Richtlijnen voor het aanpassen van prijzen voor het opbouwen van langdurige relaties met klanten

Richtlijnen voor het aanpassen van prijzen voor het opbouwen van langdurige relaties met klanten!

Als een klant regelmatig betaalt voor de service die hij gebruikt, wordt hij voortdurend herinnerd aan de kosten die hij maakt en is hij geneigd de service regelmatig te gebruiken. Wanneer een klant regelmatig een service gebruikt, zal hij eerder de voordelen ervan ontdekken en de service blijven gebruiken.

Afbeelding met dank aan: img.gawkerassets.com/img/18kaf2yunvx9yjpg/ku-xlarge.jpg

Ter vergelijking: als een klant een eenmalige betaling doet, is hij enthousiast in het gebruik van de service in het begin, maar de belangstelling kan geleidelijk afnemen. En aangezien de klant niet de volledige voordelen van de service ontvangt, zal hij waarschijnlijk stoppen met het gebruik van de service.

Als een klant bijvoorbeeld maandelijks lidmaatschapskosten betaalt voor een healthclub, wordt hij maandelijks herinnerd aan de kosten van zijn lidmaatschap. Hij zal de behoefte voelen om zijn geld het hele jaar door te krijgen en zal regelmatiger werken. Aangezien hij profiteert van het lidmaatschap, zal hij waarschijnlijk het lidmaatschap verlengen.

Bedrijven hebben geen aandacht besteed aan de relatie tussen consumptie- en prijsbeleid. Bedrijven zijn van mening dat klanten die niet de pijn voelen om betalingen te doen, liberaler zijn in het kopen van het product of de service.

Daarom maskeren ze de kosten voor de klanten met behulp van methoden als automatische loonheffingen, bundeling van specifieke kosten in een enkele all-in prijs, seizoenskaarten, enz. Maar deze praktijken verminderen de kans dat de klant het product gebruikt en een klant wie het product niet gebruikt, zal het waarschijnlijk niet opnieuw kopen.

Het volgen van richtlijnen zou nuttig zijn:

ik. Om een ​​langetermijnrelatie met klanten op te bouwen, is het belangrijk dat ze het product dat ze hebben gekocht consumeren. De mate waarin klanten betaalde producten gebruiken, bepaalt of ze het product opnieuw kopen of niet. Dit fenomeen is meer uitgesproken in bedrijven die een abonnement of lidmaatschap verkopen.

Leden van een fitnessclub die vier keer per week trainen, zullen hun lidmaatschap vaker vernieuwen dan degenen die slechts één keer per week trainen. Als klanten in de softwaresector een toepassing gaan gebruiken, zullen ze eerder geneigd zijn om de upgrade aan te schaffen. In bedrijven zoals bioscopen, sportarena's en concertzalen, komt een groot deel van de inkomsten voort uit de uitgaven van klanten voor parkeren, eten en drinken.

Dus als kaarthouders deze evenementen niet bijwonen, gaan deze secundaire verkopen met hoge marge verloren. Ten slotte is consumptie belangrijk voor elk bedrijf dat op tevredenheid vertrouwt om herhaalde verkoop en positieve mond-tot-mondreclame te genereren.

Voor producten die uiteenlopen van wijn, boeken en elektronische gadgets, zullen klanten niet opnieuw kopen of positieve mond-tot-mondreclame verspreiden als ze de producten niet gebruiken.

ii. Klanten voelen zich gedwongen om producten waarvoor ze hebben betaald te gebruiken om te voorkomen dat ze het gevoel hebben dat ze hun geld hebben verspild. De meeste klanten zouden een minder effectieve dienst of product meer gebruiken wanneer ze een hogere prijs hebben betaald, dan een effectiever product of dienst te gebruiken die ze voor een lagere prijs hebben gekocht.

iii. Consumptie wordt gedreven door waargenomen kosten in plaats van de werkelijke kosten. Een transactie in contanten van $ 10 voelt van een andere omvang dan een contante transactie van $ 100. Maar een credittransactie van $ 10 voelt vergelijkbaar met een voor $ 100.

Klanten onthouden de kosten van producten beter als ze ze contant betalen dan als ze met creditcards betalen. Ze voelen ook meer druk om producten te consumeren als ze contant betalen dan wanneer ze met een creditcard betalen. Abonnementskaarten, vooraankopen en abonnementen verminderen ook de druk om te consumeren.

iv. Betalingen die plaatsvinden op of nabij het tijdstip van consumptie, vestigen de aandacht op de kosten van een product, waardoor de waarschijnlijkheid van zijn consumptie wordt verhoogd. Maar betalingen die lang vóór of lang na de daadwerkelijke aankoop worden gedaan, verminderen de aandacht op de kosten van een product of verminderen de kans dat deze wordt gebruikt. Onmiddellijke betaling is van cruciaal belang voor het verbruik van een betaald product.

Diensten waarbij klanten een optie hebben om jaarlijks, halfjaarlijks, driemaandelijks en maandelijks te betalen, onthullen dit fenomeen opmerkelijk. Gebleken is dat leden die één jaarlijkse betaling doen de dienst het vaakst gebruiken in de maanden onmiddellijk volgend op de betalingen.

Maar de frequentie van gebruik daalt vervolgens en in de laatste paar maanden behandelen ze hun lidmaatschap alsof het gratis was. Evenzo is het gebruik van de service voor semi-jaarlijkse en driemaandelijkse betalingen het hoogst telkens wanneer de betaling wordt verricht en deze geleidelijk afneemt tot de volgende betaling. Voor maandelijkse betalingen is het gebruik meer uniform omdat ze vaker aan de kosten worden herinnerd.

v. Bedrijven bundelen prijzen om de kosten van afzonderlijke componenten te verbergen. Prijsbundeling beïnvloedt de consumptie. Het is eenvoudiger om de kosten van een individueel product in een ontbundelde transactie te identificeren en te boeken dan in een gebundelde transactie.

De één-op-één relatie tussen prijs en voordelen in een ontbundelde transactie maakt de kosten van dat artikel duidelijk, waardoor de klant zich schuldig voelt als hij het product niet gebruikt. In het geval van seizoenskaarten betaalt de klant één gebundelde som voor een verzameling individuele evenementen, waardoor het moeilijk wordt om kosten toe te wijzen aan individuele prestaties of wedstrijden.

Dit vermindert de kans op gebruik. Naarmate het aantal evenementen of dagen in een bundel toeneemt, neemt de kans op deelname aan individuele evenementen af.

Managers kunnen operaties efficiënter uitvoeren door te anticiperen op de werkelijke vraag door te kijken naar de mix van gebundelde en ontbundelde aankopen of de verhouding tussen huidige en vooraankopen. Een manager moet meer no-show rates verwachten als er meer gebundelde of vooraf gekochte bedragen zijn.