Belangrijke doelstellingen van het adverteren van een product - uitgelegd

Belangrijke doelstellingen van het adverteren van een product!

Adverteren is het teamwerk waarbij velen betrokken zijn bij het maken en implementeren van een advertentie.

Nu hebben ze een gemeenschappelijk platform nodig om te werken, omdat meer mensen meer het perspectief hebben om naar elk marketingprobleem te kijken. Doelstellingen bieden een communicatieplatform voor de klant, de accountmanager van het reclamebureau en de leden van het creatieve team, en helpen de inspanningen coördineren van copywriters, mediaspecialisten, mediakopers en professionals die betrokken zijn bij reclameonderzoek.

Het advertentieprogramma moet ook worden gecoördineerd met andere elementen van promotie-mix binnen het bedrijf. Veel problemen kunnen zelfs worden vermeden als alle betrokken partijen schriftelijke doelen hebben om hun acties te sturen en ook als een gemeenschappelijke basis kunnen dienen voor het bespreken van gerelateerde kwesties.

Hoewel merk- of promotiebeheerders goed op de hoogte zijn van het belang van het stellen van doelen tijdens het plannen van een advertentiecampagne, bestaat er vaak verwarring over welke doelstellingen geschikt zijn voor adverteren. Bovendien is er een algemene gedachte dat het stellen van doelstellingen een verspilling van tijd en geld is. Velen geven er de voorkeur aan de show te starten en vervolgens in elke fase te beslissen wat ze vervolgens moeten doen.

Maar dan is het alsof een atleet op de Olympische Spelen loopt, niet wetend of hij 100 meter of 200 meter of 800 meter of in een marathon rent. Als deze atleet uiteindelijk in de war raakt als wanneer hij snelheid moet oppikken en hoeveel te langzaam gaat, zijn de deelnemers aan een advertentiecampagne zonder de juiste set-doelstellingen verward in elke fase van de taak en kunnen ze het hele proces niet stroomlijnen. Advertentiedoelstellingen zijn nodig om een ​​aantal redenen, waaronder communicatiefunctie, planning en besluitvorming en meting en evaluatie.

Doelstellingen zijn er om een ​​basis te bieden voor de besluitvorming. Als er twee alternatieve reclamecampagnes worden ontwikkeld, kan de beslisser zich richten naar de objectieve criteria en de meest geschikte selecteren om het doel te bereiken.

Een belangrijke reden voor het stellen van specifieke doelstellingen is om een ​​referentiepunt of standaard te hebben waar de resultaten kunnen worden gemeten. Eigenlijk is meetbaarheid een van de belangrijke kenmerken van goede doelen, omdat ze een methode en criteria specificeren om te bepalen hoe goed de reclame werkt.

Het algemene marketingplan van het bedrijf bepaalt de promotionele doelstellingen en, van deze doelstellingen, worden advertentiedoelen afgeleid. Promotiedoelstellingen specificeren wat moet worden bereikt en waar de reclame in past.

De situatieanalyse moet relevante informatie bevatten over:

ik. De doelmarkten en het doelpubliekprofiel

ii. De belangrijkste kenmerken en voordelen van het merk

iii. Marktaandeel van de concurrerende merken van het bedrijf. Hun positionering, strategieën en andere relevante informatie

iv. Enkele ideeën over hoe het merk van het bedrijf moet worden gepositioneerd en welke specifieke gedragsrespons gewenst is, zoals merkonderzoek, herhaalaankoop, verhoogde gebruikscijfers, enz.

Een beoordeling van informatie door de promotiemanager zou bepalen waar de reclame zich bevindt in het totale promotieplan van het bedrijf. De volgende stap is om specifieke advertentiedoelstellingen en doelen te stellen. Er is veel controverse onder managers over advertentiedoelstellingen. Veel managers geven de voorkeur aan verkoop of marktaandeel als de meest wenselijke en rationele reclamedoelstelling. Er zijn anderen die er evenzeer van overtuigd zijn dat reclame het meest geschikt is om eng gedefinieerde reclamecommunicatiedoelstellingen te bereiken.

