Consumentengedrag: betekenis, factor, voordelen en nadelen

Lees dit artikel om meer te weten te komen over de betekenis, beïnvloedende factoren, voor- en nadelen van consumentengedrag.

Betekenis :

Het is een oud gezegde dat de klant de 'koning' is, omdat hij degene is op wiens beslissing de vraag naar een product of dienst afhankelijk is. De houding van consument of koper bepaalt hoe de vraag zal ontstaan ​​naar een nieuw product en nieuwe service en hoe bestaande goederen en diensten zullen worden verkocht. De houding hangt op zijn beurt weer af van vele economische, sociale, culturele en klimatologische factoren.

De beslissingen worden ook beïnvloed door onderwijs, fase van economische ontwikkeling, levensstijl, informatie, grootte van het gezin en tal van andere factoren. De studie van consumentengedrag impliceert hoe en waarom een ​​bepaalde consument of groep reageert op beslissingen van producenten. "We definiëren consumentengedrag als handelingen die direct betrokken zijn bij het verkrijgen, consumeren en verwijderen van producten en diensten, inclusief het besluitvormingsproces dat plaatsvindt en de actie volgen."

Volgens een andere auteur is het consumentengedrag "het gedrag dat de consument vertoont bij het scannen op het kopen, gebruiken, evalueren en verwijderen van producten en diensten waarvan hij verwacht dat het aan zijn behoeften zal voldoen. De studie van consumentengedrag is de studie van hoe individuen beslissingen nemen om hun beschikbare middelen (tijd, geld, moeite) te besteden aan consumptiegerelateerde items. Het omvat de studie van wat ze kopen, waarom ze het kopen, wanneer ze het kopen, waar ze het kopen, hoe vaak ze het kopen en hoe vaak ze het gebruiken. "

Normaal onderzoekt men in consumentengedrag het gedrag van consumenten voor consumptiegoederen, maar in de studie is ook het gedrag van de koper opgenomen. Hij kan gebruiker zijn, oftewel de ultieme consument of hij kan voor iemand anders kopen. In bepaalde producten zoals geneesmiddelen koopt men het recept van een arts die ook deel uitmaakt van het consumentengedrag.

In het geval van kapitaalgoederen die fabriek, uitrusting, machines, gebouwen enz. Zijn, zijn de beslissingen vaak gebaseerd op technisch advies van anderen. In het geval van industriële grondstoffen wordt de beslissing beïnvloed door leverancier van apparatuur. Dan zijn er puur consumptiegoederen met een kort leven en als ze eenmaal zijn gebruikt, doven ze. Ze heten Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Er zijn andere consumptiegoederen die duurzaam zijn zoals auto's, koelkasten, elektrisch ijzer, juicer-mixer etc. maar het zijn in feite consumentenartikelen met een lange levensduur.

Er zijn ook goederen zoals kleding die niet in één keer worden verbruikt, maar die lang worden gebruikt. Het gedrag van consumenten voor al deze producten wordt op verschillende overwegingen gebaseerd dan kortetermijnconsumptiegoederen zoals fruit, sappen, consumptie-ijs of melk. De studie impliceert studie van al dit gedrag en de studietechniek is verschillend voor verschillende items.

De meeste auteurs beperken het consumentengedrag tot consumptiegoederen en nemen kapitaalgoederen slechts terloops in of bestuderen ze helemaal niet. Hun nadruk ligt grotendeels op dagelijkse consumptiegoederen, die slechts een gedeeltelijke studie van het gedrag van consumenten is, omdat uiteindelijk ook een beslissing moet worden genomen voor de aankoop van kapitaalgoederen. Kortom, het gedrag van de consument impliceert onderzoek naar het gedrag van de koper van alle goederen en diensten, of het nu puur consumptiegoederen, intermediaire goederen of kapitaalgoederen betreft. In andere werelden impliceert het onderzoek naar de houding van alle consumenten bij het afvoeren van hun hulpbronnen.

Verder beperkt het zich niet tot eindgebruikers, maar omvat het ook de studie van attitudes, van al degenen die investeringsbeslissingen nemen, of ze nu consumeren of kopen voor anderen. Het omvat ook gedragsonderzoek van degenen die adviseur en adviseur zijn en hun mening geven over kopen en niet om iets speciaals te kopen en de studie van factoren die hun advies / mening beïnvloeden.

Waarom Consumentengedrag bestuderen?

