Channels of Distribution of Goods: Zero, One en Two Level Channels

Channels of Distribution of Goods: Zero, One en Two Level Channels!

Productie is voor consumptie. Nadat de producten zijn geproduceerd, moeten deze beschikbaar worden gesteld aan de eindgebruikers van de producten, dwz de consumenten die zich in grote geografische gebieden bevinden. Omdat het vaak een extreem moeilijke, zo niet onmogelijk is om de klanten alleen te bereiken, heeft het bedrijf de hulp nodig van marketingbemiddelaars, zoals groothandelaren en retailers, om hun producten te laten reiken naar de uiteindelijke consument.

Deze tussenpersonen dienen als kanalen om het product tot bij de consument te brengen. De manier waarop producten de eindgebruikers bereiken, wordt 'distributiekanalen' of 'marketingkanalen' genoemd. Laten we een paar definities over distributiekanalen beschouwen.

Volgens de Committee on Definitions van de American Marketing Associations (1960):

"Een kanaal voor distributie of marketing is de structuur van interne bedrijfseenheden en extra-bedrijfsagenten en -dealers, groothandelaren en detailhandelaren, waardoor een grondstof, product of dienst op de markt wordt gebracht."

RS Davar merkt op: "Distributie als een operatie of een reeks operaties waarbij fysiek geproduceerde of geproduceerde goederen van een bepaalde fabrikant in handen komen van de eindconsument of gebruiker."

Distributiekanalen zijn eigenlijk als pijplijnen die de juiste hoeveelheden van het juiste product naar de juiste locatie brengen waar de beoogde consument ze op het juiste moment wil hebben. Met het oog hierop, fysieke distributie, dat wil zeggen om het product van de plaats van productie naar de plaats van de uiteindelijke consument te verplaatsen, is van belang om marketing zinvol en succesvol te maken.

In dit artikel wordt daarom het proces behandeld hoe producten via dit kanaal van de producent naar de uiteindelijke gebruiker gaan. Deze distributiekanalen verwijzen in zekere zin ook naar de marketingmethoden. Gezien het aantal tussenpersonen dat betrokken is bij distributiekanalen, kunnen deze worden ingedeeld in drie brede categorieën.

Dit zijn:

1. Zero-level kanaal:

Wanneer de distributie van het product rechtstreeks van de producent naar de consument of de gebruiker gaat. Dit wordt ook wel directe verkoop genoemd.

2. Kanaal op één niveau:

Wanneer het product niet rechtstreeks van de producent naar de consument wordt verzonden, maar de producent het product aan de detailhandelaar verkoopt, die op zijn beurt aan de consument verkoopt. Dit kanaal staat ook bekend als distributie via detailhandelaren.

3. Kanaal met twee niveaus:

Wanneer er twee niveaus van verschillende soorten tussenpersonen zijn tussen de producent en de consument. Met andere woorden, onder dit kanaal verkoopt de fabrikant het product aan de detailhandelaar en verkoopt het uiteindelijk aan de consument. Dit wordt ook wel als distributie door groothandelaren en retailers genoemd. Al deze drie kanalen kunnen beter worden begrepen met de volgende figuur 32.2 ook.

Laten we deze in meer details bespreken.

1. Directe verkoop:

Deze methode wordt ook wel producer to consumer-kanaal genoemd. Onder dit kanaal probeert de producent van goederen rechtstreeks contact te maken met de uiteindelijke gebruiker van goederen door middel van verschillende verkoopmethoden, waaronder huis-aan-huisverkoop. Deze methode komt het meest voor bij industriële marketing, vooral met betrekking tot kapitaalgoederen zoals industriële chemicaliën, zware apparatuur, enz.

Directe verkoop biedt de volgende voordelen voor de producenten:

(i) Door een nauwe relatie met de consument is de producent voortdurend op de hoogte van veranderingen en de behoeften van andere consumenten.

(ii) Winst gaat niet naar de middelste man.

(iii) Goederen gaan sneller naar de consument omdat ze niet door tussenpersonen of tussenpersonen hoeven te reizen.

Ondanks deze duidelijke voordelen is directe verkoop geen krachtig kanaal geworden. Volgens een schatting wordt zelfs minder dan 3 procent van de totale consumentenomzet in dit kanaal gemaakt (Diamond en Pintel 1986: 223).

Dit is te wijten aan de volgende redenen:

(a) De producent moet een knap bedrag besteden aan de opleiding, het onderhoud van en het toezicht op een groot aantal verkooppersoneel.

(b) Het betreft omslachtige problemen bij het leveren en onderhouden van voorraden van goederen op veel locaties om een ​​snelle levering aan de klanten te verzekeren.

2. Producer to Retailer naar klantkanaal:

Dit is een soort indirecte verkoop. Dit kanaal vermijdt groothandelaren. Het is geschikt wanneer producten aan bederf onderhevig zijn en snelheid in verdelingen uiterst essentieel is. De goederen die vaak worden verkocht in dit kanaal zijn modeartikelen, producten die moeten worden geïnstalleerd, hoogwaardige goederen, enz.

3. Producent van groothandelaar tot detailhandelaar tot consumentengedeelte:

Dit kanaal is ook bekend als het traditionele kanaal. Dit is ook de meest gebruikelijke distributiemethode waaronder de producent verkoopt aan de groothandel die op zijn beurt de retailer verkoopt, die uiteindelijk aan de consument verkoopt. In dit systeem krijgt de groothandel een bepaald deel van de totale winst, waarvoor hij op zijn beurt winkels koopt, verkoopt, levert en kredieten uitbreidt. Dit kanaal wordt altijd gebruikt voor boodschappen, drugs, geneesmiddelen, enz.

Deze kanaaloptie is met name geschikt voor de volgende typen producenten:

1. Wie heeft geen financiële middelen;

2. Wiens productlijn smal is; en

3. waarvan producten niet onderhevig zijn aan modewijzigingen en fysieke achteruitgang, maar duurzaam zijn.

Ondanks deze kenmerken lijdt dit kanaal aan bepaalde beperkingen, ook maar niet beperkt tot het volgende:

(i) Een overmatige afhankelijkheid van groothandelaren zorgt ervoor dat hij / zij, dwz de producent, het contact met de dealers verliest:

(ii) De groothandelaren kunnen verschillende producten van verschillende producenten verkopen. In zo'n geval kan de groothandel stil zijn en niet in staat zijn om de verkoop van een specifiek product geproduceerd door een producent op te drijven.

Na de bovenstaande beschrijving te hebben doorlopen, rijst in de geest een onvermijdelijke vraag welk distributiekanaal het meest geschikte kanaal is om de producten van een kleine onderneming te distribueren.