Top 15 Kwaliteiten van een verkoper

Dit artikel werpt licht op de top zestien kenmerken van een verkoper. De attributen zijn: 1. Persoonlijkheid en fysieke kenmerken 2. Enthousiasme 3. Vertrouwen 4. Intelligentie 5. Eigenwaarde 6. Kennis 7. Kennis van het product 8. Concurrenten 9. Kennis van de markt 10. Kennis van de klant 11. Kennis van het gebied 12. Bedrijf 13 Vaardigheden 14. Marketingvaardigheden 15. Overtuigende vaardigheden.

Verkoper Kwaliteit # 1. Persoonlijkheid en fysieke kenmerken:

In het geval van directe verkoop moet een goede verkoper twee basiskwaliteiten hebben.

De eerste is empathie, die kan worden gedefinieerd als het belangrijke centrale vermogen om te voelen wat de andere kerel doet om een ​​product of dienst te kunnen verkopen.

De tweede is de egodrive, die kan worden omschreven als de noodzaak om te overwinnen: een verlangen om te willen en een verkoop te moeten doen. In veel verkoopsituaties is het leven moeilijk tegen agressieve concurrentie.

Verkoopmedewerkers moeten worden gemotiveerd door falen en er niet door worden verbrijzeld. Het ideaal is de persoon die veel empathie en drive heeft. Superverkopers hebben beide kwaliteiten. Iemand die veel empathie heeft, maar weinig ervaring heeft, mist wellicht de moordenaar door een verkoop niet te kunnen sluiten. Iemand met veel drive maar weinig empathie is waarschijnlijk de verkoper. Iemand met weinig empathie en weinig drive heeft de verkeerde taak.

Bepaalde factoren die van groot belang zijn bij de meeste verkooparbeid zijn: de directe verkoopcapaciteiten, de vaardigheden van gebiedsmanagement, het niveau van klantenservice en de product- en toepassingskennis van een persoon.

Op basis van deze factoren kunnen we verwijzen naar de volgende wenselijke eigenschappen van een verkoper:

een. Persoonlijke energie en initiatief

b. Het vermogen om te organiseren en te plannen (+ flexibiliteit)

c. Een gemiddeld opleidingsniveau

d. Het vermogen om zich aan te passen aan verschillende persoonlijkheden en gedragingen

e. Zorg voor persoonlijke en professionele ontwikkeling

f. Een verlangen en behoefte aan erkenning.

Een succesvolle verkoper moet de volgende kenmerken hebben:

een. Hij moet lang, fysiek indrukwekkend en energiek zijn.

b. Hij moet goede werkgewoonten en doorzettingsvermogen ontwikkelen en bereid zijn lange dagen te werken en problemen op te lossen.

c. Hij moet erkenning zoeken en genieten van anderen voor het verkopen van prestaties.

d. Hij moet een breed scala aan interesses hebben, maar moet niet uitgebreid worden betrokken bij maatschappelijke en professionele organisaties.

e. Hij zou niet op een formele manier hooggeschoold moeten zijn, maar moet intellectueel capabel zijn.

f. Hij is misschien emotioneel en enigszins ongeorganiseerd, maar aanpasbaar en flexibel in zijn werkgewoonte.

g. Hij moet niet erg gevoelig zijn voor de reacties en gevoelens van anderen.

h. Hij zou verkoop als een professionele carrière moeten zien en zou niet veel interesse moeten hebben om een ​​status te bereiken die verder gaat dan de verkooppositie.

Het verband tussen persoonlijke factoren en prestaties hangt echter af van een aantal factoren, zoals het type product, de markt, de koper of inkooporganisatie, de kenmerken van het bedrijf, zijn cultuur en ethos, het type manager en de managementstijl en het type verkooppersoon.

Verkoper Kwaliteit # 2. Enthousiasme:

Verkoopmedewerkers moeten enthousiast zijn over hun baan, hun product, hun bedrijf en zichzelf. Dit is het belangrijkste kenmerk dat in de verkoop vaak mislukt. Betrokkenheid van een baan kan gerelateerd zijn aan enthousiasme. In werkelijkheid tonen mensen die lange dagen werken doorzettingsvermogen, vastberadenheid en enthousiasme en zijn ze eerder geneigd om succesvolle verkopers te zijn.

Verkoper Kwaliteit # 3. Vertrouwen:

Die mensen met een hoger zelfvertrouwen hebben meer kans om succesvol te zijn. Ongetwijfeld wordt het geloof in eigen kunnen en geloof in het product en het bedrijf met positieve gevolgen overgebracht aan kopers. Verkoopmedewerkers moeten echter hun voorstel of presentatie aanpassen en snelle, belangrijke beslissingen kunnen nemen. Een gebrek aan vertrouwen kan leiden tot verlies van kansen en uiteindelijk tot verkopen.

Verkoper Kwaliteit # 4. Intelligentie:

Hogere niveaus van intelligentie leiden niet altijd tot hogere niveaus van verkoopprestaties. Verkoopmedewerkers die te veel analyseren of bekritiseren, hebben mogelijk geen veroordeling. Bij verkoop lijkt mentale en verbale wendbaarheid bijvoorbeeld vaak te verkiezen boven schriftelijke of analytische vaardigheden.

