Sales Manager: Kwaliteiten, kennis en typen
De verkoopmanager is het hoofd van de verkooporganisatie. Hij kan ook bekend staan als sales executive, sales director of marketingmanager. De verkoopmanager is het belangrijkste personeel in een verkooporganisatie en een belangrijk persoon. Wanneer hij in de vergadering of in het bedrijf zit, is hij min of meer een vertegenwoordiger van de consument. Maar wanneer hij op de markt is of wanneer hij met klanten te maken heeft, is hij een echte vertegenwoordiger van het bedrijf en het product.
Hij speelt een dubbele rol. Hij is verantwoordelijk voor het aansturen van alle verkoopactiviteiten. Een goede leiding van de verkoopmanager over de verkoopactiviteiten heeft een directe reflectie op de voortgang van het bedrijf. Hij stuurt het stuur van de verkooporganisatie, aangezien hij de drijvende kracht is van de verkooporganisatie. "Volgens het oude concept is de verkoopmanager primair verantwoordelijk voor het verkrijgen van bestellingen.
Zijn taak bestaat uit het dagelijks verkopen, verhuren en trainen van verkopers; bestellen is zijn werk, zijn leven en verantwoordelijkheid. Onder het nieuwe concept is de salesmanager nog steeds verantwoordelijk voor deze activiteiten, maar daarnaast is hij verantwoordelijk voor het overbrengen naar en het aanmoedigen van de mannen op het verkoopfront met het nieuwe bedrijf en de managementfilosofie en -denken. De verkoopmanager moet een planner, een strategieontwikkelaar en een operator worden. "
Kwaliteiten van een salesmanager:
Een verkoopmanager moet over de vereiste kwaliteiten van bestuurlijke en administratieve capaciteit beschikken.
Om een succesvolle man op het gebied van verkoop te zijn, is het noodzakelijk dat hij de volgende kwaliteiten heeft:
1. Hij moet over voldoende basiskwaliteiten, vaardigheden en ervaring beschikken.
2. Hij moet aangename manieren bezitten.
3. Hij moet een goede snelle beslisser zijn.
4. Hij moet alle kwaliteiten van een leider hebben.
5. Hij moet de functies met succes kunnen opzetten, organiseren en bedienen.
6. Hij moet een geest van samenwerking hebben. Samenwerking is wederkerig tweerichtingsverkeer.
7. Hij moet een "jij houding" en een "ik" houding hebben.
8. Hij moet het vermogen hebben om anderen te onderwijzen, wat afhangt van een grondige kennis, beheersing van de taal, helderheid van expressie enz.
9. Hij moet in de eerste plaats een goede trainer zijn.
10. Hij moet het vermogen hebben om te oordelen; hij moet moedig, eerlijk, betrouwbaar, betrouwbaar, ambitieus, ijverig etc. zijn
11. Hij moet eerlijk en standvastig zijn in zijn omgang met zijn ondergeschikten.
12. Hij moet de kracht hebben om verkoopkracht te inspireren en te motiveren.
Volgens Pederson en Wright moet een salesmanager of sales executive beschikken over een breed scala aan vaardigheden en de juiste mix van kennis, vaardigheden en attitudes, wil hij succesvol zijn in het beheer van de verkoopfunctie binnen het bedrijf.
Kennis's:
1. Kennis van de externe omgeving die van invloed kan zijn op de activiteiten van het bedrijf.
2. Kennis van huidige praktijken en toekomstige trends met het bedrijf.
3. Kennis van het beleid en de korte- en langetermijndoelstellingen van het bedrijf.
4. Kennis van de andere functies binnen het bedrijf, zoals productie, engineering, onderzoek en industriële relaties.
5. Kennis van het product van het bedrijf en van de concurrent.
6. Kennis van de nieuwe ontwikkelingen in niet-verkoopfuncties, motivatieonderzoek, gegevensverwerking en inventariscontrole, enz. Die een toekomstige impact hebben op de werking van de verkooporganisatie.
