Verkooppromotie: definities, kenmerken en methoden

Verkoopbevordering omvat de kortetermijnbeloningen die worden aangeboden aan tussenpersonen, verkopers en / of consumenten. Verkoopbevordering impliceert een breed scala aan promotionele activiteiten. In de huidige marketingpraktijken is de rol van verkoopbevordering enorm toegenomen. Bedrijven sparen miljoenen roepies uit om de aandacht van de consument op producten te vestigen en om interesse in de aankoop te wekken. Verkoopbevorderende inspanningen verbeteren ook de concurrentiepositie van het bedrijf.

Dergelijke inspanningen lijken onvermijdelijk in de huidige marketingsituatie. Het kan ook de mate van ontevredenheid van de consument verminderen. Tegenwoordig worden verkooppromoties uitgevoerd voor verschillende doeleinden. Het is een van de meest kritieke en dure marketingbeslissingen.

Verkoopbevordering omvat die marketingactiviteiten anders dan reclame, publiciteit en persoonlijke verkoop die consumentenaankopen en dealereffectiviteit stimuleren. Verkoopbevordering heeft voornamelijk betrekking op kortetermijn- en niet-routinematige incentives die worden aangeboden aan zowel dealers als consumenten. De populaire methoden die worden gebruikt voor verkoopbevordering zijn demonstratie, beurzen, tentoonstellingen, ruilaanbiedingen, seizoenskorting, gratis service, geschenken, kredietfaciliteiten, prijsvragen, enzovoort.

Definities:

De term 'verkooppromotie' is gedefinieerd als onder:

1. Philip Kotler: "Die marketingactiviteiten anders dan persoonlijke verkoop, reclame en publiciteit die consumenteninkoop en dealereffectiviteit stimuleren, zoals display, shows, demonstraties, exposities en diverse andere niet-bestaande verkoopinspanningen, niet in de gewone routine. ”

2. Robert C. en Scott A .: "Verkoopbevordering bestaat uit een gevarieerde verzameling van incentiveapparatuur, meestal kortlopend, die bedoeld is om consumenten en handelaren sneller en / of sterker te laten kopen van bepaalde producten / diensten."

3. Zo kan het worden gedefinieerd als: Verkoopbevordering omvat niet-routinematige promotieapparaten om de vraag naar de producten te stimuleren en te stimuleren.

4. Tot slot kunnen we zeggen: verkoopbevordering omvat niet-routinematige verkoopinspanningen (incentives) voor een tijdelijke periode om de verkoop tijdens een bepaald tijdsinterval te handhaven of te verhogen.

Kenmerken:

Speciale kenmerken van verkoopbevordering worden hieronder vermeld:

1. Het is een onderdeel van marktpromotie. Het omvat alle promotionele inspanningen behalve reclame, persoonlijke verkoop en publiciteit.

2. Het primaire doel is om de klant te betrekken voor onmiddellijke aankoop of dealereffectiviteit of beide.

3. Het is optioneel. Veel bedrijven oefenen het niet uit.

4. Het is gericht op meerdere doelen, zoals het handhaven van de verkoop tijdens het laagseizoen, om de verkoop te verhogen, om de concurrentie aan te gaan, om voorraden op te ruimen, om het imago te verbeteren, om nieuwe producten te promoten, enz.

5. Het bestaat uit het aanbieden van een grote verscheidenheid aan tools / incentives.

6. Verkooppromotie-inspanningen bestaan uit speciale verkoopinspanningen voor de specifieke periode in vormen van kortetermijnbeloningen en regelingen op consumentenniveau, dealerniveau of op verkopersniveau.

7. Het betreft de niet-recurrente verkoopinspanningen. Ze maken geen deel uit van de dagelijkse activiteiten. Ze worden niet herhaaldelijk ondernomen.

8. Stimulansen voor verkoopbevordering zijn imitatief. Concurrenten kunnen ze gemakkelijk imiteren.

9. Verkooppromotie is duur. Het kan nadelig zijn voor de winstgevendheid van het bedrijf.

10. Overmatig gebruik van verkooppromotie kan de verkoop en reputatie van het bedrijf negatief beïnvloeden.

11. Het ondersteunt persoonlijke verkoop- en reclame-inspanningen. Het is als een brug tussen reclame en persoonlijke verkoop. Het kan de effectiviteit van andere promotie-inspanningen verhogen.

12. Het bevat onpersoonlijke prikkels. Ze worden openlijk aan iedereen aangeboden.

Belang (noodzaak of doelstellingen):

Het basisdoel van verkoopbevordering is om de verkoop te handhaven, te verhogen of te reguleren. Er kunnen een aantal andere gerelateerde doelen zijn om verkooppromotie-inspanningen te leveren. Kort gezegd kan worden gesteld dat verkoopbevordering gericht is op het tevredenstellen van klanten, het stimuleren van verkopers en tussenpersonen en het behalen van verkoopdoelstellingen.