Verkoper Kwaliteit # 5. Eigenwaarde:

Het vermogen en de wens om gemotiveerd te worden door niet-monetaire prikkels zoals status, zelfrespect en gezelligheid lijken een rol te spelen bij effectieve verkoop. De belangrijkste motiverende factor is de tevredenheid verkregen door goed werk af te leveren.

Verkoper Kwaliteit # 6. Kennis:

Een verkoper moet voldoende kennis hebben van het product, bedrijf, klanten, concurrenten, markten en territoria. Productkennis wordt door verkoopmanagers beoordeeld als de meest gewaardeerde functie in succesvolle verkopers.

Verkoper Kwaliteit # 7. Productkennis:

Kennis van het product, de voordelen ervan en de manier waarop het wordt gebruikt, beïnvloeden de verkoopprestaties. Gedetailleerde productkennis op zich is niet voldoende, maar is een noodzakelijke voorwaarde en een belangrijke factor in effectieve verkoop.

Verkoper Kwaliteit # 8. Concurrenten:

Naast productkennis moet de verkoper een gedetailleerde kennis hebben van producten van concurrenten. Bovendien moeten verkoopmedewerkers het verkoopbeleid van hun concurrenten, prijsstelling van de organisatie en promotiestrategieën kennen en begrijpen. Dergelijke kennis is erg belangrijk.

In feite is de gouden regel van verkopen 'nooit kloppende concurrenten'. Succes komt eerder van sterke punten dan van negatieve kritiek. Een kennis van concurrenten zal het mogelijk maken dat positieve voordelen voor een product worden geïdentificeerd en nauwer worden afgestemd op de behoeften en wensen van de klant.

Verkoper Kwaliteit # 9. Kennis van de markt:

Het is de verantwoordelijkheid van de marketingmanager om marketingstrategie en -beleid te bepalen en de vier P's van de marketingmix de juiste gewichtsaanduiding te geven, maar de individuele verkoper moet de mogelijkheid hebben om de toepassing van marketinginspanningen te begrijpen en vertalen naar individuele klanten en omstandigheden .

Een essentieel onderdeel van de verkoopjob is om het management informatie te verstrekken over concurrenten, marktomstandigheden en trends. Verkoopmedewerkers hebben een beperkte kijk, maar op intelligente wijze verzamelde informatie uit verschillende verkoopgebieden kan worden gebruikt om concurrentie te winnen en verkoop te bevorderen.

Verkoper Kwaliteit # 10. Klantkennis:

Even belangrijk voor de verkoper is het vermogen om doorlopende klantenrelaties te ontwikkelen en te onderhouden. De specifieke taken omvatten het verstrekken van technische informatie, het behandelen van klachten en het verschaffen van andere aspecten van klantenservice, indien van toepassing.

Effectieve verkoop kan worden aangetoond als het vermogen om te voldoen aan de behoeften en wensen van een koper boven een concurrentproduct. Klantkennis betekent dat de voorkeur van de koper op de juiste manier kan worden geïdentificeerd tussen twee of meer producten en dat de verkoper dus de 'juiste' dingen benadrukt bij het beïnvloeden van de keuze van een klant.

Verkoper Kwaliteit # 11. Kennis van het gebied:

Goede territoriale kennis is ook belangrijk bij effectieve verkoop. Dit vereist managementvaardigheden van het individu in de efficiënte toewijzing van tijd tussen klanten, prospecten en reizen. Goede vaardigheden bij het plannen van routes en verkoopgesprekken, samen met een geschikte maar niet buitensporige tijd voor niet-verkoopactiviteiten, zijn allemaal belangrijke bepalende factoren voor de verkoopkrachtproductiviteit.

Hoewel enige flexibiliteit in het gebruik van tijd altijd vereist zal zijn, zijn de mogelijkheid om een ​​territorium te plannen en te beheren ook belangrijke bepalende factoren voor effectieve verkoopprestaties.

Verkoper Kwaliteit # 12. Bedrijf:

Verkoopmedewerkers moeten voldoende kennis hebben van hun eigen bedrijf, inclusief de geschiedenis, eigendom, richting en ambities van de eigenaren. Dit betekent kennis van de organisatie, haar structuur, persoonlijkheden, regels, procedures en disciplines.

Verkoper Kwaliteit # 13. Vaardigheden:

Vaardigheden zijn een combinatie van factoren (persoonlijkheid en kennis dragen hieraan bij) die kunnen worden gebruikt om de functie effectiever te oefenen. Vaardigheden zijn van drie soorten - communicatievaardigheden, matchingvaardigheden en overtuigingskracht.

(i) Communicatievaardigheden:

Persoonlijke verkoop combineert met reclame en promotie tot een communicatieverbinding tussen verkopers, tussenpersonen en kopers (eindgebruikers). Hoe complexer het distributiekanaal en hoe groter het aantal tussenpersonen, hoe hoger de kosten voor het behalen van communicatiedoelstellingen.

