Top 5 fasen van het koopproces voor consumenten
Eenvoudig gezegd, kunnen we de term definiëren als: Het consumentenkoopproces bestaat uit opeenvolgende stappen die de consument volgt om tot de uiteindelijke koopbeslissingen te komen. Meestal volgen consumenten een typisch koopproces. Marketeer moet weten hoe consumenten de uiteindelijke beslissing nemen om het product te kopen. Volgens Philip Kotler kan de manager via vier methoden leren over de fasen in het koopproces. Elke methode geeft een hint met betrekking tot de stappen in het koopgedrag van de consument.
Volgens Philip Kotler omvat het typische koopproces vijf fasen die de consument passeert, beschreven als onder:
1. Probleemidentificatie:
Deze stap staat ook bekend als erkenning van onvervulde behoeften. De behoefte is een bron of kracht van koopgedrag. Koopprobleem ontstaat alleen als er een onvervulde behoefte is of als het probleem wordt herkend. Noodzaak of probleem dwingt een persoon om te handelen of om het product te kopen.
Koper voelt een verschil tussen zijn werkelijke staat (fysiek en mentaal) en een gewenste staat. De behoefte kan worden veroorzaakt door interne of externe stimuli. Interne stimuli omvatten basis- of normale behoeften - honger, dorst, seks of comfort; terwijl externe stimuli externe krachten omvatten, bijvoorbeeld wanneer een persoon naar een nieuwe merkauto kijkt, hij deze wil kopen.
Marketeer moet de omstandigheden identificeren die een specifieke behoefte veroorzaken. Hij kan informatie van een aantal consumenten verzamelen over hoe stimuli een interesse in producten wekken. Op basis van informatie kan hij marketingstrategieën ontwikkelen om de interesse van de consument te wekken.
2. Informatie zoeken:
Geïnteresseerde consument zal proberen om informatie te zoeken. Nu zal hij kranten en tijdschriften lezen, televisie kijken, naar de showroom of de dealer gaan, contact opnemen met de verkoper, met vrienden en familie overleggen en alle mogelijke informatiebronnen proberen.
Meestal kan de consument een of meer van de volgende informatiebronnen proberen:
ik. Persoonlijke bronnen:
Ze kunnen familieleden, vrienden, pakket, collega's en familieleden omvatten.
ii. Commerciële bronnen:
Reclame, verkopers, dealers, pakketten, beurzen, tentoonstellingen en tentoonstellingen zijn dominante commerciële bronnen.
iii. Openbare bronnen:
Massamedia (radio, tv, kranten, tijdschriften, bioscoop, enz.), Bureaus voor consumentenwaardering, enz., Zijn belangrijke openbare bronnen.
iv. Experimentele bronnen:
Ze omvatten het hanteren, onderzoeken, testen of gebruiken van het product. Selectie van bronnen hangt af van persoonlijke kenmerken, soorten producten en capaciteit en betrouwbaarheid van bronnen. Elke informatiebron vervult verschillende functies bij het beïnvloeden van de koopbeslissing. Door informatie uit relevante bronnen te verzamelen, kan de consument meer te weten komen over verschillende producten en merken die op de markt verkrijgbaar zijn.
Merk op dat de consument geen detailinformatie verzamelt over alle merken die op de markt beschikbaar zijn. Hij bekijkt alle merken op volgorde, zoals totaal (merken) ingesteld op bekendheid ingesteld op betaalbare set en op keuzeset. Consument verzamelt alleen informatie over beperkte merken, laten we zeggen, keuzeset.
Marketeer moet proberen zijn merk in de bewustwordings- en keuzeset van de prospects te brengen. Bovendien moet het bedrijf bronnen en hun relatieve belang identificeren. Het bedrijf moet de consumenten vragen naar de soorten bronnen die ze gebruiken. Ze kunnen waardevolle informatie ontlokken over bronnen die ze normaal gebruiken en hun relatieve waarde. Op basis daarvan kan effectieve communicatie worden voorbereid voor de doelmarkt.
3. Evaluatie van alternatieven:
In het eerste stadium heeft de consument informatie over bepaalde merken verzameld. Nu ondergaat hij evaluatie van merken. Hij kan ze niet allemaal kopen. Normaal gesproken selecteert hij de beste, het merk dat maximale tevredenheid biedt. Hier evalueert hij concurrerende merken om te beoordelen welke de beste is, de aantrekkelijkste. Evaluatie vraagt om het evalueren van verschillende alternatieven met bepaalde keuzecriteria.
