Top 6 doelstellingen van verkoopbevordering
De verkoopbevorderende manager moet specifieke verkoopprogramma-doelstellingen ontwikkelen om richtlijnen vast te stellen voor het selecteren van een geschikte verkooppromotie en een basis te leggen voor het evalueren van het zo ontworpen programma, net als voor andere programma's.
De geformuleerde doelstellingen voor verkoopbevordering moeten de basisbijdrage weerspiegelen die een verkoopbevorderingsprogramma biedt bij de uitvoering van de marketingstrategie.
De doelstellingen moeten worden vermeld om het gewenste type actie te specificeren, omdat het primaire effect van een verkoopbevorderingsprogramma het stimuleren van sommige acties door consumenten of dealers is.
Hoewel de auteurs heel veel lijsten met mogelijke prestaties van verkoopbevorderingsprogramma's hebben ontwikkeld, kunnen er in essentie zes soorten doelstellingen worden vastgesteld, zoals aangegeven in de volgende tabel.
Doelstellingen voor verkoopbevordering en alternatieve soorten programma's:
1. Stimuleringsvragen:
Dergelijke vragen kunnen afkomstig zijn van consumenten of dealers die vragen om gedetailleerde informatie over een product of een dienst of zelfs om een verzoek om een tentoonstelling bij handelsvereniging te bezoeken. Dergelijke vragen kunnen worden gegenereerd en aangemoedigd door dergelijke prikkels aan te bieden als demonstratie van een product, een gratis catalogus, een premie of een prijs.
Deze doelstelling wordt over het algemeen gekozen wanneer de manager nieuwe perspectieven voor zijn bedrijfsproducten en -diensten wil identificeren en aantrekken. Het is handig om potentiële klanten aan te trekken wanneer potentiële kopers weinig en moeilijk te identificeren zijn.
In het geval van bestaande klanten kan het worden gebruikt om aangepaste producten te introduceren. Verder is deze doelstelling geschikt als middel om de weerstand van consumenten tegen nieuwe producten te overwinnen.
2. Productproeven verhogen:
De managers die verantwoordelijk zijn voor het succes van een nieuw product of producten en de 'probleemkindproducten' gaan deze doelstelling van het verhogen van de proef van een product vastleggen in de verwachting dat de proef zou leiden tot producttevredenheid en de conversie van verlangen naar de vraag of van oude merken naar de nieuwe.
In gevallen waarin producten moeten worden gedemonstreerd om de consumenten te overtuigen, is deze doelstelling onvermijdelijk. Productproefdoelstelling is van speciaal belang in het geval van alle consumentenproducten, met een laag waargenomen risico, omdat de gebruikservaring in dergelijke gevallen sneller tot een positieve houding kan leiden dan reclame.
De meest nuttige programma's voor het introduceren van nieuwe producten zijn gratis monsters en premies. Zelfs kortingsbonnen en roepies van verkoopprijzen kunnen met vrucht worden gebruikt.
3. Terugkoop aanmoedigen:
Het opbouwen van koopgewoonten leidt tot merkloyaliteit in de meeste van de laag waargenomen risicoproducten. Het doel is om de koper via prikkels aan het product of een winkel te binden. Vandaar dat de manager die promotionele prikkels nodig heeft die de koper aan een verkoper 'binden'. Coupons hebben een duidelijke rol te spelen bij het taggen van de klant tot een productmerk.
Evenzo kunnen retailers winkelloyaliteit aanmoedigen door speciale verkoopaanbiedingen of continuïteitsbevordering. Continuïteitspromoties omvatten ruilzegels, spellen en wedstrijden die gedurende een week of weken lopen of de geschenken worden in stappen in tijd verdeeld. Deze garanties worden teruggekocht.
4. Verkeersbouw:
Het opbouwen van verkeer houdt in dat meer instroom van nieuwe kopers en wederverkopers wordt aangemoedigd. Dit is meestal het geval bij artikelen die duurzaam zijn voor de consument, waar consumenten aarzelen om voor die producten in te gaan.
De doelstelling om het verkeer te vergroten, wordt bereikt door het aanbieden van incentives zoals speciale verkopen, wekelijkse specials, kortingsbonnen en premies. Heel vaak gebruiken de winkeliers amusementsevenementen zoals het maken van kopieën van hun boeken door de auteur en speciale attracties in winkelcentra om de consument aan te trekken die de winkel binnengaat, die waarschijnlijk wat impulsaankopen doet.
5. Aanmoedigen van voorraadopbouw:
Een van de doelen van elke fabrikant is ervoor te zorgen dat consumenten niet te lijden hebben van stock-outs in winkels. Daarom willen ze dat hun detailhandelaren voldoende voorraden opbouwen om mogelijke voorraden te verkleinen om de consument een klaar aanbod te bieden.
Anders gezegd, fabrikanten of retailers willen dat de kopers hun voorraden opbouwen door hogere inkoopkoersen. Dit is het geval bij marketeers met 'Star'- of' Cash Cow'-producten en zij stellen dit doel vanwege overcapaciteit of trage omzetgroei. Soms verhoogt een groot voorraadbeheer het verbruik van het tarief ook bij de consument.
6. Ondersteuning voor dealer-promotie:
Deze doelstelling om dealer-promotionele hulp te krijgen, wordt bereikt door coördinatie met persoonlijke verkoop.
Over het algemeen worden verkoopwedstrijden en speciale contant- of merchandise-emissierechten aangeboden in ruil voor dealerovereenkomsten om een speciale vertoningsplek of -ruimte te bieden om standaardartikelen te accepteren in afwachting van consumentenpromoties, of om extra verkoop- of advertentie-inspanningen te leveren. Verder wordt dit doel gebruikt om indirect de verkoop op te bouwen door het bouwen van dealeractiviteiten.
