Motivatie van de Sales Force: individueel en groepsgewijs

Het verkoopteam kan op twee manieren worden gemotiveerd:

1. Op individuele basis en

2. Op groepsbasis.

1. Op individuele basis:

Individuele motivatie is het meest effectief in het stimuleren van zijn interesse en het krijgen van de beste reactie, want geen twee verkopers zijn identiek. De persoonlijke en ongedwongen relatie tussen de verkoopmanager en zijn verkopers biedt regelmatige gelegenheden om verkopers te motiveren door hen respect voor hun persoonlijke waardigheid te tonen. Lof voor goed werk werkt wonderen.

Hij kan interesse, toewijding en samenwerking oproepen als hij / zij een bevredigende deelname heeft. Persoonlijke ervaringen van sales manager en sales supervisor zullen de sales-force stimuleren om hun leider na te streven.

Deze kunnen op twee manieren worden gedaan:

A. Persoonlijke conferentie:

Persoonlijke conferenties tussen de verkoopmanager, supervisors en de verkoper voorzien de verkoper van een medium van zelfexpressie en een uitlaatklep voor zijn sympathieën en antipathieën. Het is een kans om de informatie te delen, de problemen te bespreken, de veiligheid te garanderen, de voortgang van het werk te beoordelen en een gevoel van verbondenheid te genereren.

Deze conferenties worden gehouden op regelmatige tijdstippen, in mooie sociale omgevingen zoals het huis van een club, restaurant en verkoopmanager of zelfs bij de verkoper.

B. Persoonlijke correspondentie:

Het schrijven van persoonlijke brieven aan verkopers en het ontvangen van antwoorden daarop is een zeer effectieve methode om het verkooppersoneel te motiveren, omdat het de individuele verkoper aandacht, lof en erkenning verleent.

Een brief waarin de slecht presterende verkoper wordt aangemoedigd, verandert van gedachten en het resultaat is dat de verkoopmanager de loyaliteit en medewerking van die verkoper verdient. Om het beste uit dergelijke brieven te halen, moet de toon positief, optimistisch en bemoedigend zijn en wederzijds vertrouwen opbouwen.

2. Op groepsbasis:

Verkopers worden ook gemotiveerd in groepen of teams door middel van conventies en conferenties, publicaties, boekjes en handboeken, speelfilms, prijsvragen, participatieprogramma's, suggestiesystemen en groepscompensatieplannen.

A. Conventies en conferenties:

Deze verwijzen naar groepsbijeenkomsten van verkopers die unieke kansen bieden om deel te nemen, sociale voldoening te krijgen en hun mening te geven over de zaken die van invloed zijn op hun werk. Deze bijeenkomsten die op de juiste manier worden gevoerd, creëren interesse, inspireren en verhogen hun moraal naar nieuwe hoogten.

De mogelijke sociale barrières worden weggenomen tussen het management en de verkoopstaf, waar ze diep onder de indruk zijn van de middelen van het bedrijf, de groei, status in de branche en de inspanningen voor nieuwe producten.

Er kunnen verschillende soorten verkoopconferenties zijn zoals nationale conventies op hoofdkantoor; vakverdragen in zijn districten, lokale verkoopvergaderingen in filialen, conventies per telefoon, per televisie, per post, zelfs als er handelscongressen op reizen zijn.

B. Periodieken / publicaties:

Een tijdschrift dat volledig aan een verkoper is gewijd, is een effectieve dosis motivatie. Het geeft de verkoper een echt gevoel van deelname aan de onderneming, omdat het bedrijf blijft informeren over het bedrijfsbeleid en de programma's. Verkopers worden uitgenodigd om artikelen te schrijven die hun ervaringen delen ten behoeve van anderen.

Deze publicaties motiveren verkopers tot grotere loyaliteit en prestaties door verkopers op de hoogte te houden van de bedrijfsuitbreiding, toevoeging van nieuwe producten, onderzoek en ontwikkeling, diversificatie, verbeterde concurrentiepositie in de branche en dergelijke.

Deze publicaties genieten een hoge lezersinteresse omdat hun inhoud de prestaties van verkopers, bedrijfsnieuws, details van nieuw verkoopbeleid, plannen en programma's, sociale en recreatieve activiteiten van verkopers, verkoopwedstrijdnieuws, redactiekrediet, verkooptrainingsmateriaal, werk van succesvolle verkopers zijn., casuïstiek, hints voor verkopers om kosten te besparen, prospects, demonstraties, verkoopmateriaal, prijswinnende verkoopideeën en dergelijke.

C. Boekjes en handboeken:

De verkopers moeten worden geïnformeerd over nieuw bedrijfsbeleid, programma's en prestaties. Dit gebeurt via boekjes, handboeken, bulletins en mappen. Hier zullen we meer te weten komen over het oriëntatiepakket, de verkoperhandleiding, handboeken, boekjes en mappen.

'Oriëntatiepakket' bevat verschillende gedrukte boekjes of mappen om hen te informeren over de geschiedenis van het bedrijf, haar producten en beleid.

Het wordt pakket genoemd omdat het een handboek, een tijdschrift en geschiedenis van het bedrijf, jaarverslag, handleiding van de organisatie, beleidsboek, productcatalogus, handleiding voor verkooptraining, bewijzen van actuele advertenties en ander materiaal bevat. Verkopershandboek en -handboek staat voor twee dingen, namelijk handboek en handboek.