Volgende criteria worden overwogen bij het evalueren van alternatieven:
ik. Voordelen aangeboden door de merken
ii. Kwaliteiten, kenmerken of attributen en prestaties
iii. Prijs veranderd door verschillende merken
iv. Geschiedenis van merken
v. Populariteit, imago of reputatie van merken
vi. Productgerelateerde diensten aangeboden door de merken, zoals service na verkoop, garantie en gratis installatie
vii. Beschikbaarheid van merken en dealerbeoordeling.
Verschillende criteria worden gebruikt voor verschillende producten. Bijvoorbeeld als een persoon een motor wil kopen bij Enfield Bullet 350; TVS Victor, TVS Centra, Suzuki Ferro; Hero Honda Spender, Ambition en CBZ; Kawasaki Bajaj Boxer, Pulsar en Calibre; LML Freedom, etc., zal hij de volgende criteria overwegen:
ik. Prijs
ii. Ophaalservice en prestaties
iii. Faciliteiten en comfort
iv. Overbrengingssysteem
v. Opstaan / uiterlijk
vi. Snelheid per uur
vii. Gemiddeld per liter benzine
viii. Onderhoudskosten
ix. Afbeelding, status en nieuwheid
X. Veiligheid
xi. Wederverkoopwaarde
XII. Diensten, garantie, garantie, etc.
Het merk dat aan de meeste van de bovenstaande voorwaarden voldoet, heeft waarschijnlijk meer de voorkeur. Marketeer moet de superieure kenmerken van zijn merk benadrukken. Sommige bedrijven adverteren ook een vergelijkende tabel om consumenten te helpen bij het evalueren van verschillende merken. Yamaha, Maruti en Hyundai bieden bijvoorbeeld een vergelijkende tabel in kranten om te laten zien hoe de fiets / auto superieur is aan andere merken.
4. Aankoopbesluit:
Dit is het stadium waarin de consument de voorkeur geeft aan een, de meest veelbelovende band, uit verschillende merken. De eerste fase helpt consumenten om verschillende merken in de keuzeset te evalueren. Het merk dat maximale voordelen of voldoening biedt, heeft de voorkeur.
Eenvoudig, het meest aantrekkelijke merk, dat meer voordelen kan bieden in relatie tot de betaalde prijs, wordt geselecteerd door het vergelijken van een merk met anderen. Vergelijking toont superioriteit / inferioriteit van de merken.
Nu besluit de consument om het meest geprefereerde merk te kopen. Er zijn echter nog drie factoren die van invloed zijn op de vraag of het kopen van intentie resulteert in een daadwerkelijke aankoop. Het is duidelijker dat de beslissing van de consument om een aankoopbeslissing te vermijden, te wijzigen of uit te stellen, door deze factoren wordt beïnvloed.
De eerste factor is de houding van anderen. De impact van de houding van andere personen hangt af van de mate van hun negatieve houding tegenover het voorkeursmerk van de consument en de mate waarin de consument voldoet aan de wensen van andere personen.
De tweede factor zijn onverwachte situationele factoren. Aankoopintentie kan veranderen als gevolg van bepaalde onverwachte situationele factoren zoals prijsstijging, verlies van baan, gezinsinkomen, grote medische kosten, niet-beschikbaarheid van het voorkeursmerk of vergelijkbare factoren.
De derde en laatste factor is het waargenomen risico van de consument. De mate van risico hangt af van prijs, attribuutonzekerheid, intrede van een nieuw superieur product en zijn zelfvertrouwen.
Subbeslissingen in aankoopbesluit:
Het aankoopbesluit van de consument omvat het volgen van vijf subbesluiten:
ik. Merk besluit:
Bijvoorbeeld CBZ (model) motor van Hero Honda.
ii. Beslissingsbesluit:
Bijvoorbeeld XYZ Hero Honda Showroom.
iii. Hoeveelheidsbeslissing:
Bijvoorbeeld een motorfiets.
iv. Timing besluit:
Bijvoorbeeld op 1 december 2007.
v. Betalingsbesluit:
Bijvoorbeeld contant.
5. Beslissingen na aankoop:
Consument koopt het product met bepaalde verwachtingen. Hoewel hij zeer systematisch beslist, is er geen garantie voor een volledige bevrediging. Er is altijd een mogelijkheid tot variatie tussen de verwachte tevredenheid en de werkelijke tevredenheid. Zijn latere gedrag wordt beïnvloed door mate van tevredenheid / ontevredenheid.
