3 stappen voor het ontwikkelen van verkoopbevorderende tactieken

Er zijn veel stappen te ondernemen bij het ontwikkelen van Sales Promotion Tactics. Deze stappen zijn: 1. Vaststellen van doelstellingen 2. Beslissingen van incentives 3. Post Sales Promotion-programma's!

1. Doelstellingen vaststellen:

Verkooppromotiedoelen zijn afgeleid van bredere promotiedoelen, die zijn afgeleid van meer basismarketingdoelen die voor het product zijn ontwikkeld. De specifieke doelstellingen voor verkooppromoties variëren met de doelmarkt.

ik. Verbruikers:

Verkoopbevordering is gericht op het stimuleren van de aankoop van eenheden van grotere omvang, het opbouwen van een proef onder niet-gebruikers en het aantrekken van switchers uit de buurt van merken van concurrenten.

ii. retailers:

Verkoopbevordering overtuigt winkeliers om nieuwe items en hogere voorraadniveaus te dragen, kopen buiten het seizoen aan te moedigen, voorraad van aanverwante artikelen aan te moedigen, concurrerende promoties te neutraliseren, merkloyaliteit te creëren en nieuwe verkooppunten te betreden.

iii. Verkoopsteam.

Verkoopbevordering stimuleert de ondersteuning van een nieuw product of een nieuwe modus, waardoor meer prospectie wordt aangemoedigd en de verkoop buiten het seizoen wordt gestimuleerd.

iv. Saks-promoties als merkbouwers:

Kan verkoopbevordering daadwerkelijk worden gebruikt op een lange termijn, strategische manier om merken te bouwen en niet alleen tijdelijke verhogingen van het verkoopvolume? Het creëren van een merk is een tijdrovend proces omdat het betrokkenheid van de organisatie inhoudt en de middelen op de juiste manier orkestreren en een kanaal vormen voor het opbouwen van het imago van het merk in de geest van de consument. Promotie daarentegen is een verschijnsel op de korte termijn.

NU HANDELEN is de definitie van verkoopbevordering; morgen zal het te laat zijn! Hoewel het opbouwen van een merk een langdurig proces is, terwijl verkoopbevordering kortetermijn- en tijdelijke maatregelen zijn, maar nog steeds verkoopbevorderende acties kunnen worden gebruikt als een effectieve tool om merken te bouwen. Marketeers moeten herkennen waar verkoopbevordering in de marketingmix past en wat verder gaat dan de promotie. Er moet een synergie zijn tussen merken en promoties. Hier zijn enkele hulpmiddelen hoe dat te doen:

1. Construct: Een "construct" is de manier waarop een promo is ontworpen. Promoties moeten worden samengesteld rekening houdend met merkdoelen en consumentengedrag. Wat is de moeite die een consument of een dealer moet doen om de voordelen te krijgen? Moet hij / zij kronen terugbrengen om een ​​gratis reisje te winnen, of meedoen aan een wedstrijd om iets te winnen?

2. Duur van de actie: de duur moet goed zijn. Het zou niet lang moeten duren om achterblijvers binnen te laten, en niet te kort voor de early adopters om een ​​kans te missen om het uit te proberen.

3. Landelijke promoties: een promo voor een landelijk publiek kan heel anders zijn dan die voor een stedelijke markt. Media-penetratie is niet hoog in landelijke gebieden, daarom promo's werken goed aan de opbouw van het merk. Wilkinson Sword India lanceerde een landelijke promo voor zijn veiligheidsbladen, de twee hoogste prijzen waren lOOm goud en een motorfiets, beide op de landelijke ambitieuze lijst.

4. Perfecte timing: het juiste moment is wanneer de consument de wens heeft om te besteden. De eeuwwisseling was het perfecte lanceerplatform voor veel stedelijke campagnes. Festivals, gelegenheden, evenementen kunnen ideaal zijn voor een landelijke promo. Tegelijkertijd moet een feestelijke actie worden gevolgd met een lokale promotie op lokaal niveau.

5. Nul Hour Glitches: laat er geen achterpoortjes in de promo zitten. Voorraaduitputting zou geen probleem moeten zijn. Op het moment dat de consument de promo ziet; het product moet gemakkelijk beschikbaar worden gemaakt. Slechte timing kan rampzalig zijn. Een toonaangevende publicatie was het weggeven van tien cd's met een abonnement. Veel van de abonnementen werden geannuleerd omdat het meer dan twaalf weken duurde voordat de cd de consument bereikte.

6. Zorg dat de promotie gerechtvaardigd is

7. Denk strategisch na

8. Zorg dat de juiste soort promotie geschikt is voor uw merkimago

9. Bekijk elke promotie zowel voor de verkoopjob als als communicatiemiddel

10. Formaliseer het proces voor promotieplanning om een ​​reden voor zijn bestaan ​​en de timing van elke promotie op te nemen. Promoties versterken waar het merk voor staat in de geest van de consument. Wat het merk "communiceert" moet worden afgestemd op wat de marketeer wil dat consumenten over het product denken.

2. Beslissingen van incentives:

Bij het kiezen van een bepaalde incentive, hebben marketeers verschillende factoren in overweging te nemen:

ik. Grootte van de incentive

ii. Voorwaarden voor deelname

iii. Duur van promotie

iv. Distributie voertuig

v. Timing van promotie

vi. Totaal budget voor verkoopbevordering

Vervolgens dienen marketeers te testen of de tools geschikt zijn, of de incentive-omvang optimaal is en of de presentatiemethode efficiënt is. Verkopers gebruiken promoties van het type stimulans om nieuwe triers aan te trekken, loyale klanten te belonen en de terugkooppercentages van incidentele gebruikers te verhogen. Nieuwe triers zijn van 3 soorten.

Bedrijven kunnen verkooppromoties richten op drie verschillende doelgroepen: consumenten, wederverkopers en de eigen verkoopmedewerkers. Verkooppromotie fungeert als een concurrerend wapen door de bezoekers een extra stimulans te geven om het ene merk te kopen of te ondersteunen boven het andere. Het is met name effectief in het stimuleren van productonderzoek en ongeplande aankopen.

De meeste marketeers zijn van mening dat een bepaald product of een bepaalde service een vastgestelde prijs of waarde heeft en gebruiken verkooppromotie om deze prijs / waarde-relatie te veranderen door de waarde te verhogen en / of de prijs te verlagen. In vergelijking met de andere componenten van de marketingmix (reclame, publiciteit en persoonlijke verkoop), werkt verkoopbevordering meestal op een kortere tijdslijn, gebruikt een meer rationele aantrekkingskracht, retourneert een tastbare of reële waarde, bevordert een onmiddellijke verkoop en draagt ​​hoog bij aan winstgevendheid.

A. Consumentenpromotie:

Dit is de meest gebruikte vorm van promotie. De factoren die in aanmerking moeten worden genomen, zijn het type markt, doelstellingen voor verkoopbevordering, concurrentievoorwaarden, het concurrentievermogen van elk hulpmiddel. Consumentenverkooppromoties worden gestuurd naar de uiteindelijke productgebruikers - meestal individuele kopers op de lokale markt, maar dezelfde technieken kunnen worden gebruikt om producten te promoten die door een bedrijf aan het andere worden verkocht, zoals computersystemen, schoonmaakproducten en machines.

Verkoopbevorderende acties daarentegen zijn gericht op wederverkopers, groothandels en detailhandelaren, die het product van de verkoper dragen. Enkele van de meest gebruikte hulpprogramma's voor consumentenpromotie zijn als volgt (Sommige hulpprogramma's kunnen overlappend klinken of hetzelfde zijn. Dit komt doordat praktisch de hulpprogramma's worden gemixt en op elkaar worden afgestemd om nieuwere en nieuwere promotiemethoden te ontwerpen. hebben geprobeerd hier zoveel mogelijk methoden te geven):

Aantal deals:

Meer hoeveelheid van hetzelfde product wordt aangeboden zonder extra kosten of gewoon een nominale stijging van de prijs van de grotere hoeveelheid verpakkingen van het product. Dit soort promotie is in het algemeen gericht op het aanmoedigen van een verlengde consumptieperiode, het verhandelen van consumenten om grotere hoeveelheden verpakkingen te kopen en grotere hoeveelheden van fabrieken te verplaatsen.

