Prijsgevoeligheid van klanten: Keynotes over het erkennen van de prijsgevoeligheid van klanten

Prijsgevoeligheid van klanten: keynotes over het erkennen van de prijsgevoeligheid van klanten!

Bedrijven kunnen de prijsgevoeligheid van klanten verlagen en hebben meer ruimte om hun prijsstrategieën te manoeuvreren.

Afbeelding Courtesy: loyalty360.org/uploads/images/resources/Depositphotos_23047000_original_72.jpg

Prijsgevoeligheid van klanten bepaalt de breedtegraad die een bedrijf zal hebben bij het verhogen van de prijs. Een bedrijf moet de prijsgevoeligheid van zijn klanten kennen en de factoren die het beïnvloeden. In bepaalde situaties kan een bedrijf mogelijkheden onderzoeken om de prijsgevoeligheid van zijn klanten te verminderen, als het een scherp begrip krijgt van zijn motivatie bij het maken van de aankoop, het doel waarvoor hij het product gebruikt en de aard van het product.

Een klant is prijsgevoelig als hij de kosten draagt ​​in plaats van een derde partij. De klant is ook minder prijsgevoelig als hij de betalingen niet vooraf hoeft te doen. Klanten toestaan ​​later te betalen, kan de klant minder gefixeerd maken op de prijs. Het regelen van een lening voor de klant zal de bezorgdheid van de hoge prijs wegnemen. De klant vindt het niet erg om een ​​iets hogere termijn te betalen, maar hij is misschien niet bereid of in staat om de hoge initiële prijs te betalen.

Als de betaling voor sommige diensten door verzekeringsmaatschappijen wordt gedaan of als extraatjes komt, zullen de klanten zich geen zorgen maken over de prijs en de beste service zoeken. Serviceproviders moeten dergelijke bedrijven zoeken en premiumkwaliteit van diensten aanbieden. Farmaceutische bedrijven zullen meer prijsruimte hebben als noch de voorschrijver noch de patiënt de kosten van de geneesmiddelen betalen, maar de prijs werd betaald door een verzekeraar.

Een klant is ook prijsgevoelig als de kosten van het artikel een substantieel percentage van de totale uitgaven van een klant vertegenwoordigen. De keuze van de doelmarkt wordt erg belangrijk. In generieke termen zou een rijker segment minder prijsgevoelig zijn en gericht zijn. Industriële marketeers kunnen zich richten op klanten voor wie hun product een kleine aankoop is in vergelijking met de andere aankopen die ze doen.

Als de koper niet de eindgebruiker is en hij zijn eindproduct verkoopt in een concurrerende markt, golft de prijsdruk van verderop in het distributiekanaal door de keten heen. Zo kon een staalproducent goede marges behalen door een component aan kopers te verkopen, die vervolgens speciale artikelen voor eindgebruikers produceerde. Kopers van het speciale artikel waren minder prijsgevoelig. Hetzelfde component verkopen aan kopers die producten maakten voor commodity-achtige markten, betekende lagere gerealiseerde prijzen, omdat de eindgebruikers gevoeliger waren voor de prijs. Daarom moet het bedrijf de prijsgevoeligheid van de klanten van zijn klant evalueren en zich richten op klanten wiens eigen klanten minder prijsgevoelig zijn.

De klant is gevoeliger voor prijsgevoeligheid als hij in staat is om de kwaliteit te beoordelen zonder de prijs als indicator te gebruiken. De prijsgevoeligheid van een klant zal meer zijn, ook als het een product is waarvan het gemakkelijk is om vergelijkingen te maken. Het is bijvoorbeeld gemakkelijker om camera's te vergelijken dan om computers te vergelijken. Een klant zal prijsgevoeliger zijn als er een beperkt verschil is tussen de prestaties van producten in de categorie. Een bedrijf zal het moeilijk moeten maken voor klanten om de kwaliteit te evalueren en vergelijkingen te maken.

Een bedrijf zou moeten ophouden om puur functionele attributen als concurrerende parameters te gebruiken. In de meeste categorieën, met wat vindingrijkheid, kunnen producten worden doordrenkt met gevoel voor stijl, mode, kleur, sensualiteit en grootsheid. Klanten kunnen geen geldwaarde aan deze kenmerken toevoegen. In moeilijk te beoordelen categorieën zoals parfums heeft de prijs weinig impact omdat de klanten ervan uitgaan dat hoge prijzen en hoge kwaliteit samengaan.

Een klant is prijsgevoelig als hij gemakkelijk kan rondkijken en de relatieve prestaties en prijs van alternatieven kan beoordelen. Vooruitgang in informatietechnologie zal klanten in staat stellen hun prijsbewustzijn en toegang tot alternatieve opties te vergroten. Prijsgevoeligheid van klanten zal toenemen in een breed scala van producten en diensten. Het is gevaarlijk om de toegang tot iemands product of informatie daarover te weigeren, omdat de klant gewoonweg weigert te kopen, tenzij hij de vereiste vergelijkingen heeft gemaakt. De enige oplossing zal zijn om het product te doordringen met elementen van stijl, mode en sensualiteit die vergelijkingen moeilijk zullen maken.

Een klant is prijsgevoelig als hij de tijd kan nemen die hij nodig heeft om alternatieven te vinden en te beoordelen. In een noodgeval is de snelheid van levering bijvoorbeeld cruciaal. Prijs is niet de belangrijkste factor die de aankoop bepaalt. Er moet een gevoel van urgentie worden gecreëerd in de koopsituatie. Producten moeten mogelijk vaker worden uitgefaseerd en bedreigingen van dreigende stock-outs moeten kloppen.

Een klant is prijsgevoelig als hij zonder bijkomende kosten van de ene leverancier naar de andere kan overstappen. Een klant zal ook prijsgevoelig zijn als de langetermijnrelatie met het bedrijf en zijn reputatie niet belangrijk zijn en de klant zich richt op het minimaliseren van de kosten van de betreffende transactie.

Vereenvoudiging van het inkoopproces voor de klant door de verantwoordelijkheid voor het onderhouden van voldoende voorraad bij de klant en het zorgen voor automatische aanvullingen, bindt de klant aan de verkoper.

Hij zal niet zeker weten of de volgende leverancier zoveel zal doen. De verkoper moet de klant ertoe aanzetten om in de relatie te investeren. Gezamenlijke inspanningen en oefeningen om de kwaliteit en productiviteit te verhogen, zullen de klant geïnteresseerd houden in de relatie.

De klant moet het gevoel krijgen dat hij meer krijgt dan het product of de dienst die hij bij de verkoper koopt. De verkoper moet een web van services en interacties rond het verkochte product maken en de aandacht van de klant verschuiven van het product.

Helaas nemen de meeste bedrijven de prijsgevoeligheid van hun klanten als iets waar ze niets aan kunnen doen en huiveren om de prijzen te verhogen, zelfs om zeer legitieme redenen. Maar bedrijven kunnen stappen ondernemen om de prijsgevoeligheid van hun klanten te verlagen en zo hogere prijzen in rekening kunnen brengen.