7 manieren om groei in het bedrijfsleven te bereiken: door McKinsey Growth Pyramid Model
Zeven manieren om bedrijfsgroei te realiseren, worden hieronder samengevat:
Dit model is in sommige opzichten vergelijkbaar met het gerenommeerde Ansoff-model. Het kijkt echter vanuit een enigszins ander perspectief naar de groeistrategie.
Het McKinsey-model stelt dat bedrijven hun groeistrategieën moeten ontwikkelen op basis van:
1. Operationele vaardigheden
2. Voorrecht-activa
3. Groeivaardigheden
4. Speciale relaties
Groei kan worden bereikt door te kijken naar zakelijke kansen langs verschillende dimensies, samengevat in het onderstaande diagram:
Generieke opties en investeringsstructuren voor een groeistrategie:
1. Operationele vaardigheden zijn de 'kerncompetenties' die een onderneming heeft die de basis kan vormen voor een groeistrategie. Het bedrijf heeft bijvoorbeeld sterke competenties in klantenservice; distributie, technologie.
2. Bevoorrechte activa zijn die activa die door het bedrijf worden gehouden en die moeilijk te repliceren zijn door concurrenten. In een op een direct marketing gebaseerde onderneming kunnen deze activa bijvoorbeeld een bijzonder grote klantendatabase of een bekend merk zijn.
3. Groeikansen zijn de vaardigheden die bedrijven nodig hebben om een groeistrategie met succes te "managen". Deze omvatten de vaardigheden van de ontwikkeling van nieuwe producten, of het onderhandelen over en integreren van acquisities.
4. Speciale relaties zijn die relaties die nieuwe opties kunnen openen. Het bedrijf kan bijvoorbeeld bijzonder stringente relaties hebben met handelsorganisaties in de sector die het groeiproces op exportmarkten gemakkelijker kunnen maken dan voor de concurrentie.
Het model schetst zeven manieren om groei te realiseren, die hieronder worden samengevat:
(1) Bestaande producten aan bestaande klanten:
De optie met het laagste risico; probeer de verkoop naar het bestaande klantenbestand te vergroten; dit gaat over het verhogen van de frequentie van aanschaf en het behouden van klantenloyaliteit.
(2) Bestaande producten aan nieuwe klanten:
Door het bestaande klantenbestand te nemen, is het doel om volledig nieuwe producten te vinden die deze klanten kunnen kopen, of beginnen met het leveren van producten die bestaande klanten momenteel bij concurrenten kopen.
(3) Nieuwe producten en diensten:
Een combinatie van de marktontwikkelings- en diversificatiestrategie van Ansoff, die een risico neemt door nieuwe producten te ontwikkelen en op de markt te brengen. Sommige hiervan kunnen worden verkocht aan bestaande klanten, die erop kunnen vertrouwen dat het bedrijf (en zijn merken) leveren; geheel nieuwe klanten hebben mogelijk meer overtuigingskracht nodig.
(4) Nieuwe leveringsbenaderingen:
Deze optie richt zich op het gebruik van distributiekanalen als een mogelijke bron van groei. Zijn er manieren waarop bestaande producten en diensten via nieuwe of opkomende kanalen kunnen worden verkocht, wat de verkoop kan stimuleren?
(5) Nieuwe geografieën:
Met deze methode worden bedrijven aangemoedigd om nieuwe geografische gebieden te overwegen waar ze hun producten kunnen verkopen. Geografische expansie is een van de krachtigste groeimogelijkheden, maar ook een van de moeilijkste.
(6) Nieuwe industriestructuur:
Met deze optie wordt de mogelijkheid overwogen om onrustige concurrenten te werven of de sector te consolideren via een algemeen acquisitieprogramma.
(7) Nieuwe concurrerende arena's:
Deze optie vereist dat een bedrijf nadenkt over mogelijkheden om verticaal te integreren of overweegt of de vaardigheden van het bedrijf ook in andere sectoren kunnen worden gebruikt.