Prijs Deals:

Een consumentenprijsdeal bespaart de koper geld wanneer een product wordt gekocht. De belangrijkste soorten prijsaanbiedingen zijn kortingen, bonuspakketdeals, terugbetalingen of kortingen en kortingsbonnen. Prijsdeals zijn meestal bedoeld om proefgebruik van een nieuw product of lijnuitbreiding aan te moedigen, om nieuwe kopers voor een volwassen product te werven, of om bestaande klanten te overtuigen hun aankopen te verhogen, hun gebruik te versnellen of meerdere eenheden te kopen. Prijstransacties werken het meest effectief wanneer prijs het belangrijkste criterium van de consument is of wanneer merkloyaliteit laag is.

Prijsvermindering:

Dit is een vorm van prijsvermindering, die zowel on-pack als off-pack kan zijn. Off-pack heeft normaal gesproken de vorm van kortingsbonnen in een tijdschrift of een krant die een klant kan aanbieden voor inwisseling. Kopers kunnen informatie krijgen over prijskortingen op het verkooppunt of via advertenties. Op het verkooppunt kunnen prijsverlagingen worden vermeld op het pakket, op borden in de buurt van het product of in winkelramen.

Veel soorten advertenties kunnen worden gebruikt om consumenten op de hoogte te stellen van aankomende kortingen, waaronder flyers en advertenties in kranten en televisie. Prijskortingen zijn vooral gebruikelijk in de voedingsindustrie, waar lokale supermarkten wekelijkse specials organiseren. Prijskortingen kunnen worden geïnitieerd door de fabrikant, de winkelier of de distributeur.

Een fabrikant kan bijvoorbeeld een product vooraf 'prijzen' en vervolgens de winkelier overtuigen om deel te nemen aan deze kortetermijnkorting door extra prikkels. Om strategieën voor prijsdaling effectief te maken, moeten ze de steun hebben van alle distributeurs in het kanaal. Bestaande klanten beschouwen kortingen als beloningen en reageren vaak door in grotere hoeveelheden te kopen. Prijskortingen alleen, echter, zorgen meestal niet voor een eerste keer kopers.

Premium aanbiedingen:

Dit zijn gratis producten die in het pakket worden verstrekt of worden gemaild als er meerdere aankoopbewijzen worden verzonden, zonder kosten of onder de verkoopprijzen. De laatste optie wordt zelf-liquiderende premies genoemd naarmate het bedrijf zijn contante kosten herwint. Een intelligent geselecteerde premium kan worden gebruikt om het merkimago te versterken.

Deze aanbiedingen bieden onmiddellijke voldoening, plus er is geen verwarring over het retourneren van kortingsbonnen of box-tops of het opslaan van streepjescodes of aankoopbewijzen. Colgate bood een gratis tandenborstel met tandpasta aan. Suzuki Shogun-bike bood Ray-Ban-zonnebril gratis bij de fiets aan, een onderdeel van een aanbod voor verkoopbevordering.

Premie voor in het pakket:

Het begeleidt het product binnen of op het pakket. Het pakket zelf kan als premium dienen. Een paar dagen geleden bood Himalaya cosmetica een gezichtsverzorging zonder gezichtsmaskers.

Gratis bij de post premium:

Het wordt gemaild naar consumenten die een aankoopbewijs insturen. Dit is erg populair bij polshorloges van sommige merken waar men een kleine coupon moet invullen die in de verpakking wordt gegeven en deze als een bewijs van aankoop verzendt.

Zelf-liquiderende premies:

Dit wordt onder de normale winkelprijs verkocht aan consumenten die daarom vragen. een methode waarbij de consument in een bepaald aantal bewijzen van een aankoop mailt, samen met de vergoeding om de kosten van verzending door de fabrikant van premium items te dekken. Vanuit het oogpunt van de fabrikant is deze vorm van promotie gratis, en daarom is de naam zelfconcurterend

Postpremies:

In tegenstelling tot directe premies, moet de klant een handeling verrichten om via terugzending een premium te krijgen. Een voorbeeld kan een speelgoedauto in beperkte oplage zijn die door een verkoper wordt aangeboden in ruil voor een of meer koopwaar en een betaling die de kosten van het artikel plus de afhandeling dekt. De premie is nog steeds waardevol voor de consument, omdat ze het artikel niet gemakkelijk voor hetzelfde bedrag kunnen kopen.

Prijspakketten:

Dit zijn de packs die consumenten een lagere prijs dan de normale prijs van een product of meer dan de gebruikelijke hoeveelheid bieden, gemarkeerd op het etiket of de verpakking. Voorbeeld: "Nu 25% meer tegen normale prijs." Een recent onderzoek heeft aangetoond dat consumenten prijsinformatie in de vorm van een U-vormige curve verwerken. Deze bevindingen gaven aan dat wanneer de prijskortingen laag (minder dan 15%) of hoog (meer dan 50%) zijn, consumenten de informatie niet op grote schaal verwerken en respectievelijk dat aanbod verlaten of accepteren.

Het is slechts op gematigd niveau van prijskortingen (ongeveer 25-30%) dat de consumenten informatie uitvoeriger verwerken vanwege een grotere mate van onzekerheid over de voordelen van de deal. Colgate bood bijvoorbeeld 125 gm in een buis aan voor de prijs van 100 g.

Banded packs:

Een ander type prijsdeal is het bonuspakket of het gestreepte pakket. Wanneer een bonuspakket wordt aangeboden, is een extra hoeveelheid van het product gratis wanneer een standaardgrootte van het product tegen de normale prijs wordt gekocht. Deze techniek wordt routinematig gebruikt bij het op de markt brengen van reinigingsproducten, voedsel en gezondheids- en schoonheidshulpmiddelen om een ​​nieuw of groter formaat te introduceren. Een bonuspakket beloont de huidige gebruikers, maar heeft mogelijk weinig aantrekkingskracht op gebruikers van concurrerende merken. Een aanbod met bandjes is wanneer twee of meer eenheden van een product worden verkocht tegen een korting van de normale prijs van één eenheid.

Soms zijn de producten fysiek samengebonden, zoals in tandenborstel en tandpasta-aanbiedingen. Twee gerelateerde items worden gecombineerd en tegen een gereduceerde prijs verkocht, ook in deze promo. Bijv een tandenborstel aangeboden met tandpasta. Nivea gaf in de maand maart en april 2004 een aanbod dat met Nivea body talk big pack een klein pakket Nivea koste van Rs. 65 in plaats van de marktprijs van Rs 75.

Gereduceerd prijspakket:

Dit is een enkel pakket dat tegen een gereduceerde prijs wordt verkocht. Voorbeeld: aanbieding "2 voor 1".

Gratis proefaanbieding:

Dit omvat het distribueren van monsters of gratis pakketten die een gratis hoeveelheid van een product of dienst leveren die van deur tot deur wordt geleverd, per post wordt verzonden, wordt opgehaald in een winkel, aan een ander product wordt gekoppeld of in een reclameaanbieding wordt vermeld. Normaal gesproken wordt deze methode gebruikt in de context van een productintroductie.

Kortingsregelingen voor tegoedbon:

Dit zijn de certificaten die de houder recht geven op een opgegeven besparing op de aankoop van een specifiek product dat is gemaild, ingesloten in andere producten of daaraan is gekoppeld of in advertenties in tijdschriften of kranten is gestopt. Gratis prijzengeld of krasloten en kortingsbonnen worden uitgedeeld. De kortingsbonnen die zich in of op het pakket bevinden, zijn specifiek ontworpen om terugkerende aankopen en loyaliteit te bevorderen, terwijl die worden gedragen in andere producten die worden geconsumeerd door een vergelijkbare doelmarkt (kortingsbonnen voor een babyshampoo gedragen in een luierproduct), bekend als Cross-ruff-kortingsbonnen zijn ontworpen om nieuwe klanten aan te trekken. Deze kortingsbonnen kunnen worden verzameld en ingewisseld voor promotionele aanbiedingen. De aflossingssnelheid varieert met de wijze van distributie.

coupons:

Coupons zijn een andere, zeer veelzijdige manier om korting te bieden. Beschouw de volgende voorbeelden van het gebruik van kortingsbonnen:

Op een pakket om herhaalaankopen aan te moedigen

In kortingsbonnen die in kranten zijn verzonden, waardoor klanten de kortingsbon bij een winkel kunnen inwisselen

Een uitgesneden coupon als onderdeel van een advertentie

Op de achterkant van factuurbewijzen

Het hoofddoel van een kortingsbonpromotie is het maximaliseren van de terugkoopratio: dit is het percentage klanten dat de kortingsbon daadwerkelijk gebruikt.

