Beoordeling van de prestaties van Sales-Force

Beoordeling van de prestaties van Sales-Force: kwalitatieve en kwantitatieve methoden!

Elke verkoopmanager en verkoopsleider beoordeelt de prestaties van de verkopers onder zijn hoede. Het is jammer dat het belang van georganiseerde beoordeling door veel verkoopmedewerkers niet wordt erkend; sommigen geloven in accurate beoordeling, omdat het niet mogelijk is vanwege de aard van een verkoopjob en veel variabelen invloed hebben op zijn prestaties; Toch zijn er anderen die het idee in de telling verwerpen dat zo'n beoordeling puur subjectief en oppervlakkig is en niet wordt ondersteund door feiten en gekleurd door persoonlijke grillen en fantasieën van de taxateur.

Ondanks deze problemen om de prestaties van de verkoper te beoordelen, kunnen echter betrouwbare evaluatiemethoden worden ontwikkeld om een ​​degelijke beoordeling van het werk van de verkoper te geven. De belangrijkste methoden voor het evalueren van dergelijke prestaties kunnen van twee soorten zijn, namelijk kwalitatief en kwantitatief.

De kwalitatieve methoden zijn:

1. Persoonlijke observatie door verkoopmedewerkers.

2. Verdienste rating.

3. Klantadvies van verkopers.

Aan de andere kant zijn de kwantitatieve methoden:

1. Analyse van verkooprecords en rapporten.

2. Vergelijking van de prestaties van de verkoper met quota.

3. Ratioanalyse.

4. Winst- en verliesrekening.

A. Kwalitatieve methoden:

1. Persoonlijke observatie door de sales executives:

Persoonlijke observatie van de verkoopprestaties van de verkoopafdeling door verkoopsleiders, filiaal- en districtsverantwoordelijken, verkoopmanager en anderen, verkoopmedewerkers wordt gebruikt bij het beoordelen van de effectiviteit van de verkoper.

Deze methode omvat informele, informele indrukken door de sales executives in hun dagelijkse contacten met de verkopers op kantoor en in het veld. Omdat het oppervlakkig lijkt, vinden veel verkoopmanagers dat er een uitgebreide en voortdurende beoordeling moet zijn.

De beoordeling begint met verkoopsupervisors die nauw samenwerken in het veld met een kleine groep verkopers. Hier beoordeelt de verkoopsupervisor de verkoopprestaties van elk van hen met het oog op het detecteren van de mogelijke verkoopzwakheden om in de loop van de tijd tot verfijning te komen.

Brancheverkopers houden zich bezig met evaluatiewerkzaamheden om de goede prestaties te erkennen op basis waarvan zij kunnen beslissen over up-gradatie en overdracht van werknemers.

Regionale of divisie verkoopmanagers beoordelen de verkopers om langetermijnplannen te maken, de marketingorganisatie te versterken en de activiteiten te stimuleren. Het verkooppersoneel op het hoofdkantoor beoordeelt het verkooppersoneel om de effectiviteit van werving, selectie, training en controle van verkopers te bepalen.

2. Verdienste rating:

Een andere betrouwbare methode om de verkoopgeschiktheid en -prestaties te meten, is de waardering van verdiensten. Beoordelingen worden gemaakt van elke verkoper door zijn leidinggevende die een beoordelingsformulier invult met een reeks kenmerken en prestaties op basis waarvan een verkoper wordt beoordeeld.

Een numerieke schaal variërend van 'hoog' tot 'laag' wordt gebruikt door de snelheden bij het beoordelen van elk kenmerk van een verkoper. Deze kenmerken worden bepaald door de aard van de verkooptaak.

De meest voorkomende kenmerken zijn echter industrie, betrouwbaarheid, loyaliteit, samenwerking, initiatief, oordeel, kennis van de verkooptaak ​​van productbedrijven. Daarom worden afzonderlijke formulieren gebruikt voor verkopers die verschillende soorten verkoopjobs uitvoeren.

Verdienste ratings worden door verkoopmanagers met vrucht gebruikt om de voortgang van verkopers te registreren als leidraad bij het bepalen van promoties, demoties, overdrachten, adviezen, compensatie en werving, selectie, training en om het moreel van verkoopkracht te stimuleren door hun prestaties in overweging te nemen.