Missie: de advertentiedoelen:

Advertentiesituaties zijn zo gevarieerd en uniek dat het niet mogelijk is om te generaliseren over hoe reclame werkt. Elke potentiële adverteerder zou daarom een ​​adverteren-voor-doel-benadering moeten gebruiken die duidelijk maakt wat ze proberen te bereiken, hoe ze die zullen bereiken en hoe ze de effecten ervan gaan meten. Er zijn duidelijke doelstellingen nodig om operationele beslissingen te ondersteunen, waaronder:

ik. Het bedrag dat aan een bepaalde campagne moet worden uitgegeven

ii. De inhoud en presentatie van de advertentie

iii. De meest geschikte media

iv. De frequentie van weergave van advertenties of campagnes

v. Elke speciale geografische weging van de inspanning

vi. De beste methoden om de effecten van de reclame te evalueren

Corkindale en Kennedy (1976) vonden dat het systematisch vaststellen en evalueren van doelstellingen de volgende voordelen bood:

1. Het marketingmanagement moet vooraf overwegen en definiëren wat elk onderdeel van het programma naar verwachting zal bereiken.

2. Er kan een informatiesysteem worden opgezet om de doorlopende prestaties te bewaken, waarbij de aard van de vereiste informatie duidelijk moet worden omschreven.

3. Marketingmanagement zal leren over het systeem dat het gebruikt vanuit de opgebouwde ervaring van succes (en falen) en kan deze kennis gebruiken om toekomstige prestaties te verbeteren.

De volgende voordelen van de adverteren-per-doelstellingen benadering worden duidelijk:

1. Het helpt om de advertentie-inspanning te integreren met andere ingrediënten van de marketingmix, waardoor een consistent en logisch marketingplan wordt opgesteld.

2. Het vergemakkelijkt de taak van het reclamebureau bij het voorbereiden en evalueren van creatief werk en het aanbevelen van de meest geschikte media.

3. Het helpt bij het bepalen van advertentiebudgetten.

4. Het stelt marketingmanagers en het topmanagement in staat om het advertentieplan op een realistische manier te beoordelen.

5. Het staat een zinvolle meting van reclameresultaten toe.

Bij het stellen van doelen hebben al het personeel in een bedrijf dat geïnteresseerd is in en invloed heeft op advertentiebeslissingen verschillende ideeën over het doel van adverteren. De voorzitter kan zich zorgen maken over het imago van het bedrijf, terwijl de reclamemanager het mogelijk beschouwt als een investering die rechtstreeks gericht is op het opbouwen van een merkimago en het vergroten van marktaandeel.

Marketingdoelen moeten worden gescheiden van reclamedoelstellingen. Algemene marketingdoelen moeten worden gedefinieerd en de volgende stap is het bepalen van de bijdrage die reclame op elk van deze manieren kan leveren. Een advertentiedoelstelling is een doelstelling die alleen naar verwachting zal worden behaald.

Advertentiedoelstellingen moeten worden vastgesteld met de volgende punten in gedachten:

1. Ze moeten passen in bredere bedrijfsdoelstellingen.

2. Ze moeten realistisch zijn, rekening houdend met interne middelen en externe kansen, bedreigingen en beperkingen.

3. Ze moeten universeel bekend zijn binnen het bedrijf, zodat iedereen ze kan relateren aan zijn of haar eigen werk en aan de bredere bedrijfsdoelstellingen.

4. Ze moeten flexibel zijn, omdat alle zakelijke beslissingen moeten worden genomen in omstandigheden van gedeeltelijke onwetendheid.

5. Ze moeten van tijd tot tijd worden herzien en aangepast om rekening te houden met veranderende omstandigheden.

Het instellen van advertentiedoelstellingen mag niet plaatsvinden voordat alle relevante informatie over het product, de markt en de consument beschikbaar is. Consumentengedrag en -motivatie moeten grondig worden beoordeeld, met name dat van de doelgroep van klanten van het bedrijf. De verklaring van een reclamedoelstelling moet dan duidelijk maken welke basisboodschap moet worden geleverd, aan welk publiek, met welke beoogde effecten en de specifieke criteria om succes te meten.