Een probleem met kortingsbonnen is dat ze klanten gewoon kunnen aanmoedigen om te kopen wat ze hoe dan ook gekocht zouden hebben. Een ander probleem doet zich voor wanneer detailhandelaren niet over voldoende voorraden van het gepromote product beschikken, waardoor de klant teleurstelt.

Het gebruik van couponpromoties is daarom vaak het beste voor nieuwe producten of misschien om de verkoop van bestaande producten aan te moedigen die langzamer gaan.

Kortingsbonnen zijn dus een van de meest gebruikte soorten verkooppromotie. Bij het in de handel brengen van een kortingsbon is een ticket of document dat kan worden ingewisseld voor een financiële korting of korting bij de aankoop van een product. Gewoonlijk worden kortingsbonnen uitgegeven door fabrikanten van consumentenverpakkingen of door detailhandelaren, om te worden gebruikt in winkels als onderdeel van verkooppromoties. Ze bereiken klanten via post, tijdschriften, kranten en internet. Internetcoupons zijn de laatste tijd erg populair geworden, omdat de kosten worden gedragen door de gebruiker (die de kortingsbonnen zelf moet afdrukken) in plaats van de bedrijven die de kortingsbonnen afgeven.

Coupons kwamen voor het eerst in gebruik in de Verenigde Staten in 1909, toen CW Post op het idee kwam om ontbijtgranen en andere producten te helpen verkopen. Tegenwoordig bieden meer dan 700 bedrijven kortingsbonnen. Elk jaar genereren kortingsbonnen meer dan 8 miljard dollar aan transacties binnen de VS alleen.

In 2006 gebruikte Amul deze vorm van promotie. Het gaf 30 coupons van Rs uit. 1 elk op de achterpagina van een nationaal dagblad met telkens 30 datums van een maand. Klanten werden verondersteld om ze te knippen en dienden elk een coupon in op hun respectieve datum aan de detailhandelaar en konden zo gebruik maken van een korting van Rs. 1 op elk pakje melk per dag gedurende een maand.

Een ander type loyaliteitsbeloning is de handelszegel. Het onderscheidt zich van een coupon in die zin dat een coupon inwisselbaar is voor een specifiek product of een specifieke productcategorie, terwijl een handelsstempel fungeert als een valuta of een symbolische economie. Het werd gebruikt als een tijdelijke valuta voor sommige voormalige Sovjet-landen, met name Moldavië (gebruikt tot 1993, vervangen door Moldavische lei), en Oekraïne (vervangen door hryvnia in 1996) nadat ze onafhankelijk werden. Er zijn ook internetsites met kortingsbonnen die online kunnen worden gebruikt.

Online retailers verwijzen meestal naar internetcoupons als 'kortingscode', 'promotiecodes', 'promotiecodes', 'kortingscodes', 'sleutelcodes', 'promocodes', 'winkelcodes', 'vouchercodes' of 'broncode' codes. "Internetcoupons bieden doorgaans een lagere of geen verzendkosten, een specifieke dollar of een kortingspercentage, of een andere speciale aanbieding om consumenten aan te moedigen specifieke producten te kopen of om bij specifieke winkeliers te kopen. De term "kortingsbon" wordt ook gebruikt in de fabricage- en materiaalkunde om te verwijzen naar een klein stuk materiaal dat wordt gebruikt voor testen of verdere verwerking, vergelijk billet.

wedstrijden:

Meestal on-pack en met vragen die moeten worden beantwoord. Geschenken worden gegeven voor het correct beantwoorden of voor de eerste paar correcte inzendingen.

Persoonlijkheidspromoties:

De promotie maakt gebruik van de populariteit van een beroemdheid om meer bezoekers in de winkel te trekken. Bijv .: Ajay Jadeja bezoekt een Pantaloon-winkel, Hrithik Roshan, die muziekcassettes en cd's van Koi Mil Gaya promoot, Twinkle Khanna die poseert voor Modava-horloges of Yana Gupta die de PC Chandra-juwelierszaak opent.

In-store-demonstraties:

Nieuwe producten zoals elektronische gadgets enz. Worden op een demonstratie gezet om verkeer en verkoop in de winkel op te bouwen.

Contante terugbetalingsaanbiedingen (kortingen):

Deze bieden kortingen na aankoop. Een terugbetalings- of kortingspromotie is een aanbod van een marketeer om een ​​bepaald bedrag terug te geven wanneer het product alleen of in combinatie met andere producten wordt gekocht. Dit kan worden gedaan op het moment van aankoop in het geval van duurzame producten zoals auto's, huishoudelijke apparaten of de consumenten moeten een gespecificeerd "aankoopbewijs" sturen naar de fabrikant die een deel van de aankoopprijs per post "terugbetaalt". Terugbetalingen zijn bedoeld om de hoeveelheid of de frequentie van de aankoop te verhogen, om klanten aan te moedigen om het product te "laden".

Deze strategie dempt de concurrentie door consumenten tijdelijk uit de markt te halen, stimuleert de aankoop van uitstelbare goederen, zoals grote apparaten, en creëert opwinding op de plank door speciale displays aan te moedigen. Restituties en rabatten worden over het algemeen gezien als een beloning voor aankoop en ze lijken merkentrouw te bouwen in plaats van deze te verminderen.

prijzen:

Dit zijn de aanbiedingen om geld, reizen of merchandise te winnen als gevolg van iets kopen.

Wedstrijd:

Het vraagt ​​klanten een inzending in te dienen voor onderzoek door een panel van rechters die de beste inzendingen selecteren. Wedstrijden kunnen dealerwedstrijd of consumentenwedstrijden zijn. Dealerwedstrijd is een gesloten zaak, terwijl de consumentenwedstrijd een brede publiciteit krijgt om participatie aan te trekken. Wedstrijden kunnen een schoonheidswedstrijd, quiz of rally's in het geval van auto's zijn. De Lakme-hendel bijvoorbeeld hield de "Elle 18 create your own shade" -wedstrijd voor de doelgroep van de Elle 18-reeks kleurcosmetica en -geuren. De deelnemers werd gevraagd om hun eigen tinten nagellak te maken. De winnaar Sabah Mansoor creëerde een sprankelend blauwe tint en Lakme lanceerde het op de markt. Horlicks liep een wedstrijd van het vinden van het meest levendige kind in de Durga Puja Pandals in Kolkata.

Sweepstakes:

Het biedt het grootste potentieel om het advertentieplatform van het merk te versterken. Benson & Hedges lanceerden bij de lancering van een 100-mm-versie een sweepstake waarbij de consumenten moesten kiezen welke van de honderd minicontests ze wilden invoeren, waarin elk van deze minicontests als hun prijs 100 eenheden van iets had.

Het belangrijkste verschil tussen prijsvragen en sweepstakes is dat wedstrijden deelnemers verplichten een taak uit te voeren of een vaardigheid aan te tonen die wordt beoordeeld om als winnaar te worden beschouwd, terwijl sweepstakes een willekeurige tekening of een willekeurige kanswedstrijd met zich meebrengen die al dan niet verplicht is. Vroeger werden wedstrijden vaker gebruikt als verkooppromotie, voornamelijk vanwege wettelijke restricties op kansspelen die veel marketeers vreesden voor sweepstakes. Maar het gebruik van sweepstakes als promotietactiek is de afgelopen decennia enorm gegroeid, deels vanwege juridische wijzigingen en deels vanwege de lagere kosten. Bovendien is deelname aan prijsvragen erg laag in vergelijking met sweepstakes, omdat ze een soort vaardigheid of bekwaamheid vereisen.

Spel:

Het presenteert consumenten elke keer dat ze iets kopen. Het komt in vormen van cijfers, ontbrekende letters enz. Die later door de klanten kunnen worden gespeeld en genoten. Denk aan puzzels met edelstenen en andere kinderproducten.

Patronage awards:

Dit zijn de waarden in contanten of in andere vormen die evenredig zijn aan patronage van een bepaalde leverancier of groep van verkopers.

Continuïteitsprogramma's:

Continuïteitsprogramma's behouden merkgebruikers gedurende een lange periode door voortdurende motivatie of prikkels te bieden. Dit worden ook loyaliteitsprogramma's genoemd. Continuïteitsprogramma's vereisen dat consumenten het product blijven kopen om in de toekomst de premie te krijgen. Handelszegels, gepopulariseerd in de jaren 1950 en 1960, zijn uitstekende voorbeelden. Consumenten ontvingen meestal één stempel voor elke cent die ze in een deelnemende winkel hadden uitgegeven.

