Leverancier en klantrelatie in een zakelijke markt - uitgelegd
Lees dit artikel voor meer informatie over de leverancier en klantrelatie in een zakelijke markt!
Zowel kopers als leveranciers moeten hun eigen processen of producttechnologieën aanpassen aan elkaar. Eén partij kan zijn strategie niet wijzigen zonder de andere partij te raadplegen.
Afbeelding met dank aan: bamboocreativeinc.com/wp-content/uploads/2013/04/business-people-shaking-hands1.jpg
Een verkoper moet relaties met zijn koper onderhouden en naast formele zakelijke regelingen zoals het gebruik van distributeurs of verkopers, moet hij ook informele netwerken opzetten die bestaan uit persoonlijke contacten en relaties tussen leveranciers en de werknemers van klanten.
Veel leveranciers en kopers doen al jarenlang onderling zaken. Zo'n langdurige relatie heeft voordelen voor zowel koper als verkoper. Het risico wordt verkleind voor kopers, omdat ze mensen in leveranciersorganisaties leren kennen en weten met wie ze contact moeten opnemen wanneer zich problemen voordoen.
Communicatie is verbeterd en gezamenlijk probleemoplossen en ontwerpen van componenten kan plaatsvinden. Nieuwe productontwikkeling kan profiteren van dergelijke relaties. Verkopers verwerven meer inzicht in de wensen van de koper en door het vertrouwen van de koper te winnen, kan een effectieve toetredingsdrempel voor concurrerende bedrijven worden vastgesteld.
Kopers behandelen hun vertrouwde leveranciers als strategische partners, delen informatie en putten uit hun expertise bij het ontwikkelen van kostenefficiënte, hoogwaardige nieuwe producten. Leveranciers wijzen klantrelatiebeheerders aan om toezicht te houden op het partnerschap.
Relatiemanagers moeten een lijn van communicatie onderhouden met de kopers en zij moeten coördineren tussen afdelingen van hun eigen bedrijven en afdelingen van koperbedrijven om klanttevredenheid te garanderen.
Nationale Rekeningen:
Nationale rekeningen zijn grote en belangrijke klanten, die mogelijk gecentraliseerde inkoopafdelingen hebben, die kopen kopen of coördineren voor gedecentraliseerde, geografisch verspreide bedrijfseenheden. Verkopen aan nationale rekeningen houdt in:
ik. Verkrijgen van acceptatie van de producten van de verkoper op het hoofdkantoor van de koper
ii. Onderhandelen over leveringscontracten op lange termijn
iii. Het handhaven van sterke koper-verkoper relaties op verschillende niveaus in de inkooporganisaties
iv. Zorg voor een voorbeeldige klantenservice
De diepte van de verkoopactiviteit vraagt om expertise van een groot aantal medewerkers in het bedrijf van de verkoper, naast de verkopers. Daarom hebben bedrijven die nationale accounts bedienen, gebruikgemaakt van teamverkoop. Teamverkopen omvat gecombineerde inspanningen van verkopers, productspecialisten, ingenieurs, verkoopmanagers en zelfs directeuren, als de beslissingseenheid van de koper personeel van hoge rang omvat.
Teamverkoop biedt een methode om te reageren op verschillende commerciële, technische en psychologische vereisten van grote inkooporganisaties. Bedrijven structureren zowel extern als intern verkooppersoneel op basis van specifieke verantwoordelijkheden voor dergelijke nationale rekeningen.
Een diepgaand inzicht in de beslissingseenheid van de koper wordt ontwikkeld door verkopers. Het verkoopteam moet een relatie met een groot aantal individuele beleidsmakers kunnen ontwikkelen.
Vriendschappen bouwen:
Een verkoper moet een beslissing nemen over het soort relaties dat hij met zijn kopers zal aangaan, en de hoeveelheid tijd, moeite en middelen die het zal besteden aan het opbouwen en onderhouden van dergelijke relaties, omdat niet alle kopers een sterke relatie met hun verkopers willen hebben .
Sommige kopers geven de voorkeur aan vrijere contracten omdat ze liever op prijs kopen en geen grote voordelen zien die voortvloeien uit nauwere relaties. Ze kunnen goede relaties met leveranciers zien als een belemmering om maximale concessies aan hen te ontlenen. Maar er is een beweging in de richting van de oprichting van sterke en stabiele partnerschappen tussen koper en leverancier en daarmee een vermindering van het aantal leveranciers van wie een bedrijf koopt. Een verkoper kan relaties en goodwill opbouwen door klantenservice te verlenen. De leverancier helpt de klant om zijn activiteiten tegen nul of nominale kosten voor de klant uit te voeren. Het gebeurt op de volgende manieren:
Technische ondersteuning:
Het idee is om de koper te helpen bij het beter gebruiken van de machine die de verkoper hem heeft verkocht en om de activiteiten van de koper in het algemeen te verbeteren. Dit gebeurt in de vorm van technische samenwerking tussen de koper en de verkoper, vóór de verkoop of naverkoopdienst en het geven van training aan werknemers van klanten. De leverancier verbetert zo de knowhow en productiviteit van de klant.
Expertise:
Een leverancier kan zijn klanten expertise bieden. Voorbeelden van dergelijke service omvatten het ontwerpen van componenten en apparatuur voor de koper, technische adviesbureaus en duale verkoop, waarbij het verkoopteam van de klant wordt aangevuld door het verkoopteam van de leverancier om de producten van de koper te verkopen.
De klant is in staat om technologieën en vaardigheden van de verkoper te verwerven - tegen lage kosten, en kan daardoor zijn concurrentievermogen verbeteren.
Hulpbronnenbronnen:
Een leverancier kan de basis van zijn klanten ondersteunen door kredietfaciliteiten uit te breiden, leningen met een lage rente te verstrekken, coöperatieve promotie van de producten van de koper en wederzijdse inkooppraktijken te accepteren wanneer de leverancier ermee instemt producten van klanten te kopen. Dergelijke diensten verminderen de financiële last van klanten.
Serviceniveaus:
Een leverancier kan het serviceniveau verbeteren door een betrouwbaardere bezorging te bieden, een geautomatiseerd bestelsysteem in te stellen, snelle, nauwkeurige offertes aan te bieden en het aantal defecten te verminderen.
Door systemen te creëren die klanten aan leveranciers koppelen, kunnen overstapkosten worden opgebouwd door het duurder te maken om van leverancier te veranderen.
Risico beperking:
Een leverancier biedt gratis demonstratie, producten voor proefloos of tegen lage kosten aan klant, product- en leveringsgarantie, preventief onderhoudscontracten, snelle afhandeling van klachten en proactieve follow-up. Deze diensten bieden een klant de zekerheid dat de leverancier bereid is om zichzelf uit te breiden om hem te dienen.
