Betrokkenheid van consumenten bij besluitvorming

Betrokkenheid van consumenten bij besluitvorming!

Definitie van Betrokkenheid:

De betrokkenheidstheorie is gebaseerd op het concept dat consumenten met een lage en hoge betrokkenheid betrokken zijn en dat er sprake is van aankopen met hoge en lage betrokkenheid. Volgens deze theorie hangt de betrokkenheid van consumenten af ​​van de mate van relevantie van aankoop voor een consument. Als de consument bijvoorbeeld een pak thee of eten of brood of boter wil kopen, voelt hij zich niet erg betrokken. Het is omdat de levensduur van deze producten erg kort is en degenen die ze consumeren ze uitputten. Als de ervaring met het product niet goed is, kan de volgende keer een ander merk worden gekocht.

Dit is echter niet het geval in het geval van duurzame consumptiegoederen en bepaalde diensten. Als iemand een auto, koelkast, airconditioner, meubels of een huis koopt, moet hij het lange tijd gebruiken en kan hij niet vroeg veranderen en als hij besluit zich van zijn plaats te ontdoen, is er veel verlies. Vandaar dat er in deze producten een hoge mate van betrokkenheid is, daarom neemt de consument na veel overleg een beslissing. In het geval van verzekeringspolissen moet men er mee leven.

Als een kind is toegelaten tot een bepaalde school, wordt het kind tot het einde van de sessie gedwongen in die school te studeren. Als iemand zichzelf in een ziekenhuis laat opnemen voor gebruik, is het niet mogelijk om terug te trekken totdat de operatie is voltooid, zelfs als iemand niet tevreden is. Dergelijke producten en diensten hebben een hoge mate van betrokkenheid en consequenties op de lange termijn. Daarom moet de consument veel vragen stellen voordat hij een definitieve beslissing neemt, zodat hij later niet meer zal lijden. Dit worden aankopen met hoge betrokkenheid genoemd en brengen hoge risico's met zich mee. Daartegenover staan ​​dat aankopen van dagelijkse consumentenartikelen risicovolle items zijn, omdat bij de volgende aankoop kan worden overgeschakeld naar een alternatief.

Betrokkenheid is dus een theorie van consumentenleren die veronderstelt dat de mate van interesse in de aankoop van een item afhankelijk is van het risico dat gepaard gaat met een beperkt risico tot een uitgebreid risico en de betrokkenheid hangt af van het type product dat wordt overwogen voor aankoop. Het betrokken risico bepaalt de mate van betrokkenheid en komt in de selectie van een product.

Op basis van deze hypothese hebben onderzoekers theorieën ontwikkeld met een hoge relevante / hoge betrokkenheid, lage relevantie / lage betrokkenheid. In het geval van producten met een hoge betrokkenheid verzamelt de consument alle mogelijke informatie en geeft deze in detail toegang op basis van zijn kennis en doet hij zijn best om de mening te vragen van familieleden, familieleden en vrienden en soms zelfs van deskundigen.

Als iemand besluit een auto te kopen, zal hij een groot aantal attributen overwegen, maar in het geval van artikelen voor dagelijkse consumptie, zal dezelfde consument snel en moeiteloos beslissen. De betrokkenheid is niet alleen afhankelijk van de aard van het product of de dienst die moet worden gekocht, maar ook van de psychologie van de consumenten. Zelfs voor dezelfde productbetrokkenheid is niet uniform voor alle consumenten. Als bijvoorbeeld een pakket thee of biscuit wordt gekocht, zijn er consumenten die het nonchalant nemen en de winkelier vragen om een ​​pakket te geven zonder een merk te vermelden en alles wordt overgelaten aan de winkelier.

Voor dergelijke consumenten is thee thee en is koek biscuit. Ze zijn niet merkbewust en doen geen onderzoek voordat ze aankopen doen. Maar voor dezelfde thee of koek is er een andere groep consumenten die informatie over verschillende merken die beschikbaar zijn in de markt en hun kenmerken verzamelen. De mate van betrokkenheid verschilt dus niet alleen van de aard van het product, maar ook van de psychologie van de consument.

