Marketingmix: opmerkingen over de marketingmix in zakelijke markten

Lees dit artikel voor meer informatie over het product, de promotie, de prijs en de distributie van marketingmix met betrekking tot bedrijfsanalyse:

De marketingmix van zakelijke markten is anders dan die van consumentenmarkten.

Afbeelding afkomstig van: experto.de/marketing-mix-1280px-963px.jpg

Aangezien de meeste marketeers zijn afgestemd op het denken in termen van consumentenmarkten, is het belangrijk dat de marketingmix van zakelijke markten wordt begrepen als zijnde verschillend van die van consumentenmarkten.

Artikel:

Zakelijke producten bevatten meer technologie en hebben daardoor kortere productlevenscycli. De meeste zakelijke producten moeten periodiek worden gerepareerd, omdat ze actiever worden gebruikt.

ik. De levenscyclus van het bedrijfsproduct is korter dan die van consumentenproducten vanwege de snelheid van technologische verandering en innovatie in zakelijke markten.

Wanneer een zakelijke koper zijn producten of zijn processen wijzigt, moet de leverancier ook wijzigingen aanbrengen in zijn producten en processen als hij zijn bedrijf met de koper wil behouden.

ii. Bedrijfsproducten worden aangepast aan de technische vereisten van de klant. De leverancier moet de precieze vereisten van de zakelijke koper begrijpen om te kunnen leveren wat de koper vereist.

Zakelijke marketeers moeten bereid zijn om lang bij hun kopers te blijven om hun behoeften te kunnen begrijpen. Het helpt als de marketeers de business en de technologie van de koper begrijpen.

iii. Zakelijke producten worden meestal geïdentificeerd door een bedrijfsfamiliemerk. Hoewel zakelijke marketeers op hun hoede zijn voor reclame op de massamedia, kan het een goed idee zijn om een ​​deel van hun promotiebudget te besteden aan reclame om een ​​bedrijfsmerk op te bouwen. Zakelijke marketeers doen er ook goed aan evenementen te sponsoren, vooral die waar hun klanten belangstelling voor hebben.

iv. Consumenten kopen meestal producten voor onmiddellijk gebruik, terwijl organisaties producten kopen die aan een geplande behoefte voldoen. Een organisatie kan een product in de inventaris opslaan voordat ze het gebruikt, hoewel bedrijven deze praktijk niet willen.

Ze willen dat hun leveranciers ze artikelen leveren wanneer ze nodig zijn. Het is belangrijk dat zakelijke marketeers enig idee hebben van de verkoopprognose van het product van hun koper, omdat de hoeveelheid en timing van hun leveringen aan de koper afhangen van het verkooppatroon van het product van de zakelijke koper. De productieplannen van de koper en de leverancier moeten worden gesynchroniseerd.

v. Een groot deel van de zakelijke aankopen zijn materialen en componenten die verdere transformaties moeten ondergaan.

vi. Verpakking heeft twee functies voor de bescherming van inhoud en promotie. Het beschermingsaspect is belangrijker in de verpakking van zakelijke producten, terwijl promotie de belangrijkste rol speelt bij de verpakking van consumentenproducten.

vii. Zakelijke klanten eisen en ontvangen meer diensten in samenhang met producten dan klanten op de consumentenmarkt. Zakelijke kopers ontvangen grotere services voor en na de verkoop. Zakelijke marktdiensten variëren van bezorgdiensten tot technische diensten.

In veel gevallen biedt het aanbieden van gerelateerde services een deal voor zakelijke marketeers. Zakelijke kopers geven de voorkeur aan leveranciers die hen minimale problemen geven bij het leveren van een product.

Zakelijke marketeers moeten altijd uitkijken naar het uitvoeren van het grootste deel van het nevenwerk gerelateerd aan het product dat zij leveren.

viii. Zakelijke kopers verwachten dat verschillende apparaten die ze kopen bij elkaar passen en goed samenwerken. Het is erg belangrijk dat de zakelijke marketeer de bestaande technologieën en apparatuur van de koper begrijpt, zodat de door hem geleverde apparatuur werkt met de bestaande technologieën en apparatuur van de koper.