De consument of koper is de persoon of groep personen, die beslissen wat te kopen, wanneer te kopen en wat niet te kopen. In een concurrerende omgeving kan een product niet op de consument worden afgestoten. Hij moet produceren wat wordt geëist of wat kan worden geëist. Het marketingpersoneel onderzoekt het gedrag van consumenten om erachter te komen wat kan worden verkocht en welke goederen of services waarschijnlijk worden geweigerd.

Door de studie is hij gemotiveerd om een ​​bepaald product al dan niet te kopen. Na onderzoek van consumentengedrag door middel van marktonderzoek of anderszins de producent probeert te achterhalen hoe de verkoop kan worden gepusht van bestaande producten, welke veranderingen zijn nodig in bestaande producten, welke veranderingen nodig zijn om een ​​groter marktaandeel te krijgen.

Voordat een nieuw productoverzicht van het gedrag van consumenten wordt gelanceerd, is het noodzakelijk om uit te zoeken of een bepaald product wel of niet zal verkopen, zodat een investeringsbeslissing wordt genomen. De belangrijkere functie en doel is om het gedrag van consumenten te beïnvloeden door middel van advertenties, incentives en andere methoden, zodat consumentengedrag door marketingpersoneel wordt bestudeerd om het gedrag van consumenten te beïnvloeden na te hebben onderzocht welke factoren het gedrag voor een bepaald product, personen, groepen bepalen of regio's.

Factoren die het gedrag van consumenten beïnvloeden:

Het gedrag van de consument is afhankelijk van een aantal factoren die economische of niet-economische factoren kunnen zijn en afhankelijk zijn van economische factoren zoals inkomen, prijs, psychologie, sociologie, antropologie, cultuur en klimaat. Daarom is het onderzoek afhankelijk van al deze wetenschappen en onderzoeken gedragsonderzoekers het via onderzoek en zij geloven dat gedrag kan worden beïnvloed, wat is bewezen door daadwerkelijke verkooppromotie van een groot aantal producten.

Het is echter niet duidelijk of de klant al dan niet moet worden beïnvloed en welke methoden moeten worden toegepast om hem te beïnvloeden. In bepaalde gevallen worden aanstootgevende of foute uitspraken gedaan om de consument te beïnvloeden. Bijvoorbeeld, producenten van bepaalde gezichtscrèmes adverteren dat met het gebruik van hun crèmes teint eerlijk zal worden, maar in werkelijkheid gebeurt dit niet.

Er zijn advertenties voor het verwijderen van kaalheid door bepaalde oliën of crèmes. In bepaalde landen zijn er zware schadevergoedingen op grond van de contractwet of andere wetten om de belangen van consumenten te beschermen. In India is er een wet op consumentenbescherming om het belang van de consument te beschermen.

Het basisfeit is dat marketingpersoneel gelooft dat het sociaal legitiem is om het consumentengedrag te beïnvloeden, maar dat alleen bezwaar wordt gemaakt tegen de gebruikte methoden. Zo wordt het gebruik van seks bijvoorbeeld in veel landen, waaronder India, aangevochten, maar het wordt nog steeds veel gebruikt in advertenties.

De studie van het consumentengedrag heeft bewezen dat het volgende de belangrijkste factoren zijn die het gedrag beïnvloeden:

1. Economische factoren:

Prijs

Inkomen

Inkomensverdeling

Competitie met vervangers

Nut

Klantvoorkeuren

2. Sociale factoren:

Cultuur

Houding van de samenleving

Maatschappelijke waarden

Levensstijl

Persoonlijkheid

Grootte van het gezin

Opleiding

Gezondheidsnormen

Sociale klasse zoals de hogere klasse, middenklasse-stedelijk, landelijk. Het omvat ook stammen, beroepen en dergelijke.

Groep:

In bepaalde samenlevingen en stammen wordt groepsbeslissing genomen of beïnvloedt het de beslissing.

3. Psychologie:

Het bepaalt de persoonlijkheid, smaak, attitudes van individuen of groepen, levensstijl, voorkeuren, vooral bij gelegenheden zoals het huwelijk. De demonstratie-invloed is ook afhankelijk van de psychologie van een individu.

4. Antropologie & Geografie:

Klimaat, regio, geschiedenis alle effect, consumentengedrag. In warme landen zoals India zijn bepaalde producten die ons koel houden, zoals pompoenen, sarbatas, vereist, maar ze hebben geen vraag in koude streken. De jurk wordt ook beïnvloed door het klimaat, samen met andere factoren. Cultuur wordt ook beïnvloed door het klimaat.