7. Kennis van de sterke en zwakke punten van personeel binnen de verkooporganisatie.
Vaardigheden:
1. Vermogen om succesvol met en door mensen te werken.
2. Vermogen om ideeën te communiceren.
3. Mogelijkheid om anderen te inspireren en te motiveren.
4. Mogelijkheid om nieuwe verkopers te selecteren en te selecteren.
5. De mogelijkheid om de prestaties van huidige verkopers te evalueren en te trainen en ontwikkelen voor toekomstige groei.
6. Vermogen om feiten te analyseren en te interpreteren.
7. Mogelijkheid om alternatieve acties te wegen en objectieve beslissingen te nemen.
attitudes:
1. Ruimdenkendheid:
De verkoopmanager moet alert zijn op nieuwe ideeën en kansen voor nieuwe producten of diensten.
2. Natuurlijke inclinatie om vooruit te kijken:
De verkoopmanager moet, door de aard van het werk, voortdurend plannen en vooruit kijken.
3. Flexibiliteit:
Verkoopwerk is geen exacte wetenschap; daarom zullen de technieken, methoden en werkwijzen altijd veranderen.
4. Verlangen naar continue zelfontwikkeling:
De verkoopmanager moet ernaar streven zijn kennis en individuele vaardigheden te verbeteren door zwakke punten te versterken.
5. Hoge ethische normen:
De verkoopmanager moet het voortouw nemen bij het vaststellen van hoge normen voor ethisch gedrag.
Typen Sales Manager:
Er zijn drie soorten verkoopmanagers op basis van hun functies. Zij zijn:
1. Administratieve verkoopmanager.
2. Operationele verkoopmanager.
3. Administratief-cum-operationele verkoopmanager.
1. Administratieve verkoopmanager:
In een groot bedrijf heeft de verkooporganisatie over het algemeen een administratieve verkoopmanager. Hij moet de structuur van de verkooporganisatie ontwikkelen. De verkooporganisatie is onderverdeeld in vele subafdelingen. Een assistent verkoopmanager of adjunct-verkoopmanager is het hoofd van elke afdeling.
De verkoopmanager is de beheerder van de verkooporganisatie en staat algemeen bekend als algemeen verkoopmanager. Hij moet effectieve controle hebben over alle subafdelingen. Hij moet de activiteiten van de subafdelingen leiden en coördineren. Succes of falen van de verkooporganisatie hangt af van het vermogen van de algemene verkoopmanager.
Hij plant, leidt en coördineert. Als zodanig is de administratieve verkoopmanager meer bezig met het denken. Dat is hij formuleert verkoop, verkoopprogramma's, verkoopplanning, evaluatie van prestaties, coördinatie van activiteiten enz.
2. Operationele verkoopmanager:
Besturingsmanager werkt onder de beheerder van de administratieve verkoop. Hij werkt onder leiding, begeleiding en supervisie van de algemene verkoopmanager. Hij is de feitelijke uitvoerder van de plannen die worden voorbereid door de algemene verkoopmanager. De plannen worden geïmplementeerd en uitgewerkt door de bedrijfsleider.
Hij is verantwoordelijk voor het management en de ontwikkeling van verkooppersoneel. Het is zijn taak om de verkoopinspanningen van verkooppersoneel te sturen en controleren. Vandaar dat hij zich bezighoudt met 'doen' of het uitvoeren van het plan. Hij voert het verkoopplan uit met behulp van filialen of afdelingen; en hij geeft leiding aan de manager en veldtoezichthouders.
Deze managers zijn ondergeschikte managers. Ze helpen de verkoopdirecteur bij het opstellen van plannen en het formuleren van het beleid. De uiteindelijke beslissingen liggen meestal bij de algemene verkoopmanager.
3. De administratief-cum-operationele verkoopmanager:
In een kleinere organisatie voert dit type manager alle functies uit met behulp van verkopers en assistenten in het verkoopkantoor. Hij vervult de taken en verantwoordelijkheden van de beheerder van het administratief beheer. In kleine bedrijven met een enkel product of beperkte producten of beperkte markt, is dit type combinatie, dat wil zeggen, administratief-werkende manager geschikt. Kortom, operationeel verkoopmanager is zowel een beheerder als een operator. Hij combineert 'denken' en 'doen'.
