Modellen van industrieel en zakelijk koopgedrag

Lees dit artikel om meer te weten te komen over de vijf belangrijkste modellen van industrieel en zakelijk koopgedrag, namelijk (1) industriële inputs, (2) verbruiksartikelen, (3) andere verbruiksartikelen in kantoor of werk, (4) componenten van eindproducten (5) Machines en andere industriële goederen.

1. Industriële inputs:

Elke industrie heeft een aantal grondstoffen nodig om deze in eindproduct om te zetten. Bijvoorbeeld, een papierfabriek heeft bamboe, hout, woede, bagasse of landbouwafval nodig voor het omzetten van artikel in pulp en vervolgens in papier. Ministaalfabrieken kopen ijzerschroot of sponsijzer in om het in staal te veranderen.

Een garenproducent heeft katoen, stapelvezels, rayon of andere vezels nodig om deze in garen om te zetten. Een machinefabriek vereist legeringen, non-ferrometalen of staal van verschillende beschrijvingen om componenten van de door hen vervaardigde machines te maken. Het succes of falen van de organisatie hangt af van de kwaliteit van het product, de prijs, het herstelpercentage van de inputs.

Vandaar dat industriële inkopers zich zeer zorgen maken over deze aspecten. Een producent van papier moet eerst het herstelpercentage bewerken van hout, bamboe, bagasse of andere materialen. Op basis van prijsproducenttraining de kosten en vervolgens beslissen welke inputs moeten worden gekocht en gebruikt en in welke verhouding.

In dit stadium wordt ook de kwaliteit van pulp van verschillende materialen bepaald. Dus kwaliteit van het product is een zeer belangrijke factor bij het kopen van de ingangen. Voor industriële inputs wordt eerst de kwaliteit van het te kopen product bepaald.

De tweede zeer belangrijke factor is de prijs en het aankoopproces. Omdat industriële afnemers grote afnemers zijn, maakt zelfs een klein prijsverschil een aanzienlijk verschil in hun winstgevendheid en daarom wordt er veel zorg aan besteed. Sommige inputs worden geproduceerd door de organisatie zelf waarvoor ze lease krijgen van de overheid.

De papierfabriek neemt bijvoorbeeld boslease voor bamboe of hout of gras van de deelstaatregering omdat er geen alternatief is, deze wijze van aanschaf moet worden gebruikt. Dezelfde procedure is van toepassing op andere mineralen, of het nu bauxiet, kalksteen of ijzererts is. In het geval van mini-staalfabrieken is er echter een optie tussen mijnbouw of verwerking.

Indien artikelen niet door uzelf worden geproduceerd, wordt de prijs bepaald door offertes, onderhandelingen en tariefcontracten. Normaal gesproken geldt het tariefcontract voor een specifieke periode die onderling wordt overeengekomen tussen kopers en verkopers. Wanneer een verkoper niet in staat is om aan hele vereisten te voldoen, kan deze tegen verschillende tarieven van verschillende leveranciers worden gekocht.

Verder worden normaal gesproken geen volledige vereisten van één leverancier gekocht om de regelmatigheid van de benodigdheden te garanderen. In het geval dat er maar één leverancier van enige input is en om een of andere reden niet aan zijn verplichtingen voldoet, lijden de kopers. Daarom worden normaal gesproken drie-vier leveranciers geselecteerd en krijgen ze orders; het aandeel van elk wordt bepaald op basis van reputatie en betrouwbaarheid van leveranciers en ervaringen uit het verleden.

Een ander zeer belangrijk punt dat wordt beschouwd door de koper is de betrouwbaarheid van de leverancier in tijdige levering volgens overeengekomen schema. Wanneer leveringen niet worden ontvangen van één leverancier, worden grotere bestellingen geplaatst op alternatieve leveranciers die proberen om extra bestellingen volgens planning te voldoen, zodat hij op regelmatige basis groter kan worden.