5. Technologie:

In het geval van apparatuur, of deze nu voor consumenten of industrieel gebruik wordt beïnvloed door technologische innovaties en functies. Maar het is niet alleen beperkt tot duurzame goederen. Zelfs in geval van bederfelijke goederen wordt de houdbaarheid enz. Bepaald door technologische ontwikkelingen. Innovaties en introductie van nieuw product zijn ook afhankelijk van technologische ontwikkeling.

Innovaties en introductie van nieuwe producten zijn ook afhankelijk van technologische veranderingen.

6. Andere:

Kennistechnisch of anderszins en informatie. Regeringsbeslissingen, wetten, distributiebeleid en productiebeleid hebben ook grote invloed op het gedrag van consumenten. Al deze factoren worden bestudeerd door consumenten gedragswetenschappers en bepalen vervolgens welke productie- en marketingstrategie moet worden gebruikt om een ​​bepaald product te ontwikkelen, het bestaande product te veranderen en welke prijs- en marketingmix moet worden gebruikt om meer klanten naar het product / de dienst te trekken in vraag om verkoop en winst te optimaliseren.

Het onderzoek naar consumentengedrag in India is genegeerd, behalve door MNC's en enkele grote bedrijven. Het is omdat tot voor kort gezegd tot het begin van de jaren 90 er een markt voor verkopers was en alles verkocht kon worden. Daarom werd nauwelijks aandacht besteed aan de consument. Hindustan Motors bleef bijvoorbeeld tientallen jaren dezelfde auto produceren totdat Maruti op de arena verscheen. Maar toen de concurrentie opkwam, verschenen er veel auto's, koelkasten en tv's om een ​​paar items te noemen.

Dit resulteerde in onderzoek naar consumentengedrag en in de toekomst, wanneer de concurrentie naar verwachting voor veel producten hevig zal zijn en wanneer niet alleen Amerikaanse en Europese producenten zullen verschijnen, maar Japan en Korea opkomende grote spelers zijn, zal er veel meer nadruk worden gelegd op studie van consumentengedrag. De oprichting van meer dan 700 managementinstituten helpt ook om meer gebruik te maken van het hulpmiddel van consumentengedrag voor marketing.

Voordelen van onderzoek naar consumentengedrag:

De consumentenwetenschap wordt grotendeels door marketeers gebruikt om te achterhalen of een bepaald product door consumenten wordt gekocht of niet. Het falen van een groot aantal producten na de Tweede Wereldoorlog dwong de producenten en marketeers om consumentenstudies uit te voeren om de producten op de markt te testen.

Enkele van de voordelen van onderzoek naar consumentengedrag zijn:

Slaat op tegen Ramp:

Het faalpercentage van nieuwe producten is verrassend hoog, niet alleen in sterk concurrerende economieën van de VS, Europa en Japan, maar zelfs in India. Roohafza van Hamdard slaagde bijvoorbeeld goed, maar toen andere bedrijven Dabur probeerden vergelijkbare producten te maken, konden ze niet slagen. Dabur moest de productie van Sharbat stopzetten, omdat consumenten de smaak niet leuk vonden. Meghee werd erg populair bij consumenten, maar toen andere bedrijven probeerden te falen, zijn sommigen ziek geworden. Er zijn nog veel meer van dergelijke voorbeelden. Als iemand de markt test voordat een nieuw product wordt geïntroduceerd, kan dit type ramp worden voorkomen of geminimaliseerd.

Helpt bij het formuleren van de juiste marketingstrategie:

Als men goed onderzoekt welke factoren de vraag naar een product zullen beïnvloeden, kunnen productie- en marketingstrategieën worden ingekaderd. Nirma slaagde in de beginfase alleen in haar waspoeder vanwege de prijs. Het gaf zware concurrentie aan Hindustan Lever, Surf de marktleider en vandaag is Nirma een grote producent geworden.

In voedingsmiddelen is het smaak die bepaalt of de consument het wel of niet koopt. Naast grote namen zijn zelfs kleine producenten erin geslaagd vanwege het juiste product. Bijvoorbeeld, een kleine producent van Sikanji (koude drank bereid door het mengen van siroop en citroen) in Modinagar is een naam in de regio geworden en nu biedt hij franchise aan anderen. Vanuit een kleine pannenwinkel is hij een bekende naam geworden in het gebied van Delhi-Modinagar en heeft hij enorme winsten gemaakt. Helpt bij verkoopbevordering

Als men door het bestuderen van consumentengedrag in staat is om de factoren die van invloed zijn op koopbeslissingen van de consument correct te kennen, kan men de verkoop van bestaand of nieuw product bevorderen. Het idee om oude items terug te kopen, heeft veel LML geholpen bij het stimuleren van de verkoop.