Sommige consumenten nemen zelfs voor vitale diensten en producten risico. Ze nemen beslissingen zonder rekening te houden met alle attributen. Als iemand bijvoorbeeld in een ziekenhuis moet worden opgenomen voor de behandeling van ernstige verwondingen of fracturen, zijn er personen die de behandeling in de buurt van het ziekenhuis zullen ondergaan. Maar er zijn andere personen die in een vergelijkbare situatie veel onderzoek zullen doen voordat ze het ziekenhuis voor opname beslissen.

Er zijn dus twee factoren die de mate van betrokkenheid bepalen:

(I) De aard van het product of de dienst en

(II) De psychologie van de consument.

Toch kan het gegeneraliseerd worden dat de mate van betrokkenheid afhangt van de waargenomen risico's bij het kopen van een bepaald product, hoe groter het risico, hoe dieper de betrokkenheid. Op basis van deze generalisatie kunnen er drie niveaus van betrokkenheid zijn: hoog, gemiddeld en laag, afhankelijk van de impactperiode van aankopen. Een hogere mate van betrokkenheid is een product met een lange levensduur of in diensten met een langetermijneffect op de consument. De gemiddelde mate van betrokkenheid ligt in artikelen of diensten die van invloed zijn op het leven op de middellange termijn en de geringe betrokkenheid bij producten en diensten met een korte levensduur. Eenmaal gebruikt kan niet opnieuw worden gebruikt, "een paar illustraties worden gegeven in Tabel 14.1".

De marketeers bestuderen de mate van betrokkenheid bij verschillende producten en diensten en maken daarom strategieën om de consumenten te beïnvloeden via massacommunicatie, zoals gedrukte media en elektronische media.

Antecedenten van betrokkenheid:

De mate van betrokkenheid hangt af van het verleden van de koper, dat wil zeggen van zijn niveau van kennis, informatie, psychologie, cultuur, levensstijl, sociaal systeem. Afhankelijk van de omstandigheid van een persoon, verschilt zijn betrokkenheid zelfs voor dezelfde dienst of hetzelfde product. Er is geen duidelijke en universeel geaccepteerde definitie van betrokkenheid.

Volgens één zienswijze zijn er vijf soorten betrokkenheid, namelijk:

1. Ego-betrokkenheid.

2. Verbintenis.

3. Betrokkenheid van communicatie.

4. Aankoop belang.

5. Mate van informatie beveiligd

Met betrekking tot de betrokkenheid van Judith L. Zaichkowsky (conceptualisering) (Journal of Advertising 15 (2) 1986), behandelt de betrokkenheidstheorie reclame, producten en aankoopbeslissingen.

Er zijn andere onderzoekers die de persoon, het product en de situatie als een belangrijk belangrijk onderdeel van betrokkenheid beschouwen. Volgens David W. Firm hangt zijn betrokkenheid in zijn artikel over het Integrated Information Response Model in Journal of Advertising (1984) af van de aankoopsituatie.

Ondanks het feit dat er geen unaniemheid bestaat over het concept van betrokkenheid, is het een belangrijk element van consumentengedrag en zijn aankopen van alle hoogwaardige en duurzame producten ervan afhankelijk. Evenzo zijn diensten die van vitaal belang zijn voor het leven, zoals medische diensten, een hoge mate van betrokkenheid.

Ego-betrokkenheid is het ego bevredigen. Als er bijvoorbeeld in een gezin vijf - leden zijn, een man, een vrouw, twee dochters en een zoon, zou iedereen graag betrokken willen zijn bij de aankoopbeslissing, niet alleen voor een product dat hij rechtstreeks consumeert, maar ook voor producten die door andere familieleden worden geconsumeerd.

De vrouw zou graag betrokken zijn bij de aankoop van scheerschuim, ondergoed en kleding voor haar echtgenoten. Man wil graag betrokken zijn bij de aankoop van cosmetica voor gebruik door zijn vrouw en / of dochters. De zoon en dochters willen graag betrokken zijn bij de aankoop van tv, auto, huis voor hun ego dat ze moeten worden geraadpleegd voordat ze worden aangeschaft en er moet voldoende aandacht worden geschonken aan hun opvattingen: sympathieën / afkeer van een bepaald merk of model van een merk.

Betrokkenheid is een andere factor van betrokkenheid. Als een vrouw of zoon moet worden behandeld voor een ziekte, zijn de man of ouders zeer betrokken bij landen als India, waar grote onderlinge verbondenheid bestaat. Ouders doen er alles aan om ervoor te zorgen dat hun kinderen op hun eigen manier het beste onderwijs krijgen, zodat ze een goede toekomst voor zichzelf kunnen maken.