Een handleiding beschrijft verkooptechnieken, methoden om bezwaren te ondervangen, te demonstreren, de verkoop te sluiten en om te gaan met de kopers.

Handboek bevat gedetailleerde informatie over voordelen voor verkopers, pensioenplannen, nood- en leenplannen, levensverzekeringen, hospitalisatieplannen, spaarplannen, vakanties, transfers, promoties, afwezigheden, compensatie, uitgaven enz., 'Boekjes en mappen' feiten bevatten over nieuwe producten, onderzoeken, reclame, veranderingen in de organisatie, toespraken van belangrijke managers, veranderende economische en zakelijke vooruitzichten en dergelijke.

D. films:

Verkopers kunnen via bewegende beelden effectief over hun bedrijf, producten en bewerkingen weten. Er is geen andere betere manier om de verkopers van de geschiedenis van het bedrijf, de productielijnen, de productieprocessen, onderzoeks- en ontwikkelingsactiviteiten, de huidige groei van het bedrijf, toekomstige groei en uitbreiding door diversificatie te vertellen en te overtuigen. Zelfs de gelezen literatuur kan effectief worden herhaald door de filmbeelden.

E. Verkoopwedstrijden:

Verkopers kijken uit naar een mogelijkheid om hun capaciteiten te tonen om hun medewerkers te outselleren. Dit is mogelijk door verkoopwedstrijden. Het is er een die een beroep doet op de wens van verkopers om te excelleren, om de waardering van anderen te genieten, om erkend te worden en om te behoren tot een winnende groep. Zijn competitieve geest wordt door wedstrijden omgeleid naar meer constructieve activiteiten.

De doelstellingen van de verkoopinhoud zijn:

1. Handhaaf en verhoog het verkoopvolume.

2. Gebruik het als motiverende dosis om het werk effectiever te doen.

3. Ruim de oude voorraad op of introduceer nieuwe producten.

4. Verbeter persoonlijke prestaties van concurrerende geest.

5. Ontwikkel groepsbewustzijn of teamgeest.

6. Populariseer een product dat geen of de minste vraag heeft en.

7. Versnelde inning van rechten.

Om zoveel mogelijk te profiteren, moeten dergelijke wedstrijden rechtvaardig zijn, zodat iedereen dezelfde kans krijgt om de geest van samenwerking te verspreiden om het moraal op te krikken dat de beloningen de moeite waard moeten zijn om deel te nemen.

De personen die dergelijke wedstrijden winnen, krijgen prijzen in de vorm van contant geld, merchandise of beide, een erecertificaat, medailles, vakantieprijzen en de reissubsidies.

F. Deelnemende programma's:

Gevoel voor participatie is een sterk motief voor de meerderheid van de verkopers. Ze verlangen naar stem in de zaken die hun werk beïnvloeden. Ze willen niet alleen als werknemers op loonrollen blijven. Ze willen het gevoel hebben dat ze deel uitmaken van het bedrijfsleven.

Dat is waarom, ze willen alle informatie over hun bedrijf en de problemen krijgen; zij willen hun mening geven bij het plannen en implementeren van verkoopbeleid en -programma's.

Dit gebeurt door middel van vergaderingen met het management die hiaten opruimen en gezondere menselijke relaties bevorderen. Een commissie bestaande uit verkopers en vertegenwoordigers van het management lost dit probleem van participatie op.

G. Suggestiesysteem:

Een verkoopsuggestiesysteem kan een effectief motiverend apparaat zijn dat het moreel en de efficiëntie van verkoopmedewerkers verbetert, omdat het verkopers ertoe aanzet waardevolle ideeën voor te stellen aan het management om de verkoopefficiëntie te verbeteren en verkoopkosten te verlagen.

Elk succesvol suggestiesysteem biedt een manier voor verkopers om praktische ideeën aan te dragen voor het vergroten van het verkoopvolume, het verlagen van de kosten, het verminderen van verkoopkosten, het uitbreiden van de verkoopdistributie en het verbeteren van verkooptraining, supervisie, reclame en promotie, klantenservice, verkoopbeleid, territoriumdekking en dergelijke .

Een afzonderlijke suggestiecommissie moet het systeem plannen dat de toekenningen bepaalt, procedure voor het indienen van suggesties, het beoordelen van hun verdiensten, het bekendmaken van winnaars en de vervolgactie.

H. Financiële zekerheidsprogramma's:

Financiële zekerheid is belangrijker voor de meeste verkopers. Van alle effecten is financiële zekerheid de sterkste motiverende factor die de interesse van de verkoper stimuleert, de efficiëntie verbetert en het moreel verhoogt. Dat is de reden waarom de meeste bedrijven dit feit hebben erkend en verschillende financiële voordelen hebben verleend aan verkopers zoals collectieve levensverzekeringen, gezondheid, ziekenhuisopname, ongeval, tandheelkundige, medische, chirurgische diensten, bedrijfsleningen tegen lage tarieven, pensioenplannen, vakantie met beloning, kredietfaciliteiten, ontslagcompensatie, educatieve hulp en dergelijke.