Het vermogen van een leverancier om compatibele apparatuur te maken, is een zeer belangrijk criterium bij het verkrijgen van zijn bedrijf van een koper.

ix. De goede werking van een bedrijf hangt af van de uniforme en voorspelbare kwaliteit van zijn eenheden. De kwaliteit van de benodigdheden voor een zakelijke koper moet consistent zijn.

Een zakelijke verkoper moet de relatie tussen de activiteiten van de koperorganisatie en zijn leveringen aan de koper begrijpen. Een zakelijke verkoper moet ervoor zorgen dat de activiteiten van zijn kopers niet worden beïnvloed door de slechte kwaliteit van zijn benodigdheden.

X. Industrieel ontwerp creëert producten die niet alleen functioneel, maar ook esthetisch en ergonomisch verantwoord zijn. Goed industrieel ontwerp is minder belangrijk dan functioneel ontwerp voor zakelijke producten.

xi. Systeemverkoop omvat het aanbieden van een compleet pakket van producten en diensten, installaties en service. De leverancier biedt een uitgebreide oplossing voor de eisen en problemen van klanten. De meeste zakelijke kopers geven de voorkeur aan een uitgebreide oplossing omdat ze zich kunnen concentreren op hun kerngebieden.

Zakelijke inkopers geven altijd de voorkeur aan een leverancier die een complete oplossing biedt in plaats van degene die een gedeeltelijke oplossing biedt. Een zakelijke koper wil niet de moeite nemen om gedeeltelijke oplossingen van veel providers te integreren.

XII. Er is een grote markt voor aftermarket of reserveonderdelen voor de meeste industriële producten. Banden en batterij van een auto moeten periodiek worden vervangen Klanten geven er de voorkeur aan het merk te kopen dat oorspronkelijk door de fabrikant in het product is geïnstalleerd.

Dus als er een grote aftersalesmarkt is voor een product, moet de leverancier van dat product concessies doen aan de fabrikant, zodat zijn product door de fabrikant wordt geïnstalleerd.

Leveranciers van dergelijke producten moeten de nadruk leggen op het creëren van een sterk merk en de aftermarket veroveren. Dit zal de fabrikant onder druk zetten om het product van de leverancier op te nemen, omdat de fabrikant van mening kan zijn dat de klanten zijn product meer zullen waarderen als het merk van de leverancier in zijn product is opgenomen.

Bevordering:

Zakelijke marketeers benadrukken persoonlijke verkoop. De advertenties voor zakelijke producten zijn feitelijk.

ik. Zakelijke promotie richt zich op rationele, economische thema's. Persoonlijke verkoop domineert de promotiemix van de zakelijke marketeer. De verkoper probeert voornamelijk de problemen van zakelijke klanten op te lossen en wordt ondersteund door een groep interne verkopers.

Zakelijke reclame wordt gebruikt om de klant voor te bereiden op de verkoopbezoek en wordt aangevuld met verkoopbevorderende tools zoals beurzen.

ii. De promotiemix benadrukt persoonlijke verkoop omdat de zakelijke koper de hulp van de leverancier nodig heeft bij het oplossen van technische problemen en de koper onderhandelt met de leverancier. Consumentenmarketeers moeten een groot aantal klanten bereiken en daarom massale promotietechnieken gebruiken, met de grootste nadruk op reclame.

iii. De kosten van persoonlijke verkoop zijn erg hoog in zakelijke markten. Vandaar dat het doel van organisatorische promotie is om de klant voor te bereiden op de verkoopbezoek door informatie te presenteren over de verkopende organisaties, zijn productlijnen, zijn klantenmix en zijn specialisatiegebied.

Wanneer de klant zich voldoende bewust is van de leverancier, zal de verkoper waardevolle tijd kunnen besteden aan de moeilijkere en productievere activiteiten van het oplossen van problemen en het onderhandelen, in plaats van vragen te beantwoorden waarvoor de klant al antwoorden zou moeten hebben.