Het zegelbedrijf voorzag in verzilveringscentra waar de postzegels werden verhandeld voor handelswaar. Een catalogus met de hoeveelheid postzegels die voor elk artikel vereist was, was verkrijgbaar bij de deelnemende winkels. Tegenwoordig zijn frequent flyer clubs van luchtvaartmaatschappijen, frequentreizigersregelingen van hotels, vaak-shopperprogramma's voor klanten en creditcards voor het betalen van bonussen gemeenschappelijke continuïteitsprogramma's. Westside heeft het lidmaatschap van de westclub en kaarten en Pantaloons bieden een prestigieus lidmaatschap van de groene kaart.

Wanneer concurrerende merken pariteit hebben bereikt in termen van prijs en service, zijn continuïteitsprogramma's soms een doorslaggevende factor bij die concurrenten. Door trouwe klanten te belonen voor hun loyaliteit, verminderen continuïteitsprogramma's ook de dreiging van nieuwe concurrenten die een markt betreden.

Gratis proeven en bemonstering:

Deze nodigen potentiële kopers uit om het product gratis te proberen in de hoop dat ze het product zullen kopen. Een teken van een succesvolle marketeer is het product in handen van de consument te krijgen. Soms, met name wanneer een product nieuw is of geen marktleider is, is een effectieve strategie het geven van een proefproduct aan de consument, hetzij gratis, hetzij tegen een kleine vergoeding. Maar om sampling de toekomstige aankoopbeslissingen van mensen te veranderen, moet het product voordelen of functies hebben die tijdens de proef duidelijk aanwezig zullen zijn.

Er zijn verschillende manieren om monsters aan consumenten te verspreiden. De meest populaire is via de post geweest, maar door de hogere verzendkosten en verpakkingsvereisten is deze methode minder aantrekkelijk geworden. Een alternatief is de deur-tot-deur-distributie, met name wanneer de artikelen omvangrijk zijn en er gerenommeerde distributieorganisaties bestaan. Deze methode maakt selectieve bemonstering van buurten, woningen of zelfs mensen mogelijk. Een andere methode is het verspreiden van monsters in combinatie met reclame.

Een advertentie kan een kortingsbon bevatten die de consument voor het product kan inzenden, of deze kan een adres of telefoonnummer bevatten om te bestellen. Directe bemonstering kan worden bereikt met behulp van prime-media met behulp van scratch-and-sniff-kaarten en dunne foliezakken, of via detailhandelaren die gebruikmaken van speciale displays of een persoon die wordt ingehuurd om monsters uit te delen aan passerende klanten. Hoewel deze laatste techniek goodwill voor de detailhandelaar kan opbouwen, geven sommige detailhandelaren zich over het ongemak en vereisen hoge betalingen voor hun samenwerking.

Een laatste vorm van steekproefdistributie gaat over speciale soorten bemonstering. Sommige bedrijven zijn bijvoorbeeld gespecialiseerd in het samen verpakken van monsters voor levering aan homogene consumentengroepen, zoals pasgetrouwden, nieuwe ouders, studenten of toeristen. Dergelijke pakketten kunnen worden afgeleverd in ziekenhuizen, hotels of slaapzalen en omvatten een aantal verschillende soorten producten.

Product garanties:

Deze omvatten expliciete of impliciete toezeggingen door verkopers dat het product zal presteren zoals aangegeven of dat de verkoper het zal repareren of het geld van de klant zal terugbetalen gedurende een bepaalde periode.

Handelszegels:

Deze worden over het algemeen gebruikt door grote retailers en productiebedrijven. Dergelijke stempels zijn bijgevoegd bij de hoeveelheid van de aankoop. Dit beloont de loyaliteit van klanten omdat ze na het verzamelen van een bepaald bedrag kunnen worden ingewisseld voor verschillende producten en diensten. Deze worden gebruikt zoals vermeld om de loyaliteit te vergroten, de inkoophoeveelheid te vergroten en herhalingsaankopen te garanderen om de concurrentie weg te houden.

Tie-in promoties:

Twee of meer merken of bedrijven werken samen aan kortingsbonnen, terugbetalingen en wedstrijden om de trekkracht te vergroten. Meerdere verkopers pushen deze aanbiedingen naar winkels, waardoor ze een betere kans krijgen op extra weergave en advertentieruimte.

Cross-promoties:

Eén merk gebruiken om te adverteren voor een ander niet-concurrerend merk.

POP-displays en demonstraties:

POP-displays (Point of Purchase) en demonstraties, soms merchandising genoemd op het moment van aankoop, (waar consumenten hun daadwerkelijke aankoopbeslissingen nemen) kunnen een consument overhalen om het ene merk te verkiezen boven het andere. Onderzoek naar koopgedrag van klanten in winkels suggereert dat een aanzienlijk deel van de aankopen voortvloeit uit promoties die klanten in de winkel zien. Aantrekkelijke, informatieve en goedgeplaatste displays op het verkooppunt zijn daarom een ​​zeer belangrijk onderdeel van de verkooppromotieactiviteit in winkels. POP-materialen zijn onder meer:

ik. Rekken, kasten en trays weergeven

ii. Laat kaarten zien

iii. Plank tickets

iv. Verkoopliteratuur in de vorm van boekjes, folders, pamfletten

v. Speciale verlichting

vi. Demonstratie vooral in geval van een relatief complex product

vii. Dummy-packs en producten, actueel of over-size

viii. Etalagedisplays

ix. Danglers: een teken dat slingert wanneer een consument er langs loopt

X. Netten anti-dispensers

xi. Uitsnijdingen

XII. Doorgang gangpad: een teken de uitsteeksels in het gangpad van de plank

xiii. Stortbak: een bak vol met producten die naar binnen zijn gedumpt.

XIV. Glorifier: een klein podium dat een product boven andere producten verheft

xv. Wobbler: een teken dat schudt

XVI. Lipstick Board: een bord waarop berichten worden geschreven in krijt

xvii. Necker: een kortingsbon geplaatst op de 'nek' van een fles

xviii. JA-eenheid: "uw extra verkoper" is een factsheet over de uitbetaling

Deze materialen kunnen worden gebruikt in combinatie met mogelijkheden om een ​​product te proberen en andere verkooppromotietactieken. Maar het probleem met POP-promoties is dat veel winkeliers niet graag omgaan met de honderden displays, borden en posters die ze van fabrikanten ontvangen.

Promotie met toegevoegde waarde:

Deze tool biedt enige waarde voor de consument. Akai-promoties met toegevoegde waarde boden een goede inruilwaarde op zwart-wit televisietoestellen bij de aanschaf van een nieuwe kleurentelevisie.

Postzegelplannen en continuïteitspremies:

Type promotie waarbij de consument wordt beloond voor continu gebruik of herhalingsaankoop van een product / dienst, bijv. Frequent flyer-programma's Coupon op de plank: Coupons zijn aanwezig op de plank waar het product beschikbaar is. Vrijstaande insert (FSI): Een couponboekje wordt ter levering in de plaatselijke krant ingevoegd. Afhandelingsautomaten: bij het afrekenen krijgt de klant een kortingsbon op basis van gekochte producten. Online coupon: Coupons zijn online beschikbaar. Consumenten printen ze uit en brengen ze naar de winkel.

Happy Hour:

Een tijdelijke verlaging van de prijs, voor een vaste duur per dag. Over het algemeen worden deze gedaan om meer publiek aan te trekken gedurende dat deel van de dag wanneer normaal gesproken voetstappen minder zijn.

Blue Cross-verkoop:

Dit is in de eerste plaats een kleinhandelsapparaat in het Verenigd Koninkrijk voor het aanduiden van een dag van verdere verlagingen van de reeds aangeboden verkoopprijzen. Het is meestal gemarkeerd door borden in de winkel met een groot blauw kruis, de woorden "Blue Cross Sale", en geeft het percentage aan waarmee de verkoopprijzen verder worden verlaagd. Soms wordt het geadverteerd als "Blue Cross Day", maar het is in feite niet altijd strikt beperkt tot alleen die ene dag! Dit apparaat werd voor het eerst geïntroduceerd in de toenmalige Lewis's warenhuizen in 1970 en was oorspronkelijk het idee van Peter Wiard, de belangrijkste boekhouder van het bedrijf. Het werd ingevoerd om de buitensporige tijd te verminderen die het personeel nodig heeft om alle afzonderlijke verkoopstickets opnieuw te markeren met het vereiste percentage, op tijd voor de openingstijd van de volgende dag.

