmee alle andere activiteiten worden gecontroleerd als basis voor prognoses.

7. Advertentieprogramma's worden met voordeel volledig aangepast aan het bedrijf.

8. Het is een indicator voor de afdeling financiën over hoeveel en wanneer financiering nodig is; en het helpt moeilijke situaties te overwinnen.

9. Het is een meetlat waarmee de efficiëntie van het verkooppersoneel of de verkoopafdeling als geheel kan worden gemeten.

10. Verkoopmedewerkers en verkoopquota's worden ook geregulariseerd - verhogen of verlagen - door vooraf het verkoopvolume te kennen.

11. Het regulariseert producties via de visie van de verkoopprognose en vermijdt overuren tegen hoge premietarieven. Het vermindert ook de leeglooptijd in de productie.

12. Zoals de verkoopprognose is, is ook de voortgang van het bedrijf. Het hoofdplan of budget van een bedrijf is gebaseerd op prognoses. "De prognose is van groot voordeel voor iedereen die aan het proces deelneemt en is het beste middel om aanpassing aan veranderende omstandigheden te garanderen. De samenwerking van alle betrokkenen leidt tot een uniform front, een goed begrip van de redenen voor beslissingen en een bredere kijk. "

Typen verkoopvoorspelling:

De economische voorspelling:

Dit type voorspelling is belangrijk om de algemene economische trend te begrijpen door middel van een zorgvuldige studie van vijfjarenplannen, bruto nationale producten. Nationaal inkomen, overheidsuitgaven, werkloosheid, consumptiegewoonten, enz. Dit is om een ​​nauwkeurige voorspelling te hebben. Grote bedrijven, in India, passen deze methode toe.

The Industry Forecast:

De toekomstige marktvraag wordt berekend op basis van industriële prognoses of marktprognoses. De verwachte verkoopprognoses van alle bedrijfstakken, in dezelfde branche, worden gecombineerd. De marktvraag kan worden beïnvloed door beheersbare prijzen, distributie, promotie, enz., En oncontroleerbare demografische, economische, politieke, technologische ontwikkeling, culturele activiteiten, enz. De uitvoerende macht moet bij het voorspellen rekening houden met al deze voorwaarden.

De voorspelling van het bedrijf:

De derde stap gaat naar het betrokken bedrijf om te kijken naar het marktaandeel, waarvoor een prognose moet worden gemaakt. Door zowel beheersbaar als oncontroleerbaar te overwegen, worden op basis van gekozen marketingplannen binnen het bedrijf, met die van andere industrieën, stappen gezet in het formuleren van prognoses.

Er zijn drie soorten verkoopprognoses:

1. Voorspelling op korte termijn:

Het is ook bekend als operationele prognose, met een maximum van een jaar of het kan halfjaarlijks, driemaandelijks, maandelijks en zelfs wekelijks zijn. Dit type voorspelling kan met voordeel worden gebruikt voor het schatten van voorraadvereisten, het verschaffen van werkkapitaal, het vaststellen van verkoopquota's, snel bewegende factoren. Het vergemakkelijkt het management om het beleid en de praktijk van marketingproductie, inventaris, inkoop, financiering, enz. Te verbeteren en te coördineren. Korte-termijnprognoses hebben de voorkeur boven alle soorten en brengen meer voordelen op dan andere typen.

2. Voorspelling op middellange termijn:

Dit type prognose kan betrekking hebben op meer dan een jaar tot twee of vier jaar. Dit helpt het management bij het inschatten van waarschijnlijke winst en controle over budgetten, uitgaven, productie enz. Factoren - prijsontwikkeling, fiscaal beleid, institutioneel krediet enz. Worden speciaal in overweging genomen voor een goede voorspelling.

3. Voorspelling op lange termijn:

Dit type prognose kan een jaar tot vijf jaar duren, afhankelijk van de aard van het bedrijf. Seizoensveranderingen worden niet in aanmerking genomen. De voorspeller houdt rekening met de bevolkingsveranderingen, veranderingen in de concurrentie, economische depressie of hausse, uitvindingen enz. Dit type is goed voor het toevoegen van nieuwe producten en het laten vallen van oude producten.

Beperkingen van verkoopprognose:

In bepaalde gevallen kan de prognose onnauwkeurig worden. Het falen kan te wijten zijn aan de volgende factoren:

1. Mode:

Veranderingen zijn overal. De huidige stijl kan op elk moment veranderen. Het is moeilijk te zeggen wanneer een nieuwe mode door de consument zal worden geadopteerd en hoe lang deze door de kopers zal worden geaccepteerd. Als ons product vergelijkbaar is met de mode en populair is, kunnen we het beste resultaat hebben; en als onze producten niet in overeenstemming zijn met de mode, zal de verkoop worden beïnvloed.

2. Gebrek aan verkoopgeschiedenis:

Een verkoopgeschiedenis of eerdere records zijn essentieel voor een goed prognoseplan. Als de gegevens uit het verleden niet beschikbaar zijn, wordt de prognose gemaakt op basis van een schatting, zonder basis. Vooral een nieuw product heeft geen verkoophistorie en een prognose kan een mislukking zijn.

3. Psychologische factoren:

De houding van consumenten kan op elk moment veranderen. De voorspeller kan mogelijk niet precies het gedrag van consumenten voorspellen. Bepaalde marktomgevingen zijn snel in actie. Zelfs geruchten kunnen marktvariabelen beïnvloeden. Als we bijvoorbeeld een bepaald merk zeep gebruiken, kan dit bij sommige mensen jeukgevoelens veroorzaken en als het nieuws zich verspreidt onder het publiek, zal de verkoop ernstig worden aangetast.

4. Andere redenen:

Het is mogelijk dat de groei niet uniform blijft. Het kan afnemen of stationair zijn. De economische toestand van een land is mogelijk niet gunstig voor het bedrijfsactiviteitenbeleid van de overheid, het opleggen van controles, enz. Dit kan van invloed zijn op de verkoop.

De hierboven besproken prognosemethoden hebben respectieve verdiensten en minpunten. Geen enkele methode kan geschikt zijn. Daarom is een combinatiemethode geschikt en kan een goed resultaat opleveren. De voorspeller moet voorzichtig zijn bij het nemen van beslissingen over de verkoopprognose. Periodieke beoordeling en herziening van de verkoopprognose kan worden gedaan in het licht van de prestaties. Een methode die snel, minder kostbaar en nauwkeuriger is, kan worden toegepast.