Op de consumentenmarkt concentreert adverteren zich meer op het positioneren van producten ten opzichte van concurrerende producten.

iv. Berichten gericht aan zakelijke kopers benadrukken feitelijke, rationele en economische kwesties, zoals technische specificaties, prestatiekenmerken en verbetering van de efficiëntie en winst van de klant. Consumentenboodschappen zijn meer emotioneel en leggen de nadruk op gevoelens en zelfbeeld. Claims voor consumentenclaims zijn fantasierijker en minder feitelijk.

v. De bedrijfsverkoper is in de eerste plaats een technische probleemoplosser, die informatie en oplossingen biedt. Producttraining is uitgebreid en de verkoper heeft een grondige achtergrond en ervaring in de branche.

Consumentenverkoper erkent dat er veel vergelijkbare concurrerende oplossingen zijn voor de behoeften van de consument en vertrouwt daarom minder op informatie en meer op overtuiging. De training voor verkopers van consumenten richt zich minder op productkennis en meer op het ontwikkelen van verkooptechnieken.

Binnen verkopers, dwz verkopers die uitsluitend telefonisch contact opnemen met klanten, worden veel gebruikt in zakelijke markten.

Ze informeren klanten over voorraadniveaus en beschikbaarheid van producten, lossen telefonische problemen van klanten op en vragen nieuwe perspectieven voor externe verkopers om te bezoeken. Inside verkopers worden niet veel gebruikt door consumentenmarketeers.

vi. Zakelijke verkoopbevordering maakt meer gebruik van catalogi, direct mail, beurzen en tentoonstellingen. Consumentenmarketeers gebruiken tools voor verkooppromotie, zoals couponing, sampling en point-of-purchase displays.

Distributie:

Meestal is er mogelijk geen tussenpersoon op de zakelijke markt. De kanaalleden moeten bekend zijn met de technische aspecten van het product.

ik. Zakelijke kanalen zijn korter maar complexer en kanaalleden hebben meer productkennis. Meer directe, selectieve of exclusieve kanalen worden gebruikt en de leverbetrouwbaarheid is erg belangrijk.

ii. Zakelijke distributiekanalen zijn meestal kort en direct vanwege de behoeften van de klant aan technische assistentie en gegarandeerde levering.

De geografische concentratie van zakelijke klanten vergemakkelijkt kortere kanalen en biedt voldoende verkoopvolume om dealerbedrijven, filialen en directe oproepen door verkopers te ondersteunen. Kanalen voor consumentenproducten zijn meestal veel langer en directer.

iii. Hoewel zakelijke kanalen korter zijn, zijn ze doorgaans complexer dan kanalen voor consumentenproducten, vanwege de vele verschillende soorten bedrijven en groepen klanten die deel uitmaken van zakelijke markten.

Een fabrikant van een industrieel product zoals koelapparatuur kan verkopen aan de overheid, aan OEM's in verschillende industrieën, aan aannemers, aan reparatie- en onderhoudsbedrijven en aan verschillende soorten distributeurs en fabricagemakers in verschillende gebieden.

Een fabrikant van een consumentenproduct zoals cornflakes verkoopt via een makelaar aan supermarkten, hotels, restaurants en buurtwinkels.

iv. Business channel-leden moeten goed bekend zijn met de technische aspecten van het product dat ze verwerken en met de industrieën en commerciële organisaties waarnaar ze verkopen.

De productkennis van retailers over consumentenproducten is daarentegen zwak. Detailhandelaren in consumentenmarkten concentreren zich op het bijhouden van voorraden, het leveren van productdisplays en het aanbieden van krediet- en bezorgservice.

v. Kleine aantallen en grotere concentraties van klanten op zakelijke markten bieden zakelijke verkopers meer mogelijkheden om directe of exclusieve distributiebenaderingen te gebruiken.

Vanwege het grote aantal kopers en de diffuse aard van kopers gebruiken consumentenmarketeers intensieve en selectieve distributiekanalen.

vi. Te late levering, verkeerd verzonden zendingen en beschadigde goederen, hoewel vervelend, zijn meestal niet desastreus voor de consument. Aan de andere kant, op zakelijke markten, is betrouwbaarheid cruciaal en heeft het een directe invloed op de winstgevendheid.

