5 Strategieën voor het oplossen van conflicten in het industriële inkoopproces
Strategieën voor het oplossen van conflicten in het industriële inkoopproces zijn als volgt: 1. Vermijden 2. Opnemen 3. Compromising 4. Concurreren 5. Samenwerken.
Bij industriële aankopen is het een gezamenlijke besluitvorming die een cruciale rol speelt. Wanneer er meer dan één lid en meer dan één beslissing is en meer dan één parameter betrokken is, leidt besluitvorming tot verschillen of conflicten.
Ze moeten niet alleen beslissen over de productspecificaties, maar ook over vendor-capaciteiten, multiple sourcing, orderroutines, etc. Het conflictpotentieel vloeit voort uit de verschillen in deze doelen, verwachtingen, vereisten, ervaringen, doelstellingen en besluitvormingsstijlen.
Soms zijn conflicten goed, omdat alle opties grondig worden afgewogen en de beste keuze wordt gemaakt, maar tegelijkertijd is het tijdrovend en kan het niet worden opgelost, wat in der minne leidt tot verstoringen in de organisatie. Voor een industriële marketeer is het belangrijk om te weten hoe het conflict is opgelost.
Strategieën voor conflictoplossing:
Conflicten die tijdens het koopproces in de organisatie ontstaan, kunnen op veel manieren worden opgelost. Wanneer conflicten worden opgelost door samenwerking en het zoeken naar een van nature heilzame oplossing, neem dan deel aan 'besluitvorming is doorgaans rationeel. Echter, wanneer conflicten Als gevolg van onderhandelen of politiseren, is gezamenlijke besluitvorming meestal gebaseerd op irrationele criteria.
Een model voorgesteld door Ralph Day et al in "Industrial Marketing Management" in l888, kan worden gebruikt om de verschillende beschikbare strategieën voor het oplossen van conflicten te begrijpen.
1. Vermijden van:
Deze strategie kan worden gebruikt wanneer de situatie diplomatiek aan de kant moet staan of als het probleem op een later tijdstip op een betere manier kan worden uitgesteld of behandeld, wanneer de argumenten waarschijnlijk zijn afgezwakt of wanneer de tegenstrijdige leden niet samen zijn. Het redeneren met individuen zou gemakkelijker kunnen zijn dan een groep als een groepspsychologie.
2. Onderbrengen van:
Dit valt aan het uiteinde van de x-as, dat wil zeggen "de poging van de partij om de zorgen van anderen te bevredigen." Vandaar dat er in deze strategie een verlangen bestaat om compromissen te sluiten over de eigen zorgen en problemen zodat de zorgen van anderen kunnen worden bevredigd. De groep heeft een doel van vreedzame co-existentie met coöperatief gedrag. Dit soort strategie voorkomt kortetermijnconflicten en helpt de groep zich te concentreren op langetermijndoelstellingen door niet-assertief en onbaatzuchtig gedrag.
3. Compromising:
Bij industriële aankopen, waarbij leden van de kopende groep afkomstig zijn uit verschillende afdelingen van de organisatie met verschillende doelstellingen, is de totale tevredenheid van elk lid in de gezamenlijke besluitvorming zeldzaam.
In deze strategie zijn wederzijds aanvaardbare middellange-grondoplossingen die doelmatig kunnen worden verkregen of worden bereikt gewenst. Het gedrag van de leden zou ergens tussen assertief en coöperatief vallen.
4. Concurreren:
Het is laten we het op mijn manier doen ". Als de leden van de kopende groep deze houding en de wens hebben om de eigen zorg te winnen, ongeacht de mening van de andere leden, wordt de strategie aangeduid als een concurrerende strategie voor conflictresoluties.
De leden hebben een verlangen om te domineren of een bazige houding te hebben en vertonen daarom onwillig gedrag. Geen van de leden van de kopende groep zou een compromis sluiten. In tegendeel, ze zouden zeer assertief zijn en streven naar een win-lose situatie.
5. Samenwerken:
Dit is een ideale situatie of strategie waarbij de leden de wens hebben om volledig tegemoet te komen aan de zorgen van alle betrokken partijen. Diepgaande probleemoplossing wordt geprobeerd door het onderzoeken van problemen en het delen van verantwoordelijkheden.
Het gedrag dat hier te zien is, is het coöperatieve gedrag dat zal leiden tot het bereiken van een wederzijds voordelige overeenkomst. Het type conflictoplossingsstrategie dat individuen leuk vinden, hangt echter af van verschillende bemiddelende variabelen, zoals het communicatienetwerk, interne organisatiedynamiek, krachtbasis in het inkoopcentrum, de grootte van de kenmerken van de aankoopsituatie, enz.
Het is niet ongebruikelijk dat individuele doelstellingen botsen door verschillende beloningscriteria van verschillende afdelingen en niveaus. Dit geeft aanleiding tot conflicten in groepsbeslissingen. Het wordt ook steeds belangrijker voor marketeers om de krachtbron en de strategieën voor het oplossen van conflicten te begrijpen en te identificeren, zodat de strategie op een dergelijke manier kan worden uitgevoerd om conflicten op te lossen of informatie te verstrekken en snelle besluitvorming aan te moedigen.
