Invloeden van koopklasse, producttype en belang van aankopen voor zakelijk koopgedrag

Lees dit artikel voor meer informatie over de invloeden van de koopklasse, het producttype en het belang van aankopen voor zakelijk koopgedrag!

De koopklasse:

Zakelijke aankopen kunnen worden onderverdeeld in nieuwe taken, straight rebuy en modified rebuy. Een nieuwe taak doet zich voor wanneer het bedrijf overweegt een product voor de eerste keer te kopen en daarom niet op de hoogte is van de precieze functionaliteiten.

Afbeelding met dank aan: blog.m-ize.com/Portals/227816/images/social%20phone.jpg

Het is niet duidelijk over de keuzecriteria waarop het product zou worden geëvalueerd en het zou zelfs niet eens kunnen weten wie de bevoegde leveranciers van het product zijn. Daarom heeft het bedrijf enorme hoeveelheden informatie nodig om zichzelf te informeren over het product en de functionaliteiten ervan.

Een straight rebuy vindt plaats wanneer het bedrijf overweegt een product te kopen dat het al eerder heeft gekocht van leveranciers die het als competent beschouwt. Het kent de functionaliteiten van het product en is op de hoogte van de keuzecriteria waarop het de producten van leveranciers zou beoordelen.

Het bedrijf stelt routinematige inkoopprocedures in om rechtstreekse nieuwe aankopen mogelijk te maken. De aangepaste rebuy ligt tussen deze twee uitersten.

Er bestaat een standaardvereiste voor het product en de leveranciers zijn bekend, maar er zijn voldoende veranderingen zoals leverings- of kwaliteitsproblemen opgetreden, waardoor een aantal wijzigingen in de normale leveringsprocedure nodig zijn.

De inkoopklassen beïnvloeden het kopen van bedrijven sterk. Het lidmaatschap van de beslissingseenheid verandert voor verschillende soorten koopklasse. Voor een straight rebuy is alleen de inkoopfunctionaris betrokken, terwijl bij een nieuwe aankoop senior managers, ingenieurs, productiemanagers en inkoopfunctionarissen betrokken kunnen zijn.

Bij aangepaste rebuys zijn vaak ingenieurs, productiemanagers en inkoopfunctionarissen betrokken, maar senior managers mogen niet betrokken zijn, tenzij de aankoop van cruciaal belang is voor het bedrijf. Het besluitvormingsproces wordt langer naarmate de buy-class verandert van een straight rebuy naar een modified rebuy in een nieuwe taak.

DMU-leden staan ​​open voor het gerecht en worden beïnvloed in het geval van nieuwe taken, omdat ze meer willen weten over het product en zijn leveranciers. In feite kunnen zij verkopers uitnodigen om presentaties te geven. De DMU-leden wijzen straight rebuys toe aan inkoopmanagers en raken alleen geïnteresseerd wanneer de inkoopmanager voorstelt om een ​​nieuwe leverancier binnen te halen.

In geval van een gewijzigde rebuy, toont het DMU-lid wiens functie wordt beïnvloed door het huidige product interesse in producten van andere leveranciers dan de gevestigde partij. Als de kwaliteit van het product bijvoorbeeld verdacht is, voert de beheerder van de kwaliteitscontrole andere leveranciers uit, maar andere leden van de DMU zijn mogelijk niet geïnteresseerd.

Een gevolg van de analyse van de koopklasse is dat een leverancier bij het begin van het besluitvormingsproces het aankoopproces van nieuwe taakitems moet invoeren. De koper heeft geen idee van het product en een leverancier verdient goodwill door informatie te verstrekken aan de koper en hem te helpen bij eventuele technische problemen die zich kunnen voordoen.

Het kan de koper helpen bij het bepalen van de keuzecriteria waarop het product zal worden beoordeeld en kan daardoor goodwill en een groeiende toewijding creëren die de bestelling veiligstellen wanneer de uiteindelijke beslissing wordt genomen.

Een andere implicatie is dat, aangezien het besluitvormingsproces van een nieuw taakitem lang is en veel leidinggevenden erbij betrokken zijn, het verkoopteam een ​​lange tijd met de koper moet doorbrengen, hen moet opleiden over hun behoeften en de mogelijke oplossingen. De leverancier moet een verkoopsteam voor zendelingen in dienst hebben, bestaande uit hun beste verkoop- en technische mensen.

Een leverancier in straight rebuy-situatie moet ervoor zorgen dat de koper niets te klagen heeft en moet regelmatig contact opnemen met de koper om te weten of hij grieven heeft en deze moet oplossen zodra hij hiervan op de hoogte is. .

De out-supplier daarentegen moet proberen om de buy-class te veranderen van straight rebuy naar een modified rebuy. Het kan een lage prijs bieden om een ​​koper te lokken, maar een lagere prijs alleen is misschien niet voldoende, omdat het veranderen van de leverancier een enorm persoonlijk risico voor de inkoopmanager betekent.