Versnelling van zendingen en analyse van leveranciersprestaties zijn daarom belangrijke functies in zakelijke markten. Organisatieklanten kunnen ook onderhandelen over JIT-regelingen, boetes opleggen voor niet-uitvoering aan hun leveranciers en periodiek verschillende logistieke alternatieven evalueren.

Prijs:

Prijs wordt onderhandeld tussen kopers en leveranciers in zakelijke markten. Een koper zal bereid zijn om een ​​hogere prijs voor een product te betalen als dit het functioneren en de winstgevendheid van de koper verbetert.

ik. Kopers van organisaties maken uitgebreid gebruik van concurrerende biedingen, gaande van minder formeel verzoeken om offertes tot de zeer formele verzegelde biedingsaanvragen die door overheidsinstanties worden gebruikt om elke schijn van achterbaksheid te voorkomen.

Sommige bedrijven hebben beleid dat een minimumaantal prijsnoteringen voor elke aankoop vereist. Prijsvergelijkingen op consumentenmarkten zijn vaak gebaseerd op indrukken in plaats van op feiten en zijn beperkt tot homogene winkelproducten.

ii. Prijsonderhandeling is een gangbare praktijk in zakelijke markten, waarbij verschillende compromissen in specificaties en vereisten voor productdiensten tijdens het onderhandelingsproces veranderen.

Op de meeste consumentenmarkten accepteren of verwerpen klanten de aangeboden prijzen in het algemeen en er is zeer weinig onderhandeling bij de transactie betrokken.

iii. Zakelijke klanten gebruiken vaak leasing als een alternatief voor het financieren van een grote aankoop, omdat het voor hen gemakkelijker is om in kleine termijnen te betalen dan een grote som geld in één keer uit te betalen. Er zijn ook enkele belastingvoordelen.

Op consumentenmarkten leasen klanten zelden hun huishoudapparatuur. In consumentenmarkten is een artikel zelden een puur functioneel item. Er is trots op en tevredenheid over het bezit van een item. Op zakelijke markten worden alle artikelen gekocht omdat ze een specifiek doel dienen.

iv. De prijs van een gekocht bedrijfsproduct is slechts een van de verschillende kosten die door zakelijke kopers worden geëvalueerd. Een klant die een productiemachine koopt, moet rekening houden met de levensduurkosten en -voordelen van de aankoop.

Deze kunnen factoren omvatten zoals snellere bewerkingssnelheden, hogere output, lager energieverbruik, lagere onderhoudskosten, lagere reparatiekosten, lagere downtime voor installatie, grotere functionele flexibiliteit, hogere prijs bij wederverkoop als gebruikte apparatuur of lagere verwijderingskosten.

Wanneer een fabrikant verschillende alternatieve componenten overweegt om te kopen, kan hij zijn prijzen, voordelen en kosten in termen van toegevoegde waarde vanuit het perspectief van de eindklant evalueren.

v. Een tussenpersoon in het distributiekanaal moet nagaan hoe lang een bepaalde aankoop voorraadkosten met zich meebrengt. Een organisatie moet ook rekening houden met het effect van een aankoop op haar werknemers.

Zakelijke kopers beschouwen de effecten van technologische veroudering op aankopen en het potentieel van het product voor aanpassing, aanpassing of upgrading naarmate de technologie verandert.

Deze overwegingen kunnen de aankoopprijs aanzienlijk minder belangrijk maken dan de levensduurkosten en voordelen voor de zakelijke koper. Dergelijke beraadslagingen zijn niet gebruikelijk op consumentenmarkten.

vi. Een ingewikkelde reeks kortingen wordt toegepast op de catalogusprijs. Deze kortingen zijn afhankelijk van factoren zoals de klasse van klanten (overheid, distributeur, dealer, gebruiker), het aankoopvolume, de service die de klant namens de verkoper uitvoert (kortingen voor levering), de behoefte van de leverancier aan zaken (onderbenutte capaciteit ), de waarschijnlijkheid van vervolgactiviteiten, de waargenomen relatieve koop- en onderhandelingsmacht van de koper en concurrentievoorwaarden.