Distributiekanaal: opmerkingen over distributiekanaal

Distributiekanaal: opmerkingen over distributiekanaal!

Distributie verwijst naar alle activiteiten die worden ondernomen om het product van de fabrikant naar de consument over te brengen.

Hoffelijkheid met afbeelding: datacenterjournal.com/wp-content/uploads/2012/06/img1-962×1024.png

Het distributiekanaal bestaat uit verschillende soorten tussenpersonen zoals detailhandelaren, distributeurs, groothandelaren en agenten. Deze tussenpersonen vervullen verschillende functies. De structuur van het distributiekanaal moet eerst en vooral worden bepaald.

Rechtstreeks naar de consument gaan:

Zoals het is, is er een enorme neiging van ondernemers om alles te omzeilen en de klant rechtstreeks te bereiken. Met de komst van het Net is dit een zeer populair alternatief geworden. Het gebruik van het Net is een logische keuze als uw product kan worden gedigitaliseerd en gedistribueerd, bijvoorbeeld muziek, boeken en software; maar dat betekent niet dat dit alternatief beperkt is tot deze categorieën.

Michael Dell gebruikte een bedrijfsmodel afhankelijk van het rechtstreeks bereiken van de klant en kon Dell Computers laten groeien tot een van de leidende pc-fabrikanten en hij is nu een van de rijkste mensen ter wereld.

Direct naar de klant gaan is haalbaar in het geval van veel waardevolle items. Duurzame consumptiegoederen, op maat gemaakte sportartikelen en onroerend goed zijn enkele items met een groot aantal tickets die routinematig rechtstreeks door de producenten worden verkocht.

Een andere categorie die de directe route gebruikt, is services. Veel serviceproviders voelen zich niet op hun gemak bij het uitbesteden van de distributie, omdat in veel gevallen het verkooppunt ook de plaats is waar de productie plaatsvindt. Cafe Coffee Day verleent bijvoorbeeld geen concessie aan haar activiteiten. Alle verkooppunten zijn eigendom van het bedrijf en worden geëxploiteerd door bedrijven. Dat is een zeer effectieve manier om hoge servicenormen te handhaven.

Als u de klant rechtstreeks bereikt, betekent dit dat alle activiteiten die onder de verantwoordelijkheid van het distributiekanaal vallen, nu uw directe verantwoordelijkheid zijn. Passende investeringen moeten worden gedaan om goed voor die functies te zorgen voor een lange tijd. Soms kunnen nieuwe ondernemingen beginnen met een strategie waarbij ze rechtstreeks naar de consument gaan en vervolgens naarmate het verkoopvolume toeneemt, waardoor tussenpersonen worden bereikt.

Rechtstreeks naar de dealer gaan: omleiding distributeur:

Een traditioneel distributiesysteem heeft super-dealers, distributeurs en retailers. Veel ondernemers vinden het rendabel om de distributeur te omzeilen en direct naar de winkel te gaan. Dit is een duurzame strategie, vooral in het licht van de huidige oogst van retailers die op de markt komen.

De georganiseerde detailhandel in India is ongeveer 3 procent van de totale detailhandel, maar het is meer dan 50 procent in westerse landen zoals de VS. Nu strijden veel grote namen als Reliance, Birla, Pantaloon en Walmart-Airtel voor een deel van de Indiase retailmarkt. In dit scenario zullen de kracht en de rol van onafhankelijke distributeurs afnemen.

Gewoonlijk is er geen groot bereik van een distributeur totdat een bepaald volume is bereikt. Een effectieve strategie zou dus kunnen zijn om rechtstreeks naar de winkelier te gaan en als er eenmaal een bepaald verkoopvolume is, kan een onafhankelijke distributeur worden gecontacteerd om de distributie over te nemen.

Uiteraard is het goedkoper en gemakkelijker om distributeurs te overtuigen een product aan te nemen dat momenteel op de markt wordt verkocht, dan te proberen hen te overtuigen een nieuw niet-beproefd product te verkopen dat totaal nieuw is voor de consument.