3. Klantadvies van verkopers:

Verkoopmanagers en supervisors krijgen regelmatig commentaar op verkopers onder hun hoede via hun persoonlijke contacten met consumenten en dealers. De relatie van een verkoper met consumenten, dealers, architecten, aannemers, inkoopagenten en dergelijke heeft een diepere invloed op zijn verkoopprestaties.

Gewoonlijk bevelen die verkopers die goed met anderen samenwerken, respect en vriendschap van klanten aan en worden zij gecrediteerd voor superieure prestaties. Klantrecognitie van verkoper is meestal een weerspiegeling van de persoonlijkheid en persoonlijke service van het individu.

De verkoper, die de kopers instrueert in de werking van het product, snel wijzigingen aanbrengt, klanten helpt bij het verkrijgen van een goede levering en service, wordt door de klanten goed behandeld.

Evenzo heeft een verkoper die hulp bij verkoop van de dealer, merchandising en managementadvies geeft, de positieve mening. Een goed oordeel van klanten en dealers is een teken van zijn succes en een slechte mening is een zeker teken van slechte prestaties.

B. Kwantitatieve methoden:

1. Analyse van verkooprecords en rapporten:

Het beheren van de prestaties van de individuele verkoper door verkoopmanagers en verkoopsleiders begint met het rapport voor verkoopbezoek. Informatie uit het oproeprapport wordt samengevat in de wekelijkse en maandelijkse verkooprecordbestanden van een verkoper in het verkoopkantoor.

Deze beknopte gegevens geven een verkorte weergave van zijn verkopen, provisie, reiskosten, aantal oproepen, verlies van de werkdag, nieuwe rekeningen geopend, prestaties in verband met quota, van verkochte producten en andere feiten over zijn activiteiten.

Met deze opvallende feiten van de prestaties van een verkoper in de samenvattende records kan een verkoopmanager of de supervisor een wekelijkse en maandelijkse analyse van de voortgang van een verkoper maken en prompt corrigerende maatregelen nemen. Elke afwijking van een normale prestatie kan snel worden opgemerkt en ter attentie van de betreffende verkoper worden gebracht.

De afwijking kan worden geanalyseerd en plannen worden gemaakt voor persoonlijk toezicht om de prestaties van de verkoper weer normaal te maken. Het toont ook uitstekende prestaties van sommige verkopers, zodat erkenning kan worden gegeven aan degenen die het verdienen.

Een dergelijke analyse is niet alleen nodig voor controle, maar ook voor toekomstige planning van activiteiten en het ontwerpen van de programma's. Hier moet voorzichtigheid worden betracht, omdat de effectiviteit van de verkoper niet uitsluitend gebaseerd mag zijn op de analyse van de verkooprapporten en -records, omdat er veel andere factoren zijn die de verkoopprestaties beïnvloeden, die niet alleen door verkooprapporten en records worden onthuld.

2. Vergelijking van de prestaties van verkopers met quota:

Een van de meest gebruikelijke manieren om de verkopers te beoordelen, is het vergelijken van de prestaties van huidige en vroegere verkopers met quota's of prestatienormen die zijn vastgesteld voor verkoopvolume, winst, uitgaven en de activiteiten. Verkoopquota worden vastgesteld door het management na goed overleg met de verkoper, voor het gebied van elke verkoper gedurende een specifieke periode. Elke verkoper wordt beoordeeld op basis van zijn prestaties in verhouding tot zijn quotum.

Hoewel er afzonderlijke quota kunnen worden vastgesteld voor verkoopvolume, verkoopkosten, brutowinst en activiteiten, is het populairste verkoopquotum uitgedrukt in zoveel eenheden of roepies voor een specifieke periode.

Een dergelijk uitgewerkt cijfer wordt verkregen op basis van een gedetailleerde analyse van het marktpotentieel, schattingen van de prestaties van de afgelopen verkoop door verkopers en dealers, nieuwe producten of product van productverbeteringen, reclame, concurrentie, het vermogen van de verkoper, oordeel van de verkoopdirecteur en de heersende economische omstandigheden.

