Top 6 richtlijnen voor het verbeteren van de verkoop van diensten - uitgelegd!
In service-instellingen zijn er een aantal richtlijnen die kunnen worden gebruikt om de verkoop van services te verbeteren.
(a) Persoonlijke relaties met klanten ontwikkelen:
Goede persoonlijke contacten tussen medewerkers en klanten kunnen leiden tot wederzijdse tevredenheid. Het beeld van persoonlijke aandacht en persoonlijke interesse dat een serviceorganisatie kan proberen over te brengen via haar advertentieprogramma's moet worden ondersteund door echte persoonlijke interesse en aandacht in de markt.
Een hoge mate van persoonlijke belangstelling en aandacht is echter niet zonder problemen.
Ten eerste kan het duur zijn om te implementeren.
Ten tweede kan er meer personeel nodig zijn met verhoogd risico op meer variabiliteit in personeelsprestaties.
Ten derde zijn er organisatorische implicaties.
Een dienstverlenende organisatie die erop gericht is persoonlijke aandacht van een groot niveau te voorzien, moet hiervoor worden georganiseerd en beschikt (bijv. Back-upfaciliteiten, gedetailleerde kennis van de vereiste klantenservice). Ten vierde gebeurt persoonlijke aandacht meestal ten koste van standaardisatie.
(b) Een professionele oriëntatie aannemen:
De klant bij de meeste servicetransacties moet vertrouwen hebben in het vermogen van de verkoper om de verwachte resultaten te leveren. Een professionele benadering van het bedrijfsleven kan dit proces ondersteunen. Verkopend diensten betekent dat mensen grondig bekwaam zijn in hun baan als verkopers (bijv. Gedegen kennis van beschikbare diensten). Ze moeten ook door klanten worden gezien als acteurs en klinken als professionals. Het uiterlijk, de acties, het gedrag en de attitudes van de verkopers moeten in overeenstemming zijn met de mening van de klant over hoe 'professionele' verkopers moeten handelen.
(c) Gebruik indirecte verkoop:
Drie algemene vormen van indirecte verkoop:
1. Creëer afgeleide vraag door maatregelen zoals het promoten en verkopen van gerelateerde goederen en diensten en klanten helpen bestaande diensten effectiever en efficiënter te gebruiken.
2. Gebruik referenten, getuigenissen en opinieleiders in het proces voor klantkeuze.
3. Zelf verkopen.
(d) Bouw en onderhoud een gunstige afbeelding:
Effectieve marketing hangt af van het creëren en onderhouden van een gunstig imago. Mensen en organisaties zullen hoe dan ook afbeeldingen ontwikkelen en hebben. Welke marketingactiviteiten (bijv. Reclame, public relations) proberen te waarborgen is dat het beeld zich ontwikkelt op een manier die overeenkomt met hoe het individu of de organisatie zou willen worden gezien; en op een manier die congruent is met de perceptie door de klant van wat dat beeld zou moeten zijn. De indrukken die klanten en niet-klanten van een organisatie en zijn medewerkers hebben, zullen van grote invloed zijn op hun beslissingen over patronage.
Beeldopbouw en -onderhoud is een belangrijk element in servicemarketing, omdat hoge niveaus van ontastbaarheid in een service betekenen dat vertrouwen moet worden gesteld in reputatie en subjectieve indrukken van de service. Tweede niet-marketeerbronnen van invloed (bijv. Mond-tot-mondreclame) zijn belangrijk bij de verkoop van diensten en het gevormde beeld.
(e) Service niet verkopen: service
Bij de verkoop van kernservices kunnen organisaties profiteren van een reeks ondersteunende services rond de kernservices. Deze maken het eenvoudiger, handiger en minder lastig voor de klant om te kopen. Pakketreizen zijn een handig voorbeeld van hoe een reeks diensten kan worden samengevoegd tot een eenvoudige aankoop vanuit het oogpunt van de klant. Verzekeringsmaatschappijen, luchtvaartmaatschappijen, banken en retailorganisaties hebben het aanbod van diensten uitgebreid (bijv. Financiële regelingen). Al deze aanvullende diensten kunnen de aanzet geven tot aankoop van de kerndienst (bijvoorbeeld reizen, risicovermindering, krediet).
(f) Koop eenvoudig maken:
Serviceproducten kunnen conceptueel moeilijk te begrijpen zijn voor klanten. Dit kan zijn omdat de klant een niet-frequente aankoop doet (bijvoorbeeld een huis kopen). Het kan ook zijn dat in bepaalde omstandigheden de klant onder grote emotionele spanning staat (bijvoorbeeld door gebruik te maken van de diensten van een begrafenisondernemer).
Onder deze omstandigheden maken professionele serviceverkopers het voor de klant gemakkelijk om te kopen. Het houdt in dat alle afspraken op een professionele manier worden behandeld, terwijl de klant op de hoogte wordt gehouden van de voortgang bij de uitvoering van de service. Aan de klant worden minimale eisen gesteld.
