Factoren die van invloed zijn op het koopproces van consumenten (met diagram)

Het aankoopbesluit van de consument bestaat uit twee delen:

(a) Het koopproces zelf, en

(b) De factoren die van invloed zijn op het koopproces van de consument

Factoren die van invloed zijn op het koopgedrag van consumenten zijn gecomprimeerd in figuur 3.3. Van deze factoren zijn de aankoopvoorwaarden van consumentenlevensstijl en detailhandelaars belangrijker, omdat de consument zich voornamelijk met deze factoren bezighoudt.

Consumer Lifestyle:

Lifestyle verwijst naar hoe mensen in een bepaald gebied leven, hoe ze hun dagelijkse routine doorbrengen, hoeveel ze uitgeven, welke activiteiten ze uitvoeren, wat voor soort relaties ze hebben met anderen en hun gedrag en nadenken over de wereld waarin zij leven.

Deze stijlen zijn de uitkomsten van zowel sociale als psychologische factoren. Sociaal en psychologisch gedrag wordt beïnvloed door de demografische achtergrond van mensen en leefomstandigheden waarin een kind groeit en volwassen wordt. Het begrijpen van demografisch en psychologisch gedrag is een must voor succes in de detailhandel. Demografische variabelen helpen retailers hun doelmarkten te identificeren, terwijl inzicht in psychologisch gedrag het grote inzicht in het segment biedt door rekening te houden met hun persoonlijkheidstrekken, klassenbewustzijn, interesses en meningen.

Welke levensstijl geeft aan?

1. Het is een collectief fenomeen en kan invloed hebben op anderen in een bepaalde samenleving.

2. Levensstijl weerspiegelt gewoonlijk een consistent gedragspatroon van een bepaalde samenleving en is de som van iemands acties en reacties.

3. Het impliceert een gemeenschappelijke leefgewoonte. Mensen die bijvoorbeeld in de zomervakantie naar het buitenland gaan, komen meestal uit een bepaald deel van de stad of het land.

4. Elke belangrijke sociale verandering in de samenleving kan zijn impact hebben op de levensstijl van mensen. Als de mensen bijvoorbeeld hoogopgeleid, welvarender worden, veranderen hun levensstijlen drastisch naar boven. Ze voelen de behoefte aan een goed huis, voertuig en opleiding voor hun kinderen. Zelfs zij geven de voorkeur aan vrije tijd, goede medische behandeling, behoefte aan spa- en hartcentra.

Referentiegroepen:

Een referentiegroep bestaat uit een of meer mensen die door een persoon als een vergelijkingsbasis wordt beschouwd voor opvattingen, tradities en gevoelens. Deze groepen beïnvloeden het denken, het gedrag en de manier waarop ze leven. Het is niet altijd waar dat een klant maar één referentiegroep heeft. Soms heeft een klant een aantal referentiegroepen om verschillende gebruiksartikelen met elkaar te vergelijken. Een referentiegroep kan zijn: kantoor (werklocatie), appartement (woonplaats), filmster, vriendenkring, beroemdheid, politicus, buskantoor of familie zelf.

Hoe referentiegroepen beïnvloeden koopbeslissingen?

Zoals eerder vermeld, is er een referentiegroep die door een consument wordt gebruikt als basis voor een vergelijking van sommige kenmerken.

Hieronder volgen de manieren; een referentiegroep beïnvloedt het koopgedrag van een individu:

1. Door informatie of bronnen van kopen te verstrekken:

Referentiegroepen bieden informatie door middel van conversatie (telefonisch of anderszins), observatie, discussie en zoeken naar informatie. Tijdens het bijwonen van een huwelijksfunctie leerde Sheela bijvoorbeeld van Anita over een winkel die alleen gespecialiseerd was in bruidsjurkmateriaal - informatie die Sheela probeerde te verzamelen vanaf het moment dat een dergelijk winkelconcept niet in haar buurt is.

2. Door beloningen te geven voor het vertonen van bepaald gedrag:

Weinig referentiegroepen beïnvloeden het koopgedrag van individuen door gedrag te belonen dat aan bepaalde normen voldoet, zoals bepaalde kledingvoorschriften. De referentiegroep van werknemers in een fabriek kan bijvoorbeeld de juiste dresscode definiëren, inclusief hoed en schoenen, en kritiek hebben op degenen die de dresscode overtreden.

3. Door het zelfbeeld van een consument te verbeteren:

Door het identificeren en associëren met referentiegroepen creëren, vergroten en behouden consumenten hun zelfbeeld. Een aspiratiegroep is een groep waartoe een klant niet behoort, maar geïnteresseerd is om mee te doen. Mensen die zichzelf bijvoorbeeld willen presenteren als leden van de hogere klasse willen hun kinderen naar goede scholen sturen, willen graag op zomervakantie naar het buitenland en willen graag kopen bij een bepaalde bekende retailer, terwijl anderen niet graag willen kopen zelfs van een lokale winkel.