Corkindale en Kennedy hebben vijf sleutelwoorden gebruikt om de elementen van het vaststellen van advertentiedoelstellingen samen te vatten:

1. WAT:

Welke rol speelt reclame naar verwachting in de totale marketinginspanningen?

2. WAAROM:

Waarom denkt men dat reclame deze rol kan vervullen? (Welk bewijs is er en welke veronderstellingen zijn nodig?)

3. WIE:

Wie moet betrokken zijn bij het stellen van doelen; wie moet verantwoordelijk zijn voor het overeenkomen van de doelstellingen, de coördinatie van de uitvoering ervan en de daaropvolgende evaluatie? Wie zijn de beoogde doelgroep?

4. HOE:

Hoe worden de advertentiedoelstellingen in praktijk gebracht?

5. WANNEER:

Wanneer moeten verschillende delen van het programma worden geïmplementeerd? Wanneer kan worden gereageerd op elke fase van het programma?

Advertentiedoelstellingen kunnen grofweg worden onderverdeeld in brede, specifieke en subdoelen.

Ruime doelstellingen:

1. Om de effectiviteit van de organisatie te vergroten.

2. Om grotere winsten te genereren.

3. Om de concurrentiepositie te verbeteren.

Specifieke doelen:

1. Om de verkoop te verhogen.

2. Om het niveau van bewustzijn van een bepaald product van het huidige niveau te verhogen.

3. Om antwoorden te genereren.

Subdoelstellingen:

1. Om informatie over te brengen.

2. Verlangen creëren.

3. Om het imago van het product te verbeteren.

4. Om de effecten van een prijsvariatie te compenseren.

Reclame is een communicatiemethode met een specifiek doel. De doelstellingen van reclame kunnen worden gegroepeerd als verkoopdoelstellingen (gemeten in termen van omzetstijging, toename van marktaandeel en rendement op investering) en communicatiedoelstellingen.

De communicatiedoelstellingen van adverteren kunnen verder op de volgende manieren worden gegroepeerd:

ik. Bekendheid opbouwen (informeren):

De eerste taak van elke advertentie is om het publiek te laten weten dat het product of de service bestaat en om precies uit te leggen wat het is.

ii. Positieve attitudes creëren (overtuigen):

De volgende fase en degene die de meeste adverteerders bezighoudt, is het creëren van de gunstige houding ten opzichte van het merk, die uiteindelijk de consument ertoe zal brengen om zijn aankooppatroon te veranderen.

iii. Onderhoud van loyaliteit (versterking):

Een van de taken die vaak wordt vergeten, is het behoud van de loyaliteit van bestaande klanten, die bijna altijd de belangrijkste bron van toekomstige verkopen zullen vertegenwoordigen.

Het doel van adverteren is een specifieke communicatietaak die moet worden bereikt met een specifieke doelgroep gedurende een specifieke periode. Op basis van de communicatiedoelstellingen die hierboven zijn besproken, hebben we de volgende soorten advertenties:

ik. Informatieve advertenties worden gebruikt om consumenten te informeren over een nieuw product of nieuwe functie en om de primaire vraag op te bouwen. Voorbeelden zijn de advertenties van Chabaaza pan masala of Bardan tabaksvrije sigaret

ii. Overtuigende reclame wordt gebruikt om een ​​selectieve vraag naar een merk op te bouwen door consumenten te overtuigen door voorkeuren, overtuigingen en uiteindelijk aankoop van producten te creëren. dat het de beste kwaliteit voor hun geld biedt. Een relevant voorbeeld is de advertentie van Hero Honda Splendor +, waarbij Pankaj Kapoor optreedt als een blinde persoon die voor zijn zoon op de motor stapt.

iii. Vergelijkingsreclame houdt in dat u een merk direct of indirect vergelijkt met een of meer andere merken. Het voorbeeld is reclame voor Ujala liquid blue dat zichzelf vergelijkt met Robin