Betrokkenheid van communicatie heeft betrekking op het delen van de beschikbare informatie met anderen in het gezin en / of de organisatie die betrokken zijn bij het kopen van een product of dienst. Als een rechtertandarts bijvoorbeeld moet worden gelokaliseerd voor behandeling en als één lid enige informatie over het onderwerp heeft, moet hij dit meedelen aan de persoon die een beslissing zal nemen.

Evenzo als iemand een auto gaat kopen en iemand informatie heeft over een of meerdere modellen, moet hij dit met andere leden communiceren. De andere kant van de betrokkenheid van de communicatie is dat de marketeer de informatie bij de consument moet brengen, dwz dat er een juiste en effectieve communicatie tussen de verkoper en de koper moet zijn, of het nu gaat om FMCG, duurzame consumptiegoederen of industriële goederen.

De betrokkenheid hangt ook in hoge mate af van het belang van aankoop. Als iemand een bypass-operatie van het hart nodig heeft, zal de beste ziekenhuis- en hartchirurg zich moeten bevinden, dus er moet een hoge mate van betrokkenheid zijn. Als een huis of een flat kost Rs. 10 lakhs naar Rs. 50 lakhs of meer moet worden gekocht. De locatie moet gezond zijn. De titel van het huis moet duidelijk zijn om het eigendomsrisico te vermijden. Hiertegenover staat dat als men tarwe of snoep koopt, er weinig risico is en het niveau van betrokkenheid laag is.

De mate van zoeken naar informatie is een onderdeel van het belang van de aankoop. Als de aankoop belangrijk is; zoeken naar informatie is intensief vanuit alle mogelijke bronnen. Maar als de aankoop niet belangrijk is en van routinematige aard is, is er slechts beperkt informatie te vinden.

Lage betrokkenheid besluitvorming:

Wanneer de inzet in een te kopen item of service niet veel is en het risico van een verkeerde beslissing slechts van korte duur is, is er weinig betrokkenheid bij de besluitvorming. Als de consument bijvoorbeeld besluit om X-merkwaspoeder te kopen en het niet geschikt vindt, kan het worden afgewezen en is herhalingsaankoop niet van hetzelfde merk. Maar het verlies als gevolg van een aankoopbeslissing is beperkt tot de kosten van het poeder.

Als iemand koorts krijgt en in de buurt van de dokter komt en hij duurt langer dan normaal, kan hij worden weggegooid. Als iemand een koerierspost van Delhi naar Mumbai verstuurt en deze de volgende dag niet bereikt, kan de service zeker worden afgekeurd voor de volgende e-mail, maar als de post belangrijke documenten bevat, kan vertraging leiden tot verlies en is er dus sprake van risico.

De lage betrokkenheid is dus niet alleen afhankelijk van de aard van het product of de dienst, maar ook van andere factoren, zoals de gevolgen. Daarom moet zelfs bij een lage betrokkenheid product- of dienstbeslissingen afhankelijk zijn van andere factoren. Over het algemeen wordt echter geen of zeer beperkt onderzoek gedaan naar items met een lage betrokkenheid. Heel vaak wordt er wat navraag gedaan bij de verkoper, maar de attributen ervan ten opzichte van alternatieven worden niet geëvalueerd.

Ongepland koopgedrag:

Alle aankopen door elke consument zijn niet vooraf gepland. Wanneer een vrouw een markt bezoekt voor geplande aankopen en als iets niet in de lijst staat die ze leuk vindt of vindt het een koopje ter plaatse, dan wordt de korte beslissing genomen voor aankoop die ongeplande aankoop wordt genoemd. De ongeplande aankopen kunnen worden gedefinieerd als aankoopbeslissingen die ter plekke worden genomen zonder voorafgaande planning.

Een dergelijke aankoop is vrij groot wanneer men een tentoonstelling bezoekt of een religieuze plaats bezoekt of een mela als Khumbh Mela bezoekt. Men ziet op deze plaatsen veel producten en koopt aankopen voor zichzelf, familieleden en vrienden, voor geschenken of wanneer er innovatieve producten beschikbaar zijn. Over het algemeen neemt iemand die dergelijke plaatsen bezoekt geld voor dergelijke aankopen, maar weet hij niet wat hij gaat kopen.