Deze strategie werd gevolgd door Akai TV en een aantal andere bedrijven zoals Bajaj Auto Akai. TV-fabrikanten van dieselgeneratorsets, koelkasten, strijkijzer, snelkookpannen enz. Hebben ook de strategie overgenomen en geprofiteerd.

Evenzo heeft de introductie van kleine verpakkingen van shampoos, waspoeder en panmasala enz. De bedrijven geholpen hun markt uit te breiden. "Toen producenten ontdekten dat zelfs een arm persoon het niet erg vindt om een ​​nieuw kostbaar product te proberen als het beschikbaar is in een betaalbaar prijspakket, hebben veel bedrijven een dergelijke verpakking geïntroduceerd en als het product in de smaak viel, werden ze vaste klanten.

Segmentering van de markt wordt geholpen:

De studie van het gedrag van de consument suggereerde dat iedereen niet alleen op prijsafweging of utiliteitsoverweging koopt. Voor dure stoffen zijn dure stoffen, auto's, enz. Geproduceerd. In bepaalde gevallen is de prijs van een dergelijk doek drie tot acht keer de normale aanpassingsprijs, maar sommige onderdelen kopen het nog steeds voor prestige of show.

De producenten van dergelijke artikelen verdienen hoge winsten die niet mogelijk zouden zijn geweest zonder studie van het consumentengedrag, omdat dit tegen de economische basis theorie is. Zelfs sommige producenten die verschillende segmenten verzorgen, produceren variëteiten van producten zoals zepen, crèmes, tandpasta's enz.

Helpt bij de ontwikkeling van nieuwe producten:

Alvorens een nieuw product te lanceren, onderzoek naar de smaak van de consument, dwz gedrag voorkomt later falen en verlies. Dit geldt met name voor voedingsmiddelen en producten voor de dagelijkse consumptie. Het geldt ook voor modeartikelen zoals kleding, cosmetica, sigaretten en nieuwe smaken van bestaande producten. In bepaalde gevallen helpt dit type onderzoek als een product na een lange afstand opnieuw wordt geïntroduceerd.

Coca-Cola bijvoorbeeld, werd in 1977 in India verboden en consumenten vergaten in grote lijnen de smaak en de smaak ervan. Dreunen en andere drankjes kwamen in de plaats. Toen Coca-Cola in de jaren 90 opnieuw werd geïntroduceerd, kon het tot nu toe niet dezelfde suprematie bereiken. Life Bouy heroriënteerde zijn product en produceerde verschillende items zoals Life Bouy Gold, Life Bouy Plus om aan de vraag van verschillende consumenten te voldoen.

Helpt bij productoriëntatie:

De studie van consumentengedrag helpt om erachter te komen waarom consumenten van een product afdrijven of waarom ze het niet leuk vinden. Sommige Indiase tandpasta's worden bijvoorbeeld lang geproduceerd zoals Neem, maar het kon de markt niet vangen. Er zijn veel andere gevallen waarin een nieuw product is ontwikkeld of geheroriënteerd om opnieuw zijn oude glorieuze positie te veroveren.

Degenen die het doen, slagen er wetenschappelijk in en anderen die het gedrag van de consument niet goed bestuderen of de markt niet oriënteren, alleen door mooie gezichten of fraaie claims, wil hij er zeker van zijn dat wat beweerd wordt echt waar is.

Daarom zijn op basis van consumentenonderzoek nieuwe technieken gebruikt. Hindustan Lever en Procter & Gamble voor Surf Ultra en Ariel hebben producenten van doek Bombay Dyeing and Reliance aangevoerd om claims van producenten van deze waspoeders te getuigen. Dit is geen op zichzelf staand geval, maar dit type onderzoek heeft ook voor anderen goede resultaten opgeleverd.

Helpt bij heroriëntatie van verpakkingen:

Er wordt al geruime tijd veel belang gehecht aan verpakking door marketingafdeling en marktonderzoek. Maar of een bepaalde verpakking door consumenten wordt gewaardeerd of niet, is een recent fenomeen. Consument als het leuk vinden van een verpakking helpt bij het stimuleren van de verkoop.