Blauw zonder de naam of Eno-advertenties te vermelden die zijn prestaties vergelijken met andere spijsverteringsproducten

iv. Herinneringsreclame wordt gebruikt om consumenten te laten nadenken over een product, zodat het merk bij elke aankoop een Top of Mind (TOM) -herinnering krijgt en een grotere kans heeft om te worden gekocht. Voorbeeld: advertenties van Coca-Cola of Pepsi. Een gerelateerde vorm van reminderreclame is Reinforcement-reclame die de cognitieve dissonantie vermindert, dwz verzeker huidige kopers dat zij de juiste aankoop hebben gedaan. Voorbeeld: Kinetic-advertenties met verschillende bronnen die de betere prestaties van de verschillende modellen fietsen hebben verzekerd.

Samen met de communicatiedoelstellingen kunnen we verder stellen dat er enkele algemene doelstellingen van reclame zijn die doelen dekken zoals het stimuleren van een hogere consumptie van een product door huidige gebruikers, het genereren van meer verkoopleads, het vergroten van naamsbekendheid, het verhogen van herhaalaankopen en het ondersteunen van de persoonlijke verkoopinspanningen. .

Enkele van de brede advertentiedoelen worden uitgelegd als volgt:

1. Lancering van nieuwe producten en diensten:

In een verzadigde markt kan de introductie van nieuwe producten en merken de verkoper een geweldige kans geven om zijn omzet te vergroten. In het geval van innovatieve producten (geheel nieuw voor de markt), zoals laptopcomputers, moet er heel wat reclame worden gemaakt gedurende een langere periode om mensen bewust te maken van "wat het product is" en wat het doet en " Hoe de klanten het nuttig zouden vinden ".

Daarnaast bevat de advertentie ook informatie over de beschikbaarheid van het product en faciliteiten voor demonstratie / proef enz. Evenzo worden ook nieuwe merken van bestaande productcategorieën behoorlijk agressief gepromoot. Twee recente voorbeelden zijn de lancering van "Pepsi Blue" -dranken tijdens het wereldkampioenschap en de lancering van "Mountain Dew" in de daaropvolgende periode. Bovendien, ondanks de slechte prestaties van het Indiase cricketteam in de World Cup in 2007, zagen we de lancering van "Pepsi Gold".

2. Uitbreiding van de markt om de nieuwe gebruikers op te nemen:

Reclame kan worden gebruikt om een ​​nieuw segment van de markt aan te boren, tot nu toe onontgonnen. Bijvoorbeeld tv- en videocamerafabrikanten die zich hebben geconcentreerd op huishoudelijke gebruikers en professionals kunnen hun reclame richten aan de overheidsinstellingen en grote organisaties voor gesloten tv-netwerken, beveiligingssystemen en educatieve doeleinden. Een andere manier om de consumentenbasis uit te breiden is het bevorderen van nieuwe toepassingen van het product.

Bijvoorbeeld, Johnson's babyolie en babycrème waren oorspronkelijk bedoeld voor moeders die voor hun kinderen moesten worden gebruikt. Dezelfde producten zijn nu gericht op de volwassen markt voor persoonlijk gebruik. Evenzo werd Milkmaid oorspronkelijk gepromoot als een substituut voor melk. Het is nu geadverteerd als een ingrediënt voor het maken van zoete gerechten en ook als een sandwich verspreid voor kinderen.

3. Aankondiging van een productwijziging:

Voor dergelijke advertenties worden over het algemeen de termen "nieuw", "verbeterd", "Excel" enz. Gebruikt als voorvoegsels bij de merknaam. "Surf Excel" bijvoorbeeld, wekt de indruk van een geavanceerd waspoeder, hoewel er mogelijk geen duidelijk verschil is tussen het oudere merk en het nieuwe. Soms kan de klant een kleine wijziging in de verpakking waarnemen als een aangepast product. Voorbeeld "een nieuw Nafill-pakket voor Nccesafe."

