4 basisbeleidslijnen erkend voor het maken van prijsbeslissingen op de internationale markt

Het basisbeleid dat wordt erkend voor prijsbeslissingen op de internationale markt is als volgt:

Grondslagen die van invloed kunnen zijn op prijsbeslissingen zijn de situatie van de consument en de kosten. Het is heel jammer dat veel bedrijven geen duidelijk prijsbeleid hebben. Hieronder volgen de basisbeleidsregels die worden erkend voor prijsbepaling:

Afbeelding met dank aan: emba.mit.edu/images/uploads/Sales_Analytics.png

1) Kostengeoriënteerd prijsbeleid,

2) Klantgericht prijsbeleid,

3) Concurrentie georiënteerd prijsbeleid, en

4) Ander prijsbeleid.

1) Kostengeoriënteerd prijsbeleid:

De productiekosten van een product zijn de belangrijkste variabele en belangrijkste bepalende factor voor zijn prijs. Er kunnen vele soorten kosten zijn zoals - vaste kosten, variabele kosten, totale kosten, gemiddelde kosten en marginale kosten enz. Een analytische studie van deze kosten moet worden gemaakt om de prijs van een product te bepalen. Methoden voor het bepalen van de prijs op basis van kosten zijn als onder:

i) Volledige kosten of Mark-up prijzen of kosten plus prijsmethode:

In deze methode schat de marketeer de totale kosten van het produceren of vervaardigen van het product en voegt het vervolgens een mark-up toe of de marge die het bedrijf wil. Dit is inderdaad de meest elementaire prijsmethode en veel van de diensten en projecten zijn dienovereenkomstig geprijsd. Om aan de prijs te komen, kan men de volgende formule gebruiken:

Markeer prijs = α / (1-r)

Waar, alpha = Eenheidskosten (vaste kosten + variabele kosten)

r = verwacht rendement op verkopen, uitgedrukt als een percentage

Als de vaste kosten voor het maken van 10.000 shirts bijvoorbeeld Rs 1, 50.000 en de variabele kosten per shirt zijn Rs 30, dan kost de prijs per shirt Rs 45, nu verwacht het bedrijf 30 procent rendement op de verkoop. Als u deze waarde in gedachten houdt, is de mark-upprijs Markeerprijs = 45 / (1 - 0, 3) = 45 / 0, 7 of Rs 64, 28 p.

Deze methode gaat ervan uit dat geen enkel product met verlies wordt verkocht. Deze methode wordt gebruikt wanneer er geen concurrentie op de markt is of wanneer de productiekosten van een product van alle fabrikanten vrijwel gelijk zijn en de winstmarge van alle fabrikanten ook gelijk is. Deze methode wordt ook gebruikt door detailhandelaren. Deze prijsmethode is gebaseerd op een eenvoudige berekening van het toevoegen van een vast percentage van de winst aan de eenheidskosten. Zo kan de detailhandelsprijs van een product de kosten van de fabrikant zijn plus de winstmarge van de groothandelaar plus de winstmarge van de detailhandelaar. Daarom staat deze methode ook bekend als 'The Sum of Margin Method'.

ii) Methode voor marginale kosten of incrementele kostenbepaling:

Hier kan het bedrijf werken aan het uitgangspunt van herstel van de marginale kosten en het krijgen van een bijdrage in de overheadkosten. Deze methode werkt goed in een markt die al wordt gedomineerd door gigantische bedrijven of wordt gekenmerkt door hevige concurrentie en het doel van het bedrijf is om een ​​positie in de markt te veroveren.

Marginale kostentarieven worden altijd gebruikt door de internationale marketingfirma's in verhouding tot de winst die ze kunnen verdienen met de internationale marketingactiviteit, naast de binnenlandse verkoopvolumes. Hier wordt besproken dat voor sommige bedrijven de internationale marketingactiviteit betrekking heeft op het alleen verzorgen van de overtollige productie nadat ze aan de binnenlandse vraag hebben voldaan. Deze bedrijven zijn van mening dat:

a) Verkopen van internationale markten zijn extra verkopen en daarom mag de prijs die met deze verkopen wordt verdiend, niet worden overladen met de overheadkosten, waarvoor ze zich altijd op de binnenlandse markt kunnen richten.

b) Over het algemeen is men van mening dat deze bedrijven niet zullen kunnen concurreren met de superieure producten op aanbiedingen van ontwikkelde landen, waarvan de perceptie altijd hoger zal zijn dan die van de producten uit ontwikkelingslanden. Deze bedrijven zijn van mening dat de prijs de enige factor is die de marktvraag in hun voordeel kan manipuleren.

c) Deze bedrijven zijn ook van mening dat er een apart marktsegment bestaat in de onderontwikkelde landen en landen met een laag nationaal inkomen voor de producten uit de ontwikkelingslanden. En in dergelijke lage inkomenssegmenten kan de prijs de enige doorslaggevende factor zijn.

