Methoden om verkopers te betalen (3 methoden)

Er zijn drie basismethoden voor het betalen van verkopers, namelijk salaris voor de tijd besteed aan het werk en stimulans voor specifieke prestaties; dat wil zeggen, de Commissie en de combinatie van deze twee is de methode van het loon en de provisie. Er zijn natuurlijk veel variaties voor deze drie basisplannen.

1. Een bevredigend volume verkopen.

2. Verkoop van de goederen of diensten met de hoogste brutowinst en

3. Verkopen tegen de laagst mogelijke kosten.

Hierna volgt een poging om elke betaalmethode te evalueren:

1. Reële salarismethode:

Rechte salarismethode is de oudste en de meest gebruikelijke compensatiemethode die wordt gebruikt in verkoopgebieden. Het werkt volgens het principe van 'Vervallen tijd' en biedt een verkoper een vooraf bepaald bedrag voor een periode van bijvoorbeeld een week of een maand.

Salarisregeling heeft drie componenten namelijk; basis, variabele kostbaarheidstoelage en huishuurtoeslag. Daarnaast kan hij andere vergoedingen krijgen, zoals compenserende, reizende en medische enzovoort.

Hij is toe aan jaarlijkse verhoging van de tijdschaal en geavanceerde stappen voor zijn uitmuntendheid.

De voordelen van dit plan zijn:

1. Het is eenvoudig te begrijpen en gemakkelijk te berekenen.

2. Het is flexibel en aanpasbaar aan de veranderende verkoopsituaties.

3. Het biedt financiële zekerheid omdat er een stabiele en zekere inkomstenstroom is.

4 Betere service omdat de verkoper niet moet opschieten om zijn inkomsten te verhogen.

5. Betere controle wordt uitgeoefend door de verkoopmanager op het verkooppersoneel onder de salarismethode, aangezien zijn toekomst is gekoppeld aan hoger-ups.

De nadelen van de methode zijn:

1 Het maakt geen onderscheid tussen de efficiënte en de inefficiënte werknemer en dit houdt de hardwerkende medewerker op een laag pitje.

2. Er is geen directe relatie tussen kosten en inkomsten. Toenemende kosten zijn gerechtvaardigd op grond van toenemende omzet. Hier stijgen de kosten, maar niet de verkoop per se.

3. Er is geen motivatie omdat alle personen hetzelfde salaris krijgen, ongeacht of ze werken of niet. Werknemer in loondienst is verzadigd tenzij hij extra wordt betaald voor het extra werk. Hij houdt geen interesse in het verbeteren van de verkoop.

2. Rechte commissie methode:

Commissie methode gelooft betaling per resultaat dan de tijd besteed door de verkoper in de verkooporganisatie. Het is incentive gericht. Het is de productiviteit dan de tijdsbesteding die telt.

Commissie als beloning is gekoppeld aan verkoopvolume van winst, facturering, inning van openstaande rechten. Het is normaal gesproken een percentage van deze parameters. De eigenlijke berekening van de provisie kan op basis van glijdende schaal zijn, enzovoort. Het provisietarief kan progressief of regressief zijn naarmate het verkoopvolume toeneemt.

De voordelen van deze methode zijn:

1. Het onderscheidt duidelijk tussen het efficiënte en inefficiënte als men door resultaat wordt betaald.

2. Er is een directe relatie tussen kosten en inkomsten. Naarmate de verkoopkosten stijgen, nemen de verkopen ook toe.

3. Het is elastisch in gebruik omdat er geen regels en voorschriften zijn in tegenstelling tot salarissen en lonen. Verkoper is vrij van de klappen van operationele discipline.

4. Het trekt hoog kaliber verkopers aan en verbetert algemene prestaties aangezien er concurrentie onder de verkopers zal zijn.

5. Het is eenvoudig te begrijpen en gemakkelijk te berekenen voor zowel de werkgever als de werknemer.

De nadelen van deze methode zijn:

1. Onzekerheid over de inkomsten omdat deze het minimum niet garanderen, omdat het gebaseerd is op betaling per resultaat. Mensen geven de voorkeur aan lage inkomsten, maar regelmatig dan hoger, maar abrupt.

2. Er is gevaar voor slechte schulden omdat; verkopers kunnen doorgaan met roekeloos verkopen op basis van kredietwaardigheid om meer commissie te verdienen, zonder zich af te vragen wat er bij het bedrijf het geval is.

3. Het vormt een probleem dat voortkomt uit een gebrek aan controle over een dergelijke verkoper. Werknemers in loondienst kunnen nauwlettend worden gecontroleerd, maar niet degenen die op commissiebasis werken, waar zij de gratis vogels zijn.