4. Aankondiging van een speciale aanbieding:

Vanwege concurrentie, slappe seizoenen, dalende verkopen, enzovoort, wordt advertenties gebruikt om een ​​speciale aanbieding te doen. Colgate Dental Cream-campagne van 20% extra werd bijvoorbeeld gebruikt om de volumes te verhogen via een verkoopbevorderingscampagne. Hotels bieden speciale tarieven tijdens het laagseizoen. Evenzo bieden veel producten, zoals ruimteverwarmingstoestellen, ventilatoren, airconditioners, enz. Off-seizoenen kortingen om de verkoop te bevorderen.

5. Om de locatie van Stockiest en Dealers aan te kondigen:

Om dealers te ondersteunen, om de verkoop van voorraden aan te moedigen en om aan te dringen op actie van lezers, kan ruimte worden vrijgemaakt om de namen en adressen van beurshandelaren en dealers op te sommen.

6. Om klanten op te leiden:

Advertentie van dit type is "informatief" in plaats van "overtuigend". Deze techniek kan worden gebruikt om nieuwe gebruikers te tonen voor een goed ingeburgerd product. Het kan ook worden gebruikt om de mensen voor te lichten over een verbeterd product, bijvoorbeeld Pearl Pet geurvrije potten en flessen. Soms wordt sociale reclame gebruikt om mensen voor te lichten over het nut of de schadelijke effecten van bepaalde producten. Campagnes tegen onveilige seks en AID's worden bijvoorbeeld gesponsord door overheids- en vrijwilligersorganisaties. Evenzo ontmoedigen advertenties het gebruik van sterke drank en drugs.

7. Herinneringscampagnes:

Dit soort advertenties is nuttig voor producten met een hoge mate van herhaalaankoop, of producten die vaak worden gekocht, bijvoorbeeld bladen, sigaretten, frisdranken, enz. De advertentie is erop gericht om de klant te blijven om naar hetzelfde merk te vragen. nog een keer. De campagne van "Dil Maange More" tijdens televisiepauzes van cricketwedstrijden is om een ​​herinnering van top tot teen te krijgen.

8. De samenwerking en motivatie van dealers zoeken:

Een succesvolle detailhandelaar is afhankelijk van een snelle omzet, zodat zijn kapitaal zo vaak mogelijk opnieuw kan worden gebruikt. Dealerondersteuning is van cruciaal belang, vooral voor diegenen die beperkte schapruimte hebben voor een breed scala aan producten. Adverteerders verzenden "display" -materiaal naar dealers voor hun winkels, behalve dat ze de winkelier helpen met lokale advertenties.

9. Om een ​​merkvoorkeur te creëren:

Dit type reclame doet twee dingen: (1) het creëert een merkimago of -persoonlijkheid (II) Het vertelt de doelgroep waarom merk X beter is dan merk Y. In dit type advertentie krijgt het product of merk een 'persoonlijkheid' geassocieerd met de gebruiker, wat het merk een onderscheidend 'imago' geeft. Het tweede type reclame dat ook bekend staat als 'vergelijkende reclame, neemt de vorm aan van een vergelijking tussen twee merken en bewijst waarom een ​​merk superieur is.

10. Weinig andere doelstellingen:

Adverteren helpt ook het moreel van verkopers in het bedrijf een boost te geven. Het behaagt verkopers om grote advertenties te zien van hun bedrijf en haar producten, en ze zijn er vaak trots op. Andere vormen van gebruik van reclame kunnen het werven van personeel en het aantrekken van investeerders zijn door middel van "Public Issue" -reclame waarin de toewijzing van aandelen etc. wordt aangekondigd.

We moeten begrijpen dat een advertentie-doelstelling in de eerste plaats een communicatie-doelstelling is met als einddoel hogere verkoopcijfers. Een advertentiedoel is een specifieke communicatietaak die in een bepaalde periode door een bepaald publiek tot een bepaalde graad moet worden volbracht.