2. Verbruiksartikelen:

In de meeste productieprocessen is steenkool vereist. Zolang er sprake was van distributiecontrole, had de koper geen keus en moest hij kolen kopen wat hem werd toegewezen. Maar nu is de beslissing gebaseerd op het caloriegehalte per ton steenkool, dwz hoeveel warmte beschikbaar komt uit een ton steenkool. In dergelijke artikelen is de prijs gerelateerd aan de beschikbare warmte of het asgehalte in de steenkool. Als in goedkopere kolen het asgehalte meer is dan evenredige prijs, wordt het niet gekocht. Een soortgelijke vergoeding wordt in aanmerking genomen voor andere verbruiksartikelen. Met andere woorden, de kosten worden per productie-eenheid berekend, maar de prijs is niet het enige criterium bij het kopen.

3. Andere verbruiksgoederen:

In elke organisatie zijn er een groot aantal artikelen vereist voor verpakking, onderhoud van uitrusting en machines of het runnen van het kantoor. In dergelijke artikelen heeft de inkoopafdeling een belangrijke rol om de leverancier en de prijs te bepalen, maar vaak wordt de kwaliteit bepaald door de gebruikersafdeling. Het aankoopproces hangt af van het kwantum dat moet worden gekocht.

In het geval dat de artikelen regelmatig worden gebruikt, worden de winkels en prijzen van tevoren geregeld en worden de bestellingen geplaatst zoals verpakkingspapier, kartonnen dozen enz. In het geval van briefpapierartikelen wordt het merk normaal beslist door de verantwoordelijke inkoopafdeling en vervolgens Aankopen worden gedaan door aankoopfunctionarissen wanneer streepjes van verschillende afdelingen worden ontvangen.

Het is echter een van de functies van inkoopafdeling om op zoek te gaan naar nieuwe vervangers die speciaal door technisch personeel worden getest als ze goedkoper zijn. Als het nieuwe product technisch beter wordt gevonden, wordt het vervangen door oud product.

Het proces kan kort worden beschreven als onder:

(a) Bepaal de eis van verschillende producten.

(b) Sorteer het product in verschillende groepen.

(d) Bepaal het prijsbereik. In veel producten zijn er grote variaties in prijzen, zelfs voor artikelen als loodpotloden en balpennen.

(e) Onderhandel over de prijs en maak de prijs voor bulkartikelen af.

4. Componenten van eindproducten:

Er zijn veel technische artikelen zoals auto's, elektrische consumentenproducten, elektronische artikelen enzovoort. In dergelijke artikelen beslist de fabrikant over de specificaties met betrekking tot de kwaliteit van de te gebruiken materialen. Fabrikanten van producten worden vervolgens geselecteerd, partijen worden benaderd en gevraagd om hun prijzen, de geplande levering en betalingsvoorwaarden aan te bieden.

De koper onderzoekt de mogelijkheden van leveranciers speciaal met betrekking tot apparatuur die bij hem en zijn huidige klanten beschikbaar is; die beslissende rol spelen in plaats van prijs. In veel gevallen moedigen kopers aan om ondersteunende eenheden op te zetten voor leveringen aan specifieke eenheden. In deze ondernemingen houdt de koper de productie regelmatig onder controle en sommige eenheden, zoals Maruit, worden mede-eigenaar.

De meeste producenten van koelkasten, elektrische ventilatoren, auto's, tv's, computers, enz. Gaan een overeenkomst aan met de leverancier om volgens zijn specificaties te produceren en de leverancier stemt ermee in hetzelfde product niet aan een ander product te leveren. In India zijn lakhs van neveneenheden opgericht met de aanmoediging van kopers en steun van de overheid. Om zijn belangen te beschermen en ervoor te zorgen dat zijn productie niet wordt aangetast, worden de voorzieningen voor de levering van componenten gemaakt van twee tot vier zaken.

5. Machines:

Industriële machines worden gekocht wanneer een eenheid is ingesteld en voor uitbreiding en vervanging. Soms worden ook machines aangeschaft voor modernisering. Er kan ook worden vermeld dat er twee soorten machines zijn - een die op de markt beschikbaar zijn bij de producenten en ten tweede die zijn geproduceerd met een specifieke grootte volgens de vereisten van kopers.

In machineproducten zijn er grote prijsverschillen in verschillende merknamen volgens de reputatie van productie. Sommige machines van Japanse, Duitse of Amerikaanse merken hebben een groot prijsverschil. Evenzo is er in Indiase machines een groot prijsverschil tussen merkloze en niet-gemerkte machines.

