Relatiemarketing en marketingbeheer

Relatiemarketing en marketingmanagement!

Wanneer het programma voor relatiemanagement op de juiste manier wordt geïmplementeerd via de organisatie, waarbij de inspanningen van het bedrijf op het gebied van marketing en verkoop en buiten de organisatie worden gecoördineerd, zal het zich evenzeer gaan richten op het beheer van zijn klanten als op het beheer van zijn producten.

Het principe van persoonlijke verkoop en onderhandeling is transactiegericht omdat het hun doel is om een ​​specifieke verkoop te sluiten. In veel gevallen is het bedrijf echter niet op zoek naar een onmiddellijke verkoop, maar eerder om een ​​langetermijnrelatie tussen leverancier en klant op te bouwen door aan te tonen dat het over de mogelijkheden beschikt om op de lange termijn op een superieure manier aan de behoefte van het account te voldoen.

Meer bedrijven benadrukken vandaag daarom eerder relatiemarketing dan transactiemarketing met persoonlijke verkoop. Dit is gebeurd omdat grotere klanten vaak wereldwijd zijn en de voorkeur geven aan leveranciers die:

(1) Verkoop en lever een gecoördineerde set van producten en diensten naar vele locaties.

(2) Los snel het probleem op dat zich op verschillende locaties en

(3) nauw samenwerken met klantteams om producten en processen te verbeteren.

Sommige leveranciers zijn echter nog steeds niet ingesteld om aan deze vereisten te voldoen, hun producten worden verkocht door afzonderlijke verkopers die niet gemakkelijk samenwerken en hun technische mensen zijn misschien niet bereid tijd te besteden aan het opleiden van een klant.

Om te slagen in het winnen en behouden van een account in de veeleisende omgeving van vandaag, moet het bedrijf verkoopswerk aanmoedigen en belonen met de juiste compensatie voor het werken op gedeelde accounts. Ze moeten ook betere doelen en maatregelen voor hun verkoopteam vaststellen en de prestaties van teamwerk in hun trainingsprogramma's versterken, zelfs met respect voor individueel initiatief.

Wanneer het programma voor relatiemanagement op de juiste manier wordt geïmplementeerd via de organisatie, waarbij de inspanningen van het bedrijf op het gebied van marketing en verkoop en buiten de organisatie worden gecoördineerd, zal het zich evenzeer gaan richten op het beheer van zijn klanten als op het beheer van zijn producten.

Tegelijkertijd beseffen slimme bedrijven dat, hoewel er een sterke en gerechtvaardigde voorkeur is voor relatiemarketing, dit niet effectief is in situaties. Uiteindelijk moeten bedrijven beoordelen welke specifieke segmenten en klanten rendabel zullen reageren op relatiebeheer.

Drie belangrijke aspecten van persoonlijke verkoop zijn verkoopprofessionaliteit, onderhandeling en relatiemarketing. De meeste markten zien professionele verkoop als een proces in zeven stappen: prospectie en kwalificatie van klanten, pre-benadering, aanpak, presentatie en demonstratie, het overwinnen van bezwaren, sluiten en follow-up en onderhoud.

Vooral bij deals tussen bedrijven vereist professionele verkoop onderhandeling, de kunst om te komen tot transactievoorwaarden die beide partijen tevreden stellen. De meest succesvolle bedrijven van tegenwoordig leggen de nadruk op transactie-georiënteerde marketing ten gunste van relatiemarketing, die zich richt op het ontwikkelen van langdurige, wederzijds voordelige relaties tussen twee partijen.

Succesvolle bedrijven weten dat de klanten de ultieme beoordeling hebben van de kwaliteit van een winkelervaring. Consumenten genieten meer keuze dan voorheen in winkels, merken en kanalen en hebben toegang tot een steeds toenemende hoeveelheid informatie waarop hun aankoopbeslissing kan worden gebaseerd.

Het plezier van klanten gaat verder dan voldoening en het zorgt ervoor dat elk contact met de klanten hun overtuiging versterkt dat de organisatie echt speciaal is. Bedrijven met tevreden klanten hebben een goede kans om hen om te zetten in loyale klanten, die bij die bedrijven over een langere periode aankopen doen. Vanuit een consumentgericht perspectief wanneer marketingactiviteiten worden uitgevoerd met de bewuste intentie in of het ontwikkelen en beheren van langdurige, vertrouwende klantrelaties, is relatiemarketing geëvolueerd.

Office Depot, de gigantische office-suppliers-and-equipment-claim, is een van de vele bedrijven die zich bezighoudt met relatiemarketing, vooral met zijn website. Relatiemarketing verwijst naar de ontwikkeling van marketingstrategieën om de relaties met klanten te verbeteren.

De afgelopen twee decennia hebben een ongekende golf van onderzoek naar relatiemarketing plaatsgevonden. Deze relaties kunnen zijn met de merken van het bedrijf of met het bedrijf als geheel. Relaties met merken hebben de neiging om dominant te zijn in consumentenmarketing (consumentengoederen en -diensten), terwijl de relatie met het bedrijf in het algemeen de overhand heeft in business-to-business marketing (dwz fabrikant voor distributeurs, detailhandelaar enz.).

De drijfveer achter relatiemarketing is de erkenning van een fundamenteel truïsme, namelijk dat 80% van de verkoop van een bedrijf kan worden toegeschreven aan herhalingsaankopen, terwijl slechts 20% nieuwe contracten aangaat. Herhaal daarom zaken die belangrijker zijn dan nieuwe bedrijven. Daarom moeten marketeers strategieën ontwikkelen om de klantrelatie te verbeteren, waarbij de nadruk ligt op het begrijpen hoe relaties worden gevormd, versterkt en behouden.

Followings zijn enkele van de manieren; de relatie met een klant wordt lang gevormd, versterkt en behouden:

(a) Relaties merken:

Klanten leggen relaties vast met geselecteerde merken producten en diensten door middel van het volgende:

(i) Betrokken partnerschap:

Dit is de perfecte relatie die wordt gekenmerkt door toewijding op lange termijn, liefde, vertrouwen en sterke intimiteit. De relatie blijft bestaan ​​ondanks periodieke tegenspoed.

(ii) Huwelijk van Gemak:

De zoon en zijn vrouw blijven hetzelfde zeep- en wasmiddel gebruiken dat zijn ouders gebruikten. Ze worden niet door andere merken gelokt.

(iii) Beste vriendschappen:

Dit zijn relaties gebaseerd op wederkerigheid, wederzijdse beloningen en gemeenschappelijke belangen. Een succesvolle cricketspeler voelt misschien dat zijn Nike-schoenen zijn beste zijn en hij vertrouwt erop dat dit merk blijft gebruiken.

(b) Relatie met bedrijfsfirma's:

(c) Competent Sales Management Team:

Een competente salesmanager moet een bekwaam verkoopteam ontwikkelen dat persoonlijke contacten kan ontwikkelen, klanten kan zijn, empathie kan tonen en zeer assertief en behulpzaam kan zijn voor klanten. Hierdoor kan de manager een goede strategie voor relatiemarketing opzetten en helpen bij het behouden van de bestaande klanten.

Het versturen van nieuwjaarswensen, huwelijksjubileumgroeten aan gewaardeerde en koninklijke klanten is ook nuttig bij relatiemarketing. Een competent verkoopteam moet een database opstellen voor loyale en gewaardeerde klanten en contact houden met via e-mail, telefoon of fax of e-mail.