Voor het bepalen van het doel van de reclame moet men uitgaan van:

een. Het product en zijn deugden.

b. De competitie.

c. Het segment van de markt dat gericht is op alles moet worden vastgelegd in de marketingdoelstelling.

Verkoopdoel:

In de droomwereld van een adverteerder zou elke advertentie een onmiddellijke verkoopreactie genereren. Verkoop is een handig en echt aantrekkelijk reclamedoel voor veel managers, maar behalve voor advertenties met directe actie zijn ze meestal niet geschikt voor de meeste advertenties.

In het geval van verkoop als het reclamedoel, zou het vrij eenvoudig zijn om de resultaten van de advertentiecampagne te evalueren. Verkoopdoelen zijn echter mogelijk niet in alle gevallen operationeel, omdat reclame slechts één van de vele factoren is die de verkoop beïnvloeden en om aan te tonen dat de bijdrage van alleen reclame echt heel moeilijk kan zijn.

De vertragingstijd tussen de blootstelling van het publiek aan een advertentie en wanneer die advertentie kan leiden tot een daadwerkelijke verkoop kan vrij lang zijn omdat de meerderheid van de advertenties meestal een verkoopeffect produceren na een voldoende lange periode. Andere factoren die een aanzienlijk effect op de verkoop kunnen hebben zijn productkenmerken, prijs, distributie, persoonlijke verkoop, publiciteit, verpakking, bewegingen van concurrenten en veranderende behoeften van de koper, enz.

Toen Apple-computers bijvoorbeeld hun iMac adverteerden in een aantal geselecteerde voertuigen met printmedia in India, waren de advertenties zeer succesvol en hebben ze feitelijk veel potentiële kopers naar dealers getrokken. In een groot aantal gevallen eindigde echter de zaak daar. Het probleem was niet met de advertenties, de campagne was zeer succesvol in het aantrekken en creëren van productwensen, maar de prijs en niet-beschikbaarheid van randapparatuur ontmoedigden kopers.

Het zou in feite oneerlijk zijn om het succes van advertenties zelf te meten aan het aantal Apple-computers dat aan thuisgebruikers wordt verkocht. In de echte bedrijfswereld zou het eerlijk en mogelijk zijn om verkopen te meten als indicator voor de effectiviteit van reclamecampagnes als alle andere factoren kunnen worden gecontroleerd om constant te blijven behalve advertenties. Adverteren kan consumenten bewust maken van en zeer geïnteresseerd zijn in het merk, maar het kan hen niet doen kopen, zeker niet als het duurder geprijsd is dan concurrerende merken.

Veel experts erkennen dat reclame een vertraagd of 'carryover effect' oplevert en ongeacht hoeveel geld wordt besteed aan adverteren, het hoeft niet per se een direct effect te hebben op de verkoop. Reclame kan succesvol zijn in het opbouwen van interesse en een positieve merkattitude. Maar deze gevoelens alleen zullen niet leiden tot daadwerkelijke aankoop tenzij de consument voldoende koopkracht heeft, of de markt voor het merk betreedt, en dit kan veel later gebeuren.

Het overdrachtseffect levert extra problemen op bij het bepalen van de precieze relatie tussen reclame en verkoop. Darral G Clarke beoordeelde econometrische studies die de duur van de cumulatieve advertentie-effecten bestudeerden en ontdekte dat voor laaggeprijsde, volwassen en vaak gekochte producten het carry-overeffect van reclame op de verkoop tot negen maanden aanhoudt.

Verkoop biedt als advertentiedoelstelling weinig houvast voor creatieve en mediamensen die aan het account werken. Ze hebben een bepaalde richting nodig met betrekking tot wat voor soort advertentiebericht het bedrijf hoopt te communiceren, wie de doelgroep is en welke specifieke reactie van het publiek gewenst is.

