8 te overwegen factoren bij het selecteren van distributiekanalen

Enkele van de te overwegen factoren bij het selecteren van distributiekanalen zijn: (i) Product (ii) Markt (iii) Tussenpersonen (iv) Bedrijf (v) Marketingomgeving (vi) Concurrenten (vii) Klantkenmerken (viii) Kanaalcompensatie .

We moeten rekening houden met de volgende factoren voor de selectie van distributiekanalen:

(i) Product:

Bederfelijke goederen hebben een snelle verplaatsing en een kortere route van distributie nodig. Voor duurzame en gestandaardiseerde goederen kan een langer en gediversifieerd kanaal nodig zijn. Overwegende dat, voor op maat gemaakt product, directe distributie aan consument of industriële gebruiker wenselijk kan zijn.

Ook voor technisch product dat gespecialiseerd verkoop- en serveertalent vereist, hebben we het kortste kanaal. Producten met een hoge waarde per stuk worden rechtstreeks verkocht door handelsvertegenwoordigers en niet via tussenpersonen.

(ii) Markt:

(a) Voor de consumentenmarkt is de detailhandel van essentieel belang, terwijl we in de zakelijke markt de detailhandel kunnen elimineren.

(b) Voor grote marktomvang hebben we veel kanalen, terwijl voor kleine marktomvang directe verkoop winstgevend kan zijn.

(c) Voor sterk geconcentreerde markten heeft directe verkoop de voorkeur, terwijl wij voor verspreide en verspreide markten veel distributiekanalen hebben.

(d) De grootte en gemiddelde frequentie van bestellingen van klanten beïnvloeden ook de kanaalbeslissing. Bij de verkoop van voedingsmiddelen hebben we zowel groothandel als retailer nodig.

Klant- en dealeranalyse geeft informatie over het aantal, type, locatie, koopgedrag van consumenten en dealers kan in dit geval ook de keuze van kanalen beïnvloeden. Bijvoorbeeld, verlangen naar krediet, vraag naar persoonlijke service, hoeveelheid en tijd en inspanningen die een klant bereid is te besteden, zijn allemaal belangrijke factoren bij de keuze van kanalen.

(iii) Tussenpersonen:

(a) Tussenpersonen die gewenste marketingdiensten kunnen leveren, krijgen de eerste voorkeur.

(b) De tussenpersonen die een maximale samenwerking in promotionele diensten kunnen bieden, hebben ook de voorkeur.

(c) Het kanaal dat het grootste verkoopvolume genereert tegen lagere kosten per eenheid krijgt de hoogste prioriteit.

(iv) Bedrijf:

(a) De grootte van de onderneming bepaalt de omvang van de markt, de omvang van haar grotere rekeningen en haar vermogen om de samenwerking tussen hulplussen vast te stellen. Een groot bedrijf heeft mogelijk een korter kanaal.

(b) De productmix van het bedrijf beïnvloedt het patroon van kanalen. Hoe breder de productlijn, hoe korter het kanaal.

Als de productmix meer specialisatie heeft, kan het bedrijf kiezen voor een selectief of exclusief dealerschap.

(c) Een bedrijf met aanzienlijke financiële middelen mag niet afhankelijk zijn van tussenpersonen en kan het zich veroorloven de distributieniveaus te verlagen. Een financieel zwak bedrijf moet afhankelijk zijn van tussenpersonen.

(d) Nieuwe bedrijven zijn door gebrek aan ervaring sterk afhankelijk van tussenpersonen.

(e) Een bedrijf dat meer controle wenst over het kanaal, geeft de voorkeur aan een korter kanaal, omdat dit een betere coördinatie, communicatie en controle zal vergemakkelijken.

(f) Zware reclame en verkoopbevordering kunnen tussenpersonen motiveren in de promotiecampagne. In dergelijke gevallen is een langere distributieketen winstgevend.

De kwantiteit en kwaliteit van marketingdiensten die door het bedrijf worden aangeboden, kunnen dus rechtstreeks van invloed zijn op de kanaalkeuze.

(v) Marketingomgeving:

Tijdens recessie of depressie heeft korter en goedkoper kanaal de voorkeur. Tijdens de welvaart hebben we een ruimere keuze aan kanaalalternatieven. De distributie van bederfelijke goederen, zelfs op verre markten, wordt werkelijkheid dankzij koude opslagfaciliteiten in transport en warehousing. Vandaar dat dit leidt tot een grotere rol van tussenpersonen bij de distributie van bederfelijke goederen.

(vi) Deelnemers:

Marketeers kijken nauwlettend naar de kanalen die door rivalen worden gebruikt. Vele malen zijn soortgelijke kanalen wenselijk om de distributie van de producten van een bedrijf tot stand te brengen. Soms vermijden marketeers opzettelijk kanalen die door concurrenten worden gebruikt. Het bedrijf kan bijvoorbeeld het kanaal van de detailhandel omzeilen (gebruikt door concurrenten) en huis-aan-huisverkoop aannemen (waar geen concurrentie is).

(vii) Klantkenmerken:

Dit verwijst naar geografische distributie, aankoopfrequentie, gemiddelde hoeveelheid aankoop en aantallen potentiële klanten.

(viii) Kanaalcompensatie:

Dit omvat een kosten-batenanalyse. Belangrijke elementen van distributiekosten, met uitzondering van kanaalcompensatie, zijn vervoer, opslag, opslagverzekering, distributie van materiaal voor distributie van personeel en rente op voorraad die bij verschillende verkooppunten wordt bijgehouden. Distribution Cost Analysis is een snelgroeiend en misschien wel het meest lonend gebied in analyse en controle van marketingkosten.