Business Marketing: kenmerken van zakelijke marketingklanten
Lees dit artikel om meer te weten te komen over de kenmerken van zakelijke marketingklanten!
Aard en omvang van klanten:
Het aantal klanten in zakelijke markten is klein. 80 procent van de output wordt verkocht aan 20 procent van de klanten, die misschien minder dan een dozijn hebben. Daarom is elke klant belangrijk.
Hoffelijkheid van afbeelding: localbusinessmarketingsuccess.com/wp-content/uploads/2013/03/Local-Business-Marketing-Success-E-Mail-Marketing.jpg
Omdat de orderafmetingen groot zijn, wordt het economisch om rechtstreeks van fabrikanten naar klanten te verkopen, waarbij de diensten van tussenpersonen worden afgeschaft. Een grote klant kan 80 procent van de productie van een bedrijf kopen en daarom moet de leverancier investeren in nauwe, langdurige relaties met zijn grote klanten. Het maakt gebruik van toegewijde verkoopteams om dergelijke grote accounts te onderhouden.
Complexiteit van kopen:
De meeste zakelijke aankopen brengen grote sommen geld met zich mee en beïnvloeden de werking en winstgevendheid van het bedrijf. Daarom zijn bij de meeste zakelijke aankopen, vooral als een bedrijf een nieuwe aankoop doet, veel leidinggevenden op verschillende niveaus betrokken.
De supply chain manager, marketingmanager, productiemanager, inkoopmanager en zelfs de CEO kunnen van invloed zijn op de te kopen apparatuur. De verkooptaak heeft tot doel zoveel mogelijk leidinggevenden te beïnvloeden en mogelijk verkoop op meerdere niveaus door een verkoopteam in plaats van een individuele verkoper.
Het verkoopteam moet mensen bevatten met uitgebreide technische kennis van het te verkopen product. De Chief Executive van het verkoperbedrijf kan ook deel uitmaken van het verkoopteam in het geval van dure producten (bijv. Machines).
Economische en technische keuzecriteria:
Zakelijk kopen gebeurt vaak op basis van economische en technische criteria, omdat kopers hun aankopen moeten rechtvaardigen bij andere leden van de organisatie die zeer specifieke belangen hebben in het product dat wordt gekocht. Operatiemensen zouden bijvoorbeeld geïnteresseerd zijn om te weten of de uitvoer van de machine groot genoeg zou zijn om aan hun productiedoelstellingen te voldoen.
Op dezelfde manier zou de afdeling kwaliteitscontrole tk. geïnteresseerd in de vraag of het nieuwe machinepark goederen van voldoende kwaliteit zou produceren. Bedrijven hebben de inkoopfunctie geformaliseerd door inkoopafdelingen op te richten.
De inkoopafdeling ontwikkelt speciale competenties om leveranciers en hun aanbod te evalueren. Bedrijven gebruiken steeds vaker economische criteria zoals levenscycluskosten en value-in-use analyse. Een leverancier kan niet langer geloven dat zijn koper er verder van zal blijven kopen, omdat hij er sterke relaties mee heeft, hoewel ze nog steeds belangrijk zijn. Maar kopers gebruiken relaties met hun leveranciers om de prestaties van de producten die ze kopen te verbeteren, om hun productiekosten te verlagen.
Risico's:
In industriële markten sluiten kopers en verkopers contracten voordat het product wordt gemaakt. Leveranciers kunnen worden geselecteerd en krijgen langetermijncontracten voor componenten, voor producten die zich nog in de ontwikkelingsfase bevinden.
Van de verkoper wordt verwacht dat hij bijdraagt aan het ontwerp van het betreffende onderdeel en in sommige gevallen; het hele ontwerp van het onderdeel kan aan hem worden overgelaten. Mahindra en Mahindra hebben tijdens het ontwerp van hun multi utility-voertuig Scorpio voor de Indiase markt leveranciers bij de ontwerpfase betrokken en hen lange-termijncontracten toegekend.
Producten zijn technisch van aard en de verkoper kan onvoorziene problemen ondervinden zodra het werk begint. Het ontwerp en de ontwikkeling van het uiteindelijke product kan langer duren dan gepland en de leverancier heeft mogelijk middelen vastgelegd voor het kopen van apparatuur en het inhuren van relevante mensen.