Ondanks problemen die verkoopdoelstellingen opleveren, zijn er bepaalde situaties waarin verkoopdoelstellingen geschikt kunnen zijn. Sommige advertenties met directe actie proberen een snel antwoord van de leden van de doelgroep te bewerkstelligen, zoals advertenties die een soort van stimulans bieden, of advertenties die wedstrijden aankondigen, of het stimuleren van potentiële klanten om bestellingen telefonisch of via internet te plaatsen. In dergelijke gevallen is de evaluatie meestal gebaseerd op verkoopresultaten. Adverteren is echt de enige vorm van communicatie die wordt gebruikt in direct marketing en het is dus passend om doelstellingen in verkooptermen te stellen.

In het geval van bedrijven waar reclame een dominante rol speelt in het marketingprogramma en andere elementen relatief stabiel zijn, worden verkoopgerichte doelstellingen gebruikt. Zo zijn er bedrijven die zich bezighouden met merken van bijna dezelfde kwaliteit die concurreren op volwassen markten, met gevestigde distributiekanalen, concurrerende prijzen en promotionele budgetten.

Voor sommige van deze bedrijven worden reclame en verkoopbevordering gebruikt als belangrijke factoren die de verkoop of het marktaandeel beïnvloeden en het is misschien niet erg moeilijk om hun effect op de verkoop te isoleren. Met de opgebouwde ervaring door de jaren heen, vinden dergelijke bedrijven het redelijk om advertentiedoelstellingen vast te stellen in termen van verkoopprestaties. Een gevestigd merk, Milkmaid, werd bijvoorbeeld geherpositioneerd met het doel de merkverkoop te verbeteren.

In de steeds meer competitieve marktomstandigheden van vandaag staan ​​marketing- en merkmanagers vaak onder druk om verkoopresultaten te tonen en is hun perspectief kortlopend tijdens het evalueren van advertenties. Ze zoeken naar oplossingen voor snelle oplossingen voor afnemende verkopen, waarbij ze de gevaren van het rechtstreeks koppelen van advertenties aan verkoop en veranderende reclamebureaus negeren als niet aan de verkoopverwachtingen wordt voldaan.

Hoewel er veel verschillende factoren zijn, zoals prijsbepaling, distributie, productkenmerken, verkoopacties van concurrerende acties en veranderende behoeften en smaken van kopers die de verkoop beïnvloeden, heeft reclame toch invloed op de verkoop. Laten we dit begrijpen met behulp van een voorbeeld. Stel dat u reclame maakt voor Sunfill-frisdrankconcentraat. De resulterende omzetstijging kan van 3 bronnen zijn:

ik. Bestaande klanten:

Ze kopen momenteel dit merk en de advertentie versterkt het merkimago.

ii. Degenen die uitsluitend andere merken kopen:

Deze klanten gebruiken andere frisdrankconcentraatmerken zoals Rasna. De advertentie kan hen motiveren om Sunfill te kopen.

iii. Degenen die geen productklasse kopen:

Zij zijn degenen die normaal geen frisdrankconcentraat gebruiken. De advertentie zou hen van mening kunnen doen veranderen en voor dit nieuwe type product proberen.

De laatste twee gevallen kunnen de houding van een groot deel van niet-gebruikers veranderen en toekomstige verkopen creëren.

Adverteren creëert verkoop op een van de volgende vier manieren:

a) Directe conversie:

Een niet-koper wordt omgezet in koper

b) Merk-behoefte associatie:

De reclame associeert het merk met de bevrediging van een specifieke behoefte

c) USP:

De reclame creëert USP (Unique Selling Proposition) die de koper ervan overtuigt dat deze zemelen de beste zijn

d) Opeenvolging van mentale toestanden:

Reclame duwt mensen door verschillende staten van onwetendheid, bewustzijn, interesse, overtuiging en actie tot een koopresultaat.

Gebruik verhogen:

De reclame kan mogelijk het gebruik van bestaande klanten vergroten door het verbruikte verbruik te verhogen per gebruiksmoment (een klassieke zet werd in het recente verleden gemaakt door een tandpastabedrijf door een nieuwe variant van tandpasta te lanceren met een iets grotere spuitmond, zodat consumenten onbewust meer gebruikten per gebruiksmoment) of toenemende gebruiksmomenten (opnieuw een voorbeeld van een tandpasta! Onthoud de advertentie waarin we één associatie van tandartsen zagen die suggereert om tweemaal per dag te poetsen) of nieuwe gebruiksmogelijkheden en -kansen biedt (Extra Premium olieadvertentie toont aan dat met deze brandstof mensen kan hun reis verfrissend vinden en ze willen meer reizen).