We kunnen doelstellingen inroepen als onder:

1. Om nieuwe producten te introduceren.

2. Om consumenten tevreden te houden.

3. Om nieuwe klanten aan te trekken.

4. Voorraden van producten opruimen. Oude aandelen snel uitverkopen.

5. Om consumenten ertoe aan te zetten bepaalde producten te proberen te kopen

6. Om huidige klanten ertoe aan te zetten meer hoeveelheden en / of tijden te kopen.

7. De concurrentiepositie versterken.

8. Om prijsconcurrentie te compenseren.

9. Om de verkoop van langzame producten te versnellen.

10. Om consumenten ertoe aan te zetten om van merken van concurrenten over te schakelen.

11. Om verkopen tijdens off-seizoenen te handhaven of te verhogen.

12. Tussenpersonen inspireren om meer voorraden / voorraden bij te houden.

13. Tussenpersonen aanmoedigen om meer inspanningen te leveren om klanten aan te trekken.

14. Om persoonlijke verkoop te ondersteunen. Om verkopers te motiveren om meer te werken.

15. Om de effectiviteit van advertenties te vergroten.

16. Om de mate van ontevredenheid van klanten te verminderen.

17. Om bekendheid en populariteit van product, merk of bedrijfsnaam te vergroten.

Verkoopbevorderingsmethoden:

Zoals weergegeven in figuur 1, worden verkooppromoties op drie niveaus uitgevoerd: verkoopbevorderende acties op consumentenniveau, verkoopbevorderende acties op dealerniveau en verkoopbevordering op verkopersniveau.

Verkoopbevordering op consumentenniveau:

Om te blijven en groeien in een concurrerende marktsituatie bieden producenten verschillende prikkels om nieuwe consumenten aan te trekken en bestaande consumenten te behouden. Selectie van verkooppromotie-instrumenten voor consumenten hangt af van doelstellingen van het bedrijf, productsoorten, financiële positie van het bedrijf, consumentengedrag, markttrend, concurrentie en andere relevante variabelen.

De populairste tools voor verkoopbevordering op consumentenniveau zijn:

1. Gratis monsters

2. Geschenkartikelen zoals ballen, stickers, pennen, kaarten, dagboeken, kalenders, handleidingen en andere literatuur

3. Kortingsbonnen

4. Kredietfaciliteiten

5. Garantie en garantie

6. Exchange-aanbod

7. Prijskorting en korting of tijdelijke prijsverlaging

8. Seizoenskorting

9. Leenfaciliteit

10. Betalingsschema op afbetaling

11. Hoffelijkheidbezoek door verkoopvertegenwoordigers

12. Gratis accessoires en onderdelen

13. Extra hoeveelheid / overtollig product

14. Gratis demonstratie

15. Display - producten op een articulatieve en aantrekkelijke manier ordenen

16. Gratis proberen - consumenten toestaan om het product voor korte tijd te gebruiken

17. Premium - extra cadeau met product

18. Aanbetaling voor geld

19. Cent-off promotie - verlaging van de normale prijs

20. Wedstrijden en prijzen

21. Gratis levering aan huis en installatie, instructies en andere diensten.

Verkoopbevordering dealer / kanaalniveau:

Sommige bedrijven bieden kortetermijnbeloningen aan tussenpersonen om ze actief en geïnteresseerd te maken. Deze incentives kunnen financieel of niet-financieel zijn. Dergelijke prikkels moedigen hen aan meer inspanningen te leveren om bepaalde merken te verkopen.

De meest gebruikelijke verkooppromotiehulpprogramma's op dealerniveau zijn:

1. Bonus

2. Training aan personeel

3. Handelskorting en contantkorting

4. Kredietfaciliteit

5. Giften op overtollige verkopen

6. Partijen en vergaderingen

7. Geschenken op speciale sociale gelegenheden en festivals

8. Financiële hulp tijdens moeilijkheden

9. Opslagfaciliteiten

10. Gratis transport en verzekering

11. Dealers symposium

12. Gratis rondleiding of bezoeken aan bezoekende plaatsen

13. Awards, prijzen, gedenkwaardige en certificaten

14. Verkoopwedstrijden

15. Advertentiemateriaal

16. Geschenken artikelen en monsters voor consumenten

17. Premium op bepaald merk

18. Dealership-rechten (franchises)

19. Gezamenlijke reclame, enz.

Verkooppromotiebevordering:

Bij dit type verkoopbevordering krijgen verkopers bepaalde prikkels om hen aan te moedigen tot meer oprechte inspanningen. Dergelijke incentives worden niet op de normale manier aangeboden. De incentives worden aangeboden voor een korte periode van tijd. Deze incentives kunnen financieel of niet-financieel zijn.

Ze bevatten:

1. Extra commissie - hoog tarief of meer bedragen

2. Gratis training

3. Verkoopmaterialen en monsters voor klanten

4. Geschenkenartikelen

5. Producten gratis of tegen een gunstig tarief aanbieden

6. Bonus - extra betaling voor extra en / of uitstekende prestaties

7. Winstdeling (uitzonderlijk, niet regelmatig)

8. Speciale toelagen en provisies

9. Gratis vakantiehuisje

10. Klantentertainmentrechten

11. Deelname aan het formuleren van verkoopbeleid en -strategieën