Verkoopagenten gebruiken:

Het is beter om agenten te gebruiken bij verkoop aan bedrijven. Tot volumes worden opgehaald, is het duurder om te vertrouwen op uw eigen verkoopteam. Zelfs op de lange termijn hebben veel bedrijven het rendabel gevonden om een ​​verkoopteam voor bedrijven te hebben dat samenwerkt met verkoopagenten. Verkoopagenten zijn waardevol vanwege hun gespecialiseerde kennis over bepaalde sectoren of bepaalde regio's.

Ook in het geval van B2B-verkopen kan het verliezen van één klant een enorm verschil maken voor de totale omzet. Het is verstandiger om het contact met de klant te splitsen tussen een bedrijfsverkoper en een externe agent. Het is aannemelijk dat het bedrijf de diensten van beide verliest en doordat twee contacten het risico lopen de klant te verliezen, wordt tot een minimum beperkt.

Het gebruik van agenten om hoogwaardige items op de consumentenmarkt te verkopen, komt ook veelvuldig voor. Het is gebruikelijk om agenten te zien die te maken hebben met onroerend goed, reispakketten en dure educatieve producten.

Neem deel aan de gevestigde kanaalstructuur:

Elke regio heeft waarschijnlijk veel gevestigde distributeurs. Deze distributeurs hebben al heel lang met retailers te maken en hebben een werkrelatie met hen ontwikkeld. Sommige van deze distributeurs hebben zich gespecialiseerd in bepaalde productcategorieën, maar veel anderen hebben te maken met gevarieerde producten. Velen van hen zouden groot geworden zijn en zouden nu ook carry and forward-diensten aanbieden.

Gebruik maken van hun diensten is een verleidelijk alternatief. Het zou u onmiddellijk toegang geven tot een aantal verkooppunten en u zou zich associëren met een ervaren tussenpersoon.

Er kunnen een aantal nadelen zijn bij het aftappen van bestaande gevestigde tussenpersonen. Ze zouden bereid zijn om uw product aan te nemen, maar dat zou de verkoop van hun bestaande merken doen afnemen. Als u bijvoorbeeld naar een distributeur van P & G gaat en hem / haar vraagt ​​om uw shampoo op te slaan, zal hij / zij er onmiddellijk zorg over hebben dat de verkoop van Pantene (een P & G-product) hierdoor zal worden beïnvloed.

Een alternatief zou kunnen zijn om naar een distributeur te gaan die een soortgelijk product niet op voorraad heeft. U kunt bijvoorbeeld met uw shampoo naar een Britannia-distributeur gaan. Dit is een betere strategie, maar de gevestigde distributeur zal altijd zeer strikte voorwaarden stellen tijdens het omgaan met een nieuwe, onervaren fabrikant. Meestal kan hij / zij vragen om hogere marges, langere krediettermijnen, gratis monsters en voor vergoeding van sommige marktgerelateerde kosten.

Stel uw eigen tussenpersonen in:

Een heel goed alternatief is om je eigen tussenpersonen op te zetten. Het kunnen zelfs vrienden en familieleden zijn. Er zullen een paar mensen zijn die je kennen en die zich willen verdiepen in de distributie; ze kunnen worden overgehaald om met uw product te beginnen.

Nu moet in gedachten worden gehouden dat als u iemand hebt aangemoedigd om zijn / haar bedrijf afhankelijk van u te laten zijn, uw verantwoordelijkheid tegenover die persoon meer is. Praktisch gesproken, als er iets misgaat, zal hij / zij jou de schuld geven.

Een andere manier om dit te doen, is als u bent begonnen door rechtstreeks naar winkeliers te gaan, op tijd kan een van de retailers worden overgehaald om de distributiefunctie op zich te nemen. Dit zal veel beter werken dan het inbrengen van een absolute beginner.