Voor dergelijke internationale bedrijven kan het behalen van extra winst ook het resultaat zijn van de marginale omzet (MR) die deze bedrijven verdienen voor elke extra eenheid die op internationale markten wordt verkocht. Deze MR zal de verandering in de Total Revenue (TR) van het bedrijf weergeven telkens wanneer het een extra productie-eenheid aan de exportmarkt verkoopt.

Evenzo zal de onderneming voor het produceren van een extra producteenheid voor de exportmarkt marginale kosten (MC) genereren, naast de eerdere totale kosten die worden gemaakt.

Het bedrijf kan bepalen of de extra geproduceerde eenheid voor internationale markten bijdraagt ​​aan de winst door te kijken naar de MR verdiend met die eenheid ten opzichte van de gemaakte MC. In het geval dat MR groter is dan MC, zal het bedrijf winst maken. Wanneer de winst echter in de loop van de tijd afneemt, zal het bedrijf door moeten gaan met produceren tot het punt waar MR = MC is, omdat de MR per eenheid dan verder kan dalen en de bijdragen van de extra geproduceerde eenheid negatief zullen worden.

Het cijfer 7.2 geeft de positie van het internationale marketingbedrijf aan.

De gemiddelde omzet van dit bedrijf (totale verkoopomzet + aantal verkochte eenheden of de prijs per eenheid) heeft een aflopende vraagcurve, wat betekent dat elke extra geproduceerde eenheid wordt verkocht tegen een kostprijs die lager is dan die van de vorige eenheid. Zo'n bedrijf kan alleen winst maken als MR = MC. In dit geval wordt prijs P = hoeveelheid Q, aangezien MR = MC alleen op dit punt wordt gezien. Als het bedrijf hogere / kleinere hoeveelheden produceert, zal het MC hoger zijn en zullen de winsten dalen. In een typisch huiselijk bedrijf, voor wie internationale marketingactiviteiten meer nadruk zullen leggen op de prijs die wordt verdiend met internationale marketing, helpt de MR-analyse om te achterhalen of het bedrijf winst maakt met dergelijke internationale verkopen.

iii) Rate of Return of Target Pricing-methode:

Met deze methode van prijsbepaling wordt allereerst een rendement bepaald dat de onderneming verlangt naar het bedrag van het geïnvesteerde kapitaal. Het door de onderneming gewenste winstbedrag wordt berekend op basis van dit rendement. Deze hoeveelheid winst wordt toegevoegd aan de productiekosten van het product en dus wordt de prijs per eenheid van het product bepaald. Deze methode van prijsbepaling kan door een onderneming worden gebruikt om een ​​bepaald rendement op geïnvesteerd vermogen te behalen. Het gebruik van deze methode is alleen mogelijk als er geen concurrentie op de markt is.

2) Klantgerichte vraagprijs:

Het basiskenmerk van al deze op vraag gebaseerde methoden is dat winsten onafhankelijk van de kosten kunnen worden verwacht, maar afhankelijk zijn van de vraag. Deze prijsmethode verschilt van prijsgestuurde prijzen, in de eerste plaats door te vragen naar welke prijs de markt bereid is te betalen voor het product en terug te werken naar het niveau van winst en kosten, die deze prijs voor de organisatie zal betalen.

i) 'Wat het verkeer kan dragen' Prijzen:

Prijzen op basis van 'wat het verkeer kan verdragen', is geen uitgekiende methode. Het wordt gebruikt door detailhandelaren en door een aantal productiebedrijven. Deze methode levert op korte termijn hoge winsten op. Maar 'wat het verkeer kan verdragen' is geen veilig concept. Kans op beoordelingsfouten is erg groot. Het gaat ook om vallen en opstaan. Het kan worden gebruikt waar er monopolie / oligopolie bestaat en de vraag relatief onelastisch is voor de prijs. De oppositie of het consumentisme van de koper is in de loop van de tijd vastberaden wanneer een bedrijf zijn prijzen vaststelt op basis van wat het verkeer kan verdragen.

ii) Skimming prijzen:

Een van de meest besproken prijsmethode is de skimming-prijs. Deze prijsmethode is gebaseerd op de wens van het bedrijf om de markt te beknibbelen door te verkopen tegen een premium prijs.

iii) Penetratieprijs:

In tegenstelling tot de skimming-prijzen, is het doel van penetratieprijzen om voet aan de grond te krijgen in een zeer concurrerende markt. Het doel van deze prijsmethode is marktaandeel of marktpenetratie. Hier, het bedrijf prijzen zijn product lager dan de anderen in competitie doen.

