Bedrijf moet de monetaire waarde van zijn product begrijpen voor de zakelijke marktklanten

Bedrijf moet de monetaire waarde van zijn product begrijpen voor de zakelijke marktklanten!

Verkopers moeten de geldwaarde van hun aanbieding voor de klant begrijpen. Ze moeten het voordeel kunnen inschatten dat hun product biedt aan hun zakelijke klanten.

Afbeelding met dank aan: becomeablogger.com/wp-content/uploads/2013/02/Money-on-Hand.jpg

Een bedrijf beweert de voordelen te begrijpen die zijn product aan de klant kan bieden. Maar één product kan verschillende niveaus van voordelen bieden en dus verschillende waarde voor verschillende klanten.

Hetzelfde algemene voordeel kan van verschillende waarde zijn voor verschillende klanten, afhankelijk van hun specifieke vereisten, bestaansvoorwaarden en hun concurrerende criteria. Een machine die in staat is om hoge precisie te geven, zal van grote waarde zijn voor een bedrijf, concurrerend op de veeleisende eisen van zijn klanten en in staat zijn om een ​​hoge prijs op te halen, maar zal van beperkte waarde zijn voor een bedrijf dat voornamelijk op prijs concurreert.

Zowel de kopers als verkopers begrijpen intuïtief het nut van een product voor de koper. Maar ze weten de waarde van het product voor de koper niet in geld. Daarom weet noch de koper noch de verkoper hoeveel geld de koper kan sparen of verdienen als de koper een bepaalde machine bij de verkoper koopt.

Dit heeft ernstige nadelen. De verkoper is niet in staat om een ​​definitief argument op te stellen ten gunste van zijn product en hij weet niet de prijs die hij moet aanrekenen. De verkoper eindigt met het concurreren op generieke waarde van het product en de retoriek en het in rekening brengen van een lagere prijs om de concurrentie te verslaan.

De koper weet niet de werkelijke waarde van het product dat hij koopt en is altijd achterdochtig over de prijs die de verkoper aanrekent. Het is de verantwoordelijkheid van de verkoper om de geldwaarde van zijn product voor de klant te achterhalen. Dit kan een zware taak zijn. De werknemers van het verkopersbedrijf moeten diep ingaan op het functioneren van het koperbedrijf om uit te zoeken hoe hun product waarde toevoegt aan de activiteiten van het koperbedrijf.

Dit zal waarschijnlijk uitmonden in een gedetailleerde en diepgaande studie van de activiteiten van het koperbedrijf en kan niet worden gedaan tenzij de werknemers van het afnemersbedrijf volledig samenwerken bij het streven. Maar het proces zal het koperbedrijf helpen de werking ervan beter te begrijpen.

Het zal de geldwaarde van verschillende prestatieniveaus in verschillende werkgebieden begrijpen. Als het product van de verkoper bijvoorbeeld een fijnere tolerantie biedt voor een bepaald bedrag dan het product van de concurrent, moet het verkoperbedrijf een geldwaarde aan dit specifieke voordeel van zijn product toekennen.

Het proces van het vinden van de geldwaarde van fijnere toleranties kan zeer langdradig zijn en zal vele functionele afdelingen van het koperbedrijf omvatten. De afkeuringspercentages van de machines met lagere en hogere toleranties moeten worden gevonden en de geldwaarde moet eraan worden toegewezen.

De tijd verspild aan het produceren van defecte stukken zal moeten worden gevonden en er moet ook een geldwaarde aan worden toegewezen. Vanwege de fijnere tolerantie zal het product van de koper meer aanvaardbaar zijn in de markt en het in staat zijn om het gefabriceerde product tegen een hogere prijs aan een groter aantal klanten te verkopen.

Monetaire waarde moet in dit voordeel worden gebracht. Er kunnen veel meer voordelen zijn van fijnere toleranties die gedocumenteerd moeten worden en de geldwaarde die eraan wordt gegeven. Het product van de verkoper heeft mogelijk veel meer voordelen dan de fijne tolerantie die het kan geven.

Aan al deze voordelen moet monetaire waarde worden toegekend. Het proces kan van meet af aan erg omslachtig lijken, maar beide bedrijven zullen het moeten doorstaan, omdat de eindresultaten voor beiden zullen verhelderend zijn.

Als de meeste kopers van het product van de verkoper vergelijkbare bewerkingen hebben, kan een onderzoek naar de activiteiten van een paar representatieve bedrijven worden uitgevoerd en kan er veilig van worden uitgegaan dat alle kopers dezelfde waarde ontvangen als het product van de verkoper. Zodra de geldwaarde van het product van een verkoper is bepaald, kunnen de verkopers het cijfer opgeven om bestellingen te winnen.

Van industriële kopers wordt lang gedacht dat ze rationele kopers zijn. En verkopers hebben zich in hun discussies en onderhandelingen met industriële kopers geconcentreerd op zaken als productiviteit, kwaliteit, outputcijfers enz. Maar het is tijd om te handelen van retoriek naar inhoud en de geldwaarde van de voordelen van zijn aanbod voor de koper te berekenen.