Een dergelijk verkoopquotum kan gelden voor alle producten in een lijn of voor een individueel product of een groep producten, bijvoorbeeld in een bepaald gebied, een filiaal of district of een regio, voor een specifieke periode van een maand tot een jaar of voor een individuele klant of een groep klanten en voor een telefoontje of een verkoop.

Op basis van vergelijking beoordelen de sales executives de effectiviteit van elke verkoper en ondernemen zij de nodige actie.

3. Ratioanalyse:

Bepaalde verhoudingen zijn zeer nuttig bij het meten van verkoopprestaties bij het analyseren van verkooprapporten en records die het verkoopkantoor heeft. Neem het voorbeeld van de verhouding verkoopkosten. Deze verhouding legt de relatie tussen de verkoopkosten en het verkoopvolume vast.

Als de jaarlijkse verkoop zeg Rs zijn. 2.00.000 en verkoopkosten zijn Rs. 5.000, dan is de kostenratio 40 procent (Rs. 5, 00 / Rs. 2.00.000) x 100.

Rekening houdend met de specifieke omstandigheden in elk verkoopgebied, kunnen dergelijke normen worden vastgesteld en kan het werkelijke worden vergeleken met deze normen en kunnen afwijkingen worden geanalyseerd om de nodige corrigerende maatregelen te nemen. Omdat dit een kostenratio is, is het gevaarlijk voor een verkoper om deze verhouding of percentage te overschrijden. Evenzo kunnen de verkoopprestaties worden beoordeeld op basis van de verkoopwinstenratio.

Deze verhouding spreekt van de rentabiliteit in termen van winst. Stel, een bedrijf heeft een geschatte omzet van Rs. 1, 00, 000 en een winst van Rs. 15.000, dan is de verkoopwinstratio 15 procent (Rs. 15, 00 / Rs. 1.00.000) x 100.Als dit cijfer van 1, 00.000 wordt geaccepteerd als norm voor de verkoopprestaties, moet elke verkoper dit bereiken en oversteken het als inkomstenratio.

Zulke verhoudingen kunnen zijn: slaat weergaven op tot het totale aantal geadresseerde detailhandelsrekeningen, een verhouding van direct mailprogramma's tot de totale rekeningen of een verhouding van tijdsbesteding in winkels tot totale verkooptijd, in het geval van zendelingenverkopers.

In het geval van nieuwe contracten kan deze verhouding van nieuwe accounts tot totale accounts zijn. Door middel van ratio-analyse wordt niet volledig gebruikt bij het beoordelen van de verkoopeffectiviteit, het kan een waardevolle leidraad zijn als men het op een manier voor cross-verification gebruikt.

4. Analyse van de winst- en verliesrekening:

Het is een erkend feit dat het vermogen om met winst te verkopen een duidelijke indicatie is van uitmuntendheid van de verkoopprestaties. De resultaten van een verkoper worden gemeten aan de hand van winst- en verliesrekeningen voor zijn verkoopregio.

Progressieve en kostenbewuste bedrijven stellen een winst-en-verliesrekening op voor elk verkoopgebied met de details van de netto-omzet, de kostprijs van de verkochte goederen, de brutowinst, de bedrijfskosten en de nettowinst.

Afhankelijk van de individuele bedrijfsprocedures worden ofwel de brutowinst ofwel de nettowinst en andere gerelateerde kosten geanalyseerd en de effectiviteit van de verkoper bepaald op de achtergrond van de normen die zo zijn vastgesteld. Deze winst- en verliesrekeningmethode voor het evalueren van de prestaties van een verkoper heeft zijn eigen beperkingen.

Noch de brutowinst noch de nettowinst geeft een volledig accuraat beeld van de prestaties van de verkoper. Het is goed mogelijk dat de twee verkopers die dezelfde artikelen verkopen verschillende winst opleveren; dit kan te wijten zijn aan de verschillen in territoriumgrootte, vraagpatroon, aard van de verkochte producten, aard van de behandelde rekeningen, marktpotentieel, kaliber van afzetmogelijkheden, economische omstandigheden, enzovoort. Daarom moet men voorzichtig zijn bij het gebruik van dit als een maatstaf voor het meten van de efficiëntie van de verkoopkracht op bevel van het bedrijf.