Producenten van Vanaspati (gehydrogeneerde olie), melk, drankartikelen, enz. Hebben gebruiksverpakkingen ontwikkeld, zodat wanneer de houder leeg is, deze kan worden gebruikt voor bijvullen. In bepaalde gevallen wordt dit feit ook geadverteerd. Maar in veel gevallen is dit gedaan zonder onderzoek naar het gedrag van consumenten en zijn aantrekking of afkeer van een bepaalde verpakking. Het feit blijft echter dat een goede studie kan helpen om de verkoop te stimuleren.

Helpt consumenten om hun gedrag te bestuderen:

De consumenten laten zich vaak leiden door hun inkomen, emoties, mening van anderen en ondernemen geen onderzoek naar hun gedrag, of het nu wetenschappelijk is of niet. De wetenschap kan ze echter helpen om de kostenvoordelen van hun aankoopbeslissingen te bestuderen. De studie kan hen laten zien of het kopen van een uitgebreid artikel rationeel is of niet.

Of ze Rs moeten kopen. 2 balpen of dure pen kost Rs. 100 of meer. Of ze moeten kiezen voor dure stoffen, auto's, duurzame consumptiegoederen en andere modeartikelen, of ze moeten kopen als ze in overweging worden genomen. Als er concurrerende goederen zijn, kan het hen helpen bij het maken van een consumentenvoorkeurgrafiek en vervolgens beslissen wat ze onmiddellijk moeten kopen en wat ze moeten uitstellen en wat moet worden afgewezen.

Nadelen van onderzoek naar consumentengedrag:

De marketeers bestuderen het gedrag van de consument om het ten gunste van hun product te vormen en maken soms mooie claims en gebruiken aanstootgevende technieken. Ze nemen ook de hulp om dergelijke producten te produceren en op de markt te brengen die geen nut hebben. In veel gevallen worden consumenten uitgelokt door sexy of anderszins aantrekkelijke advertenties via de media.

Ze profiteren ten volle van zwakke punten van consumenten om het in hun voordeel te schaden, of het nu gaat om een ​​systeem van uitwisseling, geschenken, loterijen of anderszins. Over de hele wereld zijn consumenten uitgebuit door verkoopbevorderingsacties en campagnes. Sommige producenten beweren bijvoorbeeld dat het gebruik van hun tandpasta beschermt tegen kiemen en holtes.

Producenten van medicijnen claimen genezing van bepaalde ziekten. Producenten van haaroliën beweren dat het haaruitval zal stoppen en / of nieuwe haren zullen groeien. Slimme centra claimen op magische wijze snel gewicht te verminderen. Iemand beweert dat kaalheid kan worden genezen door in korte tijd nieuwe haartjes opnieuw te planten. Iemand claimt de regeneratie van vitaliteit, zelfs bij de oudere persoon.

Elk aantal voorbeelden kan worden gegeven, maar dergelijke claims soms zelfs door grote bedrijven zijn slechts gedeeltelijk waar. Hoog geprijsde producten worden geïntroduceerd om te profiteren van de zwakte van de consument, alleen door van vorm te veranderen, in te pakken enz. Klanten worden aangetrokken door geschenken, loterijen, uitwisselingsprogramma's, enz.

In dergelijke gevallen worden claims vaak overdreven en zijn voordelen in de vorm van een verkoopbevorderende actie alleen aan de verkoper en niet aan de koper. De overheid in de meeste landen heeft geconstateerd dat, hoewel de consument de koning is, hij wordt uitgebuit. Vandaar dat de meeste landen vele wetten en voorschriften hebben opgesteld en vastgesteld om de belangen van consumenten veilig te stellen.

In India zijn er ook een groot aantal wetten in deze richting, zoals Monopoly en Restrictive Trade Practices Act (MRTP), Essential Commodities Act., Consumer Protection Act, verplicht drukken van de maximale verkoopprijs op elke verpakking, gewichten en maatregelenwet en code van reclame.

Conclusie:

De studie van het consumentengedrag is in de eerste plaats om consumentengedrag en zijn beslissingen door de marktman te vormen en om falen van hun product te voorkomen, nieuwe producten te promoten en voor verkoopbevordering. De wetenschap wordt soms misbruikt en om consumenten te beschermen zijn er een aantal enactments, zowel in India als in andere landen. Eigenlijk is de consumentenbeweging in India veel zwakker dan in andere ontwikkelde landen, want tot een decennium geleden was India de verkopersmarkt en is concurrentie van recente oorsprong.