Als de time-to-market buitensporig toeneemt, is de kans dat het nieuwe product bij introductie mislukt, groter. En als dit gebeurt, kan de toewijding van de leveranciers aan het onderdeel worden verspild. Meer en meer kopers verwachten van hun leveranciers dat zij het risico van de ontwikkeling van nieuwe producten delen in ruil voor langlopende leveringscontracten met hen.
Kopen aan specifieke vereisten:
Zakelijke inkopers ontwerpen productspecificaties en vragen leveranciers om hun producten aan die specificaties te laten voldoen. In consumentenmarkten is het product ontwikkeld om aan een behoefte van een marktsegment te voldoen, maar het voldoen aan individuele behoeften is onbetaalbaar.
Het op maat gemaakte product maakt het noodzakelijk voor een langdurige langdurige relatie tussen leverancier en koper. Bijvoorbeeld als de verkoper een zware uitrusting verkoopt die op maat is gemaakt voor de koper en als de koper weigert om de apparatuur om een of andere reden te kopen (bijvoorbeeld verschuivingen in de voorkeuren van de consument voor de door de koper verkochte goederen, waardoor de gekochte apparatuur overbodig wordt) ), kan de verkoper er mogelijk geen andere koper voor krijgen.
In een ander geval heeft een verkoper mogelijk middelen gereserveerd om componenten in bulk aan een koper te leveren. Als de koper van leverancier verandert, of de componenten niet langer nodig heeft, gaan de toegewijde middelen van de verkoper verloren.
Daarom is vertrouwen in het zakelijke inkoopproces een essentieel element tussen de verkoper en de koper. Anders zouden problemen zoals terughoudendheid van de verkoper om middelen te besteden, of betalingsproblemen voortdurend opduiken tussen de twee partijen. Als vertrouwen moeilijk te bouwen is, moeten contractuele verplichtingen krap zijn.
Maar een nieuw besef dringt zich op bij zakelijke kopers en verkopers. Zakelijke kopers realiseren zich dat ze het alleen goed kunnen doen als de producten en diensten die ze opnemen in hun producten of die ze gebruiken voor het runnen van hun organisaties van goede kwaliteit zijn.
Verkopers kunnen alleen producten en services van goede kwaliteit leveren als ze genoeg winst krijgen die ze kunnen terugplooien naar hun organisaties om hun competentie te verbeteren. Daarom staan kopers verkopers toe om fatsoenlijke winstmarges te hebben.
Verkopers realiseren zich dat ze alleen aan de kopers kunnen verkopen als de kopers het overleefd hebben. Ze willen hun kopers geen pijn doen door ze producten van lage kwaliteit tegen hogere prijzen te verkopen. Ze willen dat hun kopers het goed doen, zodat ze ze kunnen blijven leveren.
Zakelijke kopers en verkopers hebben hun afhankelijkheid van elkaar gerealiseerd en helpen elkaar om hun activiteiten te verbeteren. De kopers bereiken de activiteiten van verkopers en helpen hen hun activiteiten te verbeteren. De verkopers breiden hun kopers uit bij het ontwerpen van componenten en het verlagen van de kosten.
Wederkerig kopen:
In sommige situaties kunnen kopers eisen dat verkopers een deel van hun producten kopen in ruil voor het veiligstellen van de bestelling. Kansen op wederzijds koopgedrag nemen toe wanneer de twee partners gediversifieerde bedrijven hebben. Een autofabrikant kan erop staan dat de computerfabrikant waarvan hij van plan is zijn computers te kopen, zijn auto's voor zijn werknemers moet kopen.
Afgeleide vraag:
De vraag naar zakelijke goederen is afgeleid van de vraag naar consumptiegoederen. Leveranciers moeten opkomende behoeften en voorkeuren van consumenten monitoren om te kunnen voorspellen wat hun zakelijke klanten zouden kopen.
De koper kan de volledige verantwoordelijkheid van een component aan een leverancier geven. In dergelijke omstandigheden verliest de koper interne competentie en marktkennis over dat specifieke onderdeel. In dergelijke gevallen moet de leverancier zich verantwoordelijk voelen voor het aanbrengen van verbeteringen in het onderdeel en het volgen van veranderende consumentenbehoeften.