Beslissen over het distributiekanaal:

Een van de belangrijkste strategische beslissingen die met betrekking tot het distributiekanaal moeten worden genomen, is de keuze voor de intensiteit van de distributiekanalen. Aan het ene uiteinde is er de exclusieve distributie-optie, aan het andere eind is er de intensieve optie. Hoewel er veel redenen zijn om voor een exclusieve kanaalstrategie te kiezen, vinden de meeste ondernemers die optie niet serieus. Laten we eens kijken naar de distributiemogelijkheden die de ondernemer ter beschikking staan.

Exclusieve distributie:

Exclusieve distributie geeft de winkelier het exclusieve recht om uw product gedurende een bepaalde periode in een bepaald gebied te verkopen. Er zijn verschillende voordelen van het aanbieden van een exclusief distributeurschap. Sommigen van hen worden hier gegeven:

ik. Het is meestal gemakkelijker om een ​​distributeur te vinden door territoriale exclusiviteit aan te bieden.

ii. Een exclusief dealerschap impliceert meer controle over de activiteiten van de winkelier.

iii. Met exclusiviteit is het eenvoudiger om hogere marges voor iedereen te behouden.

iv. Er is minder concurrentie op het verkooppunt.

v. De winkelier zal bereid zijn om inspanningen te leveren om uw producten naar de consument te 'duwen'.

Er zijn ook enkele van de volgende nadelen die moeten worden overwogen:

ik. Het product krijgt minder dekking op de doelmarkten.

ii. Het imago van de retailer heeft invloed op het imago van de klant van het merk.

iii. Door uw exclusieve verkoper in een regio te zijn, verschuift een aantal onderhandelingsmacht ten gunste van de detailhandelaar.

iv. Er moeten een aantal minimumgaranties worden gegeven aan de retailer met betrekking tot lokale advertentie-uitgaven en bijdragen aan de vestigingskosten door de belofte van minimale verkopen.

Een hybride methode is om exclusiviteit aan een retailer te geven en de retailer blijft producten van concurrenten opslaan. Dit is geen goed idee, omdat het uw product erg kwetsbaar maakt.

Intensieve distributie:

Dit is het tegenovergestelde uiterste van exclusiviteit. Iedereen die uw product op voorraad wil hebben, wordt aangemoedigd om dit te doen. Het doel is om de klant op zoveel mogelijk manieren te bereiken. Deze strategie is het meest geschikt voor veel fast-moving consumer goods (FMCG) en voor veel rages. Als een FMCG op grote schaal beschikbaar is, stijgt de kans op verkoop. Aangezien een rage niet lang standhoudt, is het verstandig om veel retailers te bedienen en het product breed beschikbaar te maken vanwege de korte houdbaarheid. De voordelen van een intensieve distributie zijn als volgt:

ik. Het product krijgt een bredere dekking in de doelmarkt.

ii. Het is handig voor klanten om het product te vinden.

iii. Snellere verkoopcyclus is mogelijk.

De nadelen die moeten worden overwogen, zijn de volgende:

ik. U hebt minder controle over de retailactiviteiten.

ii. Omdat er minder druk is voor de retailer, moet er een pull van de consument worden gegenereerd.

Selectieve distributie:

Halverwege tussen exclusieve en intensieve distributie-opties is selectieve distributie. Bij selectieve distributie heeft geen enkele detailhandelaar exclusieve rechten op een gebied, maar zijn detailhandelaren niet zonder onderscheid aangewezen. Een paar detailhandelaren worden gekozen om het product in een bepaalde regio op te slaan.

Sommige van de positieve eigenschappen van exclusieve distributie, zoals controle over de detailhandel en een exclusief imago, kunnen worden behouden zonder al te veel beslag te leggen op de markt. Veel verkopers van duurzame consumptiegoederen, kleding en andere goederen met een relatief hoge waarde gebruiken dit soort distributienetwerken.