Geen enkele communicatietechniek kan effectief zijn voor alle deelnemers. Vaak is het de combinatie van persoonlijke verkoop met andere vormen van promotie die het meest effectief is. Ongetwijfeld kan de effectiviteit van persoonlijke verkoop worden verhoogd en de kosten worden verlaagd door ondersteuning van andere promotionele uitgaven. Figuur 2.14 presenteert een raamwerk dat laat zien hoe communicatie kan werken op het verkoopgebied.

(a) De communicator is de bron of verzender van het bericht dat wordt vertegenwoordigd door de verkoper, door het bedrijf en door andere vormen van contact met het publiek.

(b) De inhoud van het verkoopbericht en de manier waarop het wordt gepresenteerd, moet worden geïntegreerd met andere vormen van communicatie.

Promotiedoelstellingen zullen proberen om het volgende te bereiken:

1. Maak of vergroot het bewustzijn van het bedrijf of product.

2. Wijzig percepties van bestaande of potentiële kopers over het product of het bedrijf en creëer of bouw een gunstig imago en een comparatief voordeel ten opzichte van concurrenten.

3. Moedig een aankoopbeslissing aan.

4. Wees overtuigd van de koopbeslissing en stel kopers gerust.

5. Voorzie de noodzakelijke follow-up en de naverkoopdienst.

(c) De manier waarop de communicatie wordt overgebracht gebeurt meestal via een verkoper bij de klant, hoewel het soms op beurzen, tentoonstellingen, sociale evenementen, fabrieksbezoeken of andere locaties kan zijn. Verkoopmedewerkers zijn het duurste maar ook het meest effectieve communicatiemiddel.

(d) Het publiek, zoals vertegenwoordigd door kopers en prospects, zal belangrijk zijn voor succesvolle resultaten in het verkoopproces. Met name bij industriële bedrijven en tussenpersonen moet de complexiteit van de organisatorische koper begrepen en geëvalueerd worden door verkopers.

(e) Communicatie is een tweerichtingsproces en persoonlijke verkoop moet adaptief, flexibel en direct zijn.

Verkoper Kwaliteit # 14. Marketingvaardigheden:

De vereiste kenmerken en vaardigheden zijn die welke het best overeenkomen met de uit te voeren functie en de taken die moeten worden ondernomen. Waar deze overeenkomst kan worden uitgebreid tot de gelijkenis tussen kopers en verkopers, kunnen de verkoopprestaties verder worden verbeterd.

Effectieve verkoop vereist ook een verkoopstijl die past bij de prospect. Het is nodig om verkoper met koper te matchen.

Verkoper Kwaliteit # 15. Persuasieve vaardigheden:

Het begrijpen van het communicatieproces en het vermogen om het belang in te zien van het matchen van de voordelen van verkopers aan de behoeften van kopers zijn noodzakelijke maar niet voldoende voorwaarden om het verkoopproces te voltooien.

Een derde dimensie van vaardigheden overtuigende vaardigheden moet worden toegevoegd. Ongeacht hoe goed het bedrijf het marketingproces heeft geleid en beheerd, de klant zal nog steeds te maken krijgen met verschillende opties van concurrerende leveranciers.

Een belangrijk aspect van de prestaties van een bedrijf is zijn vermogen om omzet te genereren en te sluiten. Meestal gebeurt dit persoonlijk door de verkoopafdeling. Een essentieel onderdeel van dit proces is niet alleen informatie over producten, service of het bedrijf, maar ook het vermogen om kopers te overtuigen van even bekwame concurrenten.

De juiste interpretatie van de behoeften van kopers en de toepassing van verkoopinspanningen is van cruciaal belang. Het vermogen van de verkoper om een ​​effectieve presentatie in overeenstemming met de behoeften van de koper te maken, maakt het verschil tussen succes en falen in de verkoop.

Ervaring is belangrijk bij het beoordelen van wat eerder werkte of, in de meeste gevallen, niet werkte met prospects. Training, scholing en basisvermogen dragen allemaal bij tot wat overtuigende vaardigheden zijn, evenals de effectiviteit van het verkoopproces zelf.

Deze zijn op hun beurt de volgende fasen:

(i) Het vinden van prospects (klanten);

(ii) Contact maken;

(iii) Bepalen van de behoeften / problemen van prospects;

(iv) het stimuleren van een verlangen naar het aanbod van het bedrijf;

(v) De verkoop sluiten; en

(vi) Behoud van de verkoop en klant.

De relevantie van deze stadia voor het communicatieproces is belangrijk. Ongetwijfeld is zorgvuldig gebruik van gestileerde verkoopbenaderingen vereist. Verkoop- en productgerichte benaderingen die de ware aard van de behoeften en problemen van kopers niet kunnen beoordelen en meten, zijn ineffectief, ongeacht hoe goed gepresenteerd of hoe overtuigende verkopers hun argumenten naar voren brengen.

Vandaag de dag verkopen vereist een aanpak op basis van inzichtsrespons of probleemoplossing door klanten in plaats van het verkopen van het beschikbare product.