De aankoopbeslissing in dergelijke omstandigheden wordt een niet-geplande aankoopbeslissing genoemd. Het belangrijkste punt om te observeren is dat er geen voorafgaand onderzoek is gedaan en dat er geen voorafgaande informatie is verzameld. Maar bij dergelijke aankopen zijn ook vaak alternatieven beschikbaar en moet men beslissen welk product beter is. Dit hangt volledig af van de stemming op dat moment en het leuk vinden of niet leuk vinden van een bepaald product of een alternatief. Het zal niet juist zijn om te zeggen dat alle niet-geplande aankoopbeslissingen worden genomen zonder alternatieven te overwegen.

Theorie van lage betrokkenheid:

Lage betrokkenheid is van toepassing wanneer noch prestatie- noch beeldafmetingen erg belangrijk zijn. In dergelijke gevallen is er een zeer vage of oppervlakkige indruk en is het product gemakkelijk toegankelijk. Als men bijvoorbeeld suiker koopt, maakt men zich geen zorgen over de naam van de fabriek die het heeft geproduceerd, omdat alle suiker hetzelfde is.

Dit was tot voor kort ook het geval met tarwemeel, maar nu met een aantal merken neemt de betrokkenheid toe. In India, waar een groter aantal producten zonder merken wordt verkocht, is de mate van betrokkenheid laag. Dit geldt met name voor plattelandsmarkten of aankopen voor arme mensen die grotendeels een product kopen en geen merk. In dergelijke gevallen is het gebruik van de hersenen zeer beperkt. Voor arme persoonsthee is thee en suiker suiker. Hij neemt grotendeels de beslissing over de prijs, omdat 'bedelaar niet kan kiezen'. Het gebruik van de hersenen is dus minimaal.

Volgens de betrokkenheidstheorie hangt de betrokkenheid af van het belang van het product bij aankoop. Maar dit is niet altijd waar. In India is een persoon onder de armoedegrens de enige beslissing dat hij een product moet krijgen, of het nu tarwe, thee, suiker, brood of melk is, omdat hij weinig keus heeft.

De theorie blijft echter in tact dat de mate van betrokkenheid afhangt van het te kopen product en de betrokkenheid laag blijft in het geval van grondstoffen en stijgt omdat het niveau van aankopen betrekking heeft op merkproducten. De personen, het product en de situatie bepalen de mate van betrokkenheid. Zo heeft een arm persoon in India een lage betrokkenheid bij aankopen. Het product van algemene aard en van de dagelijkse consumptie brengt niet veel risico met zich mee en heeft dus een lage betrokkenheid.

De andere belangrijke factor in de theorie van lage betrokkenheid is dat aankoopbeslissingen in dergelijke gevallen weinig invloed hebben van reclame en dat de consument nieuwe merken uitprobeert voor ervaring en deze toepast indien geschikt bevonden. In dergelijke gevallen is het een taak van marketeer om de consument bewust te maken van een bepaald merk, zodat het kan worden gekocht in plaats van alternatieven.

Er moeten aantrekkelijke displays zijn in winkels en winkels, zodat het de aandacht van de klant kan trekken. Verpakkingen leiden klanten ook steeds weer tot een merk en verpakking bevordert het aankoopgedrag in het geval van producten met een lage betrokkenheid.

Strategische implicaties van lage betrokkenheid bij besluitvorming:

In het geval van besluitvorming bij een lage betrokkenheid is het waarschijnlijker dat de consument het merk verandert als hij een even goed merk op de markt vindt of als er sprake is van een goedkope verkoop of een kortingsactie. In producten met een lage I-betrokkenheid is er een categorie consumenten waarvoor 'merkloyaliteit' weinig betekenis heeft. Bovendien suggereren studies in India dat de merkentrouw verzwakt.

De koopjesjagen trekken klanten aan, zoals twee broeken kopen en een gratis krijgen, een tandpasta kopen en tandenborstelvrij krijgen, natuurverse Atta kopen en een krasbon gratis krijgen. Er zijn een aantal anderen die 10 tot 20 procent extra hoeveelheid aanbieden zonder extra prijs.

De aankoopbeslissingen van de consument worden beïnvloed door dergelijke koopjes, omdat hij bij niemand hoort, speciaal in het geval van producten met een lage betrokkenheid. De duimregel in Indiase discountbazars is dat wie de beste deal geeft aan kopers, gedijt. Het is gerealiseerd door marketeers dat de prijswaarde score betrekking heeft op het merk.