De component kan in de configuratie van het eindproduct zo belangrijk zijn dat de kwaliteit van de component de differentiërende factor voor het product kan zijn. In dergelijke omstandigheden wordt de koper afhankelijk van de verkoper om concurrentievoordelen te bieden voor zijn product.
Er is een tendens dat de vraag naar sommige industriële goederen en diensten volatieler is dan die voor consumptiegoederen en -diensten. Dit betekent dat als de vraag naar het goed van de consument met zo'n 10 procent stijgt, de vraag naar apparatuur en materiaal waarmee het wordt gemaakt met veel meer dan 10 procent zal stijgen. In het omgekeerde geval, als de vraag naar consumptiegoed daalt met bijvoorbeeld 10 procent, zal de vraag naar apparatuur en materiaal die wordt gebruikt om het te maken met veel meer dan 10 procent dalen.
Wat het betekent is dat in tijden van economisch drijfvermogen leveranciers van apparatuur en materialen klaar moeten zijn om hun activiteiten uit te breiden, omdat er een enorme druk op hen is om steeds grotere volumes te leveren.
Aangezien capaciteitsuitbreiding tijd kost, zouden bedrijven er goed aan doen om vroege signalen van bewegingen in consumentenmarkten op te volgen. Maar in tijden van economische recessie zou de vraag naar apparatuur en materiaal dramatisch dalen en bedrijven kunnen in de verleiding komen om drastische maatregelen te nemen, zoals het sluiten en ontslaan van fabrieken. Zulke strategieën kunnen een bedrijf voor een lange tijd onmogelijk maken.
onderhandeling:
Vanwege het bestaan van krachtige kopers en verkopers en de omvang en complexiteit van het kopen van bedrijven, is onderhandelen belangrijk. Voor complexe en aangepaste apparatuur is er veel dialoog tussen de koper en de verkoper over actuele vereisten en specificaties.
De verkoper moet de exacte vereisten begrijpen en dit kan fabrieksbezoeken vereisen en veel discussie met mensen van verschillende functionele gebieden. De verkoper zal overgaan tot het maken van de apparatuur alleen wanneer de specificaties zijn overeengekomen door beide partijen.
Prijs moet ook worden onderhandeld. Omdat standaardapparatuur zelden wordt verkocht, hangt de prijs af van de functies die de koper verlangt, materialen die worden gebruikt bij het maken van de apparatuur en technologische verfijning van de apparatuur.
Een ander punt van onderhandeling is de datum waarop de apparatuur wordt afgeleverd. De koper zou graag willen dat de apparatuur wordt geleverd om zijn bedrijfscyclus te evenaren. Als dit onmiddellijk gebeurt, zou de verkoper problemen ondervinden bij het afleveren van de apparatuur.
De verkoper en de koper zouden een leveringsdatum moeten overeenkomen die de koper in staat stelt zijn bedrijfscyclus te vangen en die de kosten voor de verkoper niet verhoogt als gevolg van het versnellen van de bestelling.
Voor standaarduitrusting en materialen hebben kopers de macht om prijsconcessies te eisen. De catalogusprijs van de leverancier kan worden beschouwd als het startpunt voor onderhandelingen en de uiteindelijke prijs zal sterk worden beïnvloed door de onderhandelingsvaardigheden van de verkoper.
Voor dergelijke goederen kan de koper in onderhandeling zijn met veel verkopers tegelijkertijd om de beste deal voor zichzelf te krijgen. Soms kan de koper openlijke concurrentie tussen de verkopers aanmoedigen om de prijs omlaag te brengen. De koper kan ook van verkopers eisen dat ze biedingen en voorbeelden van het artikel indienen.
De koper hoeft niet per se het goedkoopste artikel te kopen, maar dit proces geeft hem een idee van de prijsklasse en het beschikbare kwaliteitsniveau. Hij kan ervoor kiezen om binnen deze beschikbare prijs en kwaliteitscategorie te onderhandelen als ze voor hem aanvaardbaar zijn of als hij op zoek gaat naar een nieuwe reeks leveranciers.
