6 fasen betrokken bij planning voor verkoopbevordering
De belangrijkste fasen die betrokken zijn bij de planning van verkooppromotie zijn: 1. Vaststelling van doelstellingen, 2. Selectie van promotiemiddelen, 3. Planning van het verkoopbevorderingsprogramma, 4. Voortesten, 5. Implementatie en 6. Evaluatie
Net als in het geval van adverteren, omvat effectieve verkoopbevordering een lopend proces met een aantal fasen.
1. Vaststelling van doelstellingen:
Verkoopbevorderingsdoelen variëren afhankelijk van de doelmarkt. Als het doelwit de klant is, kunnen doelstellingen zijn het aanmoedigen van meer gebruik of het opbouwen van een proef onder niet-gebruikers of andere merkgebruikers. Voor tussenpersonen kunnen doelstellingen zijn om off-season verkoop aan te moedigen of competitieve promoties te compenseren. Verkoopbevorderende activiteiten kunnen ook gericht zijn op intern personeel, dat deel uitmaakt van het beloningssysteem
2. Selectie van promotiemiddelen:
Promotie-doelstellingen vormen de basis voor het selecteren van de meest geschikte verkooppromotie-instrumenten. De kosten en effectiviteit van elk instrument moeten worden beoordeeld met betrekking tot het bereiken van deze doelstellingen met betrekking tot elke doelmarkt. De tools die beschikbaar zijn voor de servicemarketer worden in het volgende gedeelte in meer detail beschreven.
3. Planning van het verkooppromotieprogramma:
De belangrijkste beslissingen die moeten worden genomen bij het ontwerpen van het verkoopbevorderende programma hebben betrekking op de timing van de promotie en hoe lang deze tool moet worden gebruikt. Ook belangrijk zijn de grootte van de stimulans, de regels om in aanmerking te komen en natuurlijk het totale budget voor de promotie.
4. Pre-testen:
Dit moet worden ondernomen om ervoor te zorgen dat mogelijk dure problemen worden ontdekt voordat een promotie volledig wordt gestart. Testen in geselecteerde marktsegmenten kan problemen van ambiguïteit, responspercentages en een indicatie van de kosteneffectiviteit benadrukken.
5. Implementatie:
Het programma voor implementatie moet twee belangrijke tijdfactoren bevatten. Ten eerste moet het de 'doorlooptijd' aangeven - de tijd die nodig is om het programma op het punt te brengen waarop de incentive voor het publiek beschikbaar wordt gesteld. Ten tweede, de 'sell-in-time', de periode vanaf de datum van uitgave tot ongeveer 90-95 procent van het stimulerende materiaal, is ontvangen door potentiële klanten.
6. Evaluatie:
De prestaties van de promotie moeten worden beoordeeld aan de hand van de gestelde doelen. Als doelstellingen specifiek en kwantificeerbaar zijn, lijkt meten eenvoudig. Echter, externe factoren kunnen verantwoordelijk zijn voor het schijnbare succes van veel verkoopbevorderende activiteiten.
Concurrerende acties of seizoensvariaties kunnen bijvoorbeeld de besluitvorming van klanten hebben beïnvloed. Het kan ook uiterst moeilijk zijn om de effecten van verkoopbevorderende activiteiten af te scheiden van andere promotionele activiteiten, of zelfs van andere marketingmixwijzigingen.