Deze trend is het meest zichtbaar, niet alleen in kleding, maar ook in FMCG. Daarom bood Lux ​​Rs. 5 korting. Goede Knight-muggenmatten bieden gratis zepen. Het management van Shoppers Stops erkent dat kortingsverkoop goed werkt voor zijn winkel omdat het meer verkoopt en nieuwe klanten trekt Bombay Dyeing heeft elk jaar een kortingsbon.

Sinds de Bhilwara-groep 15 tot 50 procent korting heeft aangekondigd, is zijn omzet verdubbeld. Als er geen fundamenteel verschil is in een product, is de beslissing van de consument gebaseerd op kortingen of incentives die beschikbaar zijn. Maar merkentrouw blijft bestaan ​​in bepaalde artikelen, zoals cosmetica en design- en kwaliteitsbewuste klanten. Het aandeel van dergelijke kopers in totaal neemt echter af en strategische planners zullen dit feit in gedachten moeten houden.

Nu beslissen kopers voor producten met een lage betrokkenheid op basis van prijs en waarde ten opzichte van het merk, althans in India, waar de koopkracht van de meerderheid van de consumenten beperkt is.

Complexe besluitvorming:

In het geval van een hoge betrokkenheid is de besluitvorming over producten en diensten complex en moeilijk. Als iemand bijvoorbeeld naast de betrouwbaarheid van een arts ernstig ziek is, moet hij in zijn zak kijken en permanent geld verliezen als de behandeling niet slaagt.

De hartoperatie kost Rs. 3 Lakh in een ziekenhuis en Rs. 1 lakh in een ander ziekenhuis. De bezorgd persoon moet beslissen of het de moeite loont om Rs te spenderen. 3 lakhs in plaats van Rs. 1 lakh. In zo'n geval spelen psychologie, emotie, prijs, zak en betrouwbaarheid een rol. Er zijn inputs uit de sociale cultuur die bestaan ​​uit niet-commerciële invloeden die in aanmerking worden genomen. Sociale klasse, cultuur, subcultuur, informatie, erkenning, meningen van gebruikers spelen allemaal een grote rol.

Als iemand besluit om een ​​auto te kopen, is deze verkrijgbaar bij Rs. 2 lakhs en verder omhoog naar Rs. 25 lakhs of meer voor geïmporteerde auto. De beslissing om een ​​bepaald model te kopen is niet afhankelijk van technische factoren, bedrijfszekerheid, probleemloze werking maar ook van niet-nutsfactoren.

De koper beschouwt zijn status, egotevredenheid, indruk op vrienden en familieleden en tevredenheid dat de meeste van zijn bekende personen dit hoge prijsmodel niet verwerken. Maar er zijn anderen wiens beslissing alleen gebaseerd is op nut.

In dat geval moet hij informatie verzamelen over alle mogelijke modellen, zijn technische en niet-technische kenmerken vergelijken, zijn keuze beperken tot twee of drie modellen voordat hij de uiteindelijke beslissing neemt. In deze fase wordt een vriend geraadpleegd die ervaring heeft met het besturen van dat model of die op de hoogte is van auto's.

In elk ander item met hoge betrokkenheid is ook het proces behoorlijk complex. Ten eerste moet men informatie verzamelen over alternatieve keuzes, deze evalueren, niet alleen op het gebied van prestaties, betrouwbaarheid en duurzaamheid, maar ook op prijs.

Een daarvan is nodig om een ​​kosten-batenanalyse en betalingsvoorwaarden uit te werken. Het is moeilijk om al deze complexe factoren te evalueren. Wanneer een fabrikant een groot assortiment tv of koelkast aanbiedt, wordt de taak des te complexer.

Model van consumentenbetrokkenheid:

Er is geen enkel model van consumentenbetrokkenheid in alle situaties en in alle producten, maar in alle gevallen zijn er drie belangrijke componenten: invoer, proces en uitvoer. Als econoom heeft Mc Fadden (1981) het multinomiale logicamodel beschreven op basis van macro-economische theorieën van keuze. Daarentegen heeft Yellot (1978) hetzelfde model beschreven als een afstammeling van psychologische theorieën over de ontwikkeling van vergelijkende oordelen aan het einde van de twintigste eeuw.