4. Ups en downs in inkomsten zijn gebruikelijk omdat zijn inkomsten gekoppeld zijn aan de verkoop van de producten van het bedrijf. Goede tijden brengen hem dikke winsten en slechte tijden zijn ontmoedigende.

3. Salaris plus commissie methode:

Hybridisatie van pure concepten van salaris- en commissie-methoden helpt bij het hebben van de beste van de twee en de slechtste van de geen. Het is omdat, zoals eerder opgemerkt, de verdiensten van de een de nadelen van een ander zijn.

Zo'n kruising heeft de voordelen van beide methoden. Het werkt als via-media tussen de twee uitersten.

Er zijn twee mogelijke variaties in het geval van salaris en commissie methode. Dit zijn:

1. Tekening en commissie methode en

2. Salaris, kosten en commissie methode.

1. Tekeningrekening en commissie methode:

Een trekkingsrekening is het geld dat naar een verkoper is overgemaakt om te worden afgetrokken van zijn totale commissie-inkomsten. De trekkingsrekening wordt elke week gewist of betaald als een salaris. Volgens de afspraak zal een verkoper die zijn tekenrekening niet haalt of een hoge commissie ontvangt, naar verwachting de eigenaar vergoeden voor zijn rekening-courant voordat hij zijn aanvullende commissie ontvangt.

De voordelen van deze methode zijn:

1. Een beginner vindt het geschikt omdat hij minimale financiële kracht krijgt.

2. Het tekenaccount stelt het management in staat controle uit te oefenen over de verkopers.

3. Het trekt de best mogelijke verkopers aan omdat het op incentives is gericht.

Tegenover deze verdiensten staan ​​de nadelen:

1. Er is een gevaar dat een verkoper het bedrijf verlaat met een rekening-courantkrediet.

2. In tegenstelling tot de salarismethode, heeft het weinig controle over de verkoopkracht.

3. Het gaat om meer administratief werk.

2. Salaris, kosten en commissie methode:

Dit is een andere mogelijke variatie van de loon- en provisiemethode. Volgens deze methode worden de kosten van de verkoper verhoogd in aanvulling op het salaris en de provisie. In sommige gevallen wordt de loon- en onkostenvergoeding later in mindering gebracht op het bedrag dat de verkoper heeft verdiend.

In de meeste gevallen worden de kosten volledig betaald aan de verkoper op alle compensatieplannen die zo zijn ontworpen en geïmplementeerd. Verder is het gebruikelijk om de reiskosten te vergoeden om de verkoper in staat te stellen het grondgebied intensief te bestrijken.

3. Bonusmethoden:

Een bonus is een bedrag dat wordt betaald voor de extra inspanning of de verdienste of voor de resultaten die verder gaan dan de normale verwachtingen. Het is een niet-contractuele betaling.

Een bonus die een vast percentage van het volume, de winst of de uitgaven vertegenwoordigt, over een vooraf bepaald quotum is niets anders dan commissie en bonus is die commissie die wordt betaald over het totale verkoopvolume of de winst, terwijl de bonus alleen wordt betaald op dat deel boven de vooraf bepaald volume, winst of kostendoel. In feite is bonus geen methode van compensatie zoals salaris of commissie, omdat het wordt gebruikt in combinatie met vooraf bepaalde quota.

Er kunnen twee variabelen van dergelijke plannen zijn namelijk:

1. Salaris- en bonusmethode en

2. Salaris, bonus en commissie methode.

1. Salaris en bonusmethode:

Volgens het plan krijgt de verkoper een tijdschaal plus een jaarlijkse bonus of de maandelijkse bonus op basis van de prestaties. Dienovereenkomstig wordt het verkooppersoneel gecontroleerd en betaald voor zendingswerk door middel van salaris en een bonus gegeven via een bonusbetaling. Hoewel bonus geen sterke prikkel is als commissie, werkt het goed door de verkopers niet te overdoelen.

Dit plan is gemakkelijk te begrijpen en wordt het meest gebruikt in het geval van industriële goederen die veel zendingswerk met zich meebrengen; tegelijkertijd is er een stimulans nodig om de omzet en de winst te verhogen.

2. Salaris, bonus en commissie methode:

Dit is de methode die voorziet in stabiele inkomsten door middel van salaris en twee doses incentives, namelijk bonus en commissie.

Hier kan een bonus worden betaald voor specifieke verkoopactiviteiten, individuele productverkopen of zelfs groepsprestaties, terwijl de commissie voor het verkoopvolume is aangeraakt.

Hoewel er dubbele prikkels zijn, zullen er complicaties optreden in de berekening waardoor administratieve problemen ontstaan. Veel een keer, hoger percentage van de commissie of bonus doet veel beter dan de combinatie van de twee prikkels.