3) Concurrentiegericht prijsbeleid:

De meeste bedrijven bepalen de prijzen van hun producten na een zorgvuldige afweging van de prijsstructuur van de concurrenten. Opzettelijk beleid kan worden geformuleerd om zijn producten op de concurrerende markt te verkopen. Drie beleidsalternatieven zijn beschikbaar voor het bedrijf onder deze prijsmethode:

i) Prijsbepaling van pariteit of prijsbepaling bij vertrek:

Bij deze methode wordt de prijs van een product bepaald op basis van de prijs van de producten van de concurrent. Deze methode wordt gebruikt wanneer het bedrijf nieuw is op de markt of wanneer het bestaande bedrijf een nieuw product op de markt introduceert. Deze methode wordt gebruikt wanneer er een zware concurrentie op de markt is. De methode is gebaseerd op de aanname dat een nieuw product alleen vraag zal creëren wanneer de prijs concurrerend is. In zo'n geval. Het bedrijf volgt de marktleider.

ii) Prijzen onder Competitive Level of Discount Pricing:

Kortingsprijzen houden in dat de onderneming de prijs van haar producten onder het concurrentieniveau bepaalt, dat wil zeggen lager dan de prijs van dezelfde producten van de concurrenten. Deze polis betaalt waar klanten prijs zijn; de methode wordt gebruikt door nieuwe bedrijven die op de markt komen.

iii) Prijzen boven Competitive Level of Premium Pricing:

Premiumprijzen zijn prijzen waarbij het bedrijf de prijs van zijn product boven de prijs van dezelfde producten van de concurrenten bepaalt. De prijs van het product van het bedrijf blijft hoger, wat aantoont dat de kwaliteit ervan beter is. Het prijsbeleid wordt alleen door de bedrijven met een hoge reputatie aangenomen omdat zij het imago van kwaliteitsproducent in de hoofden van het publiek hebben gecreëerd. Ze werden de marktleider.

4) Ander prijsbeleid:

i) Prijsbundeling:

Een dergelijke techniek om dit te bereiken, wordt "bundelen" genoemd. Een bedrijf bundelt klantvoordelen samen om de waarde te verhogen. Bundeling vond plaats toen Japanse automobielfabrikanten opties zoals getinte ruiten en witwandbanden als standaarduitrusting gebruikten in plaats van extra bedragen in rekening te brengen.

De kosten van deze toegevoegde waarde zijn veel minder dan je zou verwachten. Het doel van bundelen is daarom om waarde toe te voegen terwijl de kostenstijgingen klein blijven, en dus niet om de prijzen voor de toegevoegde waarde te verhogen. Men zou natuurlijk ook waarde kunnen toevoegen door extra service, hogere kwaliteit, meer gemak vanwege winkellocatie, enzovoort.

ii) Verzegelde biedprijs:

Een andere vorm van prijsafhankelijke prijszetting is de verzegelde biedprijs. In een groot aantal projecten, industriële marketing en marketing aan de overheid, worden leveranciers gevraagd om hun offertes in te dienen als onderdeel van de aanbesteding. De vermelde prijs geeft de kosten en het inzicht van de onderneming in de concurrentie weer.

Als het bedrijf zijn aanbod alleen op het kostenniveau zou prijsen, zou het de laagste bieder kunnen zijn en misschien zelfs het contract krijgen, maar geen winst maken uit de deal. Het is dus belangrijk dat het bedrijf de verwachte winst op verschillende prijsniveaus gebruikt om tot de meest winstgevende prijs te komen. Dit kan worden bereikt door rekening te houden met de winst en winstgevendheid van het verkrijgen van een contract tegen verschillende prijzen. Deze methode veronderstelt vanzelfsprekend dat het bedrijf volledige kennis of informatie heeft over de concurrentie en de klant.

iii) Break Even Point of BEP prijsmethode:

Break-even punt is het verkoopvolume waarbij de totale verkoopomzet van het product gelijk is aan de totale kosten. Met andere woorden, er kan ook worden gezegd dat break-evenpunt het verkoopvolume is waarbij er geen winst is en geen verlies. Daarom staat deze methode ook bekend als 'No Profit No Loss Pricing Method'.