B. Handelspromoties:

Een handelsverkooppromotie is gericht op resellers - groothandelaren en retailers - die fabrikantenproducten distribueren naar de uiteindelijke consument. Dit is een ander belangrijk onderdeel van de verkoopbevordering. De doelstellingen van verkoopbevorderende acties gericht op de handel zijn anders dan die gericht zijn op consumenten. De redenen voor het regelen van dit soort promotie zijn

ik. De detailhandel of groothandelaar overtuigen om het merk te dragen

ii. De detailhandelaar of groothandelaar overtuigen om meer eenheden te vervoeren dan het normale aantal

iii. Om detailhandelaren ertoe aan te zetten het merk te promoten door ze te tonen, weer te geven en te verlagen

iv. Om retailers en hun verkooppersoneel te stimuleren om het product te pushen

v. Om merchandisingondersteuning in de winkel te ontwikkelen, aangezien sterke ondersteuning op het niveau van de detailhandel de sleutel is tot het sluiten van de cirkel tussen de klant en de verkoop

vi. Beheer de inventaris door voorraadniveaus te verhogen of uit te putten, en zo seizoenspieken en valleien te helpen elimineren.

vii. Vergroot of verbeter de distributie door nieuwe verkoopgebieden te openen (handelspromoties worden soms ook gebruikt om een ​​nieuw formaat van het product te distribueren).

viii. Genereer opwinding over het product bij degenen die verantwoordelijk zijn voor de verkoop ervan.

De maatregelen die normaal worden genomen om het doel te bereiken, zijn:

Contante bonussen kunnen de vorm hebben van contantkortingen of straight cash-handouts om volumeverkoop, periodieke voorraadopbouw, etc. te stimuleren.

Kortingen en vergoedingen:

Er zijn tijden dat de klant een voordeel krijgt in termen van gereduceerde prijs. Kortingen en toelagen zijn kortingen op een basisprijs. Ze konden de catalogusprijs van de fabrikant wijzigen, de winkelprijs (vastgesteld door de winkelier en vaak aan het product bevestigd met een sticker), of de catalogusprijs (die aan een potentiële koper wordt geciteerd, meestal in schriftelijke vorm). De marktprijs (ook wel effectieve prijs genoemd) is het werkelijk betaalde bedrag. Het doel van kortingen is om de kortetermijnverkoop te verhogen, verouderde aandelen te verplaatsen, waardevolle klanten te belonen of distributiekanaalleden aan te moedigen een functie uit te voeren. Sommige kortingen en toeslagen zijn vormen van verkoopbevordering.

Soorten kortingen en vergoedingen:

Sommige soorten kortingen en vergoedingen zijn al besproken. Enkele andere meest voorkomende soorten kortingen en toeslagen zijn:

Kortingspercentages voor snelle betaling - Deze zijn bedoeld om de betaling te versnellen en daardoor liquiditeit aan het bedrijf te bieden. Ze worden soms gebruikt als een promotie-apparaat. Voorbeelden zijn:

4/10 netto 30 - dit betekent dat de koper binnen 30 dagen moet betalen, maar een korting van 4% krijgt als hij binnen 10 dagen betaalt.

2/7 EOM - dit betekent dat de koper een contante korting van 2% ontvangt als de factuur binnen 7 dagen na het einde van de maand wordt betaald.

5/7 EOM net 30 - dit betekent dat de koper binnen 30 dagen na het einde van de maand moet betalen, maar een korting van 5% ontvangt als deze binnen 7 dagen na het einde van de maand betaalt.

2/15 net 40 ROG - dit betekent dat de koper binnen 40 dagen na ontvangst van de goederen moet betalen, maar een korting van 2% ontvangt als hij binnen 15 dagen betaalt. (Bron Wikipedia)

Kwantiteitskortingen:

Dit zijn prijsverlagingen voor grote aankopen. De achterliggende gedachte is om schaalvoordelen te behalen en enkele (of alle) besparingen door te berekenen aan de klant. Dit stimuleert de aankoopbehoefte tussen tussenpersoon of de klant, want hoe meer ze kopen, des te groter is het voordeel dat ze ontvangen. In sommige sectoren zijn kopersgroepen en coöperaties gevormd om van deze kortingen te profiteren. Over het algemeen zijn er twee soorten:

Cumulatieve kwantumkortingen (ook wel cumulatieve kortingen genoemd). Dit zijn prijsverlagingen op basis van de gekochte hoeveelheid gedurende een bepaalde periode. De verwachting is dat ze impliciete overstapkosten zullen opleggen en daardoor de koper aan de verkoper zullen binden.

Niet-cumulatieve kwantumkortingen. Dit zijn prijsverlagingen op basis van de hoeveelheid van één bestelling. De verwachting is dat ze grotere bestellingen zullen stimuleren, waardoor de facturering, het afvullen van bestellingen, verzending en persoonlijke verkoopkosten zullen verminderen.

Handelskortingen (ook functionele kortingen genoemd) - Dit zijn betalingen aan distributiekanaalleden voor het uitvoeren van een bepaalde functie. Voorbeelden van deze functies zijn warehousing en shelfstocking. Handelskortingen worden vaak gecombineerd om een ​​reeks functies te bevatten, bijvoorbeeld 20/12/5 kan een korting van 20% aangeven voor opslag van het product, een extra korting van 12% voor verzending van het product en een extra korting van 5% voor het houden van de planken gevuld. Handelskortingen komen het meest voor in sectoren waar detailhandelaren het grootste deel van de macht in het distributiekanaal hebben (aangeduid als channel captains).

ik. Seizoenskortingen:

Dit zijn prijsverlagingen die worden gegeven wanneer een bestelling in een slappe periode wordt geplaatst (bijvoorbeeld: aankoop van ski's in april op het noordelijk halfrond, of in september op het zuidelijk halfrond). Op een kortere tijdsschaal kan een happy hour in deze categorie vallen.

ii. Voorwaartse dating:

Dit is waar de koper de goederen pas ruim na aankomst betaalt. De datum op de factuur is vervroegd - voorbeeld: aankoop van goederen in november te koop tijdens de decembervakantieperiode, maar de betaaldatum op de factuur is 7 januari.

iii. Promotietoeslagen:

Dit zijn prijsverlagingen voor de koper voor het uitvoeren van een aantal promotionele activiteiten. Deze omvatten een vergoeding voor het maken en onderhouden van een display in de winkel of een co-op-advertentietoelage.

iv. Makelaarstoeslag:

Vanuit het oogpunt van de fabrikant is de betaalde makelaarscourtage vergelijkbaar met een promotietoelage. Het is meestal gebaseerd op een percentage van de omzet gegenereerd door de makelaar.

v. Inruil:

Dit kan een manier zijn om de prijs te verlagen. Door meer te bieden voor een inruil dan het eigenlijk waard is, is het netto effect dat de effectieve prijs die de verkoper verdient, wordt verlaagd. Het voordeel hiervan is dat het de vervangingsverkoop stimuleert zonder de catalogusprijs of de waargenomen waarde te wijzigen.

Afhankelijkheid van prijs op hoeveelheid:

Een extreme vorm van kwantumkorting is wanneer, binnen een hoeveelheidbereik, de prijs niet afhankelijk is van de hoeveelheid:

ik. Als iemand minder dan het minimumbedrag wil, moet men hoe dan ook betalen voor het minimumbedrag

ii. Als men een bedrag tussen twee van de aangeboden vaste bedragen wenst, moet men het hogere bedrag betalen

iii. Deze zijn ook van toepassing in het geval van een service met "hoeveelheid" die verwijst naar tijd. Een entreekaartje voor een dierentuin is bijvoorbeeld meestal een dag; als je korter blijft, is de prijs hetzelfde. Het is een soort pas voor onbeperkt gebruik van een dienst gedurende een dag, waarbij men kan onderscheiden of, bij vertrek en terugkomst, men opnieuw moet betalen. Evenzo kan een pas voor een andere periode zijn. In het geval van lange periodes is het duidelijk dat iemand kan vertrekken en terugkeren zonder opnieuw te betalen.

iv. Als je meer dan één wilt kopen, kunnen we een onderscheid maken tussen het overschot dat gewoon niet wordt gebruikt of het overschot dat hinderlijk is, bijvoorbeeld omdat je een grote container moet meenemen.