Marketeer moet toezicht houden op de ervaringen na aankoop van de kopers, waaronder:
een. Tevredenheid na de aankoop
b. Actie na aankoop
c. Gebruik en verwijdering na aankoop
Tevredenheid na de aankoop:
De werkelijke tevredenheid is misschien niet gelijk aan de verwachte. Hij kan tijdens gebruik problemen of defecten in het product opmerken. Het is voor de marketeer van belang om te weten of de consument zeer tevreden, enigszins tevreden of ontevreden is. Consumententevredenheid is de functie van de relatie tussen verwachte / waargenomen prestaties (verwachtingen) en feitelijke prestaties.
Hoe groter de kloof tussen verwachtingen en prestaties, hoe groter de ontevredenheid van de consument zal zijn. De consument is tevreden wanneer het product aan alle verwachtingen voldoet of deze overtreft en vice versa. Als hij tevreden is, koopt hij het product opnieuw en spreekt het gunstig. Om de kloof tussen verwachtingen en prestaties te minimaliseren, mag de verkoper de productvoordelen niet overdrijven; moet een waarheidsgetrouwe claim indienen op de waarschijnlijke prestaties van het product.
Actie na aankoop:
Het is duidelijk dat het niveau van tevredenheid van de consument met het product van invloed is op zijn latere gedrag / actie. Als hij redelijk tevreden is, koopt hij het product opnieuw en spreekt gunstig met familieleden, vrienden, familieleden en collega's.
Dat is de reden waarom marketeer zegt: onze beste advertentie is een tevreden consument. Helemaal tegengesteld hieraan, reageert de ontevreden consument anders. Hij kan het product verlaten, een klacht indienen bij het bedrijf voor compensatie, zijn toevlucht nemen tot de rechtbank en andere organisaties, vrienden, familieleden en collega's waarschuwen om product te vermijden. De taak van marketeer bestaat uit het nemen van bepaalde stappen om de hoeveelheid ongenoegen van de consument na aankoop te minimaliseren.
Ontevredenheid kan worden verminderd door:
1. Felicitaties aan consumenten voor de juiste keuze om hun beslissing te rechtvaardigen
2. Boekje verzenden om te begeleiden voor effectief gebruik van het product
3. Suggesties van consumenten uitnodigen
4. Beheren van klachten door effectieve counseling en service na verkoop
5. Informeren over wijzigingen die in het product zijn aangebracht
6. Ruilen of retourneren van bedrag, etc.
Hij moet onderzoeken waar het product tekortschiet. Het sluiten van informele relaties met consumenten kan waardevolle informatie opleveren. Vergeet niet dat een ontevreden consument belangrijker is dan een tevreden consument, omdat zijn probleem met het product een kant-en-klare suggestie onthult. Marketeer moet klachten verwelkomen en zorgvuldig aanpakken voor de mooie toekomst.
Gebruik en verwijdering na aankoop
Marketeer moet ook controleren hoe consumenten het product gebruiken en verwijderen. Dergelijke informatie kan een zeer goede richtlijn zijn voor de marketeer. Marketeer kan mogelijke problemen en kansen met betrekking tot het product leren.
In normale omstandigheden gebruikt de consument het product op de volgende manieren:
1. Hij mag het product niet onmiddellijk gebruiken; bewaar het voor toekomstig gebruik.
2. Gebruik het product direct na aankoop volledig.
3. Doorverkopen of ruilen.
4. Gebruik het product anders dan waarvoor het is bedoeld. Hij kan mogelijk nieuwe toepassingen van het product vinden.
5. Bied het product aan anderen aan als een geschenk.
6. Gooi het product weg en beschouw het als nutteloos.
Marketeer kan marketingprogramma wijzigen of wijzigen op basis van de studie van hoe het product wordt gebruikt en verwijderd. In het geval dat consumenten veel creatief zijn, is het belangrijk om te onderzoeken hoe het product wordt gebruikt of verwijderd.
Het koopproces is dus een reis van probleemherkenning naar reactie van kopers. Het hele proces is erg betekenisvol voor de verkoper. Het proces weerspiegelt de meeste factoren die van invloed zijn op consumenten. Marketeer moet daarom het koopproces vanuit het oogpunt van de consument bestuderen. Het bedrijf moet bepaalde stappen ondernemen om de consument in elke fase te ondersteunen bij het kopen van zijn product.