Voor het bepalen van de prijs volgens deze methode worden de totale productiekosten van een product in twee delen verdeeld: vaste kosten en variabele kosten. De prijs wordt bepaald gelijk aan de totale productiekosten van het product. Het is gebaseerd op het feit dat op de korte termijn de onderneming geen winst zal maken, maar op de lange termijn zal het winst gaan maken en hoger zal de productieschaal zijn, zal meer de winst voor de onderneming zijn omdat alle vaste kosten blijven constant op alle productieniveaus en naarmate de vaste kosten in het begin worden terugverdiend, begint de onderneming winst te maken met de omzetstijging boven het break-evenpunt. Deze manier van prijsbepaling is erg handig om de prijs van een concurrerend product te bepalen. Onder deze methode kan BEP worden berekend als onder:

BEP (in eenheden) = vaste kosten / verkoopprijs per eenheid - variabele kosten per eenheid

BEP (In Rs) = Vaste kosten × Totale verkoop / Totale verkoop - Totale variabele kosten

iv) Value Based Pricing:

Goede prijzen beginnen met een volledig begrip van de waarde die een product of service voor klanten creëert. Op prijzen gebaseerde prijzen maken gebruik van de percepties van de koper van waarde, niet van de kosten van de verkoper, als de sleutel tot prijsbepaling. Op waarde gebaseerde prijzen betekent dat de marketeer geen product- en marketingprogramma kan ontwerpen en vervolgens de prijs kan bepalen. De prijs wordt samen met de andere marketingmixvariabelen bekeken voordat het marketingprogramma wordt ingesteld.

De prijsbepaling berust op het uitgangspunt dat het doel van prijsbepaling niet is om kosten te recupereren, maar om de waarde van het door de klant waargenomen product vast te leggen.

Analyse zal gemakkelijk aantonen dat de volgende scenario's mogelijk zijn met de prijsklassen van de kostprijs:

a) Waarde> Prijs> Kosten:

De marketeer herstelt zijn kosten door de prijs, maar slaagt er niet in om de waarde van zijn product te recupereren en mist zo de winstkans.

b) Prijs> Waarde> Kosten:

Het herstelt zowel zijn kosten als de waarde, maar vergist zich aan de overtollige kant door minder waarde te geven aan de klant dan wat verschuldigd is volgens de prijs. Hij zal de loyaliteit van de klant en het vermogen van zijn merk verliezen.

c) Prijs> Kosten> Waarde:

De waarde die hij doorgeeft aan de klant is nog steeds minder en het is twijfelachtig of hij zijn product überhaupt voldoende zal verkopen. Hier is zijn kostprijs zelf hoger dan de waarde van het product en door zijn prijs boven zijn kosten te houden; hij maakt zijn waarde-aflevering aan de klant des te negatiever.

d) Prijs = waarde> Kosten:

Het komt overeen met de waarde en prijs, en wint klantenloyaliteit; en omdat de gecreëerde waarde groter is dan zijn kosten, zorgt hij voor zijn winst. Het is duidelijk dat scenario 4) de maximale verdienste heeft. Het garandeert duurzame verkopen en winsten voor de marketeer. Opgemerkt moet worden dat in al de vier scenario's zijn prijs zijn kosten goed dekt en dus zijn winstgevendheid garandeert, maar alleen scenario 4) is hem in de ware zin van dienst.

v) Betaalbaarheid gebaseerde prijzen:

Deze methode is relevant voor essentiële grondstoffen, die voldoen aan de basisbehoeften van alle lagen van de bevolking. Het idee hier is om prijzen zo in te stellen dat alle lagen van de bevolking in staat zijn om de producten in de vereiste mate te consumeren. De prijs wordt onafhankelijk van de kosten bepaald, vaak is er een onderdeel van de overheidssubsidie ​​bij betrokken en zijn de items.

vi) Prestige-prijzen:

Als een inkoopmotivatie wordt 'prestige' zelden openlijk toegegeven. Veel kopers realiseren zich niet dat dit hun voornaamste motivatie kan zijn om een ​​bepaald artikel te willen bezitten. In het beste geval kunnen ze het motief zien, omdat het verlangen om iets exclusiefs te bezitten en dergelijke exclusiviteit vaak gepaard gaat met een hoge prijs. Dit hangt samen met wat we 'psychologische prijszetting' noemen. 'Prestige pricing' suggereert een vraagcurve die wordt weergegeven in de volgende afbeelding.

De bovenste curve geeft de normale vraagcurve weer en hoe hoger de aangerekende prijs, hoe lager de vraag en, omgekeerd, hoe lager de prijs die wordt berekend, hoe hoger de vereiste hoeveelheid. Voor bepaalde prestigeproducten (exclusieve merken van parfums als het meest geciteerde voorbeeld) kan een prijsvermindering het imago van het merk schaden en zullen kopers het gevoel hebben dat het is 'afgeprijsd' en het inferieur hebben aan kwaliteit, dus prijsverlagingen daadwerkelijk werken tegen de marktvraag.