De vergoedingen als een bedrag aangeboden in ruil voor het akkoord van de winkelier om de producten van de fabrikant op de een of andere manier te laten zien. Vergoedingen zijn van 2 soorten

ik. Advertentietoelagen:

Deze zijn bedoeld voor retailers die reclame maken voor de producten van de fabrikant. Een advertentietoelage is een dividend dat door een verkoper aan een wederverkoper wordt betaald voor reclame voor zijn product. Het geld kan alleen worden gebruikt om advertenties te kopen, bijvoorbeeld om flyers af te drukken of advertenties in een lokale krant uit te voeren. Maar sommige resellers profiteren van het systeem, dus veel fabrikanten hebben verificatie nodig.

Een presentatievergoeding is de laatste vorm van promotietoelage voor het bedrijfsleven. Sommige fabrikanten betalen detailhandelaren extra om hun display te laten zien uit de vele beschikbare elke week. De betaling kan de vorm aannemen van contant geld of goederen. Winkeliers moeten een schriftelijke verklaring van naleving van de voorwaarden van het contract verstrekken voordat ze worden betaald. Detailhandelaren selecteren hoogstwaarschijnlijk displays die een hoog volume opleveren en eenvoudig te monteren zijn.

ii. Display Allowances:

Deze worden beloond voor het dragen van een speciaal productdisplay op de prominente plaatsen

iii. Bill-back Allowances:

Fabrikanten betalen dit type emissierechten alleen aan de detailhandel als aan bepaalde prestatiecriteria is voldaan.

iv. Count-hertellingstoelagen:

Bij dit soort handelspromotie wordt de korting niet toegepast op de hoeveelheid die de winkelier tijdens de promotieperiode koopt, maar alleen op de hoeveelheid die uit de magazijnen van de detailhandelaren wordt vervoerd naar de winkels van de detailhandelaren. Als gevolg hiervan krijgt de winkelier een grotere prikkel om de prijsverlaging door te geven aan de consument, zodat het product vanuit de winkel in de handen van de consument komt.

v. Kooprechten of off-faktuur:

Dit is een prijsverlaging van een bepaald percentage dat wordt toegepast op het volume dat een winkelier tijdens de promotieperiode heeft gekocht. Er zijn geen detailhandelprestaties (zoals displays, functie-advertenties) vereist. Detailhandelaren kopen vaak meer in dan ze tijdens dergelijke promotieperioden kunnen verkopen, dit wordt 'bridge buying' of 'forward buying' genoemd.

vi. Slotting of Facing Allowances:

Deze rechten zijn eenmalige vergoedingen die door de fabrikant aan de winkel worden betaald om een ​​nieuw merk op de plank van de winkelier te krijgen, betaald om de winkelier te compenseren voor het verwijderde merk om ruimte te maken voor dit nieuwe merk en voor bijbehorende inventaris- en administratiekosten en de risico's betrokken bij het nieuwe merk. De slottingtoelage is een controversiële vorm van kooptoeslag.

De controverse komt voort uit het feit dat deze vergoeding in veel gevallen niet veel meer is dan het betalen van steekpenningen aan de winkelier om hen ervan te overtuigen de producten van uw bedrijf te vervoeren. Maar veel marketeers zijn bereid extra te betalen om hun producten onder de aandacht van consumenten te brengen die in de winkel tijd nodig hebben. Steekvergunningen kopen soms marketeers als primeur in winkelschappen, op ooghoogte of aan het einde van gangen.

vii. Gratis goederenaftrek.

In dit geval biedt de fabrikant een bepaalde hoeveelheid product gratis aan groothandelaren of detailhandelaren als zij een aangegeven hoeveelheid van hetzelfde of een ander product kopen. De vergoeding neemt de vorm aan van gratis handelswaar in plaats van geld.

Krediet voorwaarden:

Deze kunnen worden uitgebreid om bulkaankopen door de detailhandel te bevorderen.

Deal loader:

Een deal loader is een premie die door een fabrikant aan een retailer wordt gegeven voor het bestellen van een bepaalde hoeveelheid product. Twee soorten dealladers zijn het meest typerend. De eerste is een kopen-lader, een geschenk dat wordt gegeven voor het maken van een opgegeven bestelgrootte. De tweede is een display loader, wat betekent dat de display na de campagne aan de retailer wordt getoond. General Electric kan bijvoorbeeld een display hebben met apparaten als onderdeel van een speciaal programma. Als het programma is afgelopen, ontvangt de winkelier alle apparaten op het display als een bepaalde ordergrootte is bereikt.

Trade Deals:

Handelsovereenkomsten zijn speciale prijsconcessies die voor een beperkte tijd de normale inkoopkortingen die aan de handel worden gegeven vervangen. Handelsovereenkomsten omvatten een groep tactieken met een gemeenschappelijk thema - om verkopers aan te moedigen een product speciaal te promoten. De marketeer kan speciale displays, meer dan gebruikelijke bestellingen, superieure locaties in de winkel of meer advertentie-inspanningen ontvangen. In ruil daarvoor kan de winkelier speciale vergoedingen, kortingen, goederen of geld ontvangen. In veel sectoren zijn handelsovereenkomsten de primaire verwachting voor retailondersteuning, en de marketingfondsen die op dit gebied worden besteed zijn aanzienlijk. Er zijn twee hoofdtypen handelsovereenkomsten: aankooprechten en reclame / display-vergoedingen.

Personeelsbeloningen:

Dit zijn de betalingen of prijzen die door leveranciers worden gegeven voor het behalen van specifieke promotiedoelstellingen. Personeelstraining door leveranciers kan ook onder deze rubriek worden overwogen

Dealer lader:

Een stimulans om een ​​winkelier ertoe aan te zetten een product te kopen en te vertonen.

Gratis goederen:

Deze regeling biedt extra hoeveelheid goederen aan tussenpersonen die een bepaalde hoeveelheid kopen of die een bepaalde smaak of grootte hebben. Fabrikanten kunnen push-geld of gratis speciale advertentie-items aanbieden aan winkeliers die de bedrijfsnaam dragen.

Point-of-purchase (POP) Displays:

Fabrikanten bieden point-of-purchase (POP) display-eenheden gratis aan retailers om een ​​bepaald merk of groep producten te promoten. De vormen van POP-displays omvatten speciale racks, displaydozen, banners, borden, prijskaarten en dispensers voor mechanische producten. Waarschijnlijk de meest effectieve manier om ervoor te zorgen dat een wederverkoper een POP-display gebruikt, is door het zodanig te ontwerpen dat het de verkoop voor de retailer genereert.

Hoge productzichtbaarheid is het basisdoel van POP-displays. In industrieën zoals de supermarkt, waar een klant ongeveer drie tienden van een seconde besteedt aan het bekijken van een product, is alles wat de zichtbaarheid van producten verhoogt waardevol. POP-displays bieden of herinneren consumenten ook aan belangrijke informatie over beslissingen, zoals de naam, het uiterlijk en de grootte van het product. Het thema van de POP-weergave moet overeenkomen met het thema dat wordt gebruikt in advertenties en door verkopers.

Afprijzen:

Dit is een ander hulpmiddel waarbij de bedrijven de lijst aftrekken van elke gekochte zaak gedurende een aangegeven periode. Dit aanbod moedigt dealers aan om een ​​hoeveelheid te kopen of een nieuw artikel te kopen dat ze normaal niet kopen. De dealers kunnen de aankoopaftrek gebruiken voor onmiddellijke winstreclame of prijsverlagingen.

Inventarisfinanciering of vertraagde facturering:

Deze financiële prikkels worden het meest gebruikt in industrieën voor duurzame goederen, zoals apparaten of auto's. De fabrikant verlaagt de kosten voor de detailhandel om producten op de winkelvloer of in de voorraad aan te schaffen, hetzij door een financieringsfaciliteit met een verlaagd tarief aan te bieden, hetzij door de facturering te vertragen, hetzij door beide.