De controverse rond het bepalen van wat de doelstellingen van reclame zouden kunnen zijn, is nooit eindigend. Een van de geleerden is van mening dat reclame meer omzet moet genereren en daarom moet de belangrijkste reclamedoelstelling de omzetgroei zijn. David Ogilvy, de legendarische advertentiegenoot, verklaarde dat reclame die geen omzet genereert, slechts een verspilling is.

Een ander tegengesteld beeld is dat de reclame in wezen een communicatietaak is en daarom alleen communicatiedoelstellingen moet hebben om het bewustzijn en de houding van de consument vorm te geven. Deze school is van mening dat een verkoop door zoveel factoren wordt beïnvloed en daarom kan de advertentie daar geen directe invloed op hebben.

Laat ons dus in het licht van de bovenstaande doelstellingen in het kort de stappen zien die vereist zijn voor het bepalen van advertentiedoelstellingen.

Stap I:

Definieer de doelgroep. Zaken als sociale klasse, inkomen, bezetting, waarden en ambities, attitudes ten opzichte van het product.

Stap II:

Definieer de fase van de communicatietaak. Wat is de taak Specifieke communicatie? Communicatie is een proces van handelen in de geest van uw publiek. "We moeten een gemoedsgesteldheid creëren die bevorderlijk is voor aankoop".

Stap III:

Bepaal de voorkeur van de consument of weerstand. Wat vinden consumenten leuk aan het merk? Wat vinden ze niet leuk? Dit is waar je onderzoek moet doen naar de houding van consumenten:

Stap IV:

Definieer de productbelofte of claim.

1. Het moet zinvol zijn en van waarde voor de consument

2. Het moet een onderscheidende, unieke claim zijn.

3. Het moet zich concentreren op deze unieke claim of de Unique Selling Proposition (USP), aangezien adverteren de kunst is om een ​​Unique Selling Proposition tegen de laagste kosten in de hoofden van de meeste mensen te krijgen.

Stap V:

Definieer het merkbeeld: wat zal de 'persoonlijkheid' van het merk zijn? dwz welk karakter of associatie roept het op?

Nadat u de bovenstaande vragen hebt beantwoord, is het dan dat we vooruitgang boeken bij het stellen van doelen. Het belangrijkste om te begrijpen over het instellen van advertentiedoelstellingen, is dat de meeste adverteerders geen verstandige doelen stellen. Maar deze adverteerders weten ook niet zeker of hun advertenties ook hun vruchten afwerpen. Als je hen vraagt ​​hoe hun campagne verloopt, krijg je antwoorden als: "Al onze mensen vinden het leuk" of "Het is een beetje vroeg om te vertellen, maar we denken dat het erg succesvol zal zijn".

De waarheid is dat als je Rs 10 lakhs of Rs 10 crores uitgeven, je in staat zou moeten zijn om met een veel grotere mate van nauwkeurigheid te vertellen wat het voor je doet, of je zou het niet moeten uitgeven. Hiervoor hebt u parameters nodig die kunnen worden gemeten, zoals het verhogen van advertentiedoelstellingen met specifieke doelen, gemoedsaandoeningen of merkbekendheid. Advertentiecampagnes zijn in zekere zin zoals militaire campagnes.

In een militaire campagne stelde u een doelstelling in zoals "Capture the Kargil back" of "March through McMohan Line". Dan weet je wanneer de campagne voorbij is en of je gewonnen of verloren hebt. Succesvolle advertentiecampagnes hebben dezelfde soort criteria. Ze beginnen met doelstellingen, zodat u kunt zien hoe de campagne verloopt en of u wint of verliest. Dus volmaakte campagnes benadrukken een haalbare doelstelling als een vereiste.