De out-supplier moet kwaliteits- en leveringsgaranties bieden met boeteclausules en moet aanvankelijk een kleine en zelfs oneconomische bestelling accepteren om voet aan de grond te krijgen. Een bedrijf kan een contract hebben om bij een leverancier te kopen en de koper zal meer ontvankelijk zijn om te luisteren naar leveranciers buiten de contractvernieuwing.

Een out-supplier kan waarde-analyse en levenscycluskostenberekening gebruiken om aankopen van straight rebuy naar gewijzigde rebuy-situaties te verplaatsen. Waarde-analyse is een methode voor kostenreductie waarin componenten worden onderzocht om te zien of ze goedkoper kunnen worden gemaakt.

De items worden bestudeerd om onnodige kosten te identificeren die de betrouwbaarheid of functionaliteit van het product niet vergroten. Door een herontwerp, standaardisatie of productie met minder dure middelen, kan een leverancier een product aanbieden van vergelijkbare kwaliteit tegen lagere kosten.

De leverancier voert de waardeanalyse uit of helpt de koper het uit te voeren. Het idee is om de koper ervan te overtuigen dat het product tegen een hogere prijs wordt gekocht en dat het legitiem hetzelfde product tegen een lagere prijs kan leveren.

Een externe leverancier voert een levenscycluskostenanalyse uit om de koper te bewegen om alleen de initiële aankoopprijs te overwegen in verhouding tot de totale kosten van het bezitten en gebruiken van het product. Er zijn drie soorten levenscycluskosten: aankoopprijs, opstartkosten en kosten na aanschaf.

Opstartkosten zijn onder meer installaties, verloren productie en opleidingskosten. De kosten van de aanschaf van een post omvatten de kosten van bediening, onderhoud, reparatie en inventaris.

Als de overleverancier de koper ervan kan overtuigen dat zijn product aanzienlijk lagere opstartkosten en kosten na aanschaf heeft dan die van de gevestigde leverancier, ondanks een iets hogere aanschafprijs, kan hij mogelijk de bestaande leverancier vervangen. Daarom zal de koper ermee instemmen om bij een leverancier te kopen als hij ervan overtuigd is dat zijn product een hogere economische waarde zal hebben dan het product van de gevestigde leverancier.

Het producttype:

Bedrijfsproducten kunnen worden ingedeeld volgens vier typen:

(i) Materialen voor gebruik tijdens het productieproces, bijvoorbeeld aluminium

(ii) Onderdelen die moeten worden verwerkt in het eindproduct, bijvoorbeeld koplampen

(iii) Installaties en apparatuur

(iv) Producten en diensten voor onderhoud, reparatie en operaties (MRO)

Deze classificatie is gebaseerd op hoe het product wordt gebruikt. Deze classificatie wordt gebruikt om verschillen in koopgedrag van bedrijven voor verschillende soorten producten te identificeren. Ten eerste hebben mensen die deelnemen aan het besluitvormingsproces de neiging om te veranderen afhankelijk van het producttype.

Het hogere management raakt vaak betrokken bij de aankoop van machines en apparatuur of af en toe wanneer nieuwe materialen worden gekocht, of als er een verandering van fundamenteel belang is, bijvoorbeeld wanneer een overgang van aluminium naar plastic wordt overwogen. Zelden betrekken zij zichzelf bij component- of MRO-levering.

Evenzo zijn ontwerpingenieurs betrokken bij de aankoop van componenten en materialen, maar zelden in MRO en installatieapparatuur. Ook is het besluitvormingsproces meestal trager en complexer naarmate het producttype zich verplaatst van MRO -> Componenten -> Materialen -> Installaties en apparatuur.

Voor MRO-artikelen gebruiken kopers steeds vaker gesloten contracten in plaats van periodieke bestellingen te gebruiken om hun voorraad aan te vullen. In een algemeen contract gaat een leverancier akkoord om de koper opnieuw te bevoorraden tegen overeengekomen prijsvoorwaarden gedurende een bepaalde periode.

Voorraad wordt bewaard door de leverancier en bestellingen worden automatisch afgedrukt door de computer van de koper wanneer het bestand onder een minimumniveau daalt. Op deze manier kan een gevestigde leverancier de inspanningen van concurrenten voor lange tijd blokkeren.

Belang van aankoop:

Een bedrijf beschouwt een aankoop belangrijk als het om grote sommen geld gaat, als de kosten van het maken van de verkeerde beslissing hoog zijn, zoals het geval is wanneer apparatuur moet worden gekocht en als er onzekerheid bestaat over de uitkomst van alternatieve producten, zoals het geval is. het geval wanneer twee vervangers worden overwogen.

In dergelijke situaties zijn veel leidinggevenden op verschillende niveaus van de organisatieniveaus bij de beslissing betrokken en is het besluitvormingsproces lang, met uitgebreid zoeken en analyseren van informatie.

Uitgebreide marketinginspanningen zijn vereist in dergelijke aankoopsituaties, omdat de koper niet zal kopen, tenzij het absoluut zeker is dat het het juiste product koopt. Maar dit zijn geweldige mogelijkheden voor verkoopteams die met de koper kunnen samenwerken om hem te overtuigen dat zijn product superieur is aan dat van concurrenten.