Sweepstakes-wedstrijden en Spiffs:

Dit zijn de prikkels die worden gebruikt om verkopers in de detailhandel te belonen die hun verkoopquota voor de goederen van de fabrikant meestal voor duurzame goederen betalen, betaald door de fabrikanten. Idealiter zouden deze gelijktijdig met de consumentenpromoties moeten worden uitgevoerd. Push Money (PM), ook wel bekend als Spiffs, is een extra betaling aan verkoopmedewerkers voor het voldoen aan een opgegeven verkoopdoel. Een fabrikant van koelkasten kan bijvoorbeeld een Rs betalen. 300 bonus voor elke eenheid van model A en een Rs. 200 bonus voor elke eenheid van model B, verkocht tussen 1 maart en 1 september. Aan het einde van die periode stuurt de verkoper bewijs van deze verkopen naar de fabrikant en ontvangt hij een cheque in ruil. Hoewel sommige mensen push-geld zien als verwant aan omkoping, bieden veel fabrikanten het wel aan.

C. Zakelijke promoties:

7 zijn type promoties zoekt naar motiverende verkoopkracht en maakt gebruik van andere handelskanalen, waaronder:

ik. Sales Force Incentives:

Dit gebeurt normaal gesproken in de vorm van contante betalingen of prijzen voor het behalen van specifieke promotionele doelstellingen. Zelfs niet-financiële prikkels die een beroep doen op status of trots komen echter vaak voor. Een heel gebruikelijk voorbeeld is het organiseren van een wedstrijd voor verkoopprestaties waarbij aan het einde van maand, kwartaal of jaar de prijs 'Beste verkoper' in de vorm van contant geld, geschenk of beide aan de meest succesvolle verkoper wordt gegeven. Holmes en Smith verschaften een aantal typische doelstellingen voor incentives voor verkoopstimulansen, zoals:

ik. Het totale verkoopvolume verhogen

ii. Toenemende verkoop van specifieke producten

iii. Verhogen van de verkoop van high-profitproducten

iv. Het verminderen van hoge voorraad

v. Introductie van nieuwe producten

vi. Afstemming van seizoensgebonden verkoopvariaties

vii. Het verkrijgen van nieuwe accounts

viii. Oude klanten heractiveren

ix. Lager kredietrisico

ii. tentoonstellingen:

Deze worden op grote schaal gebruikt in de industriële, commerciële en consumentengoederen als een middel om de verkoop te bevorderen. De jaarlijkse IT-beurs heeft bijvoorbeeld deelnemers uit de IT-industrie die hun respectieve producten promoten. Bedrijven moeten beslissingen nemen over:

ik. Doelstellingen te bereiken

ii. Welke tentoonstellingen, indien aanwezig, moeten ze laten zien

iii. De grootte van de te huren stand

iv. De locatie van de stand

v. De lay-out van de stand en zijn faciliteiten

vi. Personeel van de stand

Keuzecriteria om deel te nemen of een tentoonstelling te houden, moeten het volgende omvatten:

ik. De aard van de tentoonstelling en de soorten mensen die waarschijnlijk aanwezig zullen zijn

ii. Het aantal mensen dat naar verwachting zal komen en hun geografische locaties, bijvoorbeeld, of groepen uit overzeese landen aanwezig zullen zijn

iii. Kosten

iv. Deelnemers die stands tonen of waarschijnlijk zullen boeken

v. Timing, of tentoonstellingen samenvallen met de lancering van een nieuw product

vi. Beoordeling van impact op klantrelaties

vii. Kansen voor publiciteit en verbetering van bedrijfsimago

iii. verpakking:

Verpakken is een van de gebieden met de laagste kosten en de grootste hefboomwerking van marketingactiviteiten. Het is als een stille verkoper in de zelfbedieningswereld van vandaag. Verpakking helpt het product op te vallen in het schap van de supermarkt. Een winkelier kan besluiten een product te accepteren of te weigeren op basis van het ontwerp in plaats van de inhoud.

iv. Karakter Merchandising:

Het gebruik van tekens op koopwaar om de verkoop te verbeteren, is de promotievorm, die langzaam aan populariteit wint. De meest populaire vorm van karakter merchandising is op items zoals mokken en T-shirts. Walt Disney heeft dit maximaal benut. In India implementeren FMCG-bedrijven deze strategie op grote schaal.

v. Sponsoring:

Sponsoring is een andere vorm van reclame maken door de merknaam van het product te koppelen aan elke gebeurtenis die compatibel is met het merkimago. 'Femina Miss India awards' is een goed voorbeeld van dit soort promotie.

vi. Beurzen en conventies:

Deelname aan verschillende branchespecifieke beurzen en zakelijke conventies is een andere tool voor verkooppromotie. Ze bieden ook een kans om producten te demonstreren, informatie te verspreiden, vragen te beantwoorden en direct te worden vergeleken met concurrenten.

Gerelateerd aan beurzen, maar op een kleinere schaal, zijn verkoopvergaderingen gesponsord door fabrikanten of groothandelaren. Terwijl beurzen openstaan ​​voor alle potentiële klanten, worden verkoopbijeenkomsten gericht op het verkoopteam van het bedrijf en / of onafhankelijke verkoopagenten. Deze vergaderingen worden meestal regionaal uitgevoerd en worden geleid door verkoopmanagers. De vergaderingen kunnen worden gebruikt om verkoopagenten te motiveren, om het product of de promotiecampagne uit te leggen, of om gewoon vragen te beantwoorden.

vii. Speciale advertenties:

Sommige speciale vormen van reclame en promotie worden tegenwoordig gebruikt. Een zeer recent voorbeeld is in-film reclame, in blockbuster Hum Turn, het aardappelchipsmerk Lays of Frito Lays, is een dochteronderneming van PepsiCo uitgebreid aanwezig op het scherm in ruil waarvoor sommige lakhs van Lays-pakketten geadverteerd voor de film.

We zien dus dat een marketeer voldoende keus heeft uit promotionele aanbiedingen om uit te kiezen. Bovendien zijn marketeers dankzij de vooruitgang van hun kennis en technologie in staat om verschillende andere innovatieve promoties te ontwikkelen.

Na het ontwikkelen van algemene programma's, moeten marketeers implementerings- en controleplannen opstellen voor elke afzonderlijke promotie. Implementatieplanning moet betrekking hebben op doorlooptijd en sell-in-tijd. Doorlooptijd is de tijd die nodig is om het programma voor te bereiden voordat het wordt gelanceerd en Sell-in-time begint met de promotie-lancering en eindigt wanneer ongeveer 95% van de deal merchandise in handen is van de consument. De laatste stap is het evalueren van resultaten. Er zijn 3 mogelijke methoden om de effectiviteit van de verkooppromotie te meten. Dit zijn:

ik. Verkoopdata:

Deze zijn beschikbaar via interne bronnen en vormen externe auditbureaus zoals ABC (Audit Bureau of Circulation) en NRS-rapporten (National Readership Survey) voor kranten en tijdschriften.

ii. Consumentenonderzoeken:

Deze kunnen worden uitgevoerd om te leren hoe consumenten zich het kunnen herinneren, wat hun perceptie is en wat hun aankoopgedrag na promotie is.

iii. experimenten:

Deze kunnen worden uitgevoerd voor verschillende stimuleringswaarden, duur en distributiemedia. Een zeepfabrikant kan bijvoorbeeld kortingsbonnen uitgeven met een klein deel van zijn producten, die kunnen worden gebruikt om de korting op de verdere aankoop van het product te krijgen. Nu kan het volgen van de resulterende vraag naar terugbetaling het bedrijf helpen om de impact van verkoopbevordering en mogelijke stijging van de verkoop te analyseren als deze tool wordt toegepast voor de hele consument.

3. Post Sales Promotion-programma's:

ik. Begin aan een nieuwe campagne te werken.

ii. Pas de kennis op die is opgedaan met de promo.

iii. Stel nieuwe doelen in voor de verkoopteams. Na de promo zouden ze harder moeten werken om nieuwe doelen te bereiken.

iv. Het beheren van promoties om het merk op te bouwen zou een van de einddoelen moeten zijn. Promoties kunnen niet worden neergezet als advertenties onder de lijn. Reclame en promoties gaan nu hand in hand. Gebruik er een om de ander te versterken!

Enkele populaire verkoopspromoties over de hele wereld

Korting:

Sommige retailers hebben een stap voorwaarts gezet door consumenten nieuwe manieren aan te bieden om hun kortingen eenvoudig via internet in te dienen, door mail geheel of gedeeltelijk te verwijderen in vereisten. Staples, CompUSA, Best Buy, Circuit City, Tiger Direct en Rite Aid bieden momenteel een online inzendingsoptie voor alle of sommige kortingen die ze aanbieden.