In figuur 14.3 wordt een taxonomie van de theoretische keuzemodelvorm gegeven. De economische theorie gaat ervan uit dat een individu poogt om de bruikbaarheid te maximaliseren en dat dus de keuze zodanig wordt gemaakt dat dit doel wordt bereikt.

De gemeenschappelijke modellen hebben drie componenten, zoals hieronder besproken:

ingangen:

De inputfactoren zijn externe factoren die productgerelateerde waarden, kenmerken en gedrag van kopers beïnvloeden. De marketingmixactiviteiten en sociaal-culturele inputs zijn de factoren die de aankoopbeslissing voor een bepaald product of een bepaalde service beïnvloeden.

De marketeer probeert de consument te beïnvloeden door hem bewust te maken van de beschikbaarheid van een product of dienst via advertenties, het verzenden van literatuur naar klanten of persoonlijke communicatie. Alle marketing- en promotie-inspanningen maken deel uit van marketinginputs. Het omvat producten, verpakkingen, massamedia, direct marketing, persoonlijke huis-aan-huisverkoop, e-mail, telemarketing, distributiekanalen, prijzen, kortingen en promotiemaatregelen. De impact van deze inspanningen is afhankelijk van de perceptie van de consument en daarom evalueert de marketeer ze voortdurend en past hij zijn strategie aan wanneer hij dit gerechtvaardigd vindt.

Sociale culturele ingangen :

Sociale culturele factoren beïnvloeden het aankoopbesluit van de consument en hoeven niet te worden herhaald. Het is voldoende om te vermelden dat sociaal-culturele factoren bepaalde producten en diensten kunnen ondersteunen en sommige andere factoren kunnen afwijzen, die door de marketeer in het oog moeten worden gehouden.

Proces van besluitvorming:

Het proces van het kopen van een besluit heeft betrekking op het proces dat door kopers wordt gevolgd. Hij beschouwt waargenomen risico

De waargenomen risico's kunnen van de volgende typen zijn:

1. Prestaties:

Het product werkt mogelijk niet zoals verwacht op het moment van aankoop.

2. Fysiek risico:

Sommige producten kunnen lichamelijk letsel toebrengen aan de gebruiker of anderen. Synthetische stoffen worden bijvoorbeeld niet als veilig beschouwd voor de gebruiker. De ne-chemische en elektronische producten kunnen letsel veroorzaken als gevolg van defecten in de producten of vanwege de aard ervan.

3. Financieel risico:

Het product is misschien niet de prijs waard. Er zijn bijvoorbeeld veel managementscholen en computercentra die hoge kosten in rekening brengen en men betaalt zijn neus in de verwachting dat goed werk beschikbaar komt na het opgeven maar als iemand geen goede baan krijgt het is de kosten niet waard en dit is een financieel risico.

4. Betrouwbaarheidsrisico:

Je koopt bepaalde merken in de hoop dat ze betrouwbaar zijn, maar als ze heel vaak kapot gaan, veroorzaken ze ongemak en ongemak. Dit kan geen financieel verlies veroorzaken vanwege de garantie, maar vormt een groot risico.

5. Sociaal risico:

Als een auto het begeeft of als het eten slecht blijkt te zijn op het moment van serveren, veroorzaakt dit schaamte en leidt het tot sociaal risico en moet het worden overwogen tijdens het nemen van een aankoopbeslissing.

6. Ego en psychologisch risico:

De slechte aankoop kan het ego van de koper schaden en hij kan psychisch depressief zijn.

7. Duurzaamheidsrisico:

Wanneer de consument duurzame goederen koopt, verwacht hij bepaald leven van een product zoals een auto, tv, computer, meubels, wisselstroom, generator enz .; hij verwacht een probleemloze service, maar als het niet wordt gerealiseerd, is er verlies van geld en wordt ongemak veroorzaakt. De perceptie van risico hangt af van het gekochte product en de psychologie van de koper. De risicoperceptie verschilt van cultuur tot cultuur, van regio tot regio en van land tot land.

De consument ontwikkelt strategieën om het risico vóór aankoop te verminderen via het volgende proces:

1. Informatie zoeken:

Om feiten te achterhalen over een product of dienst. Tegenwoordig zijn er onafhankelijke onderzoeksenquêtes beschikbaar die het product beoordelen op de ervaring van consumenten.

2. Merkloyaliteit:

De consument houdt vast aan specifieke merken op basis van ervaringen uit het verleden.

