6 Criteria om te voldoen aan de differentiatiestrategie van een product
Differentiatie is het ontwerpen van een reeks betekenisvolle verschillen om het aanbod van het bedrijf te onderscheiden van dat van de concurrentie.
Volgens Theodore Levitt kunnen alle producten tot op zekere hoogte worden onderscheiden. Een differentiatiestrategie moet aan de volgende criteria voldoen:
1. Superieur:
De gekozen strategie moet superieur zijn dan andere manieren om de vereiste voordelen te verkrijgen
2. Preemptief:
Het verschil moet op zo'n manier worden gemaakt dat het niet gemakkelijk is om door de concurrenten te worden gekopieerd
3. Belangrijk:
Het verschil zou een zeer gewaardeerd voordeel moeten opleveren voor de klanten
4. Onderscheidend:
Het verschil moet op een onderscheidende manier worden geleverd.
5. Betaalbaar:
Het verschil moet beschikbaar zijn tegen betaalbare prijzen
6. Winstgevend:
Het verschil zou het bedrijf daardoor winstgevend moeten maken
Om te differentiëren, moeten de klantgerichte organisaties bestuderen wat klanten waarderen en vervolgens een aanbod voorbereiden dat hun verwachtingen overtreft. Er zijn 3 stappen.
1. Het klantwaardemodel definiëren:
De bedrijven moeten alle product- en servicefactoren vermelden die van invloed kunnen zijn op de perceptie van waarde van de doelklanten.
2. De klantwaardehiërarchie opbouwen:
De bedrijven moeten elke factor toewijzen aan een van de volgende 4 groepen.
ik. basis-
ii. Verwacht
iii. gewenst
iv. onverwachte
3. Bepalend pakket voor klantwaarde:
De bedrijven moeten de juiste combinatie van tastbare en ontastbare items, ervaringen en resultaten kiezen die zijn ontworpen om beter te presteren dan de concurrentie en de verrukking en loyaliteit van de klant te winnen.
De Boston Consulting Group onderscheidt 4 soorten industrieën op basis van het aantal beschikbare concurrentievoordelen en hun omvang:
1. Volume-industrie:
In dit soort bedrijfstakken kunnen bedrijven slechts een paar, maar grote concurrentievoordelen behalen. De winstgevendheid hangt samen met de bedrijfsgrootte en het marktaandeel. De fabrikant van technische apparatuur kan bijvoorbeeld kiezen voor een lage of zeer gedifferentieerde positie en kan grote contracten winnen.
2. Ineengestrengelde industrie:
In dit geval winnen de bedrijven een paar concurrentievoordelen die elk erg klein zijn. De winstgevendheid hangt niet samen met het marktaandeel van het bedrijf. Een staalfabrikant kan bijvoorbeeld zijn product niet onderscheiden en kan de productiekosten niet aanzienlijk verlagen.
3. Gefragmenteerde industrie:
In dit soort bedrijfstakken krijgen de bedrijven veel mogelijkheden voor differentiatie met kleine concurrentievoordelen. De winstgevendheid is niet gerelateerd aan de bedrijfsgrootte. Een restaurant kan bijvoorbeeld op vele manieren differentiëren, wat niet zal helpen om een groot marktaandeel te winnen
4. Gespecialiseerde industrie:
In dit geval krijgen de bedrijven veel differentiatiemogelijkheden die elk een hoge uitbetaling hebben. De winstgevendheid hangt af van het potentieel en de aantrekkelijkheid van het marktsegment in plaats van de grootte van het bedrijf. Designer kledingmakers kunnen bijvoorbeeld rendabel zijn voor geselecteerde potentiële segmenten, ongeacht de grootte.