Deze speciale kortingen worden meestal als zodanig geïdentificeerd en hebben instructies voor volledige of gedeeltelijke online inzendingen. Dit wordt aangeprezen als een meer accurate verwerking van de korting, waardoor het potentieel voor menselijke of mechanische fouten wordt verminderd en in veel gevallen de verzendkosten voor traditionele post in kortingen worden geëlimineerd. Vrijwel alle hierboven genoemde detailhandelaren laten consumenten nog steeds kortingen per post verzenden, als zij dit wensen.

Gratis monster:

Een gratis monster is een portie voedsel of een ander product dat wordt uitgegeven in winkelcentra, supermarkten en andere locaties. Soms zijn monsters van niet-bederfelijke items opgenomen in direct marketing-mailings. Het doel van een gratis monster is om de consument vertrouwd te maken met een nieuw product. Het concept van een gratis monster is niet anders dan dat van een proefrit, in die zin dat een klant een product kan uitproberen voordat het wordt gekocht. Er zijn veel gratis monsters online. Vaak zullen mensen forums maken om gratis voorbeelden die ze vinden te delen, zoals het SlickDeals.net-forum

Enkele maanden ouder dan vorig jaar toen Gamier fructis haarverzorgingslijn werd gelanceerd, werd een gratis monster gedistribueerd via kleine loketten in grote winkelcentra. Zelfs enkele maanden geleden opende Sunsilk loketten in grote winkelcentra waar ze de dienst van één shampoo op haarvrij aanbieden.

gimmick:

In marketingtaal is een gimmick een unieke of eigenzinnige speciale functie die iets onderscheidt van zijn tijdgenoten. Van de speciale functie wordt echter doorgaans gedacht dat deze van weinig relevantie of gebruik is. Een gimmick is dus een speciale functie om een ​​speciale functie te hebben. Een "gimmick" is het apparaat dat een illusie mogelijk maakt om te werken. Een gimmick wordt door het publiek niet gezien, in tegenstelling tot een "nep", die het publiek wel ziet, maar zich niet realiseert dat het een "nep" is en het als normaal object beschouwt. In de marketing worden productgimmicks soms slechts noviteiten genoemd en niet echt relevant voor het functioneren van het product, soms zelfs negatieve connotaties.

Sommige schijnbaar triviale gimmicks uit het verleden zijn echter uitgegroeid tot nuttige, permanente functies. Volgens de OED wordt het woord voor het eerst geattesteerd in 1926, gedefinieerd in het Wise-Crack woordenboek door Mainland Grant als een apparaat dat wordt gebruikt om een ​​eerlijk spel krom te maken ". Het vinden van een succesvolle gimmick voor een anders alledaags product is vaak een belangrijk onderdeel van het marketingproces. Tandenborstels krijgen bijvoorbeeld vaak verschillende gimmicks, zoals felle kleuren, gemakkelijk te hanteren handgrepen of kleur veranderende haren, zodat ze voor consumenten opwindender lijken. Dit wordt vaak gedaan wanneer geprobeerd wordt kinderen aan te spreken, die vaak meer opgewonden raken over de gimmick dan het product.

Voorbeelden van Gimmicks:

Televisie: op televisie worden vaak trucjes gebruikt om een ​​tv-serie memorabel te maken of om een ​​apart thema te maken.

Sommige bijzonder gimmicky shows omvatten:

ik. The Simpsons, met twee gimmicks in de introductieserie van de show. Bart Simpson schrijft enkele regels als straf op het bord en de bankknevel, waarin de cast op een gekke manier op een bank loopt. Er zijn ook afleveringen waarbij Lisa Simpson op haar saxofoon andere muziek speelt.

ii. South Park, waarin het karakter van Kenny in bijna elke aflevering wordt gedood

iii. Frasier, met titelkaarten die elke scène introduceren, evenals een gemummeerde scène over de aftiteling van het lied van Kelsey Grammer over gegooide salade en roerei.

iv. Verbetering van het huis, waarbij komische, door de computer gegenereerde "doekjes" worden gebruikt om van scènes te veranderen, en met een personage met de naam Wilson wiens gezicht altijd wordt verborgen (zie ook het ongeziene teken)

Verkoop:

Vaak wordt een prijswinnende truc gebruikt om de verkoop van bepaalde items te verhogen, of om de voorraad te verminderen voor items die niet goed bewegen of overstocked zijn. Voorbeelden hiervan zijn BOGO of BOGOF (ook В1G1 of BIG IF, een afkorting voor buy one get one gratis) en DotD (een afkorting van Deal of the Day), meestal gebruikt in verkooppromoties bij verschillende winkels.

Real-life casus-scenario

HLL:

Weet je nog dat Lalitaji de immer populaire Surf goedkeurde? Of Lux wordt aangeprezen als het mooie "merk" van filmsterren? Positionering is allesomvattend en groeit met grote sprongen, met als doel te anticiperen op de aspiraties van consumenten en klanten, creatief en concurrerend te reageren, met producten en diensten van het merk, waardoor de kwaliteit van leven wordt verhoogd. Ze zijn allemaal van Hindustan Lever Limited (HLL), India's grootste Fast Moving Consumer Goods (FMCG) Company. Het is een toonaangevende speler in producten voor thuis en persoonlijke verzorging, voedingsmiddelen en dranken en speciale chemicaliën.

De productportfolio met zijn brede assortiment producten onderscheidt HLL van elkaar. Het heeft marktleiderschap bereikt in zeep en detergenten (Surf) en in haar- en huidverzorgingsproducten (Sun Silk, Dove). Het is de op een na grootste fabrikant van tandverzorgingsproducten (Close-up, Pepsodent). HLL is ook marktleider in thee (Taj), verwerkte koffie (Bru), ijs (Kwality-Walls), producten op basis van tomaten (Kissan), jam en pompoenen (Kissan) en merkgoederen (Kissan Annapurna).

Op deze manier gebruikte HLL verkoopbevorderingsprogramma's om zijn merken te bouwen. We bespreken 4 instanties:

1. Dove:

Toen Dove op de markt werd geïntroduceerd, hadden mensen een zekere reservering tegen het product.

Waarom? Er waren twee redenen:

Prijs factor:

De meeste huisvrouwen vonden dat Dove behoorlijk steil was en dat de consumptie dus beperkt was.

geruchten:

Er waren wijdverspreide geruchten dat een van de ingrediënten dierlijk vet was. HLL begon een verkoopbevorderingscampagne waarin stond dat "Get Dove soap gratis was met een kilo Surf Excel. Met deze promotietactiek kreeg HLL de mogelijkheid om "niet-gebruikers" van Dove naar gebruikers te converteren. Tegelijkertijd veranderen de attitudes van andere wasmiddelgebruikers door ze om te zetten naar surfgebruikers.

2. Close-up:

HLL probeerde het gebruik van Close-Up bij de doelgroep te vergroten door de reisslang in te voeren en deze in eerste instantie gratis te geven bij elke gekochte tandpasta van 200 gm.

3. Fair & Lovely:

Wanneer aangevallen door Cavincare of Fairever, nam HLL een defensieve 'Buy One Get One Free'-strategie (BOGOF) aan door nog een Fair & Lovely-gratis weg te geven bij elke aankoop ervan. Dit is een van de vele manieren waarop een marketeer kan meeliften op de status van het merk in de markt.

4. Organics:

Toen Organics voor het eerst werd gelanceerd op het platform van 'wortelverzorgende' shampoo, waren consumenten sceptisch over de positionering. Niemand wilde 36% extra uitgeven in vergelijking met Pantene.

Consumenten waren blij met kokosolie om de wortels te versterken. Wat hebben Levers gedaan om het product te pushen? 'Koop er één één gratis' (BOGOF) voor elk kleinverpakking Organics. Het verrassende aspect is dat deze promotie niet werkte voor Levers.

De volgende stap die HLL nam was het herpositioneren van Organics. Ze kwamen erachter dat het algemene probleem in India haarbreuk was. Glucosil werd toegevoegd aan het product voor gezond haar en het product werd nu vernieuwd op grond van mooi en gezond haar.

Wat de promotie betreft, heeft HLL een volledig nieuwe outlet-boekhandel gebruikt! Er werden wedstrijden gehouden en de winnaars kregen Organics-pakketten. Deze oefening heeft veel geholpen bij het terughalen van het merk, waardoor Organics op de kaart van de geest van de consument werd geplaatst.