3. Aankoop van gereputeerde merken:

Het merkimago is overuren, gebaseerd op ervaringen van consumenten. Philips, Tata's, Birlas, Hindustan Lever, Colgate, Nestle, Cadbury, Proctor & Gamble en vele anderen hebben hun reputatie gebaseerd op hun prestaties. Daarom, wanneer een consument besluit een bekend merk te kopen, vermindert hij het risico van prestaties.

4. Kopen bij gerenommeerde winkels:

Consumenten veronderstellen dat gerenommeerde winkels en winkels alleen standaardproducten verkopen om hun reputatie te behouden op basis van hun prestaties. Daarom, wanneer een consument een bekend merk koopt, voelt hij zich verzekerd van de kwaliteit en het risico van onzekerheid.

5. dure producten kopen:

Het is de overtuiging van veel consumenten dat de prestaties van kostbare producten beter zijn dan het goedkopere alternatieve product. Vandaar dat sommige consumenten die niet kostenbewust zijn, het duurdere product kopen. Deze strategie werkt vaak, maar in bepaalde gevallen is de ontvangen waarde niet evenredig met de betaalde prijs, of betaalt men ook voor goodwill.

6. Zekerheid van leveranciers:

Om het gepercipieerde risico te verminderen, in het bijzonder bij onbekende merken of merkloze producten, zoekt de consument naar garanties van de verkoper, zoals geld-terug-garantie en laboratoriumtests. De wet op de consumentenbescherming is ook een bron van zekerheid dat de consument niet zal worden uitgebuit.

Evoked Set:

Uit de beschikbare alternatieven somt de consument een shortlist op van bepaalde merken voor gedetailleerde beschouwing, die een evoked set wordt genoemd, die over het algemeen uit drie tot vijf merken bestaat.

In deze groep zijn er volgende mogelijkheden:

1. Aanvaardbare merken

2. Onacceptabele merken

3. Onverschillige merken

4. Vergeten of over het hoofd gezien merken.

Het selectieproces is weergegeven in figuur 14.4.

Op basis van het model van de consumentenbeslissing kan dit worden uitgelegd in figuur 14.5. Zoals uit de figuur blijkt, moet eerst de noodzaak worden onderkend, dan moet er een pre-purchase-zoekopdracht zijn zoals uiteengezet van verschillende beschikbare alternatieven en evaluatie van shortlist-alternatieven.

Output:

De uiteindelijke aankoopbeslissing is de uitvoer. In het geval van FMCG zijn er twee soorten aankopen (1) proefaankoop (2) herhaalaankopen indien voldaan aan de ervaring. Maar dit proces is niet mogelijk in het geval van duurzame goederen, maar sommige leveranciers laten proefrun van items zoals auto, tv toe en als de consument tevreden is, koopt hij het.

Belang van Model:

Het aankoopbeslismodel is erg waardevol voor marketeers. Ze doen eerst inspanningen om het bewustzijn over het product te vergroten. Tenzij het product niet bekend is bij de potentiële kopers, zal het niet worden overwogen voor het zoeken van aankopen. In het proces van selectie zijn er bekende merken, onbekende merken, acceptabele merken en onaanvaardbare merken.

De marketeer moet verschillende soorten inspanningen leveren. Ten eerste dat het merk is opgenomen 'evoked' ingesteld voor verdere overweging. Ten tweede moet het geen onaanvaardbaar merk zijn, zodat het niet wordt verworpen en ten slotte moeten de risico's zodanig zijn dat de consument uiteindelijk besluit het te kopen, dwz de prestaties, betrouwbaarheid en duurzaamheid moeten overeenstemmen met de verwachtingen van de consument.

Het model suggereert ook dat je het niet voor altijd kunt aannemen dat zijn merk altijd wordt gekocht. De producent zal altijd rekening moeten houden met 4 P's (product, promotie, prijs, plaats) en marketingkanalen. Hij moet de waargenomen risico's in overweging nemen en de kopers ervan overtuigen dat ze minimaal zijn in zijn producten.

Deze hele marketingstrategie met betrekking tot product, innovatie, prijs en promotie hangt af van het beslissingsgedrag van consumenten. Dezelfde strategie werkt niet overal, de strategie voor Punjab en Bengalen kan niet hetzelfde zijn, en er kan ook niet dezelfde promotiestrategie in verschillende landen zijn.