Redenen voor groei van verkoopbevordering (met voordelen)
Verkooppromotie is de afgelopen jaren aanzienlijk gegroeid. Verschillende redenen kunnen worden aangehaald voor deze dramatische groei in verkooppromotie!
ik. Ten eerste hebben consumenten niet alleen de verkoop geaccepteerd, maar ook de voorkeur gegeven aan verkoopbevordering als onderdeel van hun aankoopbeslissingscriteria. Het biedt onwillige besluitvormers een stimulans om keuzes te maken door de waarde van een bepaald merk te vergroten en stelt de besluiteloze consument gerust. Dat is de reden waarom vandaag, wanneer de grote bazaar promo mensen aankondigt, zelfs zweet in de airconditioned showrooms vanwege de enorme en soms onbeheersbare menigte, die zich haasten om gebruik te maken van deze aanbiedingen.
ii. Ten tweede heeft de groeiende tendens van bedrijven om zich te concentreren op kortetermijnresultaten, bijgedragen aan de groei van de verkoopbevordering, wat de verkoop meteen een boost kan geven. Productmanagers gebruiken ook verkoopbevordering als een middel om hun merk op korte termijn te onderscheiden van dat van concurrenten. Koutons is een merk dat zich al vanaf het begin in de stad Kolkata vestigde, maar enorme promoties (50% + 40%).
iii. Ten derde heeft de opkomst van computertechnologie producenten in staat gesteld snel feedback te krijgen op de resultaten van promoties. Aflossingspercentages voor coupons of cijfers over het verkoopvolume kunnen binnen enkele dagen worden verkregen.
iv. Ten slotte heeft een toename van de omvang en het vermogen van retailers ook het gebruik van verkoopbevorderende acties bevorderd. Historisch gezien had de fabrikant de macht in het distributiekanaal.
Massamarketeers maakten gebruik van nationale advertenties om rechtstreeks bij de consument te komen, waardoor er een vraag ontstond naar de zwaar geadverteerde merken die winkels niet konden negeren. Met consolidatie en de groei van grote winkelketens hebben retailers echter de macht gekregen om prikkels van fabrikanten te eisen om hun producten te vervoeren. Veel verkoopspromoties zijn ontworpen om voordelen aan de retailers te bieden.
Er zijn bepaalde potentiële witte vlekken van verkoopbevordering en er zijn verschillende onderzoeken uitgevoerd waarvan sommige waarvan sommige erop wijzen dat zeer interessante bevindingen naar voren kunnen komen. Sommige van deze punten zijn praktisch door de industrie bewezen. In het geval van consumentgerichte deals
ik. Verkooppromotie kan het product proberen uitproberen: tegenwoordig is 'Innovate or Die' misschien de slogan voor veel bedrijven, vooral in de voedings- en gezondheidsindustrie. Deze zienswijze wordt weerspiegeld in het aantal nieuwe producten dat jaarlijks wordt geïntroduceerd; New Product News meldt dat er in de jaren negentig 13.244 introducties waren met 10.301 introducties afkomstig van voedselcategorieën.
In 1999 was het vergelijkbare cijfer voor de voedselcategorie 9.814, met de hoogste introducties in specerijen, snoep, bakkerijproducten, zuivelproducten en dranken. Het bewijs is duidelijk: retailers worden jaarlijks geconfronteerd met een groot aantal introducties in een groot aantal categorieën. (Desiraju 2001) Het is duidelijk dat onder deze omstandigheden een van de beste manieren om je product merkbaar te maken voor de consument en om van andere merken te veranderen, technieken voor verkooppromotie zijn.
ii. Verkooppromotie kan herhalingsgebruik van het product stimuleren of het productgebruik verhogen door consumenten te laden: het eerste deel van dit argument wordt ondersteund door Neslin, Quelich, Henderson 1982 - de resultaten van hun onderzoek tonen aan dat versnelling van de inkoophoeveelheid sterker is bij zware gebruikers die lichte gebruikers.
iii. Stimuleer het gebruik van volgroeid product: verkooppromotie kan invloed hebben op koopversnelling - hier moeten twee aspecten van koopversnelling worden overwogen - grotere hoeveelheid en kortere inter-inkooptijd. (Neslin, Quelich, Henderson, 1982). Er is echter een zeer belangrijke vraag - hoe deze twee aspecten elkaar zullen beïnvloeden (tegenwerken) als gevolg van het stockpiling-effect. Zoals in het bovengenoemde onderzoek werd aangetoond (zie ook Gupta 1988), wordt aankoopacceleratie voornamelijk getoond in toegenomen inkoophoeveelheden in plaats van verkorte inter-inkooptijden.
iv. Verkooppromotie kan een nieuw of verbeterd product of een andere verpakking introduceren
v. Verkooppromotie kan worden gebruikt om concurrerende advertenties of verkooppromotie te neutraliseren
vi. Over het algemeen kunnen verkoopbevorderende acties sneller worden gebaseerd op merkverkopen dan advertenties. Verkooppromotie heeft de neiging om een sterke en snelle toename van de verkoop van het merk te produceren. Dit wordt echter tegengewerkt door de kwestie van de korte- en langetermijneffecten van de promotie. Afgezien van die ene kwestie die de moeite waard is om hier te bespreken, is de verhouding kosten / omzet voor reclame en promotie.
Empirisch onderzoek heeft aangetoond dat de variatie in de bedrijfsniveauratio van reclame en promotie de functie is van marktaandeel, marktgroeipercentage en de interactie tussen beide. En hoewel replicatie van de studie de resultaten van het oorspronkelijke onderzoek niet bevestigde, wordt dit nog steeds beschouwd als een van de mogelijke verklaringen van de variaties in de niveaus van reclame- en promotie-uitgaven voor verschillende bedrijven. (Balasubramanian, Kumar 1990, Ailawadi,
Farris, Parry 1997; Balasubramanian, Kumar 1997)
In het geval van handelsgeoriënteerde deals:
ik. Verkoopbevordering kan functietarieven, displays en andere dealerondersteuning in de winkel verkrijgen
ii. Verkooppromoties kunnen helpen bij het vergroten of verkleinen van handelsvoorraden
iii. Verkooppromotie kan helpen om de distributie uit te breiden.
Enkele andere voordelen van verkoopbevordering:
ik. Directe betrokkenheid en ondersteuning van degenen die in de verkoop werkzaam zijn
ii. Kan worden gebruikt om reclame te maken
iii. Veelzijdigheid van bediening
iv. Relatief efficiënt en snel in het bereiken van doelstellingen
v. Het verkoopantwoord is relatief eenvoudig te meten
vi. Kan worden gebruikt voor het verkrijgen van extra schapruimte voor gepromote producten in winkels tijdens de periode van verkooppromotie
vii. Stimuleert overstappen van merken van concurrenten
viii. Complimentaire producten kunnen gezamenlijk worden gepromoot (bijv. Scheerschuim en aftershave lotion)
ix. Kostenefficient
X. Een grote kans op een of ander verkoopeffect, althans op de korte termijn
xi. Kan worden gebruikt voor een breed scala aan verschillende doelen
XII. Continue innovatie van nieuwe promotieformaten
xiii. Nieuwe technologie biedt de mogelijkheid voor meer gesofisticeerde promoties zoals afgedrukte kortingsbonnen bij aankooppunten om trouwe klanten te belonen of concurrerende merken aan te vallen.