Soms zijn deze verschillen tot drie keer of zelfs meer tussen verschillende producenten. Prestatiegarantie gegeven door lokale productie is hetzelfde als van de beste producent in het land. Maar de betrouwbaarheid verschilt sterk, de ene machine kan heel vaak kapot gaan en andere kunnen probleemloos functioneren, niet alleen tijdens de garantieperiode, maar veel langer.

Hoe u besluit om een bepaalde machine te kopen, hangt in wezen af van de inkoopcapaciteit van kopers. In India geven vaak SSI-eenheden de voorkeur aan goedkopere machines. Als bijvoorbeeld een elektromotor van 5 pk lokale fabricage Rs kost. 3500 en een merk Rs. 7000 - Rs. 8000 SSI-eenheid koopt lokaal merk met de psychologie om kosten te besparen.

Maar een grote eenheid zal duurdere aanschaffen vanwege kwaliteitsoverwegingen. Dus in het geval van machines voor verschillende klanten zijn er verschillende koopgedragingen. De studies in het buitenland suggereren echter dat bij grote projectprestaties een dominante rol speelt bij de aankoopbeslissing. In veel gevallen hebben het kredietaanbod van de leverancier en zijn voorwaarden echter ook invloed op de aankoopbeslissing.

Op basis van het gedrag van verschillende kopers hebben onderzoeken een aantal modellen ontwikkeld, zoals:

1. Interactie- en relatiemodel.

2. Industrieel marketing- en inkoopmodel.

3. Er zijn modellen gebaseerd op kanaalrelaties.

4. Kopers en verkopers Modellen van relaties.

5. Modellen van verkoopeffectiviteit.

6. Modellen van onderhandelingen.

7. Adoptie- en diffusiemodellen.

8. Beslissysteemmodellen.

In het Interactie- en Relatiemodel is verondersteld dat partijen, dwz kopers en verkopers, wederzijds belang hebben bij de deal en de situatie de relaties vormt.

Industrial Marketing and Purchasing Model is ook gebaseerd op 'interaction'-modellen. Het veronderstelt dat het gedrag afhankelijk is van de omgeving, marktstructuur, dynamiek, internationalisering, positionering in het productiekanaal en het sociale systeem. Modellen gebaseerd op kanaalrelaties zijn gericht op de relaties tussen verkopers en organisaties in het distributiesysteem. Anderson en Weitz hebben relaties verondersteld. Het is gebaseerd op doelconsequentie, culturele gelijkenis en gepercipieerde competentie.

In Buyers and Sellers Models of Relationship is de nadruk gelegd op bewustwording, onderzoek, uitbreiding en betrokkenheid die de relatie verdiept en versterkt.

Modellen van verkoopeffectiviteit zijn gericht op downstream-kopersgedrag. In dit model zijn zorg voor de klant en 'zorg om verkoop' twee belangrijke parameters dat de bestelling tegen elke prijs moet worden ingekocht en om dit te bereiken moet juiste informatie op het juiste moment worden verkregen.

Modellen van onderhandelingen zijn van mening dat de verkoper zich niet aan één prijs moet houden en lagere prijzen moet betalen wanneer de situatie daarom besluit om de bestelling te verkrijgen. Er zijn bepaalde kopers die niet tegen de opgegeven prijs zullen kopen; ze geloven in onderhandelingen. Daarom moet de verkoper er klaar voor zijn en de juiste vaardigheden ontwikkelen voor onderhandelingen.

De hypothese is dat het doel moet worden gerealiseerd door verkopen te maken via onderhandelingen. Er wordt verondersteld dat de indruk op de klant moet worden gevormd. Er moet een juiste strategie zijn om het doel te bereiken. Er moet een goede beoordeling van de strategie zijn en deze moet flexibel zijn.

Adoptie- en diffusiemodel is met betrekking tot de adoptie van nieuwe producten in de industriële markt. Het wenst dat kopers belangstelling moeten ontwikkelen voor nieuwe producten, zodat de verkoop voor hen kan worden ontwikkeld. Beslissysteemmodellen zijn gebaseerd op een beslissingssysteemanalyse.